二手房销售技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,户艺豪,商丘市正基房地产策划有限公司,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,户艺豪,商丘市正基房地产策划有限公司,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,追求卓越 勇于创新,二手房销售技巧培训,约 带 看,主办方：郑州佳一家房地产营销策划有限公司,追求卓越 勇于创新,约看,就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。,也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程。,追求卓越 勇于创新,约带看的前提,有能够相匹配的房客源,对房源优缺点了然于心，对业主把握到位,对客户需求了解充分并且把握相对准确,jiayijia,追求卓越 勇于创新,一 约客户,前提：对系统房源的勘验量、了解度,约客户要沟通的基本内容：,拨通客户电话，根据客户需求简单讲述房源基本信息，注意针对客户的大致需求点，吸引对方产生看房的欲望；,和客户约定看房大致时间，并请客人稍候，再次与业主落实具体看房时间；,追求卓越 勇于创新,约客户要沟通的基本内容：,约定客户看房，根据自己大约,能到达的时间，注意时间安排，,一定要先于客户到达要看的房产处，,最好是直接邀请客户来公司（门店），便于看房委托的签署及对客户的操控,追求卓越 勇于创新,约客户的技巧,一 提醒客户约时间与地点,注意：,1,地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方,2,尽量避开同行较多、密集的地方,追求卓越 勇于创新,约客户的技巧,二 提醒客户不要当面对房子表示是否满意,“,如果你看中了这套房子，请你不要表现出来，不然业主容易临时涨价,”,“,如果您没有看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房也比较困难,”,XINYAN,鑫焱,追求卓越 勇于创新,约客户的技巧,三 提醒客户不要与业主交换联 系方式,有什么问题由我们来沟通、协调,请尊重我们的劳动,追求卓越 勇于创新,约客户的技巧,四 提醒客户不要与业主当面谈价,“,这位业主比较精明，如果您好看中了房子的话不要与业主当面谈价，不然业主会觉得您很喜欢房子、不容易谈价,”,“,只要您看中了房子，谈价的事就交给我们来做！我相信，在您从事的行业，你一定是最专业的，但作为二手房业务，我相信我们更专业一些,”,XINYAN,鑫焱,追求卓越 勇于创新,二 约业主,前提：业主诚心卖房、配合、房子还未售,目的,告知有客人看房的信息；,询问业主并约定看房的时间；,追求卓越 勇于创新,约业主的技巧和注意事项,1,与业主约定统一报价，让业主明白：房价是加价报出的,“,由于买二手房的客户一般都要谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了些，这也是为了使您的房子能尽快成交（或卖个好价钱），所以如果客户问您价格的时候，请您配合我们。,”,XINYAN,鑫焱,追求卓越 勇于创新,约业主的技巧和注意事项,2,提醒业主：客户看房时避免过份热情，最好是给客户感觉可卖可不卖的心理；,这样有利于让客户加价,追求卓越 勇于创新,约业主的技巧和注意事项,3,切勿与客人当面议价：,如有客户要求议价时，最好回答：我已全部交给,XXX,了，你有什么跟他们谈吧，到时他们会与我联系,追求卓越 勇于创新,约业主的技巧和注意事项,勿与客人当面议价的理由,A,我们谈价更专业,“,你看，我们是专业做房屋销售的，我相信在您从事的领域，您一定是最厉害的！但在二手房屋谈价这块，我相信我们更专业一些，您就放心交给我吧！,”,追求卓越 勇于创新,约业主的技巧和注意事项,勿与客人当面议价的理由,B,放价太快，尤其快速同意客人的还价会令客人有,“,我是不是还价太高,”,或,“,价钱是不是还可以更低的可能？,”,从而产生悔意，出现,“,我再考虑一下,”,或,“,我还需与家人商量,”,及,“,不好意思，我忘带钱了，我得先回去取钱，再给电话你们,”,等情况，客户也许就一去不复返了,追求卓越 勇于创新,约业主的技巧和注意事项,勿与客户当面议价的理由,C,价钱太高，僵持不下，令客户产生负气思想，从而放弃购买意愿；,追求卓越 勇于创新,约业主的技巧和注意事项,提醒业主不要与客户交换联系方式,有什么问题由我们来沟通、协调,请尊重我们的劳动,追求卓越 勇于创新,带看,带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程。带看是中介工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，既使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。,追求卓越 勇于创新,一 带看前准备,1,、确定要带看房源,一般准备三套：优质,1,套、中等,1,套、相对较差的,1,套,2,、计设看房顺序,好中差,中好差,差好中,追求卓越 勇于创新,带看前准备,3.,再次确认时间地点,，约客户时间点，约房东时间段,(,在,20,分钟左右,),，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。,约房东,:,客户可能会在,10,点至,10,点,15,分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）,约客户：,A.,您一定要准时,10,点到，房东一会儿还有事情，要出去,;,B.,我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。,C.,今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧,!,D.,不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！,追求卓越 勇于创新,带看前准备,4.,提前与客户房东沟通，防止跳单,A.,对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！,B.,对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。,追求卓越 勇于创新,带看前准备,5.,再次,确认物业的详细信息,、整理该房产的相关资料,（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。,追求卓越 勇于创新,带看前准备,6.,理清思路，,设定自己的看房路线,.,针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。,追求卓越 勇于创新,带看前准备,7.,准备物品：,名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、笔、毛记本、鞋套（包括客户的）、计算器、税费表、卷尺,.,追求卓越 勇于创新,二 带看中,1,、定时，一定要比客户早到,空房销售人员必须准时到达，,如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通，统一口径，由业务员进行操作，不与客户当面议价；,追求卓越 勇于创新,带看中,2.,带看路上的沟通：,A.,要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。,B.,适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。,C.,路上告诉他,“,其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子,”,，,“,别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！,”,拉近与客户的距离，传递紧迫感。,追求卓越 勇于创新,带看中,3.,讲房子：,A.,讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。,B.,赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！,认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是,“,唯一的缺点,”,，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。,C.,用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；,帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。,D,要有适当的提问，了解客户的感觉。,追求卓越 勇于创新,带看中,4.,传递紧张气氛，造成促销局面,A.,根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。,B.,当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。,C.,假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。,D.,电话斥责同事：,“,已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？,”,既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。,E.,带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。,F.,带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。,G.,偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。,追求卓越 勇于创新,带看中,5.,尽力在第一时间议价，逼定。,在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并,尽力在第一时间议价，逼定,追求卓越 勇于创新,带看中,7.,防止跳单：,A.,带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。,B.,看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。,C.,虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大,追求卓越 勇于创新,带看现场中注意事项,1.,如业主方与客人方在不同销售人员的情况下，双方销售人员要互相配合带看工作，同时，提防买卖双方私下传递联系方式，如果双方互留名片，销售人员要及时予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止双方尴尬之下恼羞成怒，形成不利的销售气氛，销售人员要以柔和或玩笑的方式进行化解；,追求卓越 勇于创新,带看现场中注意事项,2.,进入房产室内，销售人员要主动介绍房产的相关状况，介绍过程中，避免倒豆子似的将房产的优势全盘托出，保留,1-2,个优点，在客人发现房产的缺点或自己陷入被动时可以用来救急，将优点说出来带开客户的思路，把握主动权；,追求卓越 勇于创新,带看现场中注意事项,3.,留给客人适当的时间自己看房及思考，同时注意观察客人的言行及举动,追求卓越 勇于创新,带看现场中注意事项,4.,销售人员要学会控制时间，不要让客人有太多的思考空间，根据不同的客人适时提出不同的问题，了解客人对房产的看法；,追求卓越 勇于创新,带看现场中注意事项,5.,熟练快速的解答客人提出的疑问。认可客人的想法，就算客人讲的明显不对，也不要直接进行反驳，而是加以引导，让客人自己察觉他的问题，任何情况下，不准与客人进行争论，有时，赢得了辩论，却失去了客人；,XINYAN,鑫焱,追求卓越 勇于创新,带看现场中注意事项,6.,为客人做总结：每套房子都有它自己的优缺点，关键在于自己的需求能不能接受它的不足之处，房产不同于其他产品，是即定不可改变的，不可能反工或是定做，能够做的只是比较它的优缺点，是优点多还是不足的地方多，对于不足部分，是不是可以接受，考虑自己的选择及进行衡量；,追求卓越 勇于创新,带看现场中注意事项,7.,适时结束看房。视客人的反应：,A,、客人对房产合意情况下需