如何畅销梦工场产品

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,赢 利 宝 典,如何畅销梦工场产品？,内部资料 注意保密,前 言,本文通过对图书、音像市场现状的分析，提出在今后一段时间内梦工场产品对经销商的营销建议。,尤其是在渠道、终端、铺货、陈列、促销措施、话术等六大方面有了明确的实操指导。这是做市场的六道生命线。,内容简明扼要，值得反复学习。,渠道就是嫁接在销售终端和制造商之间的营销沟通桥梁。,就象足球赛中的“中场”一样，起到“后场队员”（制造商）向“锋线队员”（销售终端）输送“炮弹”（产品）的作用。,一、何为渠道,二、渠道的好处是什么？,对制造商,：,可以把产品“多、快、好、省”的销售给广大的目标消费者，从而获得较大销量。,对经销商：,通过销售产品来获利，并延伸渠道，赚更多钱。渠道越广，赚钱越多。,三、哪些渠道可卖梦工场产品？,梦工场产品有：图书、音像制品两条产品线，分销渠道为：,1、新华书店发行系统,主渠道,。,谈判难度大，多为赊销，结款周期长。渠道活力不足。但渠道较宽、较长，不容忽视，要用技巧去谈判；,三、哪些渠道可卖梦工场产品？,2、民营渠道,图书、音像二批,目前为补充的主渠道，是最有成长基础的经销渠道。渠道零散、品种单一，但渠道活力足，有价格优势，对零售终端的服务能力和辐射能力较强；,三、哪些渠道可卖梦工场产品？,3、大型商场专柜渠道,属于主渠道,大型商场内都设有图书、音像制品的销售专柜，为辅助渠道，同顾客接触频繁，有很好的销售推动作用；,该渠道的成长较快，要重视。,三,、哪些渠道可卖梦工场产品？,4、培训训练渠道,辅助渠道。,培训面对就是准顾客，调动培训、训练渠道可以产生一定的销量；,这是一个“短、平、快”的渠道。但量有限。,三、哪些渠道可卖梦工场产品？,5、直销渠道：,组建直销队伍向机关、团体、学校、企业直销也是一种可以尝试的销售方法。,辅助渠道，特殊产品可用建立此渠道，如为成功改变环境一书。,四、如何发展渠道？（一）,1、争取主流客户和连锁经营客户,行业内的主流客户和连锁经营客户是必须争取的主要客户，他们能在最短的时间将产品配送到零售终端。一般主流客户控制的都是当地非常有影响力的零售终端。,四、,如,如何,发,发展,渠,渠道,？,？（二,）,）,2、,以,以合,作,作心,态,态建,立,立业,务,务关,系,系而,不,不是,简,简,单,单的,买,买卖,关,关系,以合,作,作心,态,态与,批,批发,商,商建,立,立业,务,务关,系,系，,以,以“,价,价值,交,交换,的,的原,理,理”,来,来开,展,展客,户,户服,务,务，,为,为合,作,作过,程,程增,添,添一,些,些附,加,加值,。,。,“用己之,长,长补人之,短,短，取人,之,之长补己,之,之短”。,四、如何,发,发展渠道,？,？（三,）,）,3、让自,己,己成为与,客,客户资源,互,互补的媒,介,介,懂得将不,同,同客户间,的,的需求进,行,行整合，,让,让客户认,为,为你是他,们,们已经不,能,能缺少的,伙,伙伴，客,户,户就会成,为,为你最忠,实,实的朋友,。,。和朋友,做,做生意还,困,困难吗？,五、如何,管,管理渠道,价,价格？（,一,一）,坚持统一,的,的价格体,系,系，是实,现,现市场长,期,期稳定经,营,营的保障,。,。可以采,用,用一些月,度,度奖励、,销,销售返利,等,等政策搞,活,活经营，,可,可以促使,生,生意获得,更,更好发展,。,。,五、如何,管,管理渠道,价,价格？（,二,二）,新产品不,好,好卖的原,因,因大多不,是,是价格因,素,素，而是,渠,渠道、铺,货,货、知名,度,度等其他,原,原因。老,产,产品才适,合,合用价格,作,作为促销,手,手段。,新产品不,适,适合没必,要,要降价促,销,销。,一、哪些,终,终端可卖,？,？,1、当地,规,规模较大,的,的新华书,店,店、音像,店,店,2、民营,书,书店、经,济,济类书店,3、邻近,中,中心商务,区,区、学校,的,的书店、,音,音像店,4、当地,规,规模较大,的,的商场和,超,超市,5、培训,课,课程的现,场,场,6、大型,展,展会现场,7、大型,人,人才市场,现,现场,二、哪些,是,是重点终,端,端？,1、当地,规,规模最大,的,的十家书,店,店、十家,音,音像店；,2、邻近,中,中心商务,区,区、学校,的,的十家书,店,店、十家,音,音像店；,3、当,地,地规模较,大,大的五家,商,商场和超,市,市的图书,、,、音像柜,。,。,三、终,端,端工作重,点,点在哪里,？,？,1、产品,陈,陈列、产,品,品播放；,2、卖场,宣,宣传氛围,的,的营造：,招,招贴画、,排,排行榜、,导,导购牌等,；,；,3、营业,员,员的培训,：,：主动介,绍,绍和推荐,产,产品；,4、店内,其,其他人员,的,的沟通：,楼,楼面经理,、,、业务主,管,管、财务,。,。,一、业,务,务员如何,帮,帮你赚钱,？,？,1）,业,业务工作,：,：为公司,带,带来稳定,的,的渠道客,户,户和零售,终,终端客户,，,，完成送,货,货、收款,；,；,2）,终,终端工作,：,：为零售,终,终端提供,产,产品介绍,、,、导购、,促,促销等服,务,务，提高,终,终端销量,；,；,3）,扩,扩大公司,影,影响力，,增,增加公司,在,在行业内,的,的知名度,，,，塑造公,司,司价值。,二、业,务,务人员干,什,什么工作,？,？,业务工作,：,：,维护好客,户,户关系，,完,完成送货,、,、收款。,发,发展新客,户,户，建立,新,新业务；,走访和维,护,护零售终,端,端，建立,和,和终端良,好,好的客情,关,关系；,有计划的,开,开展一些,新,新的销售,方,方式的尝,试,试；,处理客户,和,和消费者,询,询问和投,诉,诉。,三、怎,样,样才能管,好,好业务员,？,？,1、明确,的,的销量考,核,核指标；,2、每日,量,量化的工,作,作；,3、明确,的,的终端拜,访,访路线；,4、具体,、,、明晰的,考,考核标准,；,；,5、表格,化,化的业务,汇,汇报体系,和,和管理。,四、如何,激,激励业务,员,员？,1、每天,的,的晨会：,相,相互激励,和,和团队激,励,励；,2、建立,合,合理的、,有,有刺激的,业,业绩奖励,机,机制；,3、精神,奖,奖励、荣,誉,誉鞭策；,4、职务,提,提升、加,薪,薪、股份,奖,奖励；,5、不定,期,期的培训,交,交流会。,一、铺哪,些,些渠道？(一),新华书店,发,发行系统,主渠道,大约占当,地,地市场销,售,售的45%左右；,民营渠道,图书、音,像,像二批,目前为补,充,充渠道，,是,是最有成,长,长基础的,经,经销渠道,。,。大约占,当,当地市场,销,销售的20%左右,；,；,一、铺,哪,哪些渠道,？,？(二),大型商场,专,专柜渠道,大型商场,内,内都设有,图,图书、音,像,像制品的,销,销售专柜,，,，为辅助,渠,渠道，大,约,约占当地,市,市场销售,的,的15%,左,左右；,培训训练,渠,渠道,培训面对,就,就是准顾,客,客；大约,占,占当地市,场,场销售的10%左,右,右。,二、铺,哪,哪些零售,终,终端？,铺重点终,端,端：,1、当地,规,规模最大,的,的十家书,店,店、十家,音,音像店；,2、邻近,中,中心商务,区,区、学校,的,的十家书,店,店、十家,音,音像店；,3、当地,规,规模较大,的,的五家商,场,场和超市,的,的图书、,音,音像柜。,三、铺货,黄,黄金法则,：,铺货面越,广,广、铺货,量,量越大，,销,销量越大,。,。铺货面,越,越窄、铺,货,货量越小,，,，销量越,小,小。,做大生意,的,的秘密就,是,是快速铺,货,货、广泛,铺,铺货、大,量,量铺货。,四、铺多,少,少货？(,一,一),1、少量,多,多次的批,结,结铺货方,式,式：,渠道内主,流,流分销售,商,商一般在3050套，前,期,期合作以,批,批结为好,，,，少量多,次,次送货；,运,运作到一,定,定时间，,把,把握客户,销,销售总量,后,后，再根,据,据客户月,销,销售总量,来,来确定铺,货,货数量；,四、铺多,少,少货？(,二,二),2、固定,铺,铺货的方,式,式：,对于行业,内,内信誉好,的,的客户，,可,可采用固,定,定铺货方,式,式，一般,根,根据客户,拥,拥有零售,终,终端的数,量,量来确定,。,。50套,左,左右较为,合,合适；,3、账期,铺,铺货：,根据客户,的,的商业信,誉,誉、客户,的,的资金实,力,力、辐射,力,力、月销,售,售总量，,可,可以给客,户,户一定的,账,账期。,五、注意,什,什么？,1、客户,在,在行业的,声,声誉；,2、客户,的,的结款信,用,用；,3、客户,的,的生意类,型,型；,4、客户,的,的生意辐,射,射范围；,5、客户,的,的销售规,模,模。,陈列的好,处,处,1、好的,陈,陈列能提,升,升3倍以,上,上的销量,；,；,2、好的,陈,陈列能制,造,造良好的,畅,畅销氛围,；,；,3、好的,陈,陈列能促,使,使顾客迅,速,速找到他,要,要的产品,；,；,4、好的,陈,陈列体现,业,业务员的,工,工作绩效,。,。,一、,好陈列：,“,“大、醒,目,目、整齐,1）同类,产,产品一行,并,并排23本，上,下,下排列，,集,集中排列,，,，形成一,个,个面；,2）入口,处,处“新书,推,推荐”之,处,处是最好,的,的陈列位,置,置，也是,堆,堆头陈列,的,的最好位,置,置。,二、产品,陈,陈列位置,1）选择,消,消费者人,流,流往来最,频,频繁的地,方,方入,口,口、收银,台,台附近、,畅,畅销书推,荐,荐处；,2）选择,固,固定展示,的,的场地,专柜、,专,专用展示,台,台和可播,放,放设备的,附,附近；,3）提升,产,产品品牌,的,的地方,畅销书,排,排行榜、,店,店方推荐,产,产品榜。,三、堆头,陈,陈列的好,处,处,1）集中,展,展示产品,；,；,2）方便,消,消费者购,买,买；,3）,一般书店,和,和音像店,的,的堆头产,品,品均为店,内,内推荐产,品,品和畅销,产,产品。,一、好的,陈,陈列(一),产品陈列,给,给消费最,直,直观的感,受,受，好的,陈,陈列主要,表,表现在：,消,消费者进,入,入店内一,眼,眼就能看,到,到、产品,摆,摆放整齐,、,、表面整,洁,洁、品种,齐,齐全，摆,放,放高度便,于,于消费者,拿,拿取（一,般,般在120170cm为,黄,黄金位置,）,）；,一、好的,陈,陈列(二),产品堆头,摆,摆放在推,荐,荐产品区,域,域或是店,内,内的入口,处,处，给人,一,一种畅销,品,品和新产,品,品的感觉,，,，直接调,动,动消费者,的,的购买欲,望,望。,二、VCD播放,图象和声,音,音的感觉,比,比文字来,的,的更真切,、,、更有说,服,服力。,VCD、DVD播,放,放给消费,者,者最好的,感,感受产品,的,的机会，,可,可以聚拢,卖,卖场的人,气,气，发现,准,准顾客，,这,这是目前,来,来看最好,促,促销的手,段,段，如果,配,配以专职,或,或业余的,促,促销员效,果,果更佳，,几,几乎可以,提,提升近,十倍,的销量。,三、海报,粘,粘贴、横,幅,幅悬挂,用于终端,宣,宣传的最,常,常用的宣,传,传品就是,海报,、,、条幅、,灯,灯箱、巨,型,型的喷绘,，,，海报的,粘,粘贴的位,置,置一般选,择,择在店门,的,的两侧，,平,平行一行,或,或上下并,列,列张贴，,不,不要孤立,地,地粘贴。,在产品展,示,示的周围,也,也需要粘,贴,贴一些宣,传,传海报和,条,条幅，配,合,合产品的,展,展示。可,强,强化陈列,，,，引起消,费,费者的关,注,注，制造,一,一种畅销,的,的氛围。,四、上畅,销,销榜,一般书店,和,和音像店,都,都有新品,推,推荐和畅,销,销排行榜,