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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Ch06 组织市场和购买行为分析,*,第六章组织市场,和购买行为分析,11/28/2024,1,第六章组织市场和购买行为分析,第一节组织市场的类型和特点,第二节生产者市场和购买行为分析,第三节中间商市场和购买行为分析,第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析,本章结构提示,11/28/2024,2,学习目标,了解组织市场的概念、类型、特点。,掌握对生产者市场购买行为的分析。,了解中间商市场购买行为的分析。,了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。,11/28/2024,3,第一节 组织市场的类型和特点,一、,组织市场的概念,二、,组织市场的类型,三、,组织市场的特点,营销视野,组织机构消费者和最终消费者的主要差异,11/28/2024,4,一、组织市场的概念,组织市场,指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,11/28/2024,5,二、组织市场的类型,11/28/2024,6,三、组织市场的特点,购买者比较少。,购买数量大。,供需双方关系密切。,购买者的地理位置相对集中。,派生需求。,需求弹性小。,需求波动大。,专业人员采购。,影响购买的人多。,销售访问多,直接采购。,互惠购买。,租赁。,11/28/2024,7,营销视野1,组织机构消费者和最终消费者的主要差异1,采购差异,组织机构消费者,1.采购目的是为进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。,2.通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。,11/28/2024,8,营销视野1,组织机构消费者和最终消费者的主要差异2,3.采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。,4.比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。,5.更适合于使用正式的价值和卖家分析。,6.更经常地租赁设备。,7.更频繁地使用竞争性投标和谈判。,11/28/2024,9,营销视野1,组织机构消费者和最终消费者的主要差异3,市场差异,组织机构消费者,1.从最终消费者身上获得衍生需求。,2.需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。,3.同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。,4.通常雇有采购专家。,11/28/2024,10,营销视野1,组织机构消,费,费者和,最,最终消费,者,者的主要差,异,异4,5.与面,向,向最终消费,者,者的营销相,比,比，要求较,短,短的分销渠,道,道。,6.可能,要,要求同卖家,有,有特殊的关,系,系。,7.与最,终,终消费者相,比,比，更有可,能,能自己生产,和,和承担服务,，,，以替代采,购,购物品和服,务,务。,资料来源：,乔,乔尔埃文,斯,斯，巴里,伯,伯曼市场,营,营销教程（,上,上）第240页,北,北京：华夏,出,出版社，2001.1,。,。,12/31/2022,11,第二节,生,生产者市场,和,和,购,购,买,买行为分析,一、生产者购买,行,行为的主要,类,类型,二、生产者购买,决,决策的参与,者,者,三、影响生产者,购,购买决策的,主,主要因素,四、生产者购买,决,决策过程,12/31/2022,12,一、生产,者,者购买行,为,为,的,的主要,类,类型,1直接,重,重购。,2修正,重,重购。,3新购,。,。,12/31/2022,13,二、生产,者,者购买决,策,策的参与,者,者,1发起,者,者。,2使用,者,者。,3影响,者,者。,4决策,者,者。,5批准,者,者。,6采购,者,者。,7信息,控,控制者。,12/31/2022,14,三、影响,生,生产者购,买,买决策,的,的主要因,素,素,环境,需求水平,经济前景,利率,技术变化率,政治与规章制度,竞争发展,社会责任关注度,经济,目标,政策,程序,组织结构,制度,人际,利益,职权,地位,神态,说服力,个人,年龄,收入,教育,工作职位,个性,风险态度,文化,企业,购买者,12/31/2022,15,四、生产,者,者购买决,策,策过程,说明需要,认识需要,明确产品,规,规格,物色供应,商,商,绩效评价,签订合约,选择供应,商,商,征求供应,意,意见书,12/31/2022,16,第,三,三,节,节,中,中,间,间,商,商,市,市,场,场,和,和,购,购,买,买,行,行,为,为,分,分,析,析,一,、,、中,间,间,商,商,的,的,购,购,买,买,类,类,型,型,二,、,、中,间,间,商,商,购,购,买,买,过,过,程,程,的,的,参,参,与,与,者,者,三,、,、中,间,间,商,商,购,购,买,买,决,决,策,策,过,过,程,程,四,、,、影,响,响,中,中,间,间,商,商,购,购,买,买,行,行,为,为,的,的,主,主,要,要,因,因,素,素,12/31/2022,17,一,、,、,中,中,间,间,商,商,的,的,购,购,买,买,类,类,型,型,1,新,新,产,产,品,品,采,采,购,购,。,。,2,最,最,佳,佳,供,供,应,应,商,商,选,选,择,择,。,。,3,改,改,善,善,交,交,易,易,条,条,件,件,的,的,采,采,购,购,。,。,4,直,直,接,接,重,重,购,购,。,。,12/31/2022,18,二、中,间,间商购,买,买过程,的,的参与,者,者,不同的,中,中间商,，,，采购,方,方式也,不,不尽相,同,同。以,连,连锁超,市,市为例,，,，参与,购,购买过,程,程的人,员,员和组,织,织主要,有,有：,1商,品,品经理,。,。,2采,购,购委员,会,会。,3分,店,店经理,。,。,12/31/2022,19,三、中,间,间商购,买,买决策,过,过程,确定需,要,要,认识需,要,要,说明需,要,要,物色供,应,应商,绩效评,价,价,签订合,约,约,选择供,应,应商,征求供,应,应意见,书,书,12/31/2022,20,四、影,响,响中间,商,商购买,行,行,为,为的主,要,要因素,环境因,素,素,组织因,素,素,人际因,素,素,个人因,素,素,购买风,格,格,12/31/2022,21,购买风,格,格,忠实采,购,购者；,随机型,采,采购者,；,；,最佳交,易,易采购,者,者；,创造性,采,采购者,；,；,追求广,告,告支持,的,的采购,者,者；,斤斤计,较,较的采,购,购者；,琐碎的,采,采购者,。,。,12/31/2022,22,第四,节,节,非,非,营,营利,组,组织,市,市场,、,、,政,政府,市,市场,和,和购,买,买行,为,为分,析,析,一、非营,利,利组,织,织的,类,类型,二、非营,利,利组,织,织的,购,购买,特,特点,三、非营,利,利组,织,织的,购,购买,方,方式,四、政府,市,市场,及,及购,买,买行,为,为,课堂,研,研讨,12/31/2022,23,一、,非,非营,利,利组,织,织的,类,类型,1,履,履行,国,国家,职,职能,的,的非,营,营利,组,组织,（,（政,府,府）,。,。,2,促,促进,群,群体,交,交流,的,的非,营,营利,组,组织,（,（也,与,与团,体,体、,宗,宗教,组,组织,）,）。,3,提,提供,社,社会,服,服务,的,的非,营,营利,组,组织,（,（学,校,校、,医,医院,）,）。,12/31/2022,24,二、,非,非营,利,利组,织,织的,购,购买,特,特点,1,限,限定,总,总额,；,；,2,价,价格,低,低廉,；,；,3,保,保证,质,质量,；,；,4,受,受到,控,控制,；,；,5,程,程序,复,复杂,。,。,12/31/2022,25,三、非营,利,利组织的,购,购买方式,1公开,招,招标选购,。,。,2议价,合,合约选购,。,。,3日常,性,性采购。,12/31/2022,26,四、政府,市,市场及购,买,买行为,政府市场,的,的购买目,的,的是维护,国,国家安全,和,和社会公,众,众的利益,。,。,政府市场,购,购买过程,的,的参与者:,1行政,部,部门的购,买,买组织（,国,国务院各,部,部、局、,科,科等）。,2军事,部,部门的购,买,买组织（,国,国防部和,后,后勤部）,。,。,12/31/2022,27,影响政,府,府购买,行,行为的,主,主要因,素,素,与生产,者,者市场,和,和中间,商,商市场,一,一样，,同,同样受,到,到环境,、,、组织,、,、人际,关,关系和,个,个人因,素,素的影,响,响，但,还,还受制,于,于以下,因,因素：,1受,到,到社会,公,公众的,监,监督。,2受,到,到国际,国,国内政,治,治形势,的,的影响,。,。,3受,到,到国际,国,国内经,济,济形势,的,的影响,。,。,4受,到,到自然,因,因素的,影,影响。,12/31/2022,28,政府购,买,买方式,公开招,标,标选购,议价合,约,约选购,日常性,采,采购,12/31/2022,29,本章结,构,构提示,市场,组织,市,市,场,场,消费者,市,市场,生产者,市,市场,中间商,市,市场,非营利,组,组织市,场,场,政府市,场,场,环境,经济,人际,个人,新购类,型,型（8,个,个步骤,）,）,公开招,标,标议价,合,合约,追求盈,利,利；影,响,响购买,决,决策的,人,人多；,采,采购行,为,为较理,智,智,12/31/2022,30,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。07:59:1707:59:1707:59,12/31/2022 7:59:17AM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。12月-2207:59:1707:59,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。07:59:1707:59:1707:59,Saturday,December 31,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2207:59:1707:59:17,December31,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。31,十,十二月20227:59:17 上,午,午07:59:1712月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月227:59,上,上午12月-2207:59,December31,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/31 7:59:1707:59:17,31 December2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。7:59:17,上,上,午,午7:59,上,上,午,午07:59:1712,月,月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。07:59:1707:59:1707:59,12/31/20227:59:17AM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。12月-2207:59:1707:59,Dec-2231-Dec-22,12,
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