KA门店管理概述PPT课件[通用]

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,KA,门店管理概述,KA,门店管理,KA,门店管理的定义,:,能使一个门店的销售额达到最大值的所有任务、职责及工具,是所有,KA,销售人员的职责,是需要团队合作完成,是需要交流成功经验,KA,门店的定义和分类,KA outlet concept and sort,能自选商品，有收银台,分类标准很多,大卖场家乐福国展店（可能有总部可能没有）,连锁超市物美翠微店（一定有总部）,独立超市长安商场（没有总部）,便利店快客（可能有总部可能没有）,门店管理系统,是管理的数据依据,是考核你的业绩和制定目标依据,是管理客户的重要工具,是记录你工作的工具,是你需要什么帮助的依据,按要求填写门店管理系统报表是你的责任,门店管理系统要求的表格,(sis system sheet),拜访路线,主管姓名,:,销售代表姓名,:,时间,:,月 日,-,月 日,实际进店数量,大卖场,(,家,),超级市场,(,家,),便利店,(,家,),每周拜访次数,大卖场,(,家,),超级市场,(,家,),便利店,(,家,),计划拜访次数,拜访日期,月 日,月 日,月 日,月 日,月 日,月 日,1,2,3,4,5,6,7,门店管理系统要求的表格,商场日拜访表,销售代表：,客户名称：,客户名称：,客户地址：,客户地址：,客户编码：,客户编码：,销售主管：,拜访日期：,拜访日期：,入店时间：,入店时间：,分销商,:,离店时间：,离店时间：,品种,规格,零售价,陈列,批号,库存,定货,在途,定单,促销执行,零售价,陈列,批号,库存,定货,在途,定单,促销行行,庖丁时蔬 袋装,g,香辣原汁牛肉,g,海鲜八珍,g,庖丁时蔬 碗装,g,香辣原汁牛肉,g,海鲜八珍,g,庖丁时蔬 五连包,g,香辣原汁牛肉,g,海鲜八珍,g,控制及实行,P,S,原则,Control&Implement 4P+1S,价格（货架价格，促销价格）,PRICE,促销,PROMOTION,分销,PRESENCE/DISTRIBUTION,陈列（货架陈列，二次陈列）,PLACEMENT,(SHELF 2ND PLACEMENT),库存,STOCK,价格,Price,重要性,Essentiality,控制,control,对于客户尤其重要,important to customer,策略价格定位,price driven,我们应能控制局面,交流,communication,价格标签,price label,顾客如果看不见价格，不会有心购买,POP,上的价格,pop price,如果,POP,上的价格不正确，将会引起误导和纠纷,竞争性的价格可以联想到五谷道场产品的实力质量,价格细述,price detail,货架上的价格是否与五谷道场建议零售价相同,retail price compare with robust retail price,价格与竞争的关系,price and competition relationship,是否趋于一致,促销价格是否合适是否有吸引力,Price attraction,POP,的价格是否与指定销售价格一致,pop,price same with assumpsits,货价标签上的价格是否正确,correct retail price,大包装与小包装价格差异是否合适,large packet and small packet,销售人员的行动,activity,商店中的更正需要立即进行,Must be done immediately,制定新的价格标签,New price label,写出,POP,上新的价格,New pop price,主管，地区经理，,KA,经理的信息交换,communication between sv,sm,kam,促销,promotion,一定要有计划才有效率,Need plan,分类,sort,贸易促销,trade promotion,针对分销商和,KA,门店,消费者促销,consumer,针对消费者,重要性,Essentiality,对客户很重要提高卖进和分销,for distribution,通过贸易促销为分销商，,KA,门店提供优惠政策,对消费者很重要提高卖出,for consumer,通过促销价格、促销装和其他形式使消费者购买,对公司很重要通过全方位的促销形式提高销量，扩大市场份额，建立公司良好形象及品牌影响力,for robust,促销细述,promotion detail,促销的期间、地点,Time&Place,对哪一种产品进行促销,Product,促销价格,Promotional price,给,KA,门店怎样的折扣或什么样的特殊条件,discount&special terms,给消费者的礼品,free gifts,优点与竞争对手对比,compare with competition,我的销售目标是多少,sales target,促销细述,promotion detail,KA,团队的销售目标,team sales target,KA,总部层面的销售目标,headquarter sales target,KA,门店上次促销的实际销售,actual sales of last time,库存情况,stock,分销商的库存,distributor stock,KA,总部层面的库存,headquarter/warehouse stock,KA,门店的库存,outlet stock,导购人员,promoter,促销细述,promotion detail,货架展示，二次陈列,Merchandising&Placement,位置确定，陈列时间，,POP,，店内促销简报,广告，电视媒体,advertising,利用广告支持，增加定货和冲动购买,有关竞争对手的促销,competition promoter,避免同时促销，减少比较，以免分散注意力，购买力,促销目标,promoter target,在每一次促销中我们需要二次陈列,special display,促销表示：购进量,卖出量,促销与消费者之间的交流,communication with consumer,发布促销信息，制定促销海报，宣传单叶,门店内导购人员，宣传，介绍,销售人员的行动,activity,组织,POP,安排二次陈列（堆头、端架等）,special display,以最大可能量销售,increase sales,安排导购人员,promoter management,检查促销结果，促销效果,efficiency,跟进促销产品的价格,promotion price,检查门店和消费者的反馈,check-up and feedback,将重要信息传达给主管,communication,解决突发事件,solve crisis,分销,distribution,要有计划性是每一位销售人员的责任,plan,保证所有,KA,客户得到五谷道场的产品,distributing every outlet,保证消费者能在想买的地方得到,ensure consumer can get,大量的分销才有大量的销量,more distrIbution more sales,广泛的分销配合保证广告播放的成功,successful advertising plan,分销细述,distrIbution detail,所有卖进的产品都在货架上吗？,Every listing sku in shelf,有无缺货现象？如有缺货的现象原因是什么？,Out of stock,the reason,上次你是否定货不够？,full order,你是否低估了销售量？,Incorrect sales forecast,你是否按常规数量定货？,NoRmal order,分销商缺货？公司缺货？,Distributor out of stock or company out of stock,其他原因？,Other reason,五谷道场分销优先表,distribution priority chart,产品,大卖场,超市,便利店,庖丁时蔬 袋装,X,X,香辣原汁牛肉,X,X,海鲜八珍,X,X,庖丁时蔬 碗装,X,X,X,香辣原汁牛肉,X,X,X,海鲜八珍,X,X,X,庖丁时蔬 五连包,X,X,香辣原汁牛肉,X,X,海鲜八珍,X,X,陈列,merchandising,为什么陈列如此重要,?,why important,五谷道场产品的正确陈列使消费者购买轻松,easy to get product,正确陈列使我们的产品比竞争对手的产品更直观,谁负责陈列？,Whose responsibility,是每一位销售人员的责任,使门店人员也担当起按五谷道场的标准陈列的责任,你需要什么？,What you need,对每个品类明确的陈列规定,货架陈列示意图,陈列关键词汇,Key word,陈列面,face,陈列面是指一个产品的可视平面,一个陈列面指你能看到的一个平面,高度,height,高度指的是货架上的位置,视平线指位于消费者眼睛同高的位置,层,layer,一层是放置产品的一部分货架,货架陈列示意图,merchandising standard,陈列关键词汇,品类,category,一个品类指一组对消费者具有同样功能的产品,SKU/,规格,sku,一个是店内摆放的单个商品,陈列细述,merchandising standard,我的产品在哪里？,where,是否在正确的位置货架？,location,我们是否有货架陈列示意图？陈列是否与图上一致？,Merchandising standard,门店人员是否知道货架陈列示意图？,Outlet managemant,所有空间安排的规定是否都实现？,implement,KA,主管能帮助我吗？,What you need,货架是否由专门人员负责？,responsibility,我需要做什么使其完善？,How to do,陈列规定,merchandising standard,每一个五谷道场产品必须比竞争对手更多的陈列面,more face compare with competitor,每一个五谷道场产品必须陈列于所属品类内,category,每一个五谷道场产品必须靠近竞争产品的旁边,nearest competition,一个品类下同一品牌的不同必须货架上垂直出列,销售人员的行动,sales activity,主要目的：扩大我们的销量、扩大门店的销量,aim,检查实际陈列情况,check-up,与陈列示意图比较,compare with merchandising standard,根据陈列示意图改变陈列位置和陈列面,implement,让门店人员参与整理货架的陈列工作,let outlet manager involve,向门店人员解释正确陈列的重要性,show merchandising essentiality,库存管理,stock management,非常重要一定要知道库存,stock very important,对五谷道场公司重要，对门店重要,for robust for outlet,包括货架库存和仓库库存,shelf stock&warehouse stock,是管理门店的数据依据,outlet management,避免和减少残损的方法,帮助减少结款风险,日常拜访的步骤制定计划,daily visit step 1 planning,准备工作,prepare work,本月你的考核目标,target,回顾上次拜访,review last visit,检查当天的行动计划,today task,制定你的日程和目标,route schedule&target,完成必要的书面工作,销售工具,sales tool,日常拜访的步