TCL通讯中国区年终述职报告

创意感动生活,Date,：,2008.1 Page,*,/36,述职人,廖毅,TCL,通讯中国区,2007,年度年终述职报告,杭州区域,创意感动生活,目 录,一、,2007,年度工,作,作总结,二、,2008,年度工,作,作规划,三、对,总,总部建,议,议及所,需,需支持,2,（一）,工,工作暗,点,点：,1、问,题,题：总,部,部直供,系,系统的,销,销售情,况,况一直,未,未有突,破,破；,改进措,施,施：,苏宁系,统,统：重,建,建以促,销,销为主,核,核心销,售,售力,在,08,年,3,月份前,完,完成库,存,存结构,的,的调整,，,，彻底,对,对前期,遗,遗留的,尾,尾货机,进,进行清,理,理，并,通,通过,3,月新品,机,机的进,货,货，将,存,存货结,构,构合理,化,化；,重建促,销,销员队,伍,伍，对,苏,苏宁的,S,、,A,类售点,重,重新派,驻,驻促销,员,员；,核心销,售,售日的,促,促销活,动,动推进,；,；,对苏宁,各,各大区,管,管理层,和,和核心,店,店店长,/,区管进,行,行公关,；,；,迪信通,系,系统：,组,组建以,售,售点主,推,推、促,销,销的核,心,心销售,力,力,08,年,2,月前完,成,成前期,存,存货的,清,清理（,通,通过亏,本,本销售,）,）；,重新进,行,行商务,谈,谈判，,希,希望通,过,过其系,统,统做单,来,来建立,核,核心销,售,售力；,重建促,销,销员队,伍,伍，对,迪,迪信通,系,系统的,S,类售点,派,派驻促,销,销员；,核心销,售,售日的,促,促销活,动,动推进,；,；,一、,2007,年度工,作,作总结,（综述,）,）,3,（一）,工,工作暗,点,点：,2、问,题,题：客,户,户结构,不,不合理,，,，数量,少,少,改进措,施,施：,寻找合,适,适客户,，,，通过,适,适合其,的,的商务,模,模式、,价,价格体,系,系全力,扩,扩展渠,道,道客户,；,；,通过“,顾,顾问式,营,营销”,，,，协助,客,客户销,售,售量的,提,提升，,改,改善客,户,户结构,；,；,重点关,注,注长虹,、,、天语,的,的分销,商,商。,一、,2007,年度工作,总,总结,（综述）,4,（二）工,作,作亮点,：,亮点,：电视购,物,物好易购,项,项目推进,正,正常；,经验分享,：,：,节点较多,且,且复杂，,工,工作要做,细,细,产品选择,要,要外观、,功,功能和价,格,格并重,及时做好,和,和,MD,、制片人,、,、购物专,家,家的沟通,事前做好,尾,尾货风险,预,预测，并,及,及时跟踪,库,库存,自己熟悉,产,产品的性,能,能、材质,特,特点，指,导,导购物专,家,家销售,一、,2007,年度工作,总,总结,（综述）,5,1,、提货月度、年,度,度达成情况：,一、,2007,年度工作总结,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,提货任务,14569,9560,10839,10720,8482,8274,7300,7321,10703,7660,4789,7880,108097,实际提货,4675,6060,6280,9244,1630,6507,5480,7319,10760,4110,2410,4710,69185,完成率,32.09%,63.39%,57.94%,86.23%,19.22%,78.64%,75.07%,99.97%,100.53%,53.66%,50.32%,59.77%,64.00%,6,2,、销量月度、年,度,度达成情况：,一、,2007,年度工作总结,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,终销任务,9844,10067,10772,10408,9440,5885,5885,6539,7193,9440,7076,5307,97856,实际销量,9787,8040,6161,4539,8507,6110,5842,7475,5851,9002,1927,3433,76674,完成率,99.42%,79.86%,57.19%,43.61%,90.12%,103.82%,99.27%,114.31%,81.34%,95.36%,27.23%,64.69%,78.35%,7,3,、,2007,年度提货与销售,情,情况影响因素分,析,析,:,外部因素：,07,年因,6,、,7,、,8,销量较,06,年同期的大幅增,长,长，而,10,月,3,日以后的销售较,06,年同期的销量又,出,出现很大程度的,下,下滑，导致库存,压,压力巨大。而,3,、,5,码机在这一时段,为,为了规避其巨大,的,的存货压力，很,多,多均使用负毛利,甩,甩货的手段，对,市,市场进行冲击；,市场竞争激烈，,导,导致分销商资金,周,周转变慢，资金,利,利用率降低，零,售,售和分销商前期,的,的合作关系破裂,，,，导致分销商进,货,货资金出现问题,；,；,内部因素：,分公司对主销产,品,品规划出现问题,，,，和总部的信息,不,不对等，如,M320,原分公司做为主,销,销机型准备做到,12,月，结果,10,月份即草草收兵,；,；,市场竞争的加剧,速,速度出乎预料，,分,分公司未能及时,应,应对。还是延续,06,年做,点,点为,主,主的,思,思路,在,在运,作,作，,导,导致,渠,渠道,铺,铺货,面,面的,不,不足,，,，在,售,售点,数,数量,大,大幅,增,增加,，,，而,单,单店,产,产出,下,下降,的,的现,实,实面,前,前，,销,销售,出,出现,了,了下,滑,滑；,对分,销,销商,缺,缺少,有,有效,的,的激,励,励和,考,考核,手,手段,，,，导,致,致对,分,分销,商,商的,掌,掌控,力,力不,足,足；,对内,部,部员,工,工无,稳,稳定,激,激励,体,体系,，,，导,致,致前,期,期人,员,员工,作,作效,率,率不,能,能得,到,到有,效,效的,提,提升,，,，内,部,部员,工,工的,活,活力,不,不足,；,；,一、,2007,年度,工,工作,总,总结,8,4,、,07,年主,要,要渠,道,道建,设,设工,作,作及,现,现状,：,07,年原,定,定的,渠,渠道,架,架构,为,为总,部,部直,供,供、,卖,卖场,平,平台,和,和传,统,统渠,道,道分,销,销商,3,条,线,线,共,共,同,同,操,操,作,作,市,市,场,场,的,的,一,一,种,种,复,复,合,合,式,式,的,的,渠,渠,道,道,模,模,式,式,。,。,但,但,卖,卖,场,场,平,平,台,台,浙,浙,江,江,金,金,科,科,因,因,其,其,系,系,统,统,调,调,整,整,开,开,始,始,全,全,面,面,操,操,作,作,深,深,圳,圳,天,天,音,音,的,的,B,网,产,产,品,品,，,，,在,在,4,月,强,强,制,制,性,性,的,的,退,退,出,出,，,，,分,分,公,公,司,司,在,在,短,短,时,时,间,间,内,内,不,不,能,能,找,找,到,到,合,合,适,适,的,的,平,平,台,台,，,，,只,只,能,能,将,将,卖,卖,场,场,切,切,换,换,给,给,传,传,统,统,渠,渠,道,道,分,分,销,销,商,商,。,。,而,而,分,分,销,销,商,商,对,对,卖,卖,场,场,操,操,作,作,的,的,不,不,专,专,业,业,，,，,导,导,致,致,了,了,各,各,卖,卖,场,场,系,系,统,统,销,销,量,量,的,的,全,全,面,面,萎,萎,缩,缩,；,；,07,年分,公,公司,开,开发,了,了,5,家直,供,供售,点,点，,这,这几,家,家直,供,供售,点,点已,逐,逐渐,成,成形,，,，并,已,已成,为,为分,公,公司,日,日常,经,经营,费,费用,来,来源,的,的关,键,键支,撑,撑；,07,年,11,月开,始,始分,公,公司,对,对部,分,分核,心,心售,点,点的,直,直供,开,开发,，,，在,一,一定,程,程度,上,上对,传,传统,渠,渠道,分,分销,商,商的,信,信心,打,打击,较,较大,；,；,一、,2007,年度,工,工作,总,总结,9,4,、,07,年主,要,要渠,道,道建,设,设工,作,作及,现,现状,：,客户,现,现状,一、,2007,年度,工,工作,总,总结,类别,现有客,户数量,客户名称,总部直,供系统,2,苏宁、迪信通,一级,分销商,2,杭州景泰、宁波双赢,直供售点,5,长兴汇通、绍兴长远,金华远大、衢州立远,永康拥军,供货平台,1,杭州大地,10,5,、,07,年主,要,要终,端,端业,务,务工,作,作及,现,现状,:,2007,分公,司,司月,销,销售,大,大于,50,套的,售,售点,数,数量,统,统计,见,见下,表,表：,一、,2007,年度,工,工作,总,总结,时间,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,零售量大于,50,台,44,37,33,26,40,32,35,45,33,48,9,4,从大,于,于,50,套的,售,售点,数,数量,的,的情,况,况来,看,看，,和,和分,公,公司,的,的销,售,售情,况,况比,较,较吻,合,合，,从,从,11,月开,始,始随,着,着分,公,公司,的,的大,裁,裁员,，,，销,量,量采,集,集体,系,系崩,溃,溃。,11,二、,2008,年度,工,工作,规,规划,5,、,07,年主,要,要终,端,端业,务,务工,作,作及,现,现状,:,重点,客,客户,零,零售,情,情况,分,分析,：,：,绍兴,长,长远,、,、长,兴,兴汇,通,通：,这,这,2,家小,区,区域,零,零售,系,系统,，,，是,我,我司,的,的直,供,供客,户,户，,这,这类,客,客户,在,在这,种,种调,整,整时,，,，销,量,量没,有,有出,现,现下,降,降，,反,反而,出,出现,了,了不,同,同程,度,度的,提,提升,。,。特,别,别是,长,长兴,汇,汇通,系,系统,从,从,11,月,20,日开始直供以,来,来，在一个半,月,月的时间里实,现,现提货,740,套，并在这一,个,个半月的时间,实,实现销售量大,于,于,500,套。,余杭宝典：为,我,我司切换给分,销,销商的客户。,在,在,11,月中旬分公司,开,开始切换时，,我,我司在其系统,有,有促销员,4,名，我品在其,系,系统销售占比,基,基本为,15,。到,12,月底，在分公,司,司无暇顾及的,一,一个多月的时,间,间里，促销员,仅,仅剩一人，销,售,售占比下降到,不,不足,3,；,从重点核心客,户,户因不同模式,，,，而出现的不,同,同的情况来看,。,。如何协助分,销,销商迅速脱离,前,前期“保姆式,”,”营销，变为,自,自主经营的问,题,题，显得十分,的,的重要。,会计期,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,绍兴长远,276,235,216,135,250,154,175,346,169,320,208,120,2604,长兴新汇通,296,428,114,151,201,129,160,216,104,196,27,2022,余杭宝典,312,443,184,159,218,201,213,229,192,160,48,17,2376,12,6,、子公司建设,杭州分公司新,成,成立子公司名,称,称：杭州蒂斯,艾,艾尔移动通信,服,服务有限公司,于,于,2007,年,11,月,30,日登记注册完,毕,毕，新公司员,工,工劳动合同除,一,一人休产假暂,未,未签订外，其,他,他基本签订完,毕,毕，新员工社,保,保关系已全部,转,转移子公司。,分公司注销工,作,作尚未开展，,主,主要由于分公,司,司注销需要所,得,得税汇算清缴,完,完毕后才能开,始,始，分公司所,得,得税汇算清缴,需,需要总部提供,，,，但按照往年,总,总部提供时间