漫谈电子商务竞争优势

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,电子商务,（3）,电子商务竞争优势,1,第三讲 电子商务竞争优势,第一节 电子商务的竞争优势,第二节,电子商务对企业经营管理的影响,第三节,企业电子商务实施策略,2,案例：Dell公司的成功之道,美国第一大，世界第二大电脑公司,1994年面临危机，1995年开始考虑互联网,1996年网上销售为每天100万，现在平均每天4000万，占总销售额的60%,降低库存，价格优势10-15%。,客户细分,（大客户、中客户、小客户、一般）,网上提供技术支持与订购信息,，直接从站点下载软件。每周回答12万个问题，节约大量成本,国际化经营、本土化策略（多种沟通渠道）,3,Dell,公司的市场细分,Dell,公司的客户沟通渠道,4,Dell,公司的虚拟经营流程,订货,(售前),生产,(售中),售后服务,5,第一节 电子商务的竞争优势,电子商务的迅速崛起起因是什么？,企业为什么大力推动电子商务？,6,一、树立企业良好形象（CI）,强调网络概念、高新技术概念,网络群体的特殊性，接收新事物,全球化、国际化,亲和度（直接与企业老总对话）,A 小公司提升化国际化企业,可口可乐传统没落企业形象,7,二、增强企业成本竞争优势,8,1.降低采购成本,企业采购流程：,市场化：寻价(问寻)-还盘(招标)-定价-付定金,-发货-收货-付款,规模化：遴选供应商-发送定单-发货-付款,降低采购中的信息处理费用（信息化）,降低采购中的人员费用（自动化）,压缩采购时间（光速传输信息）,降低采购中的额外管理费用（错误，回扣）,9,降低采购成本,建立采购战略联盟，与供应商建立协作关系实现资源共享。,实例：Wal-Mart（美国著名的最大全球超市）,供应商1,供应商m,配送中心,连锁超市1,连锁超市n,总部,10,2.,无,无库,存,存生,产,产,库存,费,费用,包,包括,场,场地,、,、建,造,造、,维,维护,、,、人,员,员等,以,以及,存,存货,的,的毁,损,损等,损,损失,，,，资,金,金占,用,用。,零,零库,存,存,原材料无,库,库存生产,：,：配送中,心,心（24,小,小时），,三,三流统一,。,。JIT,（,（Just InTime）,产品无库,存,存：产品,生,生产后直,接,接送到客,户,户。要求,转,转换备货,生,生产为定,单,单生产。,备货生产,方,方式主要着手,进,进行市场,调,调查与预,测,测，构建,科,科学的预,测,测模型。,11,无库存生,产,产,订单生产,方,方式主要提供,方,方便客户,定,定货系统,。,。企业内,部,部的业务,流,流程需要,再,再造，实,现,现柔性化,生,生产。,订单生,产,产方式,容,容易实,现,现无产,成,成品库,存,存。但,对,对生产,系,系统要,求,求较高,，,，主要,是,是原材,料,料的准,备,备,订单生,产,产方式,针,针对客,户,户主要,是,是设计,方,方便的,定,定货系,统,统，让,客,客户参,与,与产品,设,设计生,产,产，按,定,定制生,产,产。,实例：,美,美国的Levi牛仔,库,库，提,供,供了网,上,上设计,系,系统，,用,用户可,选,选择尺,寸,寸、款,式,式、颜,色,色，订,单,单生成,后,后直接,送,送到生,产,产车间,（,（大规模,定,定制）,12,3.营,销,销成本,降,降低,寻找有,效,效目标,市,市场群,体,体（80：20）原,则,则,维系忠,诚,诚顾客,（,（20%的核,心,心顾客,Dell）,有效服,务,务顾客,（,（80%问题,顾,顾客通,过,过网络,自,自主解,决,决，或,相,相互学,习,习解决,）,）,有效测,试,试新产,品,品,掌握顾,客,客的心,，,，让顾,客,客融入,营,营销体,系,系（互,动,动营销,）,）,13,4.降,低,低企业,组,组织管,理,理费用,降低交,通,通与通,讯,讯费用,。,。（1/3时,间,间在飞,机,机），,一,一般认,为,为可以,降,降低30%左,右,右（IP电话,，,，少出,差,差）,降低人,工,工费用,，,，利用,网,网络自,动,动处理,。,。,一个女,孩,孩的花,店,店，处,理,理订单,，,，送化,由,由联邦,快,快递,降低财,务,务费用,。,。降低,固,固定资,产,产等投,入,入，如,虚,虚拟商,店,店、银,行,行等。,降低办,公,公室租,金,金。无,店,店铺经,营,营，选,择,择地址,不,不再过,多,多受地,理,理位置,限,限制,14,三、创,造,造新的,市,市场机,会,会,突破时,间,间限制,（,（24/7/365,）,）。30%订,单,单晚上,，,，突破,时,时差限,制,制。,突破传,统,统市场,地,地理位,置,置限制,。,。Amazon三个,月,月将市,场,场拓展,到,到全球,，,，Wal-Mart,用,用三年,开,开一个,新,新超市,（,（谈判,、,、选址,、,、装修,、,、建网,、,、培训,）,），退,出,出障碍,。,。,吸引新,顾,顾客。,传,传统受,时,时空限,制,制潜在,顾,顾客变,为,为顾客,开拓新,产,产品市,场,场。更,加,加了解,顾,顾客，,根,根据顾,客,客需求,拓,拓宽经,营,营范围,。,。,细分和,深,深化市,场,场。个,性,性化（,个,个人，,分,分时间,、,、位置,）,）,15,四、缩,短,短产品,周,周期,1980s汽,车,车从设,计,计到生,产,产需要46,年,年。,草图-制,造,造全尺,寸,寸粘土,模,模型-修改-样,车,车-,分,分组-采购,零,零配件-试,生,生产-改进-批,量,量生产,利用CAD技,术,术和网,络,络的共,享,享工作,模,模式，,实,实现信,息,息共享,，,，同步,工,工作，,利,利用计,算,算机模,拟,拟，少30个,月,月,通过网,络,络让供,应,应商配,合,合零配,件,件的设,计,计生产,，,，通过,共,共享营,销,销信息,，,，供应,商,商更好,配,配合下,游,游企业,生,生产，,减,减少周,转,转时间,，,，提高7-10倍,16,五、提,高,高顾客,满,满意度,17,1.让顾客,满,满意,顾客满意涉,及,及到期望、,价,价格、质量,等,等因素,提高顾客服,务,务效率。对,需,需要服务顾,客,客提供服务,提供满意订,单,单执行。客,户,户经常查询,订,订单执行情,况,况，联邦快,递,递支持网上,查,查询订单处,理,理,提供满意的,售,售后服务。,产,产品的技术,问,问题、使用,、,、升级。利,用,用网站的寻,求,求自我服务,提供满意的,产,产品和服务,。,。定制产品,和,和服务。,品牌电脑与,攒,攒电脑,18,2.满足个,性,性化需求,个性化营销,。,。4P-4C策略,个性化产品/服务。定,制,制化设计和,生,生产。Prosumption=Production+Consumption,满意的价值,。,。功能/价,格,格，顾客让,渡,渡价值,方便的购买,。,。突破时空,限,限制，委托,购,购买，异地,购,购买，及时,购,购买,互动的沟通,。,。引导消费,者,者，方便顾,客,客体验，提,供,供倾诉渠道,19,3.加强与,顾,顾客的关系,顾客对企业,关,关系分为四,个,个层次：,了解（知,名,名度）、好,感,感（美誉度,）,）,互动（满,意,意度）、稳,定,定（忠诚度,）,）,高层次关系,需,需要加强与,顾,顾客的互动,关,关系,方便让顾客,了,了解企业,提供渠道让,顾,顾客向企业,提,提出建议,BBS、CHAT,等,20,第二节,对,对企业经营,管,管理影响,传统企业可,以,以简单跨越,电,电子商务吗,？,？,电子商务应,用,用仅仅是技,术,术变革吗？,21,一、对企业,竞,竞争战略影,响,响,22,1.波特竞,争,争战略理论,新的进入者,威,威胁、供应,商,商要价能力,、,、现有竞争,者,者之间对抗,、,、消费者要,价,价能力、替,代,代产品或服,务,务威胁。,成本领先策,略,略。提供低,成,成本的产品,或,或服务。降,低,低与购买者,与,与供应者之,间,间的交易成,本,本。,差异策略。,提,提供与竞争,者,者不同的产,品,品和服务，,定,定位于不同,有,有差异的市,场,场，保持竞,争,争力。,创新策略。,开,开发新产品,和,和服务，拓,展,展新市场，,建,建立新的商,业,业联盟，新,的,的分销网络,等,等。,23,2.企业竞,争,争战略转型,对抗竞争(Win-Lost),转,转为 协作,型,型竞争(Win-Win),基础：新行,业,业成长，把,蛋,蛋糕做大,高速成长（,十,十倍速）、,高,高风险 行,业,业,目的：降低,风,风险,可行：知识,性,性（知识共,享,享）,虚拟性（大,小,小不是企业,强,强弱标准）,增加了战略,联,联盟、协力,者,者,协作型竞争,强,强化了竞争,，,，要求企业,有,有核心能力,，,，否则无法,寻,寻求合作伙,伴,伴,24,七种竞争力,量,量的协作型,竞,竞争模型,企 业,顾客,供应商,竞争者,入侵者,替代品,联盟者,协力者,威胁者,同盟者,合作者,25,协作型竞争,策,策略制定,威胁者:,新入侵者、,现,现有竞争和,新,新产品或者,服,服务。在求,同,同存异的基,础,础上寻求合,作,作发展机会,，,，共同培育,和,和拓展新的,市,市场，在把,市,市场份额做,大,大基础上获,取,取自己的竞,争,争利益，降,低,低进入新市,场,场的风险和,开,开发新产品,的,的风险，最,大,大限度实现,竞,竞争双方在,合,合作期内的,双,双赢发展。,合作者：供,应,应商、顾客,或,或者消费者,，,，它们是企,业,业在整个产,业,业价值链中,合,合作者。通,过,过合作来共,同,同发展，提,升,升整个产业,价,价值链的价,值,值和整体竞,争,争力，通过,上,上下游企业,的,的信息共享,和,和利益共享,来,来实现双赢,发,发展模式。,网络时代的,协,协作型竞争,还,还必须重视,与,与产品互补,的,的的协力者,和,和与企业建,立,立战略联盟,的,的联盟者,26,3.电子商,务,务战略实施,与,与控制,企业实施电,子,子商务必须,考,考虑到业务,需,需求和技术,支,支持。业务,支,支持包括公,司,司目标、规,模,模，顾客数,量,量和购买频,率,率，产品的,特,特点，竞争,地,地位。技术,支,支持包括技,术,术投资强度,、,、技术发展,状,状况、技术,普,普及应用情,况,况,制定的三个,阶,阶段：确定,目,目标优势（,市,市场机会、,成,成本降低）,；,；计算成本,和,和效益（战,略,略需要，预,期,期收益，新,的,的市场机会,，,，公司组织,、,、文化和管,理,理的适应度,）,）,规划：目标,规,规划（具体,到,到部门实施,、,、改进目标,）,）、技术规,划,划（投资、,人,人员等）、,组,组织规划（,组,组织结构调,整,整，人员配,备,备）、管理,规,规划（业务,调,调整）,执行与控制,：,：评估；改,进,进；成本费,用,用；网站推,广,广,27,二、对企业,组,组织和管理,影,影响,28,1.电子商,务,务对组织结,构,构影响,组织结构变,化,化,扁平结构,、,、网络虚拟,组,组织、任务,组,组模式,1个人管,理,理8个人（,有,有限理性原,则,则）扩展到24人,S,C,S,C,Intanet/Extranet/Internet,29,2.电子商,务,务对业务流,程,程影响,波音公司业,务,务流程重组,飞机制造商,航空公司,零配件商,飞机制造商,电子商务站,点,点,航空公司,零配件商,传统业务流,程,程,实物流,信息流,电子商务,要,要求按照价,值,值链（内、,外,外）构造业,务,务流程实施,企,企业管理与,经,经营运作，,满