招商案例研讨数码港案例课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,招商案例研讨,亚细亚数码港案例分析,卖场生命线招商,IT卖场的命脉,利润是所有企业的命脉，也是企业生存发展的前提，IT卖场也是如此；,IT卖场的利润，来源于招商以及招商系列工作；,招商是否成功，是IT卖场成功的先决条件。,招商环节全面剖析,招商成功需要哪些要素？,招商中最常见的问题是哪些？,序幕,招商前期,招商前期,城市综合实力调研,当地IT行业调研,当地IT卖场调研,上述调研其实应该在项目洽谈前就完成了，作为招商的基础资料和参考。,招商前期,卖场布局规划、定价,根据客户情况规划楼层经营定位；,根据经营类型划分铺位区块；,根据客户经营规模设计铺位大小；,预留走廊、消防通道等；,保证卖场整体通透、无死角；,保证客流能够最大限度回流；,根据竞争对手价格、商家承受能力制定铺位价格。,推广对象及需求分析,根据电脑城类型的卖场的组成客户种类和特性的不同，将目标商户定位进行细分,国内外知名IT厂商,中、小IT经营户,当地主力经销商,各IT连锁经营机构,包括Intel、三星、联想、方正、SONY、HP、BENQ、CANON、ASUS在内的TOP 30,各厂商当地总代理商、核心代理商企业,当地有一定影响力的单位：如北京的恒昌、沈阳的阳光北联、杭州水木华力等,电脑城中小经营户,他们特性和需求是什么？,国内外知,名IT厂商,大经销商,连锁机构,中小商户,现状及竞争,竞争需求,在形象和规模以及市场占有率上，各大厂商都在进行激烈的竞争,作为厂商来说，他们不会放弃任何一个新开的卖场，尤其是有前景的新卖场。在新的卖场里，总是希望通过新的机会来博取好的位置和形象，资源平台、能够有更多的销售,房租成本和市场份额是他们选择电脑城的主要因素。但对于竞争，他们从来不言退缩。尤其在终端为王的时代。,占据好的位置，能够向厂商申请好的资源，同时又能够形成庞大的销售。使得他们能够在竞争中保持市场份额和经营利益。同时又能够保持厂家对他们的持续支持,随大流的一个群体。他们不是电脑城的资源整合对象，但是却是经营的重要主体。对租金的承受力较弱，很多都在拼柜台经营。缺乏持续经营能力，见风使舵随大流的群体，看大经营户的决策来作出判断。,一个人流庞大的卖场里面能够有一席之地，又又比较合理的价格。,客户需要什么样的一个卖场,？,良好的运作能力,一流的形象,巨大的人流,和生意,优良的经营服务,合理的价格,强大的资,源整合平台,品牌形象,展示的舞台,招商策略,一楼以品牌为主，招商对象将直接是IT工厂，由工厂指定经销商入驻卖场经营该品牌产品；,二楼和二楼以上则以本地经销商为主进行招商。,宁波有550万人口。统计数据显示：宁波的人均IT消费支出达到1.53万元。排在浙江省的第二位，仅次于杭州。,同时，宁波也是浙江IT渠道最集中的城市之一，其IT核心商圈与传统商圈结合，IT产品渠道商、经销商都主要分布在市中心的城隍庙、天一商圈一带。,宁波情况,宁,波,波IT,卖,卖,场,场,竞,竞,争,争,格,格,局,局,颐,高,高,数,数,码,码,广,广,场,场,2000,年,年11,月,月,开,开,业,业,，,，,四,四,层,层,面,面,积,积20000m,2,，,多,多,产,产,权,权,物,物,业,业2005,年,年,刚,刚,完,完,成,成,与,与,业,业,主,主,的,的,第,第,二,二,轮,轮,返,返,租,租,；,；,天,一,一,数,数,码,码,广,广,场,场,2002,年,年7,月,月,开,开,业,业,，,，,四,四,层,层12000m,2,，,天,天,德,德,集,集,团,团,下,下,属,属,企,企,业,业,，,，,借,借,助,助,天,天,一,一,广,广,场,场,的,的,商,商,业,业,氛,氛,围,围,，,，,从,从2004,年,年,开,开,始,始,有,有,起,起,色,色,；,；,赛,博,博,数,数,码,码,广,广,场,场,2006,年,年,元,元,旦,旦,试,试,营,营,业,业,，,，,二,二,层,层4000m,2,，4,月,月29,日,日,正,正,式,式,开,开,业,业,，,，,宁,宁,波,波,一,一,电,电,脑,脑,公,公,司,司,开,开,的,的,，,，,就,就,在,在,颐,颐,高,高,数,数,码,码,广,广,场,场,旁,旁,边,边,。,。,亚,细,细,亚,亚,数,数,码,码,港,港,2006,年,年3,月,月31,日,日,开,开,业,业,，,，,两,两,层,层11000m,2,。,亚,细,细,亚,亚,数,数,码,码,港,港,概,概,况,况,亚,细,细,亚,亚,数,数,码,码,港,港,地,地,上,上,两,两,层,层,，,，,总,总,面,面,积,积11000m,2,，,其,其,中,中,一,一,层,层5000m,2,，,二,二,层,层6000m,2,；,一,层,层,铺,铺,位,位102,间,间,，,，,规,规,划,划,为,为,整,整,机,机,、,、,笔,笔,记,记,本,本,、,、,精,精,品,品,数,数,码,码,、,、,大,大,型,型OA,，,，,招,招,商,商,对,对,象,象,为,为,各,各,大,大,品,品,牌,牌,厂,厂,家,家,，,，,由,由,厂,厂,家,家,指,指,定,定,经,经,销,销,商,商,入,入,场,场,经,经,营,营,的,的,方,方,式,式,进,进,行,行,；,；,二层铺位237间，规,划,划为DIY,、,、数码、耗,材,材、网络、,监,监控，招商,对,对象为以宁,波,波本地经销,商,商为主的所,有,有经销商和,创,创业者；,亚细亚数码,港,港布局规划,招商前期,项目优势疏,理,理,梳理下述数,据,据,地,理,优,势,规,模,优,势,经,营,优,势,物,业,配,套,优,势,活,动,场,地,优,势,业,态,优,势,管,理,优,势,营,销,优,势,亚细亚数码,港,港项目优势,疏,疏理,地理优势：天一、城隍,庙,庙商圈核心,，,，绝版黄金,位,位置,规模优势：超万平米专,业,业数码卖场,经营优势：完成多产权,业,业主返租，,统,统一经营,物业及配套,优,优势：档次高，配,套,套好，现代,大,大气,活动场地优,势,势：超大面积前,庭,庭、中厅，,营,营造无限人,气,气,业态优势：完美业态分,布,布，打造无,限,限商机,管理优势：顶级专业运,营,营团队，管,理,理致臻完美,营销优势：整合营销传,播,播，大手笔,，,，高频率，,多,多活动,招商前期,准备招商材,料,料,招商彩业,行业用户,，,，渠道发行,，,，,颐高数字,世,世界特刊,行业解,读,读，内容更,多,多,媒体广告、,新,新闻报道,媒体效应,引,引出社会关,注,注，促进招,商,商成功,准备招商简,章,章,招商简章包,括,括楼层的平,均,均租金、综,合,合管理费、,经,经营押金、,质,质量保证金,、,、支付方式,、,、进场时间,、,、开业时间,、,、合同期限,等,等等,亚细亚数码,港,港招商简章,样,样稿1,一、甲方事,项,项（出租方,）,）,1、进场时,间,间：,2006年1月11日,开,开始进行摊,位,位预登记，3月15日,左,左右商户进,场,场装修，3,月,月31日开,业,业。,2、摊位租,金,金：,市场摊位的,租,租金，按楼,层,层不同、产,品,品经营区域,不,不同、位置,不,不同，实行,差,差别定价。,一层月租金,均,均价约为每,平,平方米180元左右；,二层月租金,均,均价约为每,平,平方米120元左右；,3、租赁期,及,及递增：,摊位合同两,年,年一签，租,金,金每半年支,付,付一次，甲,方,方承诺合同,期,期内租金递,增,增比例不超,过,过10%。,合,合同期届满,，,，同等条件,下,下场内商户,有,有优先续约,权,权。,4、管理服,务,务费：,管理服务费,含,含保洁、保,安,安、电梯、,自,自动扶梯、,空,空调费等公,用,用设备维护,费,费用，收取,标,标准为按建,筑,筑面积计算,，,，每月每平,方,方米10元,。,。,5、质量保,证,证金：,敞开区和营,业,业包间按10000元/间收取，,柜,柜台区按5000元/,间,间收取（参,照,照标准摊位,号,号码收取）,，,，商户退场,后,后必须在质,保,保及服务承,诺,诺期满后，,甲,甲方将质量,保,保证金退还,（,（不计利息,）,）。,6、其他费,用,用：,电费：进场,商,商户自用电,费,费，按独立,电,电表实计（,加,加合理线耗,）,），根据供,电,电部门相关,标,标准收取，,营,营业用房自,用,用电量部分,按,按表实计，,照,照明部分按,使,使用面积合,理,理分摊。,亚细亚数码,港,港招商简章,样,样稿2,7、电话及Internet接入,：,：,市场提供每,一,一营业场分,机,机程控电话,机,机一部，外,线,线通讯费用,按,按电信部门,资,资料实收，,内,内部虚拟程,控,控通话费用,不,不另收费（,若,若有变动按,电,电信部门有,关,关规定办理,）,）。,公用Internet,接,接入标准另,行,行制订，乙,方,方可自己选,择,择安装。,8、营业场,地,地标准：,亚细亚数码,港,港以“高标,准,准、高起点,、,、高要求”,为,为准则进行,建,建设，场内,备,备有垂直货,运,运电梯1部,，,，一至二层,自,自动扶梯4,部,部，全场空,调,调设施、独,立,立供电设备,、,、合理公共,照,照明设备，,并,并配备内部,程,程控电话系,统,统、智能网,络,络布线系统,、,、中央控制,消,消防喷淋、,烟,烟雾报警、,防,防盗报警、,安,安全监控系,统,统，并设计,超,超宽通道及,回,回流通道。,9、招商程,序,序：,a、首先进,行,行预登记，,填,填写亚细,亚,亚数码港预,登,登记表；,b、厂家、,颐,颐高的核心,商,商户、经营,实,实力强、产,品,品资源丰富,的,的商家，我,们,们会优先安,排,排摊位；,c、其他摊,位,位将根据预,登,登记情况，,进,进行抽签选,取,取摊拉。公,开,开抽签仪式,具,具体时间、,地,地点另定，,按,按抽出号码,顺,顺序先后，,挑,挑选市场预,订,订营业场地,。,。,d、确定摊,位,位后签订,亚,亚细亚数码,港,港经营场地,预,预订书，,缴,缴纳摊位定,金,金后，除特,殊,殊情况外，,甲,甲方将为乙,方,方保留该摊,位,位直至正式,租,租赁合同签,订,订时。,10、摊位,定,定金：,营业用房（,包,包含敞开区,与,与营业包间,）,）按2万元/间收取，,柜,柜台区营业,场,场地按6000元/间,收,收取（均参,照,照标准摊位,号,号码收取）,，,，待签订正,式,式租赁合同,时,时可以抵质,量,量保证金和,摊,摊位租金等,其,其他费用，,届,届时统一结,算,算。,上演,招商进行时,招商预登记,招商信息发,布,布后，第一,件,件事情就是,进,进行招商预,登,登记,公布招商简,章,章，根据实,际,际情况决定,图,图纸是否公,开,开；,每个来访客,户,户一张表格,进,进行预登记,，,，内容包括,经,经营产品、,求,求租要求（,面,面积、项目,）,）、代理品,牌,牌、联系方,式,式、现经营,场,场地、有无,卖,卖场经营经,验,验等等；,预登记客户,数,数量超过铺,位,位数量的2.5倍较为,合,合理，少于,该,该比例将导,致,致招商客户,不,不足。,一楼铺位是,与,与品牌工厂,对,对接，工厂,指,指定经销商,入,入驻的，所,以,以对于客户,有,有一楼需求,的,的，先登记,，,，在工厂挑,选,选之后有剩,余,余铺位的，,将,将会通知。,招商工作组,招商总负责,全面掌控所,有,有招商工作,和,和环节，协,调,调招商中的,各,各种问题,一楼工作组,负责与工厂,的,的对接、工,厂,厂指定经销,商,商的对接,一楼有足够,的,的空间容纳,绝,绝大部分品,牌,牌,二楼及二楼,以,以上工作组,负责对本地,经,经销商的招,商,商,一楼招商,与IT TOP品牌工,厂,厂洽谈,Intel,、,、AMD、,三,三星电子、,三,三星光电、HP、联想,、,、IBM,、,、ASUS、So