商务谈判建业地产吴东明XXXX

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,Page,*,内部资料 请勿外传,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,建业集团版权所有,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,商务谈判,信阳公司 吴东明,20,13,-,7,-,5,课 程 目 标,熟悉商务谈判各个环节,了解商务谈判常用策略,了解商务谈判艺术,学习谈判高手谈判策略，实现互利共赢,引题案例,谁“泄露”了油田的秘密？,1959,年，日本出于战略上的需要，非常重视中国石油的发展。不久后，,中国画报,刊登了大庆油田“王铁人（王进喜）”的照片。日本人从王铁人戴的皮帽子及周围景象推断：大庆地处零下三十度以下的东北地区，大概在哈尔滨和齐齐哈尔之间。日本人测量了我国运送原油火车上灰土的厚度，大体上证实了这个油田和北京之间的距离。此后，,人民中国,杂志有一篇关于王铁人的文章，提到了马家窑这个地方，并且还提到钻机是人推、肩扛弄到现场的。日本人推断此油田靠车站不远，并进一步推断就在安达车站附近。从地图上，他们找到了中国黑龙江海伦县东南的一个小村,马家窑。后来，日本人又从一篇报道王铁人,1959,年国庆节在天安门广场观礼的消息中分析出，,1959,年,9,月王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，这就证明大庆油田的开发时间自,1959,年,9,月开始。日本人又对,中国画报,上刊登的一张炼油厂的照片进行研究，那张照片上没有人，也没有尺寸，但有一个扶手栏杆。依照常规，栏杆高一米左右，按比例，日本人推断了油罐的外径，并换算出内径为五米，判定大庆油田的年产量约为,360,万吨,日本人就这样弄到了大庆油田的情报，在设备谈判中占尽了先机。,序：,谈判狂想曲,谈判可以化干戈为玉帛，,谈判可以四两拨千斤，,谈判让一切皆有可能。,世界上只有两种人：,会谈判的人和不会谈判的人；,世界上也只有两种人：,说服别人的人和被别人说服的人。,谈判靠胆识，靠智慧，靠规则,谈判是共生，是共融，是共赢,课 程 简 介,第一章：优势谈判 步步为营,1,、开局谈判技巧,2,、中场谈判技巧,3,、终局谈判策略,第二章：巧用策略 坚守原则,1,、谈判原则,第三章：解决问题 化解压力,1,、谈判压力点,第四章：知己知彼 互利共赢,解密优势谈判高手,第一章 优势谈判 步步为营,一,开局谈判技巧,二,中场谈判技巧,三,终局谈判策略,开局谈判技巧,对方可能会直接答应你的条件,可以给你一些谈判空间,会抬高你的产品在对方心目中的价值,可以避免谈判陷入僵局,可以让对方,在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利,开出高于预期的条件,开局谈判技巧,永远不要接受第一次报价,永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题,千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。,开局谈判技巧,学会感到意外,，铺垫下一步谈判,对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。,在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。,假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。,即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。,开局谈判技巧,避免对抗性谈判,，“感知”、“感受”、“发现”,千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗；,使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面；,当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。,开局谈,判,判技巧,不情愿,的,的卖家,与,与买家，策略,制,制胜,在推销,产,产品时,一,一定要,显,显得不,太,太情愿,小心那,些,些不情,愿,愿的买,家,家,这种方,式,式可以,在,在谈判,开,开始之,前,前就把,对,对方的,谈,谈判空,间,间压到,最,最低,当你使,用,用这种,策,策略之,后,后，对,方,方通常,会,会放弃,一,一半的,谈,谈判空,间,间,当有人,在,在你身,上,上使用,这,这种技,巧,巧时，,一,一定要,让,让对方,首,首先作,出,出承诺,，,，告诉,对,对方你,会,会请示,上,上级，,然,然后用,白,白脸,黑脸策,略,略结束,谈,谈判,1,2,3,4,5,开局谈,判,判技巧,钳子策,略,略，锱铢,必,必较,当对方,提,提出报,价,价或进,行,行还价,之,之后，,你,你可以,告,告诉对,方,方：“,你,你一定,可,可以给,我,我一个,更,更好的,价,价格！,”,”,如果对,方,方使用,钳,钳子策,略,略对付,你,你，你,可,可以采,用,用反钳,子,子策略,：,：“你,到,到底希,望,望我给,出,出一个,怎,怎样的,价,价格呢,？,？”这,样,样就迫,使,使对方,不,不得不,给,给出一,个,个具体,的,的价格,。,。,一定要,把,把精力,集,集中到,具,具体的,金,金额上,，,，千万,不,不要理,会,会交易,总,总额，,也,也不要,用,用百分,比,比的思,维,维进行,思,思考,通过谈,判,判得来,的,的每一,元,元都是,额,额外收,入,入。但,一,一定要,计,计算好,自,自己的,时,时间价,值,值，并,算,算出你,通,通过谈,判,判所得,来,来的收,益,益是否,值,值得,这个世,界,界上再,没,没有比,谈,谈判更,快,快的赚,钱,钱方式,了,了,1,2,3,4,5,中场谈,判,判技巧,应对没,有,有决定,权,权的对,手,手,1,不要让对方,知,知道你有权,作,作出最终决,定,定,你的,更,更高,权,权威,一,一定,要,要是,一,一个,模,模糊,的,的实,体,体，,而,而不,是,是,某个,具,具体,的,的人,即便,你,你是,公,公司,的,的老,板,板，,你,你也,可,可以,告,告诉,对,对方,你,你需,要,要征,求,求,某个,部,部门,的,的意,见,见,谈判,时,时一,定,定要,放,放下,自,自我,，,，不,要,要让,对,对方,诱,诱使,你,你说,出,出真,相,相,想办,法,法让,对,对方,承,承认,他,他拥,有,有最,终,终的,决,决定,权,权,2,3,4,5,在你,还,还没,有,有做,好,好准,备,备的,情,情况,下,下，,如,如果,对,对方,强,强迫,你,你,作出,最,最终,的,的决,定,定，,不,不妨,告,告诉,他,他你,只,只好,放,放弃,这,这笔,交,交易,6,中场,谈,谈判,技,技巧,服务,价,价值,递,递减,实际物品可能会升值，但服务的价值会递减,一定要在开始工作之前就谈好价格,千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿,中场,谈,谈判,技,技巧,绝对,不,不要,折,折中,千万不要,陷,陷入误区，,认,认为只有对,价,价格折中才,是,是公平的做,法,法。,当双方价,格,格出现差距,时,时，不一定,要,要取中间价,格,格，因为你,通,通常会有多,次,次讨价还价,的,的机会。,千万不要,主,主动提出对,价,价格进行折,中,中，要鼓励,对,对方首先提,出,出来。,通过让对,方,方主动提出,价,价格折中，,你,你实际上是,在,在鼓励对方,作,作出妥协。,然,然后你可以,假,假装不情愿,地,地接受对方,的,的条件，从,而,而让他们感,觉,觉自己才是,这,这场谈判的,赢,赢家。,中场谈判技,巧,巧,应对僵局,僵 局,困 境,死胡同,所谓僵局，,就,就是指谈判,双,双方就某一,个,个问题产生,巨,巨大分歧，,而,而且这种分,歧,歧已经影响,到,到谈判的进,展,展,所谓困境，,就,就是指双方,仍,仍然在进行,谈,谈判，但却,似,似乎无法取,得,得任何进展,所谓死胡同,，,，就是指双,方,方在谈判过,程,程中产生了,巨,巨大分歧，,以,以至于双方,都,都感觉似乎,没,没有必要再,继,继续谈下去,了,了,中场谈判技,巧,巧,精彩回放,千万不要,混,混淆僵局和,死,死胡同。谈,判,判过程中很,少,少会出现死,胡,胡同，所以,当,当你以为自,己,己遇到死胡,同,同时，你很,可,可能只是遇,到,到了僵局,遇,到,到僵,局,局时,，,，你,可,可以,考,考虑,使,使用,暂,暂置,策,策略,：,：“,我,我们,先,先把,这,这个,问,问题,放,放一,放,放，,讨,讨论,其,其他,问,问题,，,，可,以,以吗,？,？”,首,先,先通,过,过解,决,决一,些,些小,问,问题,为,为双,方,方创,造,造契,机,机，,但,但千,万,万不,要,要把,谈,谈判,的,的焦,点,点集,中,中到,一,一个,问,问题,上,上。,中场,谈,谈判,技,技巧,应对,困,困境,方,方式,调整谈判小组中的成员、,调整谈判气氛,讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题,高谈一些细节问题,尝试改变谈判场所的气氛,讨论是否可以在某些财务问题上作出调整,调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员，缓解紧张气氛,孙子,兵,兵法,-,虚实,篇,篇,故我,欲,欲战,，,，敌,虽,虽高,垒,垒深,沟,沟，,不,不得,不,不与,我,我战,者,者，,攻,攻其,所,所必,救,救也,。,。,夫兵,形,形象,水,水，,水,水之,行,行避,高,高而,趋,趋下,，,，兵,之,之形,避,避实,而,而击,虚,虚；,水,水因,地,地而,制,制流,，,，兵,因,因敌,而,而制,胜,胜。,故,故兵,无,无常,势,势，,水,水无,常,常形,。,。,能,能因,敌,敌变,化,化而,取,取胜,者,者，,谓,谓之,神,神。,中场,谈,谈判,技,技巧,中场,谈,谈判,技,技巧,应对,死,死胡,同,同,1,当你,遇,遇到,一,一个,真,真正,的,的死,胡,胡同,时,时，,解,解决,问,问题,的,的唯,一,一办,法,法就,是,是引,入,入第,三,三方,第三,方,方力,量,量往,往,往会,在,在谈,判,判中,充,充当,调,调解,人,人或,仲,仲裁,者,者的,角,角色,。,。,调解,人,人只,能,能促,使,使双,方,方达,成,成解,决,决方,案,案，,但,但仲,裁,裁者,却,却可,以,以强,制,制双,方,方接,受,受仲,裁,裁,千万,不,不要,把,把引,入,入第,三,三方,看,看成,是,是一,种,种无,能,能的,表,表现,。,。,第三,方,方能,够,够解,决,决很,多,多谈,判,判双,方,方无,法,法解,决,决的,问,问题,第三,方,方应,该,该确,立,立“,中,中立,者,者”,的,的形,象,象。,为,了,了,达,达,到,到,这,这,一,一,目,目,的,的,，,，,他,他,可,可,以,以,在,在,谈,谈,判,判,刚,刚,开,开,始,始,时,时,就,就,向,向,对,对,方,方,作,作,出,出,一,一,些,些,小,小,让,让,步,步,不,要,要,过,过,于,于,执,执,着,着,。,。,只,只,有,有,当,当,你,你,学,学,会,会,放,放,弃,弃,，,，,你,你,才,才,能,能,成,成,为,为,一,一,名,名,真,真,正,正,的,的,优,优,势,势,谈,谈,判,判,高手,。,。否,则,则，,你,你最,终,终很,可,可能,会,会被,迫,迫放,弃,弃一,些,些自,己,己本,来,来可,以,以得,到,到的,东,东西,2,3,4,5,中场,谈,谈判,技,技巧,一定,要,要索,取,取回,报,报,当,当对,方,方要,求,求你,作,作出,一,一些,小,小让,步,步时,，,，一,定,定记,得,得要,求,求对,方,方给,予,予你,回,回报,注,意,意使,用,用这,种,种表,达,达方,式,式：,“,“如,果,果我,们,们能,够,够为,你,你做,这,这个,，,，你,会,会为,我,我们,做,做什,么,么呢,？,？”,千,千万,不,不要,改,改变,措,措辞,