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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,第八章 汽车零部件促销策略,第一节 促销概述,第二节 汽车零部件人员推销,第三节 汽车零部件广告与展会促销,第四节 汽车零部件销售促进,第五节 汽车零部件公共关系促销,第一节 汽车零部件促销概述,一、促销的含义,二、汽车零部件促销特点,三、汽车零部件促销的对象,一、促销的含义,促销组合,人员促销,非人员促销,人员推销,广告,销售促进,公共关系,二、汽车零部件促销特点,问题:,工业品促销组合与消费品促销组合有何不同?,二、汽车零部件促销特点,公共关系,人员推销,广告,销售促进,消费品市场,公共关系,广告,销售促进,人员推销,工业品市场,三、汽车零部件促销的对象,1.,配套主机厂:,采购决策人员,2.,零部件渠道商:,批发商,批发零售业务的次级渠道商,汽车维修与美容的经营业主,终端消费者,零部件生产厂家的销售人员,将面对哪些人?,第二节 汽车零部件人员推销,一、,人员推销的类型,二、汽车零部件人员推销策略,三、汽车零部件销售人员的管理,一、,人员推销的类型,1.,技术人员推销,2.,销售人员推销,3.,服务人员推销,4.,高级负责人推销,二、汽车零部件人员推销策略,1.,面向主机厂的推销策略,1,)了解汽车生产企业的有关情况:,生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。,2,)准确介绍本公司的产品特点:,产品卖点,与主要竞争对手产品进行客观的对比分析,客户使用该产品的效益分析。,二、汽车零部件人员推销策略,3,)帮助客户解决企业生产过程中的问题:,博取用户的信任,提高客户满意度,积极完善的售后服务工作。,4,)对采购决策人员的个人风格进行分析,以选择更适合此人的推销方法。,二、汽车,零,零部件人,员,员推销策,略,略,零部件人,员,员促销,案例问题,:,:在万子,勇,勇身上你,看,看到了什,么,么?感动客户,十,十大营销,人,人物候选,人,人,-,万,子,子,勇,勇,.doc,三,、,、,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,管,管,理,理,2.,面,向,向,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,经,经,销,销,商,商,的,的,推,推,销,销,策,策,略,略,1,),了,了,解,解,中,中,间,间,商,商,的,的,类,类,型,型,,,,,业,业,务,务,特,特,点,点,,,,,经,经,营,营,规,规,模,模,,,,,经,经,济,济,实,实,力,力,、,、,在,在,分,分,销,销,渠,渠,道,道,中,中,的,的,地,地,位,位,。,。,2,),寻,寻,找,找,经,经,销,销,商,商,的,的,利,利,益,益,诉,诉,求,求,点,点,:,:,盈,盈,利,利,、,、,品,品,牌,牌,、,、,长,长,期,期,合,合,作,作,等,等,。,。,3,),向,向,中,中,间,间,商,商,提,提,供,供,有,有,关,关,信,信,息,息,,,,,给,给,经,经,销,销,商,商,提,提,供,供,的,的,帮,帮,助,助,和,和,支,支,持,持,,,,,与,与,经,经,销,销,商,商,建,建,立,立,长,长,期,期,友,友,好,好,的,的,合,合,作,作,关,关,系,系,。,。,二,、,、,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,人,人,员,员,推,推,销,销,策,策,略,略,3.,面,向,向,普,普,通,通,消,消,费,费,者,者,的,的,推,推,销,销,策,策,略,略,1,),了,了,解,解,消,消,费,费,者,者,的,的,购,购,买,买,偏,偏,好,好,、,、,购,购,买,买,能,能,力,力,、,、,使,使,用,用,习,习,惯,惯,、,、,利,利,益,益,诉,诉,求,求,等,等,;,;,2,),推,推,销,销,的,的,方,方,法,法,主,主,要,要,以,以,服,服,务,务,人,人,员,员,推,推,销,销,、,、,经,经,销,销,商,商,和,和,零,零,售,售,商,商,推,推,销,销,为,为,主,主,。,。,三,、,、,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,管,管,理,理,1.,选,拔,拔,。,。,条,件,件,:,:,知,知,识,识,结,结,构,构,、,、,个,个,人,人,能,能,力,力,、,、,敬,敬,业,业,精,精,神,神,、,、,形,形,象,象,好,好,、,、,忠,忠,诚,诚,度,度,。,。,选,拔,拔,的,的,途,途,径,径,:,:,公,公,司,司,内,内,部,部,选,选,拔,拔,,,,,外,外,部,部,招,招,聘,聘,。,。,2.,培,训,训,。,。,培,训,训,的,的,内,内,容,容,:,:,主,主,要,要,包,包,括,括,企,企,业,业,的,的,文,文,化,化,及,及,制,制,度,度,知,知,识,识,,,,,本,本,企,企,业,业,的,的,产,产,品,品,知,知,识,识,及,及,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,产,产,品,品,知,知,识,识,,,,,市,市,场,场,相,相,关,关,知,知,识,识,,,,,推,推,销,销,相,相,关,关,技,技,艺,艺,,,,,心,心,理,理,学,学,知,知,识,识,以,以,及,及,政,政,策,策,法,法,规,规,的,的,相,相,关,关,知,知,识,识,等,等,。,。,培,训,训,的,的,方,方,式,式,:,:,理,理,论,论,讲,讲,授,授,,,,,模,模,拟,拟,训,训,练,练,、,、,实,实,践,践,锻,锻,炼,炼,。,。,三,、,、,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,管,管,理,理,3.,考,核,核,。,。,销,售,售,业,业,绩,绩,、,、,顾,顾,客,客,评,评,价,价,、,、,同,同,事,事,评,评,价,价,等,等,内,内,容,容,。,。,考,核,核,方,方,法,法,:,:,360,度,考,考,核,核,、,、,KPI,考,核,核,等,等,方,方,式,式,。,。,4.,动,态,态,更,更,新,新,。,。,鼓,励,励,竞,竞,争,争,,,,,末,末,位,位,淘,淘,汰,汰,,,,,定,定,期,期,更,更,新,新,,,,,保,保,持,持,团,团,队,队,良,良,好,好,的,的,工,工,作,作,业,业,绩,绩,。,。,第,三,三,节,节,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,广,广,告,告,与,与,展,展,会,会,促,促,销,销,工,业,业,品,品,营,营,销,销,中,中,广,广,告,告,的,的,作,作,用,用,不,不,如,如,消,消,费,费,品,品,那,那,么,么,明,明,显,显,,,,,一,一,般,般,不,不,会,会,出,出,现,现,广,广,告,告,投,投,放,放,量,量,与,与,销,销,售,售,增,增,长,长,关,关,系,系,特,特,别,别,明,明,显,显,的,的,现,现,象,象,。,。,飞,利,利,浦,浦,.,科,特,特,勒,勒,:,“,有,些,些,工,工,业,业,品,品,公,公,司,司,广,广,告,告,支,支,出,出,严,严,重,重,不,不,足,足,,,,,无,无,法,法,提,提,高,高,在,在,用,用,户,户,中,中,的,的,知,知,名,名,度,度,与,与,得,得,到,到,认,认,可,可,。,。,他,他,们,们,低,低,估,估,了,了,公,公,司,司,形,形,象,象,和,和,产,产,品,品,形,形,象,象,在,在,售,售,前,前,争,争,取,取,消,消,费,费,者,者,的,的,能,能,力,力,”,”,。,。,第,三,三,节,节,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,广,广,告,告,与,与,展,展,会,会,促,促,销,销,一,、,、,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,广,告,告,促,促,销,销,的,的,类,类,型,型,二,、,、,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,广,广,告,告,促,促,销,销,的,的,主,主,要,要,方,方,式,式,三,、,、,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,的,的,展,展,会,会,促,促,销,销,一,、,、,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,广,告,告,促,促,销,销,的,的,类,类,型,型,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,广,广,告,告,全,国,国,性,性,广,广,告,告,区,域,域,性,性,广,广,告,告,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,广,广,告,告,企,业,业,广,广,告,告,产,品,品,广,广,告,告,一,、,、,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,广,告,告,促,促,销,销,的,的,类,类,型,型,1.,大,众,众,媒,媒,体,体,2.,行,业,业,期,期,刊,刊,广,广,告,告,3.,宣,传,传,手,手,册,册,4.,视,听,听,材,材,料,料,5.,网,络,络,宣,宣,传,传,6.,标,志,志,图,图,形,形,7.,工,业,业,企,企,业,业,POP,二,、,、,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,广,广,告,告,促,促,销,销,的,的,主,主,要,要,方,方,式,式,1.,电,视,视,广,广,告,告,润,滑,滑,油,油,、,、,轮,轮,胎,胎,、,、,企,企,业,业,形,形,象,象,2.,网,络,络,二,、,、,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,广,广,告,告,促,促,销,销,的,的,主,主,要,要,方,方,式,式,3.,专,业,业,报,报,纸,纸,及,及,杂,杂,志,志,中,国,国,汽,汽,车,车,报,报,、,汽,车,车,与,与,配,配,件,件,汽,车,车,维,维,修,修,与,与,配,配,件,件,、,中,国,国,配,配,套,套,商,商,、,汽,车,车,配,配,件,件,导,导,购,购,指,指,南,南,三,、,、,汽,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,的,的,展,展,会,会,促,促,销,销,1.,车,展,展,知,名,名,的,的,国,国,际,际,车,车,展,展,有,有,:,:,法,法,兰,兰,克,克,福,福,国,国,际,际,汽,汽,车,车,展,展,,,,,底,底,特,特,律,律,国,国,际,际,汽,汽,车,车,展,展,,,,,巴,巴,黎,黎,国,国,际,际,汽,汽,车,车,展,展,,,,,日,日,内,内,瓦,瓦,国,国,际,际,汽,汽,车,车,,,,,北,北,京,京,国,国,际,际,汽,汽,车,车,展,展,,,,,东,东,京,京,汽,汽,车,车,博,博,览,览,会,会,等,等,。,。,一,般,般,汽,汽,车,车,展,展,览,览,都,都,有,有,相,相,应,应,的,的,零,零,部,部,件,件,展,展,区,区,。,。,案,例,例,:,:麦,格,格,纳,纳,公,公,司,司,的,的,两,两,大,大,目,目,标,标,在,2009,年,的,的,北,北,京,京,车,车,展,展,上,上,,,,,全,全,球,球,第,第,三,三,大,大,汽,汽,车,车,零,零,配,配,件,件,供,供,应,应,商,商,麦,麦,格,格,纳,纳,在,在,其,其,全,全,球,球,总,总,裁,裁,马,马,克,克,霍,恩,恩,(,(,MarkHogan,),的,的,带,带,领,领,下,下,,,,,率,率,旗,旗,下,下,10,大,系,系,统,统,全,全,线,线,亮,亮,相,相,。,。,此,此,次,次,参,参,展,展,,,,,不,不,仅,仅,向,向,中,中,国,国,的,的,消,消,费,费,者,者,展,展,示,示,其,其,国,国,际,际,领,领,先,先,的,的,技,技,术,术,和,和,丰,丰,富,富,多,多,元,元,的,的,产,产,品,品,,,,,也,也,向,向,国,国,内,内,国,国,际,际,各,各,大,大,整,整,车,车,厂,厂,商,商,展,展,现,现,了,了,在,在,汽,汽,车,车,配,配,件,件,领,领,域,域,完,完,善,善,的,的,产,产,品,品,系,系,统,统,,,,,强,强,大,大,的,的,整,整,合,合,能,能,力,力,,,,
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