训练销售精英大客户销售

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大客户销售,训练销售精英,课程5,提纲,认识大客户,营销策略和计划,确定目标大客户,分析大客户,大客户管理的销售技巧,提纲,认识大客户,营销策略和计划,确定目标大客户,分析大客户,大客户管理的销售技巧,大客户的含义,具有战略意义的客户,可能在当期带来更多利益的客户,能在长期带来利益的客户,对其他客户带来利益有影响的客户,大客户管理的动因,企业持续发展的核心,业务增长的压力,利润和成本的考虑,企业和市场全球化发展的要求,大客户管理的过程,通过持续提供量身定做的产品/服务满足客户特定需要从而培养客户忠诚度,复杂,伙伴阶段,客户参与程度,客户关系实质,简单,复杂,协作阶段,中级阶段,初级阶段,孕育阶段,中断管理,提纲,认识大客户,营销策略和计划,确定目标大客户,分析大客户,大客户管理的销售技巧,企业战略,企业战略制定,企业使命,战略任务,业务分析,营销目标,营销策略,行动计划,企业使命,企业的使命,价值观,愿景,任务,环境分析,SWOT,分析,.,EMBAC01-,企业竞争战略-吕鸿德,C12-4-,课堂笔记附表.,xls,优势,风险,劣势,机会,客户分析,典型客户描,述,述,.,EMBAC01-,企业竞争战,略,略-吕鸿德,C12-4-,课堂笔记附,表,表.,xls,客户附加价,值,值分析,成长份额分,析,析,BCG MODEL,分析,.,EMBAC01-,企业竞争战,略,略-吕鸿德,C12-4-,课堂笔记附,表,表.,xls,Star,Dog,Problem Children,CashCow,24%,0.1,x,1,x,10%,0%,10,x,目标,非单一目标,分层次、有,顺,顺序,可量化,可实现,目标之间协,调,调一致,营销策略组,合,合,4,P-4C,4,P,产品,价格,地点,促销,4,C,客户解决方,案,案,客户成本,便利性,沟通,计划,执行计划和,执,执行,营销策略,详细计划,营销预算,预期结果,评估方式,应变计划,提纲,认识大客户,营销策略和,计,计划,确定目标大,客,客户,分析大客户,大客户管理,的,的销售技巧,目标客户,对目标客户,的,的策略,高潜力-高,能,能力,投资,低潜力-低,能,能力,收割,高潜力-低,能,能力,选择性投入,低潜力-高,能,能力,维持,客户分类,客户的坐标,分,分类,X,目前购买状,况,况,Y,总体购买能,力,力,标准,0不购买；1很少购买,；,；2购买量,一,一般；3较,多,多购买；4,大,大量购买,客户分级,客户的分级,VIP,重量级 有,极,极强的影响,力,力,A,销量有极高,潜,潜力,B,销量有充分,空,空间,C,低潜力,客户分类,客户的分类,可选择，拥,护,护者,优秀，被竞,争,争者分化,一定范围首,选,选，也购买,其,其他,受欢迎，客,观,观购买者,均等购买不,同,同产品,限定在补充,购,购买,不使用，但,感,感兴趣,不使用，漠,视,视,不使用，敌,对,对,客户对产品,的,的认知,维持市场，,推,推动销售,维持市场，,拓,拓展关系,增加支持,增加支持,增加认识和,支,支持,增加认识和,兴,兴趣,增加认识和,兴,兴趣,建立友好关,系,系和兴趣,重新建立关,系,系,维持现状,维持现状,全面拓展,全面拓展,全面拓展,全面拓展,转变认识,转变认识,转变认识,销售目标,销售拜访策,略,略,设立拜访目,标,标,SMART,原则,SPECIFIC,具体的可实,行,行的计划,MEASURABLE,可度量的,ACHIVABLE,可达到的,RELEVANT,与策略相关,TIMING,有时间限制,关于时限,拜访时间是,销,销售员真正,产,产生效益的,时,时间,在2006,年,年有天,？,？法定节假,日,日有天,？,？休假,天,天？,周末占,天,天？有效工作时,间,间有天,？,？,年度会议,天？季度,会,会议天,？,？月度会议,天？,其他工作例,会,会天？业务有效时,间,间天？,培训学习占,天？市,场,场活动,天,天？出差旅,途,途天？,文书工作,天？实际拜访客,户,户天？,如果每次拜,访,访客户需要,花,花30分钟,，,，能拜访,客,客户？,关于时限,拜访的效益,拜访效益=,拜,拜访次数*,拜,拜访质量,A,类客户：2-3次/月,B,类客户：1,次,次/月,C,类客户：2,次,次/3个月,可拜访,客,客户？你能拜访所,有,有客户吗？,改变不良的,时,时间习惯,避免不守时,和,和拖沓、避,免,免易冲动和,收,收干扰,计划拜访,计划拜访要,考,考虑的问题,什么时间最,合,合适,产品可以解,决,决客户哪方,面,面问题,客户需要什,么,么,客户有准备,购,购买的条件,吗,吗,拜访阶段我,要,要做什么,有哪些辅助,性,性工具可以,使,使用,客户可能的,负,负反馈是什,么,么,提纲,认识大客户,营销策略和,计,计划,确定目标大,客,客户,分析大客户,大客户管理,的,的销售技巧,分析大客户,客户分析,客户目标分,析,析,客户年度报,告,告和财务分,析,析,客户内部价,值,值链分析,客户购买过,程,程和信息需,求,求分析,购买者压力,分,分析,与客户交易,历,历史分析,竞争力比较,和,和竞争对手,策,策略分析,建立客户信,息,息系统,客户信息,个人信息（,家,家庭、爱好,、,、风格、习,惯,惯）,人际信息（,同,同事、朋友,、,、供应商）,工作信息（,职,职责、业绩,、,、目标、方,式,式、潜力）,确立客户采,购,购程序,客户采购程,序,序,明确问题,详细的解决,方,方案,寻找可能的,供,供应商,评估,选择,协议,监督,购买者的压,力,力,购买者压力,外部压力,内部压力,个人压力,职权会受以,下,下因素影响,费用、产品,和,和服务的新,旧,旧、复杂程,度,度,面对不同类,型,型的客户,不,同,同,类,类,型,型,的,的,客,客,户,户,思,考,考,型,型,理,性,性,，,，,以,以,事,事,实,实,为,为,依,依,据,据,控,制,制,感,感,情,情,，,，,不,不,关,关,注,注,关,关,系,系,需,要,要,准,准,备,备,，,，,寻,寻,求,求,最,最,佳,佳,需,要,要,时,时,间,间,，,，,不,不,简,简,单,单,断,断,定,定,以,人,人,为,为,处,处,世,世,为,为,基,基,点,点,流,露,露,感,感,情,情,于,于,言,言,行,行,中,中,喜,欢,欢,参,参,与,与,，,，,有,有,见,见,解,解,灵,活,活,，,，,对,对,未,未,来,来,充,充,满,满,兴,兴,趣,趣,外,向,向,型,型,威,权,权,型,型,理,性,性,，,，,以,以,事,事,实,实,为,为,依,依,据,据,不,流,流,露,露,情,情,感,感,，,，,不,不,关,关,注,注,关,关,系,系,自,信,信,，,，,有,有,自,自,己,己,的,的,见,见,解,解,重,事,事,，,，,不,不,重,重,人,人,，,，,果,果,断,断,以,人,人,际,际,关,关,系,系,和,和,处,处,世,世,为,为,依,依,据,据,流,露,露,情,情,感,感,于,于,言,言,行,行,中,中,慎,于,于,发,发,表,表,意,意,见,见,喜,欢,欢,稳,稳,妥,妥,，,，,避,避,免,免,冲,冲,突,突,合,作,作,型,型,面,对,对,不,不,同,同,类,类,型,型,的,的,客,客,户,户,要,做,做,的,的,联,联,系,系,开,场,场,白,白,询,问,问,的,的,问,问,题,题,陈,述,述,利,利,益,益,使,用,用,证,证,明,明,材,材,料,料,缔,结,结,合,合,约,约,面,对,对,不,不,同,同,类,类,型,型,的,的,客,客,户,户,注,意,意,喜,欢,欢,什,什,么,么,类,类,型,型,的,的,销,销,售,售,员,员,接,受,受,什,什,么,么,样,样,的,的,销,销,售,售,方,方,法,法,关,注,注,问,问,题,题,的,的,次,次,序,序,面,对,对,不,不,同,同,类,类,型,型,的,的,客,客,户,户,开,场,场,白,白,思,考,考,型,型,有,准,准,备,备,清,楚,楚,解,解,释,释,拜,拜,访,访,目,目,的,的,有,条,条,不,不,紊,紊,地,地,对,对,话,话,不,催,催,促,促,展,现,现,热,热,诚,诚,乐,于,于,倾,倾,听,听,控,制,制,时,时,间,间,随,时,时,准,准,备,备,拉,拉,回,回,主,主,题,题,外,向,向,型,型,威,权,权,型,型,有,准,准,备,备,不,作,作,无,无,意,意,义,义,的,的,闲,闲,聊,聊,简,短,短,，,，,针,针,对,对,重,重,点,点,合,理,理,保,持,持,轻,轻,松,松,健,谈,谈,做,个,个,好,好,听,听,众,众,保,持,持,微,微,笑,笑,合,作,作,型,型,面,对,对,不,不,同,同,类,类,型,型,的,的,客,客,户,户,问,题,题,思,考,考,型,型,回,答,答,：,：,开,开,放,放,式,式,问,问,题,题,容,忍,忍,：,：,限,限,定,定,式,式,问,问,题,题,不,喜,喜,欢,欢,：,：,想,想,象,象,式,式,问,问,题,题,回,答,答,：,：,所,所,有,有,形,形,式,式,问,问,题,题,外,向,向,型,型,威,权,权,型,型,回,答,答,：,：,限,限,定,定,式,式,问,问,题,题,容,忍,忍,：,：,开,开,放,放,式,式,问,问,题,题,不,喜,喜,欢,欢,：,：,想,想,象,象,式,式,问,问,题,题,回,答,答,：,：,开,开,放,放,式,式,想,想,象,象,式,式,问,问,题,题,不,喜,喜,欢,欢,：,：,限,限,定,定,式,式,问,问,题,题,合,作,作,型,型,面,对,对,不,不,同,同,类,类,型,型,的,的,客,客,户,户,陈,述,述,利,利,益,益,思,考,考,型,型,注,重,重,精,精,确,确,、,、,安,安,全,全,问,问,题,题,陈,述,述,要,要,有,有,坚,坚,实,实,材,材,料,料,证,证,明,明,对,结,结,果,果,感,感,兴,兴,趣,趣,看,重,重,同,同,类,类,有,有,影,影,响,响,应,应,用,用,外,向,向,型,型,威,权,权,型,型,喜,欢,欢,能,能,迅,迅,速,速,见,见,效,效,的,的,产,产,品,品,价,格,格,不,不,重,重,要,要,其,他,他,权,权,威,威,人,人,士,士,证,证,言,言,很,很,重,重,要,要,对,结,结,果,果,和,和,安,安,全,全,特,特,别,别,看,看,重,重,非,常,常,关,关,注,注,价,价,格,格,合,作,作,型,型,面,对,对,不,不,同,同,类,类,型,型,的,的,客,客,户,户,证,明,明,材,材,料,料,思,考,考,型,型,普,通,通,材,材,料,料,几,几,乎,乎,没,没,有,有,用,用,很,难,难,控,控,制,制,外,向,向,型,型,威,权,权,型,型,具,有,有,醒,醒,目,目,要,要,点,点,的,的,材,材,料,料,最,最,好,好,说,明,明,书,书,类,类,的,的,很,很,重,重,要,要,合,作,作,型,型,面,对,对,不,不,同,同,类,类,型,型,的,的,客,客,户,户,缔,结,结,方,方,式,式,思,考,考,型,型,摘,要,要,式,式,、,、,比,比,较,较,式,式,、,、,假,假,设,设,式,式,不,喜,喜,欢,欢,直,直,接,接,式,式,、,、,选,选,择,择,式,式,选,择,择,式,式,、,、,特,特,卖,卖,式,式,、,、,直,直,接,接,式,式,不,喜,喜,欢,欢,摘,摘,要,要,式,式,、,、,假,假,设,设,式,式,外,向,向,型,型,威,权,权,型,型,选,择,择,式,式,、,、,初,初,步,步,式,式,不,喜,喜,欢,欢,直,直,接,接,式,式,、,、,特,特,卖,卖,式,式,直,接,接,式,式,、,、,特,特,卖,卖,式,式,、,、,比,比,较,较,式,式,不,喜,喜,欢,欢,选,选,择,择,式,式,