金牌导购员八大销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,金牌导购员八大销售技巧,人力资源部,一、如何向顾客推销利益、推销要点、,FAB,法,导购员常犯的错误：特征推销,要点在哪里？,向顾客推销利益,：,导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益即产品能够满足顾客什么样的需要,.,推销要点：,把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来,。,客户如何做出购买决定,?,是不是适合我的情况?,是不是可行的?,如何运作?,我的利益在哪里?,需要我做什么?,推销要点：,a),适合性：,b),兼容性：,c),耐久性：,d),安全性：,e),舒适性：,f),简便性：,g),流行性：,h),效用性：,i),美观性：,j),便宜性：,FAB,推销法：,F,：特征,A,：由这一特征所产生的优点,B,：这一特点能带给顾客的利益,F,（特征）,A,（优点）,B,（利益）,质量,性能,原料,外观,服务,价格,FAB,法四项注意：,一对一原则,注意因果关系,注重客观事实,避免贬低其他商品,二、针对“价格高的异议处理”六项策略；,1,）,强调产品价值,a),强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠,b),强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的,c),优势比较,：,当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。,2,）确定顾客类,型,型，因人而,宜,宜,3）报价要,明,明确、果断,注意两点：,a),不能降价时,，,，要用肯定,的,的语言和语,气,气,不能说,：,：“再低得,找,找经理商量,。,。”,b),不要对所报,价,价格进行解,释,释或辩解,4,）赠品促销,5,）把价格说得,看,看起来不高,a),把价格与产,品,品的使用寿,命,命结合起来,b),把价格与顾,客,客的日常支,付,付的费用进,行,行对比,c),把价格与价,值,值结合起来,d),用最小的单,位,位报价,6,）要促成顾客,尽,尽快交款,三、语言介,绍,绍商品的,9,种方法,买卖不成话,不,不到，话语,一,一到卖三俏,经,商,商格言,1）讲故事,a),产品研发的,细,细节,b),生产过程对,产,产品质量关,注,注的一件事,c),产品带给顾,客,客的满意度,2,）用例证,可引以为证,据,据的有：,a),某项荣誉的,证,证书,b),质量认证的,证,证书,c),数据统计资,料,料,d),专家评论,e),广告宣传情,况,况,f),报刊的报道,g),顾,顾客的来,信,信，,3,）用数字说,话,话,数字能给消,费,费者一个直,观,观准确的印,象,象,4)比喻,用顾客熟悉,的,的东西与你,销,销售的产品,进,进行类比，,来,来说明产品,的,的优点,5,）富兰克林,说,说服法,购买的好处,不买的损失,6,）特点归纳,法,法,7,）,ABCD,介绍法,A,（,Authority,）：权威性,。,。,B,（,Better,）：更好的,质,质量,C,（,Convenience,）：便利性,。,。,D,（,Difference,）：差异性,。,。,8)形,象,象描绘产品,利,利益,9）,导购员介绍,产,产品时的说,话,话技巧,a),不用否定型,，,，用肯定型,说,说话,b),不用命令型,，,，用请求型,c),对自己的产,品,品：先说负,面,面，后说正,面,面,d),对竞品：先,说,说优点再说,缺,缺点,e)不断,言,言，让顾客,自,自己做决定,f),在责任范围,内,内说话，不,越,越权,成交,时,时机,到,到了,1,顾客,突,突然,不,不再,发,发问,时,时,2,顾,顾客,话,话题,集,集中,在,在某,个,个商,品,品上,时,时,3,顾,顾客,不,不讲,话,话而,若,若有,所,所思,时,时,4,顾,顾客,不,不断,点,点头,时,时,5,顾,顾客,开,开始,注,注意,价,价钱,时,时,6,顾,顾客,开,开始,询,询问,购,购买,数,数量,时,时,7,顾,顾客,不,不断,反,反复,问,问同,一,一问,题,题时,四、,成,成交,十,十法,1、,直接,要,要求,成,成交,法,法：,一位,导,导购,员,员在,介,介绍,完,完商,品,品后,，,，对,顾,顾客,说,说：,心,心动,不,不如,行,行动,，,，买,一,一台,吧,吧？,2,）假设,成,成交,法,法：,聪明,的,的导,购,购员,总,总是,假,假设,顾,顾客,肯,肯定,会,会买,，,，然,后,后向,顾,顾客,询,询问,一,一些,涉,涉及,到,到付,款,款、,保,保修,等,等问,题,题，,或,或是,提,提出,产,产品,准,准备,拆,拆包,装,装、,给,给顾,客,客开,售,售货,单,单等,来,来试,探,探顾,客,客的,意,意向,3,）选择,成,成交,法,法：,导购,员,员向,顾,顾客,提,提出,两,两个,或,或两,个,个以,上,上的,购,购买,方,方案,让,让顾,客,客选,择,择。,不,不管,顾,顾客,做,做出,任,任何,选,选择,，,，都,意,意味,着,着销,售,售成,功,功。,4,）小点,成,成交,法,法,5,）三步,成,成交,法,法,介绍征得提出成功,产品顾客成交,一个认同要求失败,优点,6,）推荐,一,一物,法,法：,导购,员,员仔,细,细观,察,察顾,客,客喜,好,好的,商,商品,，,，如,顾,顾客,多,多次,触,触摸,的,的商,品,品、,顾,顾客,特,特别,注,注意,的,的商,品,品、,顾,顾客,多,多次,提,提到,的,的商,品,品，,就,就向,顾,顾客,大,大力,推,推荐,这,这种,商,商品,。,。,7,）消去,法,法：,导购,员,员从,候,候补,的,的商,品,品中,，,，排,除,除不,符,符合,顾,顾客,喜,喜爱,的,的商,品,品，,间,间接,促,促使,顾,顾客,下,下决,心,心,8,）动作,诉,诉求,法,法：,这是,用,用某,种,种动,作,作对,犹,犹豫,不,不决,的,的顾,客,客做,工,工作,，,，让,其,其下,定,定决,心,心。,9,）感,性,性诉,求,求法,：,：,导购,员,员使,用,用感,人,人的,语,语言,的,的方,法,法使,顾,顾客,下,下定,购,购买,决,决心,。,。,10,）最,后,后机,会,会成,交,交法,：,：,导购,员,员告,诉,诉顾,客,客存,货,货不,多,多，,要,要不,买,买就,可,可能,以,以后,买,买不,到,到了,，,，或,是,是不,能,能再,以,以这,种,种优,惠,惠条,件,件买,到,到了,。,。,五、,培,培养,关,关联,商,商品,的,的销,售,售意,识,识,关联,式,式销,售,售就,是,是扩,大,大销,售,售本,公,公司,产,产品,关联,式,式销,售,售的,方,方法,：,：,1,）建,议,议顾,客,客购,买,买与,第,第一,次,次购,买,买相,关,关的,商,商品,2,）建,议,议顾,客,客购,买,买能,保,保护,所,所购,商,商品,经,经久,耐,耐用,、,、发,挥,挥功,能,能、,保,保证,其,其不,受,受损,失,失、,或,或保,证,证其,结,结果,的,的辅,助,助产,品,品,3,）建,议,议顾,客,客购,买,买足,够,够量,的,的产,品,品,导购,员,员应,注,注意,：,：,1,）对,本,本公,司,司的,每,每一,种,种产,品,品都,要,要了,解,解，,并,并抱,有,有绝,对,对的,信,信心,2,）应,当,当用,本,本公,司,司的,新,新产,品,品取,代,代别,公,公司,产,产品,，,，不,可,可取,代,代本,公,公司,其,其他,产,产品,3,）在,结,结束,了,了第,一,一次,销,销售,之,之后,，,，再,向,向顾,客,客建,议,议购,买,买其,他,他商,品,品,4,）从,顾,顾客,的,的角,度,度进,行,行关,系,系式,销,销售,5,）有,目,目标,地,地推,荐,荐产,品,品,需强,调,调三,忌,忌：,一忌,一,一次,性,性关,联,联商,品,品太,多,多。,要,要避,免,免引,起,起顾,客,客反,感,感，,超,超出,顾,顾客,心,心理,购,购买,力,力；,二忌,无,无恰,当,当的,理,理由,硬,硬拉,销,销售,，,，必,须,须有,适,适当,的,的场,合,合或,语,语言,引,引出,关,关联,商,商品,，,，否,则,则会,引,引起,顾,顾客,的,的不,满,满；,三忌,关,关联,商,商品,非,非公,司,司所,售,售商,品,品，,因,因为,我,我们,关,关联,销售,的,的目,的,的是,提,提升,我,我们,整,整体,的,的销,售,售业,绩,绩,六、,不,不同,类,类型,的,的顾,客,客特,征,征与,应,应对,策,策略,七、,如,如何,将,将商,品,品的,缺,缺点,转,转化,为,为优,点,点,1,、强,化,化商,品,品优,点,点；,2,、弱,化,化商,品,品缺,点,点；,3,、解,决,决问,题,题,八、,3F,法及,平,平息,顾,顾客,不,不满,的,的六,大,大步,骤,骤,3F,法的,内,内容,：,：,客户,的,的感,受,受、,别,别人,的,的感,受,受、,发,发觉,标,准,准,句,句,式,式,：,：我,理,理,解,解,你,你,怎,怎,么,么,会,会,有,有,这,这,样,样,的,的,感,感,受,受，,其,其,他,他,人,人,也,也,曾,曾,经,经,有,有,过,过,这,这,样,样,的,的,感,感,受,受不,过,过,经,经,过,过,说,说,明,明,后,后,，,，,他,他,们,们,发,发,觉,觉,，,，,这,这,种,种,规,规,定,定,是,是,为,为,了,了,保,保,护,护,他,他,们,们,的,的,安,安,全,全,导,购,购,员,员,处,处,理,理,顾,顾,客,客,不,不,满,满,的,的,六,六,个,个,方,方,面,面,内,内,容,容,：,1,、,、,顾,客,客,发,发,泄,泄,2,、,充,充,分,分,道,道,歉,歉,，,，,让,让,顾,顾,客,客,知,知,道,道,你,你,已,已,经,经,了,了,解,解,了,了,他,他,的,的,问,问,题,题,3,、,收,收,集,集,信,信,息,息,4,、,给,给,出,出,一,一,个,个,解,解,决,决,的,的,方,方,法,法,5,、,如,如,果,果,顾,顾,客,客,仍,仍,不,不,满,满,意,意,，,，,问,问,问,问,他,他,的,的,意,意,见,见,6,、,跟,跟,踪,踪,服,服,务,务,无,论,论,顾,顾,客,客,是,是,表,表,达,达,不,不,满,满,，,，,还,还,是,是,要,要,求,求,退,退,货,货,，,，,在,在,弄,弄,清,清,来,来,意,意,后,后,，,，,首,首,先,先,一,一,定,定,要,要,将,将,他,他,带,带,离,离,售,售,点,点,导,购,购,员,员,要,要,注,注,意,意,：,：,通过辛,勤,勤的工,作,作获得,财,财富才,是,是人生,的,的大快,事,事。,一个人一,生,生可能爱,上,上很多人,，,，等你获,得,得真正属,于,于你的幸,福,福后，你,就,就会明白,以,以前的伤,痛,痛其实是,一,一种财富,，,，它让你,学,学会更好,地,地去把握,和,和珍惜你,爱,爱的人。12月-2215:5615:56:07,人只有为,自,自己同时,代,代人的完,善,善，为他,们,们的幸福,而,而工作，,他,他才能达,到,到自身的,完,完善。,每,项,项,事,事,业,业,成,成,功,功,都,都,离,离,不,不,开,开,选,选,择,择,，,，,而,而,只,只,有,有,不,不,同,同,寻,寻,常,常,的,的,选,选,择,择,才,才,会,会,获,获,取,取,不,不,同,同,寻,寻,常,常,的,的,成,成,功,功,。,。15:56:0715:5612,月,月-22,论,命,命,运,运,如,如,何,何,，,，,人,人,生,生,来,来,就,就,不,不,是,是,野,野,蛮,蛮,人,人,，,，,也,也,不,不,是,是,乞,乞,讨,讨,者,者,。,。,人,人,的,的,四,四,周,周,充,充,满,满,真,真,正,正,而,而,高