第十章谈判磋商

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第十章 谈判磋商,学习目标,掌握谈判中的报价与还价方法。,了解对抗与让步策略。,正确理解谈判僵局的成因与化解方法。,掌握沟通说服技巧。,第十章,谈,谈判磋,商,商,主要内容,报价与还,价,价,对抗与让,步,步,谈判僵局,的,的处理,沟通说服,技,技巧,案例导读,第一节,报,报价,与,与还价,一、报价,二、还价,一、报价,报价,:,谈判者提,出,出自己愿,意,意接受的,交,交易条件,或,或标准,、报价,的,的基础：,企业成本,，,，,市场行情,。,、报价,的,的先后,先报价（,如,如己方对,谈,谈判准备,充,充分，对,对,对方的情,况,况了解,比较透彻,，,，可以先,报,报价 ）,后报价（,如,如果对谈,判,判了解不,足,足，行情,不,不熟，则,应,应让对,方先报价,一、报价,、报价,的,的原则：,（,1,）开盘报,价,价要“狠,”,”,（,2,）开价要,合,合理,（,3,）报价态,度,度要坚决,（,4,）报价内,容,容要清晰,、报价,的,的方式：,书面报价,（,（比较“,正,正规”，,给,给对方以,信,信任感，,不,不易改变,）,）,口头报价,（,（较为灵,活,活，可信,度,度较低，,如,如果项目,复,复杂，,不易讲清,楚,楚）,二、还价,还价,:,谈判一方,报,报价之后,，,，另一方,对,对其进行,评,评价，并,提,提出,自己的价,格,格意见。,还价的形,式,式：,逐项还价,和,和总体还,价,价,还价时需,注,注意的几,个,个问题：,1,、认真倾,听,听对方的,报,报价,2,、切勿直,接,接答应对,方,方的报价,3,、确定合,理,理的还价,价,价值,己方还价,己方期,望,望值,2,对方的,报,报价,二、还价,例,1,：某商品,卖,卖方开盘,报,报价为,100,元，买方,期,期望能以,90,元,买到，则,买,买方最初,的,的还价应,该,该是：,902,100,80,（元）,例,2,：买方对,某,某商品首,先,先出价,100,元，而卖,方,方原本计,划,划只,要不低于,90,元就可以,，,，买方的,最,最初出价,高,高于卖方,的期望值,，,，这时，,卖,卖方的还,价,价应该是,：,：,902,100,80,（元）,因为计算,结,结果低于,己,己方的期,望,望值，因,此,此，卖方,的,的,还价应略,高,高于买方,的,的出价，,即,即,105,元或,110,元较为,合理。,第二节,对,对抗与,让,让步,一、对抗,策,策略,二、让步,策,策略,一、对抗,策,策略,、主动,地,地位的对,抗,抗策略,（）平,铺,铺直叙策,略,略,（）吊,胃,胃口策略,、被动,地,地位的对,抗,抗策略,（）团,队,队力量策,略,略,（）软,化,化个别对,手,手策略,（）寸,土,土必争策,略,略,（）迂,回,回进攻策,略,略,、平等,地,地位的对,抗,抗策略,二、让步,策,策略,1,、让步的,原,原则,己方的让,步,步要能够,同,同时换回,对,对方的回,报,报，不可,做,做无谓的,让,让步。如,果,果己方投,之,之以“桃,”,”，就应,要,要求对方,报,报之“李,”,”；,坚持让步,的,的基本哲,理,理，以小,换,换大，以,轻,轻换重；,尽量争取,做,做到于己,方,方无损的,让,让步；,不要无条,件,件地接受,对,对方的首,次,次让步，,也,也不可一,开,开始就在,重,重要议题,上,上让步，,以,以免使自,己,己处于危,险,险之中；,让步的幅,度,度应越来,越,越小，避,免,免对方“,得,得寸进尺,”,”；,尽量不让,对,对方产生,太,太大的心,理,理预期，,要,要使其对,每,每一次让,步,步都要费,点,点劲，因,为,为，得之,不,不易才会,珍,珍惜,。,二、让步,策,策略,让步模式,第一期让步,第二期让步,第三期让步,第四期让步,1,0,0,0,60,2,15,15,15,15,3,8,13,17,22,4,22,17,13,8,5,26,20,12,2,6,59,0,0,1,7,50,10,-1,1,8,60,0,0,0,第三节,谈,谈判僵,局,局的处理,一、僵局,的,的成因分,析,析,二、如何,避,避免僵局,三、打破,僵,僵局的技,巧,巧,一、僵局,的,的成因分,析,析,僵局,立场观点,的,的分歧,合理要求,的,的差距,有意无,意的强,迫,人员素,质,质的低,下,下,信息沟,通,通的障,碍,碍,二、,如何避,免,免僵局,、选,择,择互惠,（,（双赢,）,）的谈,判,判模式,以探寻,共,共同利,益,益为目,标,标，共,同,同探讨,满,满足双,方,方需求,的,的一,切有效,或,或可行,途,途径，,、不,使,使用不,礼,礼貌或,激,激烈的,言,言辞,如：“,你,你听不,懂,懂我的,意,意见吗,？,？”、,“,“希望,你,你讲话,不,不要兜,圈,圈,子”、“这,是,是根本行不,通,通的”等,、避免触,及,及对方的敏,感,感问题,如宗教、政,治,治、党派、,种,种族，或者,对,对方的生理,缺,缺陷及,个人的不幸,等,等。,三、,打破僵局的,技,技巧,、找出双,方,方真正的利,益,益需求,、提供多,种,种选择方案,、撤换谈,判,判代表,、制造竞,争,争,、揭示僵,局,局的结果,、最后通,牒,牒,、寻求调,停,停,、提请仲,裁,裁,条件,、谈判者,处,处于强有力,的,的地位，别,的,的竞争者不,如,如自,己,己的条件优,越,越；,、谈判者,确,确实已经把,条,条件降到了,最,最低限度，,并,并已尝试过,其,其它的方法,，,，但无效果,；,；,、对方无,法,法担负失去,交,交易所造成,的,的损失，非,达,达成协议不,可,可,第四节,沟,沟通说服技,巧,巧,一、谈判的,语,语言分类及,其,其要求,二、谈判中,的,的语言沟通,三、谈判中,的,的非语言沟,通,通,四、说服他,人,人的技巧,一、谈判的语言,分,分类及其要,求,求,语言,分类,表达,方式分,表达,内容分,有声,语言,无声,语言,专业,语言,其他,文学,语言,军事,语言,外交,语言,（一）谈判,语,语言的分类,一、谈判的语言,分,分类及其要,求,求,（二）谈判,语,语言的基本,要,要求,目的性,客观性,针对性,灵活性,逻辑性,二、,谈判中的语,言,言沟通,（,一）谈判过,程,程中的听,听，关键在于了,解,解对方阐述,的,的主要事实,，,，理解对方,表,表达的显在,和,和潜在含义,，,，并鼓励对,方,方进一步充,分,分地表述其,所,所面临的问,题,题和其对有,关,关问题的看,法,法。,在对方说话,过,过程中，不,轻,轻易打断对,方,方的话题，,无,无论对方的,意,意见听起来,多,多么可笑，,都,都不应该露,出,出轻蔑或心,不,不在焉的表,情,情。,多与对方交,流,流眼神。,通过一些恰,当,当的、极其,简,简短的插话,和,和提问，表,示,示自己对话,题,题感兴趣。,适当点头或,作,作一些手势,动,动作，表示,自,自己在注意,听,听。,不要抢话，,抢,抢话会打乱,对,对方的思路,，,，也耽误自,己,己倾听。,作适当的记,录,录，在长时,间,间及比较复,杂,杂问题的谈,判,判中，谈判,者,者应考虑对,所,所获得的重,要,要信息作适,当,当记录，作,为,为后续谈判,的,的参考。,二、,谈判中的语,言,言沟通,（二）谈判,过,过程中的叙,叙,，,，即,叙,叙,述,述,己,己,方,方,的,的,观,观,点,点,，,，,指,指,出,出,对,对,方,方,立,立,场,场,、,、,观,观,点,点,和,和,要,要,求,求,中,中,的,的,问,问,题,题,，,，,提,提,出,出,双,双,方,方,合,合,作,作,可,可,能,能,出,出,现,现,的,的,机,机,会,会,与,与,障,障,碍,碍,，,，,明,明,示,示,双,双,方,方,共,共,同,同,获,获,得,得,的,的,利,利,益,益,等,等,。,。,叙,述,述,要,要,简,简,明,明,扼,扼,要,要,，,，,切,切,忌,忌,冗,冗,长,长,，,，,繁,繁,琐,琐,的,的,陈,陈,述,述,。,。,。,。,叙,述,述,要,要,注,注,意,意,把,把,握,握,分,分,寸,寸,，,，,要,要,立,立,足,足,于,于,加,加,强,强,和,和,谐,谐,的,的,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,。,。,叙,述,述,应,应,准,准,确,确,易,易,懂,懂,，,，,要,要,尽,尽,量,量,使,使,对,对,方,方,听,听,懂,懂,你,你,表,表,达,达,的,的,意,意,思,思,。,。,注,意,意,头,头,尾,尾,。,。,二,、,、,谈,判,判,中,中,的,的,语,语,言,言,沟,沟,通,通,（,三,三,）,）,谈,谈,判,判,过,过,程,程,中,中,的,的,问,问,提,问,问是,获,获,取,取,对,对,方,方,信,信,息,息,的,的,一,一,种,种,最,最,直,直,接,接,的,的,方,方,法,法,要,尊,尊,重,重,对,对,方,方,，,，,以,以,诚,诚,恳,恳,的,的,态,态,度,度,来,来,提,提,出,出,问,问,题,题,问,题,题,不,不,应,应,具,具,有,有,压,压,迫,迫,性,性,，,，,使,使,对,对,方,方,感,感,到,到,窘,窘,困,困,，,，,要,要,给,给,对,对,方,方,以,以,回,回,旋,旋,的,的,余,余,地,地,和,和,选,选,择,择,的,的,机,机,会,会,。,。,提,问,问,的,的,句,句,式,式,应,应,尽,尽,量,量,简,简,短,短,，,，,而,而,由,由,问,问,句,句,引,引,出,出,的,的,回,回,答,答,则,则,是,是,越,越,长,长,越,越,好,好,。,。,要,安,安,排,排,好,好,提,提,问,问,的,的,顺,顺,序,序,。,。,处,理,理,好,好,发,发,问,问,的,的,时,时,机,机,。,。,二,、,、,谈,判,判,中,中,的,的,语,语,言,言,沟,沟,通,通,（,四,四,）,）,谈,谈,判,判,过,过,程,程,中,中,的,的,答,答,谈,判,判,过,过,程,程,就,就,是,是,由,由,一,一,系,系,列,列,的,的,问,问,答,答,所,所,构,构,成,成,的,的,在,回,回,答,答,问,问,题,题,之,之,前,前,，,，,要,要,给,给,自,自,己,己,留,留,有,有,思,思,考,考,的,的,时,时,间,间,。,。,切,勿,勿,将,将,一,一,切,切,毫,毫,无,无,保,保,留,留,地,地,和,和,盘,盘,托,托,出,出,。,。,回,答,答,问,问,题,题,时,时,要,要,减,减,少,少,问,问,话,话,者,者,继,继,续,续,追,追,问,问,的,的,兴,兴,致,致,和,和,机,机,会,会,。,。,对,于,于,不,不,知,知,道,道,的,的,问,问,题,题,不,不,要,要,盲,盲,目,目,回,回,答,答,。,。,三,、,、,谈,谈,判,判,中,中,的,的,非,非,语,语,言,言,沟,沟,通,通,可,以,以,始,始,终,终,抓,抓,住,住,对,对,方,方,的,的,注,注,意,意,力,力,；,；,可,以,以,加,加,强,强,语,语,言,言,的,的,表,表,达,达,效,效,果,果,，,，,可,以,以,补,补,充,充,有,有,声,声,语,语,言,言,表,表,达,达,上,上,的,的,不,不,足,足,，,，,可,以,以,替,替,代,代,有,有,声,声,语,语,言,言,，,，,、,、,目,目,光,光,语,语,、,、,表,表,情,情,语,语,、,、,手,手,势,势,语,语,、,、,体,体,姿,姿,语,语,四,、,、,说,说,服,服,他,他,人,人,的,的,技,技,巧,巧,1,、,理,理,解,解,说,说,服,服,的,的,含,含,义,义,说,服,服,的,的,真,真,正,正,含,含,义,义,是,是,帮,帮,助,助,对,对,方,方,去,去,认,认,识,识,其,其,尚,尚,未,未,认,认,识,识,或,或,尚,尚,未,未,充,充,分,分,认,认,识,识,到,到,的,的,威,威,胁,胁,和,和,机,机,会,会,，,，,促,促,使,使,对,对,方,方,接,接,受,受,某,某,种,种,观,观,点,点,或,或,方,方,案,案,。,。,2,、,取,取,得,得,他,他,人,人,的,的,信,信,任,任,重,要,要,的,的,一,一,点,点,就,就,是,是,能,能,站,站,在,在,他,他,人,人,的,的,角,角,度,度,去,去,设,设,身,身,处,处,地,地,谈,谈,问,问,题,题,，,，,能,能,够,够,理,理,解,解,对,对,方,方,的,的,处,处,境,境,和,和,困,困,难,难,。,。,3,、,强,强,调,调,彼,彼,此,此,利,利,益,益,的,的,一,一,致,致,性,性,4,、,为,为,对,对,方,方,寻,寻,找,找,理,理,由,由,本,章,章,小,小,结,结,报,价,价,是,是,谈,谈,判,判,者,者,提,提,出,出,自,自,己,己,愿,愿,意,意,接,接,受,受,的,的,交,交,易,易,条,条,件,件,或,或,标,标,准,准,。,。,报,报,价,价,的,的,基,基,础,础,是,是,市,市,场,场,行,行,情,情,。,。,报,报,价,价,的,的,先,先,后,后,各,各,有,有,利,利,弊,弊,，,，,应,应,视,视,谈,谈,判,判,的,的,具,具,体,体,情,情,况,况,而,而,定,定,。,。,报,报,价,价,的,的,原,原,则,则,是,是,，,，,开,开,盘,盘,报,报,价,价,要,要,“,“,狠,狠,”,”,、,、,开,开,价,价,要,要,合,合,理,理,、,、,报,报,价,价,态,态,度,度,要,要,坚,坚,决,决,、,、,报,报,价,价,内,内,容,容,要,要,清,清,晰,晰,。,。,还,还,价,价,时,时,应,应,注,注,意,意,三,三,点,点,：,：,认,认,真,真,倾,倾,听,听,对,对,方,方,的,的,报,报,价,价,、,、,切,切,勿,勿,直,直,接,接,答,答,应,应,对,对,方,方,的,的,报,报,价,价,、,、,确,确,定,定,合,合,理,理,的,的,还,还,价,价,价,价,值,值,。,。,对抗,就,就是,对,对利,益,益的,争,争夺,。,。企,业,业实,力,力是,选,选择,与,与运,用,用对,抗,抗策,略,略的,基,基点,，,，主,动,动地,位,位的,对,对抗,策,策略,有,有：,平,平铺,直,直叙,策,策略,、,、吊,胃,胃口,策,策略,；,；被,动,动地,位,位的,对,对抗,策,策略,有,有：,团,团队,力,力量,策,策略,、,、软,化,化个,别,别对,手,手策,略,略、,寸,寸土,必,必争,策,策略,和,和迂,回,回进,攻,攻策,略,略等,。,。让,步,步的,模,模式,有,有八,种,种，,0/0/0/60,、,本章,小,小结,15/15/15/15,、,8/13/17/22,、,22/17/13/8,、,26/20/12/2,、,59/0/0/1,、,50/10/-1/1,、,60/0/0/0,。,谈判,僵,僵局,的,的成,因,因有,五,五种,：,：即,立,立场,观,观点,的,的分,歧,歧、,有,有意,无,无意,的,的强,迫,迫、,人,人员,素,素质,的,的低,下,下、,信,信息,沟,沟通,的,的障,碍,碍及,合,合理,要,要求,的,的差,距,距。,避,避免,出,出现,僵,僵局,应,应当,注,注意,：,：选,择,择互,惠,惠（,双,双赢,）,）的,谈,谈判,模,模式,、,、不,使,使用,不,不礼,貌,貌或,激,激烈,的,的言,辞,辞、,避,避免,触,触及,对,对方,的,的敏,感,感问,题,题。,打,打破,僵,僵局,的,的技,巧,巧有,：,：找,出,出双,方,方真,正,正的,利,利益,需,需求,、,、提,供,供多,种,种选,择,择方,案,案、,撤,撤换,谈,谈判,代,代表,、,、制,造,造竞,争,争、,揭,揭示,僵,僵局,的,的结,果,果，,最,最后,通,通牒,和,和寻,求,求调,停,停。,谈,判,判,语,语,言,言,按,按,表,表,达,达,方,方,式,式,可,可,分,分,为,为,有,有,声,声,语,语,言,言,和,和,无,无,声,声,语,语,言,言,，,，,按,按,表,表,达,达,内,内,容,容,可,可,分,分,为,为,专,专,业,业,语,语,言,言,、,、,外,外,交,交,语,语,言,言,、,、,军,军,事,事,语,语,言,言,和,和,文,文,学,学,语,语,本,章,章,小,小,结,结,言,。,。,基,基,本,本,要,要,求,求,是,是,：,：,目,目,的,的,性,性,、,、,客,客,观,观,性,性,、,、,针,针,对,对,性,性,、,、,灵,灵,活,活,性,性,和,和,逻,逻,辑,辑,性,性,。,。,谈,谈,判,判,中,中,的,的,语,语,言,言,沟,沟,通,通,主,主,要,要,借,借,助,助,于,于,听,听,、,、,叙,叙,、,、,问,问,、,、,答,答,等,等,手,手,段,段,来,来,进,进,行,行,。,。,谈,谈,判,判,中,中,的,的,非,非,语,语,言,言,沟,沟,通,通,包,包,括,括,：,：,目,目,光,光,语,语,、,、,表,表,情,情,语,语,、,、,手,手,势,势,语,语,和,和,体,体,姿,姿,语,语,。,。,说,说,服,服,他,他,人,人,的,的,技,技,巧,巧,有,有,：,：,理,理,解,解,说,说,服,服,的,的,含,含,义,义,、,、,取,取,得,得,他,他,人,人,的,的,信,信,任,任,、,、,强,强,调,调,彼,彼,此,此,利,利,益,益,的,的,一,一,致,致,性,性,及,及,为,为,对,对,方,方,寻,寻,找,找,理,理,由,由,。,。,知识结构图,谈 判 磋,商,商,对抗与让步,谈判僵局的处,理,理,沟通说服技巧,报价与还价,报价,还价,让步策略,对抗策略,僵局的成因分,析,析,如何避免僵局,谈判的语言分,类,类及其要求,打破僵局的技,巧,巧,谈判中的语言,沟,沟通,谈判中的非语,言,言沟通,说服他人的技,巧,巧,