某地产公司业务运作与职能管理诊断报告

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第,105,页,北大纵横-浙江众安管理诊断,浙江众安房地产公司,业务运作及职能管理诊断报告,北大纵横管理咨询公司,2002年11月,报告二,机密,导,读,读,总论,业务运作诊,断,断,职能管理诊,断,断,经过6年的,创,创业发展，,浙,浙江众安初,具,具发展实力,，,，开始进入,高,高速成长期,19971998年,开,开发国贸大,厦,厦、星怡花,园,园,1997年,年,年底浙江众,安,安正式成立,2000年,，,，国泰项目,征,征地;2002年基本,售,售罄,2002年,开,开发山水苑,，,，基本预定,完,完,众安“巩固,浙,浙江、发展,安,安徽、拓展,其,其他”发展,战,战略,浙江众安发,展,展历程,初创期,高速成长期,未来发展期,生存期,19982000年,，,，开发众安,花,花园,1998,1997,2000,2004,众安的成功,离,离不开主要,领,领导人过人,的,的胆识和才,干,干，积极开,拓,拓创新，并,抓,抓住了房产,市,市场良好的,发,发展机遇,对于现任高,层,层管理者最,大,大的优势，51%的员,工,工认为是“,经,经验丰富”,，,，36%认,为,为是“具有,开,开拓创新精,神,神”，30%认为是,“善于公关,”,”。,资料来源：,调,调查问卷统,计,计结果,目前众安房,产,产面临良好,的,的经济环境,：,：杭州市人,均,均国内生产,总,总值和居民,年,年人均可支,配,配收入近年,来,来快速增长,（年）,（万元）,资料来源：,杭,杭州统计年,鉴,鉴2002,0,2,4,6,8,10,12,1978,1980,1985,1990,1991,1992,1995,1999,2000,2001,市区居民年,人,人,均可支配收,入,入,农村居民年,人,人,均纯收入,（千元）,（年）,杭州人均国,内,内生产总值,杭州居民年,人,人均可支配,收,收入,杭州市房地,产,产市场活跃,，,，2002,年,年房地产开,发,发投资增长,在,在全国主要,城,城市中居于,前,前列,2002年18月全,国,国主要城市,房,房地产开发,投,投资较上年,增,增长率,资料来源：,中,中国经济景,气,气月报.2002.8.31,(%),面临良好的,发,发展机遇，,众,众安公司迫,切,切需要强化,管,管理基础，,为,为规模化发,展,展走得更快,更,更稳奠定基,础,础,问题：,1、业务运,作,作缺少成熟,模,模式，配套,制,制度体系不,完,完整；,2、职能管,理,理基础薄弱,，,，尤其是人,力,力资源管理,基,基本空白,3、,通过制度化,建,建设，明晰,各,各级岗位的,责,责、权、利,，,，夯实规范,化,化运作基础,建立有效的,激,激励机制，,形,形成具备竞,争,争优势的人,力,力资源管理,体,体系,明确公司业,务,务重点环节,，,，培育公司,核,核心能力,逐步以授权,和,和控制并重,，,，转变领导,方,方式，以适,应,应公司组织,和,和业务增长,的,的需要,导,读,读,总论,业务运作诊,断,断,职能管理诊,断,断,项目决策,规划设计,营销与销售,工程项目管,理,理,物业管理,小结,总体定位：,在,在房地产开,发,发的价值链,中,中，公司缺,乏,乏明晰的核,心,心能力定位,项目决策,规划设计,建设施工,市场销售,物业管理,谁做得更好,值不值得做,企业边界的,确,确定,企业做什么,别人做什么,社会分工,专业化程度,控制成本,企业实,力和战略,企,业,价,值,链,集成整合,房地产开发,企,企业,房地产开发,价,价值链的专,业,业化分工越,来,来越明确、,越,越来越细,房地产开发,企,企业价值更,多,多体现在项,目,目决策定位,，,，对各阶段,所,所需资源的,整,整合能力和,控,控制上,浙江众安做,什,什么？,摸,摸索中前进,，,，前进中摸,索,索,营销策划、,广,广告要不要,自,自己做？,物业管理要,不,不要自己做,？,？,销售要不要,自,自己做？,工程管理要,不,不要派这么,多,多人？,价值链,竞争,项目决策：,缺,缺少必要的,决,决策支持和,科,科学决策流,程,程，直接,导,导致项目决,策,策风险增加,装饰设计,土地,价值挖掘,市政设施,市场调查,顾客是谁？,成本测算,销售收入,盈亏平衡,分析,敏感性分析,风,风险分析,市,场,场,确,确,认,认,定,定,位,位,景,观,观,设,设,计,计,单,体,体,设,设,计,计,小,区,区,规,规,划,划,物,业,业,服,服,务,务,功,能,能,配,配,套,套,项,目,目,开,开,发,发,的,的,可,可,行,行,性,性,初,步,步,提,提,供,供,参,数,数,、,、,方,方,案,案,假,定,定,市,场,场,确,确,认,认,定,定,位,位,项,目,目,定,定,位,位,最,终,终,产,产,品,品,概,概,念,念,设,设,计,计,全,部,部,由,由,决,决,策,策,者,者,来,来,完,完,成,成,？,？,？,？,？,？,需,求,求,表,表,达,达,观,念,念,沟,沟,通,通,概,念,念,设,设,计,计,方,方,案,案,竞,争,争,楼,盘,盘,分,分,析,析,需,求,求,分,析,析,预,预,测,测,确,定,定,实,实,施,施,房,地,地,产,产,企,企,业,业,价,价,值,值,活,活,动,动,项,目,目,建,议,议,书,书,项目定位,建筑档次,建筑功能,景,观,观,设,设,计,计,规,划,划,设,设,计,计,：,：,缺,缺,少,少,必,必,要,要,的,的,制,制,度,度,和,和,流,流,程,程,保,保,证,证,销,销,售,售,、,、,工,工,程,程,、,、,预,预,算,算,、,、,总,总,师,师,等,等,相,相,关,关,人,人,员,员,参,参,与,与,规,规,划,划,设,设,计,计,方,方,案,案,审,审,核,核,概念设计方案,各类,设计单位,挖掘想法,梳理构思,不断深化,详细、可实施,的设计图纸,沟 通,规划单位,规划设计市场,招投 标,房地产开发企业,房地产质量、功,能,能、成本控制的,关,关键在规划设计,阶,阶段。,设计是销售策划,之,之本，是有效供,给,给之源。,科学、实用的规,划,划设计能降低工,程,程成本的60,70。,1、产品概念的,表,表达过程基本上,都,都由决策者个人,来,来完成,2、销售、工程,、,、预算、总师在,规,规划设计阶段的,参,参与不足,项目前期：公司,对,对社会资源的积,累,累、培养不足，,直,直接影响前期工,作,作开展,序号,办理事项,审批部门,01,立项批文,计委,02,选址意见书,建设局规划处,03,方案审批意见,建设局规划处,04,项目批文,计委,05,建设用地许可证,建设局规划处,06,征用土地批准通知书,国土局,07,土地使用权证,国土局,08,安装水表合同,自来水公司,09,破人行道临时施工许可证,市政园林公司,10,安装电表合同,电力公司,11,安装电话合同,电信公司,12,有线电视安装合同,有线电视,13,审图批准书,审图中心审核,14,建筑消防设计防火审核意见,消防大队,15,建设工程规划许可证,建设局规划处,16,中标通知书,建设局招标办,17,质量监测报告,质量监督站,18,建设工程防雷设计安全证书,气象站,19,建设工程施工许可证,建设局规划处建管科,20,商品房预售许可证,房管处,电力部门：,协调不力，山水,苑,苑高压线迟迟不,能,能迁移，严重延,误,误工程进度；,土管局：,不同意公司A地,块,块的60米公建,方,方案，导致迟迟,领,领不到规划许可,证,证；,建设局：,施工许可证办理,困,困难，出现“先,施,施工，后办证”,的,的现象；,以前项目遗留的,问,问题多，补办的,难,难度大,前期工作忙闲不,均,均，忙的时候靠,一,一个人办理，工,作,作量超负荷，必,然,然无法按计划完,成,成；,许多事务办理需,要,要领导亲自出面,导 读,总论,业务运作诊断,职能管理诊断,项目决策,规划设计,营销与销售,工程项目管理,质量管理,成本管理,进度管理,项目组管理,项目管理方式,物业管理,小结,项目管理关键目,标,标是有效控制质,量,量、成本、进度,施工承包商,材料供应商,设备供应商,监理公司,房地产公司,质 量,招标选择、资金,结,结算、过程管理,过程管理,具体项目部,指导,形成自上而下,的质量保证体系,：,：,公司的质量,控制目标下达,监理公司的过程,专业把关监督,各级合作单位自,身,身,质量管理体系,用过程精品保证,工程总体精品,形成层层落实的,进度计划控制体,系,系：,公司下达总的进,度,度计划，协调各,单,单位的合作关系,监理公司控制监,督,督工程进展,各级合作单位制,定,定工作进度计划,，,，保证落实,用阶段进度的实,现,现,保证总进度的达,成,成,形成全面的,成本控制体系：,公司对成本实行,总,总量和阶段性目,标,标控制，对报量,、,、预决算审批认,可,可,监理公司监督各,单,单位的成本耗费,，,，进行报量确认,各级合作单位对,成,成本和工作量统,计,计报量，编制预,决,决算,用分项工程成本,保,保证总成本控制,目,目标实现,进 度,成 本,项目成功,汇报,关键目标控制体,系,系,质量,：,：众,安,安公,司,司还,没,没有,建,建立,起,起完,备,备的,质,质量,管,管理,体,体系,项目,组,组与,公,公司,之,之间,还,还没,有,有建,立,立明,确,确的,沟,沟通,机,机制,，,，报,告,告要,求,求得,不,不到,有,有效,执,执行,；,；很,多,多还,停,停留,在,在个,人,人关,系,系上,。,。在,山,山水,苑,苑打,桩,桩问,题,题的,处,处理,上,上，,项,项目,部,部就,不,不愿,向,向总,师,师办,汇,汇报,。,。,监理,公,公司,的,的选,择,择,：有,的,的监,理,理素,质,质低,，,，质,量,量控,制,制意,识,识不,强,强，,原,原始,数,数据,、,、过,程,程数,据,据记,录,录不,全,全，,如,如打,桩,桩的,数,数据,记,记录,差,差（,例,例如,沉,沉降,速,速度,、,、贯,入,入速,度,度、,拔,拔管,速,速度,的,的记,录,录不,完,完整,）,）；,现,现场,调,调查,发,发现,存,存在,原,原始,数,数据,事,事后,补,补办,的,的现,象,象；,施工,单,单位,的,的选,择,择,上就,为,为质,量,量保,证,证留,下,下隐,患,患，,工,工程,质,质量,是,是做,出,出来,的,的，,不,不是,监,监督,出,出来,的,的。,虽然,公,公司,在,在不,同,同场,合,合已,强,强调,总,总师,办,办、,项,项目,部,部的,职,职责,权,权限,，,，但,总,总师,办,办的,定,定位,在,在实,际,际中,还,还是,不,不明,确,确：,质量,监,监督+重,大,大技,术,术支,持,持,？,缺乏,完,完整,的,的工,程,程质,量,量管,理,理的,制,制度,保,保证,，,，,工,工程,管,管理,实,实施,细,细则,还,未,未批,准,准实,施,施,各项,目,目工,程,程部,必,必须,服,服从,总,总师,办,办（,抓,抓质,量,量、,抓,抓进,度,度）,，,，由,总,总师,办,办统,一,一负,责,责各,项,项目,技,技术,的,的把,关,关和,监,监督,，,，重,大,大工,作,作必,须,须由,总,总师,办,办、,工,工程,部,部会,签,签,。,。,（,（摘,自,自公,司,司会,议,议记,录,录）,质量,管,管理,制,制度,沟通,机,机制,合作,单,单位,保,保证,公司,有,有没,有,有统,一,一的,质,质量,管,管理,原,原则,，,，质,量,量在,房,房地,产,产开,发,发企,业,业处,于,于什,么,么地,位,位？,质量,管,管理,原,原则,成本,：,：工,程,程预,算,算编,制,制的,质,质量,缺,缺乏,监,监督,，,，执,行,行中,人,人力,投,投入,不,不足,，,，对,预,预算,控,控制,效,效果,没,没有,考,考核,，,，使,预,预算,没,没有,有,有效,发,发挥,对,对成,本,本的,控,控制,作,作用,预算,编,编制,预算,执,执行,预算,控,控制,结,结果,分,分析,和,和考,核,核,事前,控,控制,事中,控,控制,事后,控,控制,工程,决,决算,1、,工,工程,预,预算,工,工作,量,量大,，,，预,算,算人,员,员少,，,，往,往,往在,规,规定,的,的时,间,间内,完,完不,成,成。,2、,对,对预,算,算编,制,制合,理,理性,缺,缺少,监,监督,、,、考,核,核，,导,导致,预,预算,作,作为,控,控制,标,标准,的,的作,用,用难,以,以发,挥,挥出,来,来,没有对预算,控,控制作用的,考,考核，导致,无,无法对过程,中,中的成本费,用,用进行有效,分,分析，不能,为,为以后的成,本,本控制提供,参,参考,1、预算人,员,员远离现场,，,，不能及时,确,确认成本发,生,生。人员对,工,工程现场了,解,解不够，现,场,场出现预算,与,与实际发生,额,额不符无人,认,认定，导致,与,与施工方发,生,生纠纷,2、由于预,算,算人员精力,有,有限，来不,及,及做分项目,、,、分幢号的,工,工程进度和,成,成本测算工,作,作，也就难,以,以的成本控,制,制提前预警,访谈：“国,泰,泰同样的两,幢,幢楼，费用,预,预算不一致,”,”；“23#、24#,车,车库0.00以下混,凝,凝土施工实,际,际发生29,万,万，预算10万，连买,钢,钢筋都不够,”,”。,采用的是单,笔,笔审批控制,方,方式，谁对,项,项目的总体,成,成本控制担,负,负责任？,没有明确各,个,个部门应承,担,担哪些成本,责,责任,成本控制责,任,任完全在公,司,司，作为真,正,正监督成本,发,发生的一线,人,人员没有控,制,制成本的积,极,极性。一线,人,人员在成本,要,要发生时的,控,控制至关重,要,要。,成本：成本,控,控制责任完,全,全在公司，,作,作为真正监,督,督成本发生,的,的一线人员,缺,缺少控制成,本,本的动力与,积,积极性，总,成,成本控制责,任,任难以落实,公司目前做,法,法：,依据施工图,纸,纸制定详细,的,的施工预算,，,，作为施工,招,招标和项目,建,建设成本控,制,制的依据,董事长审批,总经理审批,总师办审核,预算科估算,造,造价,项目经理签,字,字,监理公司审,核,核,施工单位填,变,变更联系单,工程变更中,涉,涉及造价变,动,动时,对施工成本,按,按施工预算,实,实行总量控,制,制，,拨付中间工,程,程款：,乙方提出工,程,程量计算申,请,请,监理审核,项目部审核,预算科审核,财务部,总经理审批,董事长审批,进度：在项,目,目进度管理,上,上计划不周,密,密，并对计,划,划的执行缺,乏,乏考核，导,致,致项目进度,延,延缓,项目计划,制定粗放,缺乏计划,执行考核,项目开发全,过,过程没有详,细,细的总体计,划,划（几个项,目,目都没有找,到,到相关的总,体,体计划），,形,形成项目边,进,进行边安排,，,，“脚踩西,瓜,瓜皮，滑到,哪,哪里是哪里,”,”。不易做,到,到提前准备,，,，往往造成,任,任务在计划,期,期内完不成,；,；,施工前没有,制,制定总体计,划,划，没有细,化,化的进度图,；,；,公司对项目,组,组的工期目,标,标要求往往,偏,偏严，待施,工,工以后再放,宽,宽，失去了,计,计划的严肃,性,性；,计划时对外,界,界影响缺少,充,充分考虑，,降,降低了计划,管,管理的效果,对项目组的,进,进度管理缺,乏,乏监督、考,核,核机制,对职能部门,的,的任务完成,情,情况缺乏考,核,核,缺乏项目整,体,体计划的房,地,地产开发难,以,以保证整体,项,项目进度。,进度：周边,事,事务办理不,及,及时和拖延,对,对外付款，,直,直接影响了,工,工程进度,各种手续不,全,全，影响施,工,工进度，例,如,如山水苑项,目,目没有拿到,土,土地证，影,响,响到多方工,作,作顺利进行,。,。,山水苑的高,压,压线问题迟,迟,迟不能解决,；,；,项目组与政,府,府质检部门,的,的配合、沟,通,通不及时，,给,给施工带来,了,了麻烦。,前期工作难,度,度大，办理,不,不及时，延,缓,缓了工程进,度,度,对外付款,，,，影响了,项,项目进度,上海九院,因,因为设计,费,费付款，,拖,拖延应付,出,出设计图,。,。,建筑施工,单,单位对拖,延,延付款极,为,为不满，,将,将直接反,映,映到工程,进,进度上来,由于没有,及,及时与城,建,建部门进,行,行沟通，,考,考虑不周,全,全，在山,水,水苑围墙,设,设置大门,上,上工程管,理,理人员与,施,施工单位,发,发生争执,，,，影响施,工,工进度,设计时没,有,有做好与,外,外部单位,的,的沟通,山水苑项,目,目原计划,年,年前封顶,，,，由于缺,乏,乏详细的,项,项目开发,整,整体计划,，,，受到高,压,压线、各,种,种手续办,理,理以及其,他,他事项的,影,影响，已,难,难以完成,预,预定目标,。,。,进度：工,程,程联系单,签,签字环节,多,多，降低,了,了工程现,场,场反应速,度,度,填写施工,技术联系,单,单,工程部,施工单位,公司领导,总师办,预算部,监理公司,出具意见,专业工程,师,师填写,乙方会签,联,联系表,会签，出,具,具造价、,技,技术意见,工程部经,理,理审核,董事长审,定,定,签复施工,技术联系,单,单,执行,备案,备案,总经理审,定,定,决策审定,每,每一项工,程,程变更，,降,降低了现,场,场反应速,度,度,导,读,读,总论,业务运作,诊,诊断,职能管理,诊,诊断,项目决策,规划设计,营销与销,售,售,工程项目,管,管理,质量管理,成本管理,进度管理,项目组管,理,理,项目管理,方,方式,物业管理,小结,从公司到,项,项目部的,各,各级管理,人,人员职责,不,不明确，,出,出现问题,时,时无人拍,板,板决定，,导,导致工程,管,管理上的,混,混乱,董事长对,山,山水苑项,目,目人员的,分,分工：,项目经理,负,负责计划,成,成本的控,制,制、计划,进,进度的安,排,排、总体,协,协调；,工程部的,业,业务归属,总,总师办负,责,责，要考,虑,虑制订工,程,程实施步,骤,骤程序；,总师办要,将,将优化结,构,构方案、,控,控制进度,、,、提升经,济,济效益空,间,间摆在日,常,常工作中,。,。,摘自,公,公司会议,纪,纪要,许多具体,业,业务需要,董,董事长拍,板,板决定；,为山水苑,一,一小块地,向,向农民赔,偿,偿2000元，要,总,总经理亲,自,自解决。,职责不易,明,明确，容,易,易扯皮；,工程现场,与,与职能部,门,门的沟通,任,任务多；,项目经理,受,受到的制,约,约多，影,响,响了工作,积,积极性；,目前项目,管,管理状况,有待于制,度,度化，进,一,一步明确,职,职责,项目管理,人,人事变动,频,频繁，无,法,法明确落,实,实责任，,影,影响工程,决,决策,项目部人员经,常,常调动；,山水苑项目人,手,手配备不齐，,原,原定8人，现,场,场只有4人；,二二年三,月,月王忠川为众,安,安国泰花园,工,工程部经理,五月任命邱建,明,明为国泰花园,项,项目工程部副,经,经理；,七月十五日任,命,命邱建民为国,泰,泰花园项目工,程,程部负责人；,七月十五日免,去,去王忠川同志,国,国泰花园项目,工,工程部经理；,七月二十日任,命,命王忠川同志,为,为杭州凯悦大,酒,酒店有限公司,工,工程总指挥，,兼,兼任众安国,泰,泰花园副总指,挥,挥。,二二年七,月,月十五日，任,命,命李志贤为山,水,水苑项目部副,经,经理。,七月十五日任,命,命高作鹏为山,水,水苑项目工程,部,部负责人。,九月二十日免,去,去高作鹏山水,苑,苑工程部负责,人,人职务，调任,山,山水苑项目工,程,程施工管理工,程,程师。,十月任命朱灿,根,根为山水苑项,目,目经理。,国泰项目人事,变,变动,山水苑项目人,事,事变动,工作没有连续,性,性；,难以责任落实,；,；,难以实施考核,和,和奖惩,导 读,总论,业务运作诊断,职能管理诊断,项目决策,规划设计,营销与销售,工程项目管理,质量管理,成本管理,进度管理,项目组管理,项目管理方式,物业管理,小结,众安公司对于,项,项目管理还没,有,有形成比较成,熟,熟的模式,对项目管理人,员,员的考核奖励,不,不明确，没有,建,建立激励机制,，,，责权利不相,匹,匹配；,项目经理对项,目,目组成员不能,考,考核；,项目部负责的内容,项目管理的特点,国泰项目,工程管理,公司控制了项目的前期策划、设计和施工的招投标、预算、施工材料和设备采购、竣工决算、房屋销售、人事安排等关键环节；,施工现场,投入的管理人员多，与监理公司一起双重监督。,山水苑项目,部分前期工作、工程管理,义盛项目,项目组负责前期工作（土地等）、建筑施工、销售,采用双重监督,是,是为了确保工,程,程质量，但造,成,成质量管理任,务,务繁重，增加,了,了管理成本。,事例：,国泰项目由于,原,原监理公司人,员,员配备上力量,薄,薄弱，以及项,目,目组与监理公,司,司没有协调好,，,，双方发生了,一,一些矛盾，原,监,监理公司退出,，,，并带走了当,时,时工程上的全,部,部技术资料，,使,使一些工作报,批,批和工程验收,无,无法进行，工,程,程进度受到了,很,很大的影响。,众安实行目前,项,项目管理方式,的,的原因：,人员素质能力,欠,欠缺、项目经,理,理的能力和可,信,信度低、监理,公,公司良莠不齐,。,。,国泰项目准备,对,对施工单位的,施,施工情况按标,段,段奖励（0.5-1万元/,月,月）,现场管理人员,与,与公司订立责,任,任制,众安公司正在,尝,尝试新的项目,管,管理方式，相,应,应的配套机制,还,还没有跟上,项目小组,网络型,组织结构,项目管理模式,项目组在各阶段发挥的作用,比较,规划设计,项目前期,招投标,建设施工,销售,优点,弱点,工程项目管理,公司管理层的控制力强，项目运作稳定可靠,职能分离，整体协调性差；,责任划分不易明确,项目公司制,项目运作整体性强；权责明确，项目负责人的积极性和主动性高,对项目经理的能力要求高；,管理层的控制力差，监控成本高,项目经理制,快速、灵活；,尽可能利用社会性的、专业化的公司为其服务,管理层的控制力差；,协调和讨价还价成本较高；,任一环节出现问题，都可能波及组织生存,销售代理,开发项目设计,招标承包开发,广告中介咨询,策,策划,国泰项目和山,水,水苑项目组的,工,工作基本上是,监,监督工程施工,。,。,众安公司正在,从,从工程项目管,理,理向完备项目,管,管理方式过渡,，,，山水苑项目,尝,尝试实行项目,承,承包制，进一,步,步扩大和明确,了,了项目经理的,权,权限，相应的,配,配套管理机制,需,需要进一步完,善,善。,：负责,：参与,：不介入,注：,应该加强以全,面,面项目管理为,特,特点的多方位,管,管理,质量,成本,进度,横向,纵向,对项目管理实,行,行横向三方面,、,、纵向三阶段,相,相结合，对项,目,目开发过程中,的,的每一个环节,所,所需的工期、,费,费用都进行仔,细,细测算，编制,详,详尽的工程进,度,度和投资控制,计,计划，严格控,制,制成本，在计,划,划期内完成任,务,务，并争取缩,短,短工期。,技术准备 、,物,物资准备、组,织,织准备、施工,现,现场准备,全面控制施工,过,过程，重点控,制,制工序质量,按质量评定标,准,准，组织竣工,验,验收，进行质,量,量评定和考核,奖,奖惩,编制施工总进,度,度计划、单位,工,工程施工进度,计,计划、分部分,项,项工程进度计,划,划,形成严密的计,划,划保证系统检,查,查计划执行，,进度比较与计,划,划调整,检查并总结各,项,项进度计划完,成,成情况，进行,考,考核和奖惩,搜集和整理资,料,料，做好预算,，,，估算计划成,本,本，综合平衡,，,，编制成本计,划,划,对成本实行总,量,量和阶段性目,标,标控制；项目,成,成本的全过程,控,控制 、全员,控,控制、中间控,制,制,项目成本分析,；,；,项目成本考核,，,，并进行奖惩,事前,事中,事后,借鉴：中国海外公司,保,保持房地产品,牌,牌长久魅力的,秘,秘诀,锻造“过程精,品,品”,一个好的地产,品,品牌必须做到,每,每一环节的精,益,益求精、质量,上,上乘，中海提,出,出“过程精品,”,”，从选地到,定,定位，从规划,到,到设计，从施,工,工到物业管理,，,，每一环节都,力,力争作到最好,，,，从而实现“,过,过程精品”。,形成核心优势,房地产的户型,、,、立面等显在,要,要素极易抄袭,，,，发展商需要,有,有核心的竞争,优,优势作为亮点,，,，吸引消费者,，,，领先同业者,，,，中国海外的,规,规划设计、工,程,程质量、物业,管,管理等都独树,一,一帜，从而锻,造,造自己的核心,优,优势。,整合和优化,专业资源,专业分工的细,化,化，已使各专,业,业领域形成了,不,不可替代的精,尖,尖优势，精品,产,产生，已不是,倾,倾发展商一人,之,之力所能完成,，,，必须整合和,优,优化专业资源,，,，整合和优化,专,专业资源的能,力,力已经成为衡,量,量发展商的坐,标,标。,选地,规划,施工,定位,设计,物业管理,精品,专业分工细,化,化,沉淀核心专,长,长,借鉴：中国,海,海外公司规,划,划设计全面,把,把关，保证,楼,楼盘品质,项目建筑师,把,把规划设计,评,评审体系的,每,每一个细节,贯,贯穿到项目,实,实施中去，,大,大量的工作,在,在于掌握节,奏,奏、材料、,工,工艺、技术,的,的确立和完,善,善。,二级评审委,员,员会制度,技术把关,跟踪实施,过程,由深圳公司,和,和上级管理,公,公司两个规,划,划设计评审,委,委员会组成,“,“两级评,审,审”，避免,了,了设计中的,草,草率和个人,意,意志，使设,计,计中可能出,现,现的问题减,少,少到最低限,度,度。,在建筑美学,、,、策划理论,、,、项目可行,性,性研究等设,计,计院工作之,上,上的设计修,正,正和完善等,设,设计附加工,作,作。,专业人士,技术把关,专业顾问团,跟踪实施过,程,程,建筑美学,策划理论,项目可行性,掌握节奏,材料,工艺,技术,借鉴：中国,海,海外公司凭,借,借完善的工程质量体,系,系铸造楼盘,品,品质,项目部,地盘三级质,量,量监控体系,工程部,质量委员会,工程质量体,系,系,负责一切有,关,关质量的活,动,动，如质量,交,交底、工序,检,检查、隐蔽,验,验收、检验,试,试验、成品,保,保护、竣工,验,验收等工作,。,。,项目部,工程部,地盘三级质,量,量监控体系,现场管理机,构,构。每一个,项,项目施工现,场,场都配备一,个,个强有力的,项,项目部。,公司工程部,控,控制质量。,该,该公司与一,般,般房地产公,司,司不同的特,点,点是，工程,管,管理人员约,占,占整个公司,人,人员的六成,，,，他们中的70左右,是,是常驻现场,的,的一线管理,人,人员。,质量委员会,公司专门设,立,立的由总工,程,程师牵头的,质,质量委员会,，,，质量委员,会,会下设专业,齐,齐全的5个,岗,岗位，负责,公,公司对工程,项,项目的质量,监,监控工作。,质量交底,工序检查,隐蔽验收,检验试验,成品保护,竣工验收,质量监控,全面评比,技术研讨,导,读,读：营销与,销,销售,总论,业务运作诊,断,断,职能管理诊,断,断,项目决策,规划设计,营销与销售,工程项目管,理,理,物业管理,小结,山水苑目前,通,通过工地外,墙,墙的儿童绘,画,画比赛和“,我,我心中的山,水,水苑”征文,活,活动炒作教,育,育概念。仅,仅,仅炒作概念,并,并不能突出,针,针对消费者,的,的定位，无,法,法在区域性,产,产品竞争中,获,获得差异化,优,优势。,在项目决策,阶,阶段，项目,市,市场定位缺,少,少营销参与,，,，销售阶段,的,的营销策划,就,就缺乏明确,的,的目标客户,众安山水,苑,苑市场研究,方,方案报告,分,分别从战略,和,和战术层面,对,对竞争对手,的,的价位、地,理,理位置，客,户,户的购买动,机,机和偏好等,进,进行调查分,析,析，但是并,没,没有提出明,确,确的市场定,位,位和目标客,户,户群。,开发商自身,条,条件,确定目标定,位,位追求的方,向,向：利润与,风,风险之间的,平,平衡,地块条件：,地,地块自然条,件,件的综合利,用,用,销售速度：,开,开发周期与,销,销售周期,公司擅长开,发,发的类型：,集,集中自身的,优,优势,公司要求的,利,利润和品牌,客户群体的,需,需求,收入和购买,能,能力,家庭结构,文化和价值,观,观,购买动机和,偏,偏好,人口素质和,习,习惯嗜好,客户的需求,结,结构与特征,竞,争,争,对,对,手,手,调,调,查,查,产,品,品,分,分,析,析,：,：,地,地,理,理,位,位,置,置,、,、,施,施,工,工,进,进,度,度,、,、,公,公,司,司,组,组,成,成,、,、,规,规,划,划,设,设,计,计,、,、,格,格,局,局,配,配,比,比,、,、,套,套,数,数,和,和,户,户,型,型,价,格,格,组,组,合,合,广,告,告,策,策,略,略,销,售,售,执,执,行,行,：,：,具,具,体,体,业,业,务,务,安,安,排,排,、,、,实,实,际,际,销,销,售,售,结,结,果,果,房,地,地,产,产,项,项,目,目,定,定,位,位,分,分,析,析,的,的,主,主,要,要,内,内,容,容,房,地,地,产,产,营,营,销,销,策,策,划,划,在,在,业,业,务,务,运,运,作,作,中,中,的,的,地,地,位,位,越,越,来,来,越,越,突,突,出,出,，,，,品,品,牌,牌,宣,宣,传,传,渐,渐,渐,渐,成,成,为,为,房,房,地,地,产,产,市,市,场,场,竞,竞,争,争,的,的,主,主,题,题,房,地,地,产,产,市,市,场,场,细,细,分,分,是,是,大,大,势,势,所,所,趋,趋,市,场,场,营,营,销,销,变,变,化,化,房,地,地,产,产,营,营,销,销,从,从,单,单,一,一,销,销,售,售,环,环,节,节,转,转,向,向,全,全,过,过,程,程,参,参,与,与,。,。,包,包,括,括,：,：,市,市,场,场,调,调,查,查,、,、,项,项,目,目,可,可,行,行,性,性,研,研,究,究,、,、,产,产,品,品,定,定,位,位,、,、,产,产,品,品,规,规,划,划,、,、,项,项,目,目,策,策,划,划,、,、,方,方,案,案,设,设,计,计,、,、,建,建,筑,筑,规,规,划,划,、,、,业,业,务,务,行,行,销,销,、,、,广,广,告,告,企,企,业,业,、,、,物,物,业,业,管,管,理,理,、,、CIS,企,企,业,业,形,形,象,象,策,策,划,划,等,等,由于市,场,场竞争,激,激烈，,市,市场细,分,分成为,必,必然，,市,市场创,新,新与产,品,品创新,成,成为大,部,部分企,业,业尤其,是,是中小,企,企业竞,争,争的关,键,键,多方借,助,助外部,市,市场营,销,销力量,成,成为大,势,势,大寡头,垄,垄断,卖方市,场,场,房价不,断,断高涨,房地产,企,企业的,集,集中度,低,低,购买者,图,图纸不,看,看就抢,房,房买,卖主在,商,商品交,易,易中处,于,于支配,地,地位,激烈的,竞,竞争者,成熟的,购,购买者,品,牌,牌,中国房,地,地产二,十,十年房,地,地产发,展,展历程,：,：地段,竞,竞争,规,规划竞,争,争概,念,念竞争,品牌,竞,竞争,员工认,为,为品牌,对,对销售,有,有重要,的,的影响,，,，但是,众,众安品,牌,牌在萧,山,山还缺,乏,乏影响,力,力和美,誉,誉度,员工对,房,房地产,开,开发商,的,的品牌,和,和众安,品,品牌的,看,看法,5.66%,41.51%,33.96%,39.62%,56.60%,15.09%,3.77%,3.77%,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,房地产,开,开发商,的,的品牌,对,对购房,人,人的影,响,响,众安房,产,产在萧,山,山的影,响,响力,强,较强,一般,弱,弃权,90%,的,的员工,认,认为房,地,地产开,发,发商的,品,品牌对,购,购房人,的,的影响,很,很重要,来自内,部,部资料,萧山市,场,场调查,结,结果,从国泰,花,花园到,山,山水苑,项,项目是,由,由不同,的,的公司,策,策划的,，,，每一,个,个方案,都,都相对,独,独立。,虽然公,司,司的具,体,体策划,方,方案可,以,以委托,外,外包，,但,但是公,司,司应该,对,对策划,方,方案与,公,公司经,营,营理念,的,的一致,性,性进行,控,控制，,留,留给消,费,费者清,晰,晰深刻,的,的印象,，,，从而,形,形成对,众,众安品,牌,牌的忠,诚,诚度；,为,为筑就,公,公司的,品,品牌优,势,势奠定,基,基础。,留给消,费,费者模,糊,糊的印,象,象,营销策,划,划有助,于,于加强,品,品牌内,涵,涵，促,进,进销售,。,。众安,开,开始重,视,视项目,策,策划，,但,但是缺,乏,乏统一,的,的品牌,策,策划，,难,难以形,成,成众安,品,品牌优,势,势,“一个,值,值得我,们,们托付,一,一生的,家,家园”,国泰,“树品,牌,牌房产,，,，造精,品,品楼盘,”,”众,安,安理念,“国家,康,康居工,程,程，水,库,库生态,社,社区”,国泰,“引领,生,生活时,尚,尚，创,造,造显贵,宅,宅邸”,众安,“仁者,爱,爱山，,智,智者乐,水,水”,山,山水苑,“智慧,的,的摇篮,与智,慧,慧为邻,，,，为子,女,女赢得,未,未来”,山水,苑,苑,更多停,留,留在项,目,目概念,卖,卖点上,缺少对,企,企业整,体,体的品,牌,牌策略,和,和企业,整,整体形,象,象传递,在本地,同,同质同,档,档次竞,争,争情况,下,下，口,碑,碑传播,对,对公司,扩,扩大市,场,场占有,率,率非常,重,重要,城市,化,化水,平,平不,断,断增,加,加（,从,从25%,向,向35%,）,）,乡下,一,一套,，,，城,里,里再,买,买一,套,套,购买,欲,欲旺,盛,盛,房子,没,没见,到,到就,买,买，,所,所以,买,买哪,家,家都,差,差不,多,多,价位,近,近似,地理,位,位置,相,相近,没有,鲜,鲜明,的,的定,位,位,没有,个,个性,化,化的,服,服务,与竞,争,争者,的,的产,品,品是,同,同质,同,同档,次,次,购买,者,者从,解,解困,型,型向,享,享受,型,型转,变,变,口碑,传,传播,小城,市,市,信,信息,在,在非,正,正式,渠,渠道,传,传播,快,快，,追,追捧,效,效应,品牌,效,效应,+,+,但是,目,目前,传,传递,给,给客,户,户的,信,信息,破,破坏,了,了口,碑,碑的,形,形成,销售,员,员,缺乏,统,统一,着,着装,，,，缺,乏,乏服,务,务规,范,范和,礼,礼仪,程,程序,：,：,顾客,对,对服,务,务有,一,一点,不,不满,意,意就,可,可能,不,不再,登,登门,，,，企,业,业就,失,失去,顾,顾客,缺少,对,对销,售,售人,员,员的,培训,：,缺少,对,对销,售,售员,房,房地,产,产开,发,发的,基,基础,知,知识,和房,屋,屋本,身,身知,识,识的,系,系统,培,培训,没有,对,对销,售,售人,员,员进,行,行房,产,产买,卖,卖相,关,关的,法,法律,法,法规,知,知识,培,培训,售楼,处,处,的设,计,计简,单,单，,装,装修,缺,缺乏,特,特色,：,：,售楼,处,处的,环,环境,直,直接,影,影响,顾,顾客,选,选择,楼,楼盘,，,，众,安,安小,区,区的,售,售楼,处,处、,国,国泰,的,的现,场,场售,楼,楼处,装,装修,布,布置,过,过于,简,简陋,，,，相,比,比周,边,边几,家,家售,楼,楼处,明,明显,落,落伍,施工,现,现场,形象,影,影响,公,公司,形,形象,：,：,工地,外,外墙,就,就是,一,一种,直,直观,广,广告,，,，国,泰,泰的,外,外墙,广,广告,从,从主,题,题选,择,择到,墙,墙面,布,布局,明,明显,落,落伍,，,，不,仅,仅不,符,符合,“,“康,居,居”,档,档次,，,，更,有,有损,众,众安,的,的形,象,象,价格,决,决策,：,：项,目,目定,价,价至,关,关重,要,要，,但,但目,前,前价,格,格制,定,定缺,乏,乏足,够,够的,信,信息,支,支持,，,，加,大,大了,项,项目,销,销售,风,风险,开发,成,成本,竞争,楼,楼盘,调,调查,总价,均价,预期,利,利润,单套,单,单价,根据,销,销售,情,情况,调,调整,目前,土,土地,是,是以,拍,拍卖,的,的形,式,式购,买,买的,，,，价,格,格制,定,定实,行,行市,场,场化,，,，所,以,以合,理,理的,市,市场,定,定价,是,是决,定,定项,目,目是,否,否成,功,功的,关,关键,没有,形,形成,报,报表,及,及时,汇,汇报,高层,领,领导,可,可以,通,通过,报,报表,及,及时,了,了解,销,销售,状,状况,根据,报,报表,分,分析,规,规律,报表,为,为决,策,策提,供,供依,据,据,销售,部,部六,月,月份,的,的市,场,场调,查,查报,告,告的,主,主要,内,内容,是,是竞,争,争楼,盘,盘价,位,位和,开,开发,进,进展,情,情况,。,。,完整,的,的调,查,查不,仅,仅包,括,括竞,争,争者,的,的价,位,位，,还,还要,了,了解,对,对方,的,的销,售,售策,略,略、,户,户型,设,设计,，,，面,积,积：,畅,畅销,户,户型,和,和滞,销,销户,型,型；,已,已销,售,售率,和,和购,买,买人,群,群的,调,调查,并,并进,行,行分,析,析。,目标消费,者,者定位,需要信息,支,支持部分,？,需要信息,支,支持部分,？,可控部分,？,接待客户,介绍楼盘,、,、户型和,价格等基,本,本情况,有,合同谈判,付款方式,和,和付款,金额等合,同,同事宜,签订合同,客户有否,购买意愿,是,否,总结经验,否,保持联系,成功,据哈佛商,学,学院营销,专,专家的研,究,究和企业,的,的实证，,吸,吸引一个,新,新顾客所,耗,耗费的成,本,本，大概,相,相当于保,持,持一个现,有,有顾客的,五,五倍。,客户关系,：,：忽略对,未,未成交客,户,户的信息,记,记录和分,析,析,公司现在,的,的销售过,程,程：,公司现在,的,的全部精,力,力都集中,在,在交付预,订,订金的客,户,户那里，,对,对于未成,交,交的客户,不,不认真接,待,待没有资,料,料记录。,由于萧山,的,的房地产,热,热，使得,许,许多人盲,目,目投资，,成,成为炒楼,号,号的投机,者,者。而许,多,多真正想,购,购房的得,知,知消息晚,的,的人反而,被,被忽视了,一方面，一旦客,户,户毁约，而公司,又,又没有潜在客户,的,的资料记录，将,会,会给销售工作带,来,来很大的被动，,增,增加销售成本。,另一方面，忽视,潜,潜在客户，将会,损,损伤客户对众安,品,品牌的忠诚，给,公,公司的长期利益,带,带来损失,。,不论成交与否，,任,任何客户都是公,司,司的潜在顾客。,目,目前客户的数据,只,只是集中在成交,客,客户的信息上，,没,没有对所有看房,客,客户的信息记录,，,，无法对客户需,求,求进行深入分析,，,，这样就不能总,结,结经验， 无法,为,为未来项目的营,销,销和市场定位提,供,供帮助,危,害,设计更改信息不,能,能及时传递到销,售,售部门，阻碍了,销,销售人员和客户,的,的有效沟通，影,响,响了客户的购买,信,信心,他们说得怎么不,一,一样？您说这么,买,买房，我能放心,吗,吗,？,项 目 部,销 售 部,房屋设计更改了,，,，客户已经知道,，,，但销售部门还,不,不知道，使销售,部,部门很被动。,工资可以消除员,工,工的不满意，但,并,并不表示员工满,意,意,员工对缺乏奖金,的,的激励没有满意,，,，并不表示员工,会,会表示不满意,销售管理：有销,售,售回款目标，但,对,对销售人员缺乏,有,有效的激励机制,，,，很难落实销售,责,责任,工作环境/工作,关,关系方面：,工资,每个月都相同,工作本身/工作,内,内容方面：,奖金,没有与业绩挂钩,每,每半年一次红包,保健因素,激励因素,拥有,缺乏,销售奖励要及时,，,，间隔长就失效,了,了。,双因素理论,销售部目前最重,要,要的任务就是资,金,金回笼。将任务,与,与薪酬挂钩就是,将,将每一个客户与,每,每一个销售员的,利,利益捆绑在一起,，,，这样才能激发,员,员工的积极主动,性,性，在签合同前,对,对客户的实际需,求,求深入发掘，主,动,动与客户联系催,款,款,适当的激励不仅,可,可以稳定员工队,伍,伍，激发销售员,的,的积极性，还能,吸,吸引更多的优秀,员,员工，为公司将,来,来更多的开发项,目,目储备销售力量,改善,导 读：,物,物业管理,总论,业务运作诊断,职能管理诊断,项目决策,规划设计,营销与销售,工程项目管理,物业管理,小结,物业管理和产品,价,价值实现紧密相,关,关，也是品牌的,重,重要组成部分，,如,如何运作应该从,战,战略高度进行考,虑,虑,进不进入物业管,理,理领域？,房地产开发企业,发展商不能主动,积,积极地避开风险,容易陷身于与业,主,主的纠纷中,做不到位，容易,影,影响品牌和效率,业主投诉常常带,来,来公司间的法律,纠,纠纷,肥水不流外人田,作为稳定的业务,支,支撑,构成完整的品牌,内,内涵,利处,弊处,目前：,1、由于所处地,域,域关系，以及开,发,发遗留问题，众,安,安公司被动的进,入,入了物业管理领,域,域,2、众安物业公,司,司承担自身开发,小,小区物业管理，,缓,缓冲了和业主的,纠,纠纷,物业管理定位应,在,在促进地产开发,主,主业，提高物业,服,服务竞争优势的,基,基础上进行提升,物业公司任务,对外,对内,对外,对内,一个画跑道开,发,发,一个常跑物业,服,服务,在逐步健全服务,意,意识，,服务质量逐步提,高,高的基,础上对外推广品,牌,牌,辅助配合公司地,产,产开发,业务、促进销售,，,，沉淀并,消化地产开发及,销,销售形成,的不良问题。,强化内部管理，,建,建立有,效的组织机构，,并,并强化部,门的专业性,在专业化的基础,上,上建立,健全各类制度及,业,业务流,程。,自己成立物业管,理,理公司万科物,业,业,以客户为核心的,“,“同心圆”的,服,服务观,网,网格式安全管理,模,模式,迄今为止，物业,管,管理依然是万科,区,区别于竞争对手,的,的核心优势,将物业管理通过,招,招投标的方法外,包,包,例如北京的东环,广,广场、团结公寓,、,、雍和家园、国,展,展家园、银枫家,园,园、银湖别墅、,元,元嘉国际公寓等,近,近9000万平,米,米的物业都是由,一,一家成熟的专业,物,物业管理公司,银达物业管理,公,公司来管理,行业领跑者的两,种,种主要物业管理,模,模式,众安物业公司目,前,前的处境：一方,面,面，面临维护费,用,用高，收费难的,尴,尴尬处境,租赁经营,物,业,公,司,收,支,主,要,收,入,主,要,支,出,物业管理费,有偿服务,员工薪酬,维护费,物业收费难的原,因,因,物业管理规模小,，,，收费难、管理,成,成本,高、物业管理难,度,度大、物业管理,公,公司自,身造血的功能不,足,足,物业管理亏损的,原,原因,租赁经营,物,业,公,司,收,支,主,要,收,入,主,要,支,出,物业管理费,有偿服务,员工薪酬,维护费,居民对于物业管,理,理市场化的认识,不,不,足，认为我买了,房,房，物业就该免,费,费提供,相关的物业服务,居民往往错一,否,否十发现与自,己,己想象,不合，或发现问,题,题就拒交物业管,理,理费,物业收费难的原,因,因,物业管理规模,小,小，收费难、,管,管理成本,高、物业管理,难,难度大、物业,管,管理公司自,身造血的功能,不,不足,物业管理亏损,的,的原因,主要精力用来,解,解决开发商遗,留,留下来的问题,缺少对业主多,层,层次需求分析,的,的依据,与总公司的交,接,接程序模糊,没有明晰的处,理,理投诉流程,缺少业主对服,务,务意见的记录,和,和统计,另一方面，主,要,要精力放在解,决,决开发商遗留,问,问题上，没,有,有时间关注业,主,主精细的服务,需,需求,公共性服务,代办性服务,特约性服务,保洁、保安绿,化,化、维修,代收水电等费,用,用,没有特约,性服务,物 业 服,务,务,大多数员工认,为,为物业公司独,立,立对经营有好,处,处，也有助于,提,提升服务水平,和,和对众安品牌,的,的支持作用,另外， 对于,物,物业经营64%70%的,员,员工认为独立,后,后将在经营业,绩,绩和服务质量,上,上有提高。66%的人认为,物,物业服务变好,对,对众安品牌的,影,影响力将有很,大,大提高。同时,，,，89%的人,认,认为房屋开发,质,质量好坏对物,业,业服务的影响,也,也非常大。,导 读,：,：小结,总论,业务运作诊断,职能管理诊断,项目决策,规划设计,营销与销售,工程项目管理,小结,物业管理,业务运作诊断,小,小结,公司业务定位,：营销策划、,物,物业管理业务,在,在公司总体定,位,位中不明确；,项目决策,：关于市场定,位,位、项目定位,、,、最终产品概,念,念设计的决策,缺,缺乏充分支持,，,，造成决策者,压,压力加大，决,策,策风险增加；,规划设计,：缺少制度和,流,流程保证销售,、,、工程、预算,、,、总师等部门,参,参与规划设计,阶,阶段的工作,前期工作,：外部社会资,源,源不足，影响,前,前期工作开展,；,；,工程项目管理,：质量保证体,系,系不完备；工,程,程造价缺少分,层,层控制，一线,人,人员不积极；,进,进度缺少系统,的,的计划来保证,；,；项目管理模,式,式不成熟。,营销与销售,：品牌宣传刚,刚,刚开始，但是,偏,偏项目品牌，,缺,缺少公司统一,品,品牌内涵；销,售,售定价决策过,程,程缺少充分的,信,信息支持；对,销,销售人员缺乏,激,激励；,物业管理,：物业管理业,务,务定位不明确,；,；和总公司界,面,面不清晰；物,业,业服务单一、,质,质量不高。,随着市场不断,成,成熟，培育房,地,地产开发企业,五,五大能力日益,重,重要；众安公,司,司还处于加强,基,基本功，寻找,、,、培育核心竞,争,争力阶段,成本控,制能力,策划,定位能力,土地获,取能力,资金融,通能力,资源整,合能力,市场研究愈发,