家具行业区域销售目标管理培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,我们共同关心的话题,一、为什么要确定目标？意义何在？,二、目标如何制定？,三,、,目标为何要分解？如何分解？,四、如何让部属认可目标并变成自觉行动完成她？,五、如何使上下目标达成一致？,区域销售目标管理,高宏昌,2003年二月,用目标指引行动,不要让你的部属到处乱跑（旗子、山、队长）,销售必须有一个明确的目标（灯塔、蓝图、方向）,用目标指引行动,计划必须以目标为中心,目标是计划存在的前提，目标是计划存在的根本内容。目标目标措施达成时间考核标准,计划必须以目标为中心，统筹安排工作，规范员工按计划办事，去激发员工行为动机，引导员工为团队有效实现目标行动。,目标的控制活动员工明确工作方向、标准、自我控制、自主管理指导上级对下级的控制,目标控制的关键、有效的控制,目标指引员工的努力，它是一切管理活动的中心和总方向。它决定了计划时的最终目的，执行时的行为导向、考核时的具体标准，只要有效地把握住目标，则管理活动就将是有效的、高效的。,在最关键处确定目标,目标不可能面面俱到：目标要有侧重点，在最关键点确立目标。每个市场区域都有自己的营销关键点，在关键点确立目标，使之彻底实现。,关键点在哪里？关键点的选择必须要抓住主要矛盾，要能收到牵一发而动全身的效果。,目标方向的优劣与管理效能成正比,看谁能跳过横线（搞摸高活动）,以目标为导向，主动追求未来效果,必须面向未来,目标不是现实行为中的既成事物，而是对未来的期望值。目标指引员工主动追求未来成果，面向未来，努力前进，不是被动进行应变。,选择恰当的方向：目标方向与工作效率共同决定着管理效能。,提高区域经营管理水平,部属为什么辞职,1、员工不能做自己渴望做的事，对工作失去乐趣。,2、工作没有挑战性或工作压力无法承受。,3、找不到一个属于自己的目标，迷失了方向，被动应付任务。,目标管理为能何开发部属的能力,心理上激发干劲,智力上提高解决问题的能力,能力开发的原动力在于部属有主动追求的干劲，而目标管理恰能最有效的激发部属的干劲,不仅知道该怎样做，又会去作（问题是：以往仅仅停留在告诉部属怎样做，指导他们怎样去做上，而忽视了要使他们自己会去做。）,化整为零更易实现目标,目标需层层分解，落实到个人。,区域销售单位人数510人，最适中的是7人。,区域销售单位可以创造性的确立目标并自己决定实现它。,目标性强，具有实效性。,围绕,目,目标,实,实现,自,自我,管,管理,个人,应,应对,区,区域,小,小团,体,体负,什,什么,责,责任,自我,管,管理,培,培养,了,了员,工,工协,调,调合,作,作的,团,团队,精,精神,。,。,应有,的,的权,限,限与,自,自由,：,：员,工,工对,工,工作,的,的安,排,排达,到,到了,最,最合,理,理化,。,。,实现,目,目标,为,为中,心,心的,管,管理,方,方法,，,，使,大,大家,共,共同,向,向着,一,一个,目,目标,努,努力,，,，管,理,理者,的,的权,利,利得,到,到全,体,体员,工,工的,认,认同,和,和拥,护,护，,员,员工,更,更容,易,易团,结,结。,让员,工,工“,加,加入,”,”一,个,个目,标,标,员工,的,的立,场,场很,大,大程,度,度上,取,取决,于,于他,自,自我,感,感觉,在,在公,司,司或,区,区办,中,中处,于,于一,个,个什,么,么地,位,位。,对,对目,标,标和,方,方向,的,的点,要,要设,在,在那,里,里最,好,好由,部,部属,自,自己,决,决定,，,，然,后,后从,某,某一,点,点做,起,起，,确,确定,自,自己,怎,怎样,做,做。,这,这种,做,做法,会,会激,发,发员,工,工的,积,积极,性,性，,员,员工,会,会这,样,样想,：,：“,这,这个,目,目标,是,是我,决,决定,的,的，,它,它是,我,我的,目,目标,。,。”,从,从而,产,产生,拥,拥有,感,感，,这,这种,拥,拥有,感,感成,为,为员,工,工工,作,作的,动,动力,。,。,要让,员,员工,意,意识,到,到他,们,们不,但,但是,进,进入,了,了公,司,司或,区,区办,，,，而,且,且是,加,加入,了,了一,个,个宏,伟,伟目,标,标,让员,工,工“,加,加入,”,”一,个,个目,标,标,在目,标,标面,前,前人,人,人平,等,等,所有,的,的人,员,员都,在,在为,实,实现,公,公司,的,的目,标,标而,努,努力,，,，只,是,是分,工,工不,同,同而,已,已。,让员,工,工切,实,实感,到,到自,己,己加,入,入了,一,一个,目,目标,，,，成,为,为目,标,标中,不,不可,缺,缺少,的,的一,分,分子,时,时，,它,它就,会,会主,动,动进,取,取，,随,随时,发,发现,工,工作,中,中存,在,在的,问,问题,并,并立,即,即解,决,决。,实现,对,对成,本,本的,目,目标,控,控制,固定,费,费用,：,：办,事,事处,房,房租,，,，办,公,公用,品,品，,人,人员,固,固定,工,工资,等,等,变动,费,费用,：,：人,员,员提,成,成、,奖,奖金,，,，开,发,发费,用,用，,交,交通,费,费用,，,，通,信,信费,用,用，,应,应酬,费,费用,，,，宣,传,传费,用,用。,盈亏,平,平衡,点,点,重视,工,工作,成,成果,而,而不,是,是工,作,作形,式,式,目标,管,管理,强,强调,工,工作,成,成果,而,而不,是,是工,作,作本,身,身（,后,后羿,学,学艺,的,的故,事,事）,怎样,准,准确,的,的把,握,握目,标,标,区域,经,经理,以,以有,效,效的,目,目标,以,以及,部,部属,目,目标,为,为中,心,心进,行,行管,理,理,提示,工作成果,是,是企业经,营,营的靶心,。,。工作方法,，,，工作形,式,式都是围,绕,绕靶心的,环,环。射箭,就,就要射中,靶,靶心，而,不,不能去射,那,那些环。,目,目标管理,就,就是盯紧,工,工作成果,，,，而不,是,是工作方,法,法和工作,形,形式，这,也,也是此种,管,管理方法,的,的优越之,处,处。,将责任和,权,权力交给,员,员工,数字的威,力,力（查尔,斯,斯 史考,伯,伯故事）,员工的工,作,作绩效只,有,有参与者,相,相互了解,后,后才能产,生,生动力（,业,业绩成果,比,比较表放,到,到显眼处,）,）,用愿望指,导,导行动,自我控制,使,使员工从,内,内心发出,我,我要干的,愿,愿望，并,以,以此指导,自,自己的行,动,动。,实现目标,过,过程中经,理,理 应提,醒,醒员工的,问,问题,1、经常,将,将实施目,标,标情况与,目,目标要求,比,比较，及,时,时总结现,有,有成果并,研,研究发展,问,问题,2、了解,与,与别人的,差,差距，请,教,教他人。,3、注意,自,自己工作,进,进度和质,量,量，与其,他,他相关人,员,员的协调,。,。,4、实施,中,中，经常,地,地、定期,地,地与上级,取,取得联系,，,，避免盲,目,目性。,目标太遥,远,远会使员,工,工丧失信,心,心,需要制定,分,分段目标,通,通过各阶,段,段的目标,的,的实现，,最,最终实现,目,目标。人,类,类的普遍,心,心理是：,如果当工,作,作到了一,定,定的时间,和,和程度，,而,而没有看,到,到一定的,绩,绩效和成,果,果，就会,产,产生焦躁,不,不安的厌,倦,倦情绪，,对,对手中的,工,工作失去,兴,兴趣，,也就谈不,上,上调动自,己,己的工和,作,作积极性,，,，这样自,然,然会使工,作,作止步不,前,前。制定,分,分段目标,就,就能解决,此,此问题，,发现自己,距,距离自己,目,目标的实,现,现越来越,近,近，干劲,怎,怎会不越,来,来越来足,呢,呢,？实现一,个,个分目标,后,后，就会精神百倍的投身到,下,下一段目,标,标的工作,。,。,每个阶段,都,都应该有,一,一个目标,如何制定,目,目标,找出问题,的,的瓶颈。,找出问题,，,，判断问,题,题的瓶颈,，,，准确把,握,握它。,发掘、创,造,造问题,如何制定,目,目标1,区域经理,及,及项目团,队,队对拥有,的,的资源分,析,析：目标,市,市场潜力,、,、市场基,础,础、（渠,道,道状况、,终,终端状况,）,）人力资,源,源（固定,业,业务员、,兼,兼职业务,员,员、枪手,店,店员、药,师,师、枪手,医,医生包括,专,专家、可,转,转换人力,资,资源如竟,争,争产品中,优,优秀销售,人,人员等）,资,资金状况,（,（自有流,动,动现金、,资,资信额度,、,、其他可,调,调动的资,金,金等）,区域经理,及,及项目团,队,队对目标,市,市场一,个,个或多个,竟,竟争对手,分,分析（目,标,标竞争对,手,手市场基,础,础、市场,营,营销策略,优,优势、劣,势,势，市场,份,份额的大,小,小）找出,市,市场机会,，,，制定竟,争,争策略及,目,目标。,应该怎样,分,分解目标,员工的实,际,际能力,管理者必,须,须保证将,目,目标分解,后,后，能够,得,得到由下,到,到上每一,层,层次都能,完,完成自己,目,目标的保,证,证；分目,标,标应该纵,向,向到底，,即,即目标分,解,解从最高,管,管理层开,始,始直到个,人,人，一贯,到,到底，而,且,且横向到,边,边，让每,个,个人都有,自,自己的目,标,标；分目,标,标必须保,证,证总目标,的,的实现，,在,在内容上,上,上下贯通,一,一致，做,到,到只要分,目,目标实现,，,，总目标,就,就已能够,实,实现。,分解目标,应,应考虑在,时,时间上协,调,调平衡。,（,（同一段,时,时间几个,目,目标）,要考虑分,目,目标的实,现,现需要什,么,么具体条,件,件，受那,些,些因素制,约,约，谁实,施,施更合适,。,。,如何制定,目,目标2,公司对区,域,域市场目,标,标的期望,值,值,总的市场,潜,潜力估计,，,，业务班,子,子能力估,计,计。,占有的细,分,分市场潜,力,力评估及,拟,拟开发的,细,细分市场,潜,潜力估计,。,。,细分市场,市,市场负责,操,操作人员,拟,拟定自己,的,的目标计,划,划。,区域负责,人,人与项目,小,小组每个,人,人单独磋,商,商目标方,案,案。,如何制定,目,目标,与公司营,销,销管理层,就,就目标设,立,立进行沟,通,通,区域负责,人,人和区域,团,团队共同,订,订立确定,区,区域市场,总,总的目标,与员工一,起,起分解总,目,目标,与员工一,起,起确立实,施,施计划。,与员工一,起,起确立行,动,动方案。,订立特殊,情,情况（订,立,立目标时,的,的情况发,生,生重大变,化,化）的行,动,动预案。,促使下属,快,快速行动,立即行动,由“想”,而,而“干”,：,：把目标,落,落实到行,动,动，彻底,完,完成工作,，,，最终将,目,目标实现,。,。,克服只“,想,想”不“,干,干”的方,法,法,、找出,存,存在问题,，,，动作缓,慢,慢的原因,、给各,小,小组和个,人,人规定一,周,周的工作,，,，责令完,成,成。假如,完,完成了，,就,就应当给,与,与奖励，,并,并提出下,周,周工作计,划,划，逐渐,培,培养实干,精,精神，从,内,内心重视,目,目标实现,。,。,、奖励,实,实干、干,出,出成绩的,员,员工；,、升职,制,制度的保,证,证，让有,成,成绩的员,工,工担任职,位,位。,定性目标,关,关系区域,市,市场营销,的,的成败,人员资源,的,的开发目,标,标（人员,选,选择、凝,聚,聚力、个,人,人能力、,人,人员职业,规,规划等）,品种选择,及,及市场营,销,销规划,公共关系,（,（目标人,群,群、团体,等,等）,让员工参,与,与决策,目标管理,是,是激发员,工,工去超越,现,现状的创,造,造过程。,区域管理,人,人员要成,为,为员工的,管,管理顾问,，,，要做一,个,个有“弹,性,性”的管,理,理者。,将员工的,绩,绩效放在,第,第一位。,群策群力,的,的效果,目标愈个,