暖通工程营销培训讲义工程信息采集

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,暖通工程营销培训讲义工程信息采集,前 言,暖通空调工程，在这里指从事商用空调、中央空调、净化空调、通风调节、工业制冷等的设备销售、安装施工、售后维保的商事活动。,信息采集，我们认为，暖通空调工程的所有销售活动，在某种意义上，就是信息采集活动。,销售能力就是信息采集能力。有效信息采集的程度，直接决定该销售项目的成败。因此，信息的采集、分析、充实、运用，是一切销售活动的核心。,本文试图通过对信息分类，来探讨对不同类别的信息主体应该采集的内容（子项）。核心信息的缺失，意味着销售人员对该项目的认知、了解、调动、掌握的缺陷。,关于客户,客户单位所在地联系电话注册资金法人代表单位性质（机关、国企、银行、民营、合资、外企）经营行业上级主管部门空调管理部门空调管理人员资历、数量项目性质（新建、改建、扩建、维保）空调及基建、设备负责人员工收入水平资信和效益情况空调及设备资金来源（自筹、拨款、分摊）工程以及设备维修的年费用额和申请、拨付程序。,点评：关于客户的信息中，核心信息有三个：单位性质、项目性质和资信情况。单位性质，决定了他们的办事习惯、决策程序、有关人员的个人需求的种类（军队和地方、国企和民企、外企、政府项目和其他项目；对项目总预算的关注、工程安全性的关注、小集体利益的关注）；项目性质，新建的项目，设备倾向进口还是国产；改扩建的，对原来设备和工程是否满意；维保的，动因是什么（设备故障多、使用效果差、自由技术力量不够、质保或者原维保合同到期）。资信情况，资金不足，可能会选二手设备或者等待有钱后动手，资金充足，可能会选品牌设备，合作后资金风险小。,关于机组,空调机组的品牌型号功率是否需双制制冷剂种类（是否对环保有要求）业主指定还是设计院选择机组使用年限期望（维保项目还有是否过质保期、能耗、有无泄漏、空调效果、运行工况、客户满意度）电价年开机运行时间维保工程商（对外承包/自己承担/是否满意）年维保承包费用以及满意度设计和施工单位（空调总造价，资金来源）空调所在建筑物的所有权（自有、租用/租期）空调所有人（自用自有、租赁、其他）。,点评：,关于机组的信息中，核心信息有两个：机组品牌是业主指定还是设计院设计选择，说明业主对机组的了解程度和设计院的作用；,机组状况，空调使用者对维保的认识程度和需求程度。,关于资金,客户是否有钱单位属性经营领域职员平均收入水平及最高收入水平资金使用的立项权资金审批程序追加资金的运作办法听到设备、工程、维保总额时的反映（认为较贵、太贵、天价）财务管理有无特别限制财务负责人的情况及对项目资金的影响力。,点评：关于资金的信息中，核心信息有三个：,行业属性，是否属于盈利能力强的行业或者有可靠资金来源（如拨款、自由资金充裕）的领域；,资金审批程序，项目资金专用、审计后确认付款、一把手决定；,财务负责人的影响力。,关于决策链,影响项目进展及成败的人有哪些每个人的态度及倾向判断的依据设备、维保负责人主谈价格的人决策链上各人之间关系情况。,可能进入决策链的一般形态：空调工程师空调班/制冷班工程部（设备处、后勤处、办公室、后勤服务中心、物业公司、总务部、行政处等）分管副总（总助、总工）总经理（财务主管、办公会）上级主管部门。,点评：,关于决策链的信息中，核心信息是：第一发言人，谁是第一发言人，一般可能是工程师、主管部门的负责人、分管领导。,在项目销售中，要对第一发言人尽量多“培训”，帮助他提高发言的影响力和权威性。拍板人。可能持反对意见的人。,关于工程部经理或副总,他对项目资料、立项报告是通过主管副总还是直接呈交老大他可以随意和老大开玩笑吗历史经验上老大对他或者副总的建议可以不经意就否决主管副总/工程部经理是独立的分权机构还是单纯的执行机构工程部经理地位是否稳固他能不能/敢不敢向老大明确表明对项目的态度，甚至据理力争。,点评：,关于工程部经理的信息中，核心信息是：它是不是第一发言人，它的个人影响力如何。分析判断他对项目推进的力量有多大。进一步，他是不是适合做“自己人”。,关于决策形式,个人决策还是集体决策、报上级决定，上级的决策形式又是怎样这里老大的地位及威望过去在花错钱的项目上，谁承担了责任要是有人反对，过去是如何决策的。,点评：,关于决策形式的信息中，核心信息是：谁说了算数、怎样的形式和程序说了算。,关于介绍人,他对决策层的影响力他们的关系属于上下级、同事、朋友、同学、战友曾介绍过其他项目没有，成功率是多少面子有多大是一般引荐，还是着力促成介绍的目的是什么介绍以后是否继续关注是否直接介绍客户是否通过介绍人反馈一些还不便直说的信息。,点评：,关于介绍人的信息中，核心信息是：介绍人的作用有多大。是只领进门，还是一直领到签约桌上。,关于决策人的个人信息档案,自然状况（姓名、住址、电话、婚否）配偶及子女的自然状况（工作单位、就读校、所学专业、兴趣爱好、有哪些同学同事、工作经历、工作期间的交友圈子、上下级领导及同事）有没有车（车号）经济状况身体状况是否单身饮食习惯仕途前景味口多大下班爱去哪对出国是否感兴趣对吃饭喝酒、唱歌、跳舞、钓鱼、股票、打牌、足球、国内外形势、花边新闻、小道消息的兴趣有那些倾向性健身场所在哪工作业绩、职位提升需求。,对上级主管最买谁的帐老领导老朋友中有没有能影响他的人有哪些特别铁的有权力的朋友近期最关注的事项是什么。,点评：,关于决策人的信息中，核心信息是：是否比较完全了解了他，是否已经和他交上朋友了。或者他是否已经把你当成朋友了。,关于项目,是,是否进入,客,客户的,决,决策阶层,1 工,程,程部经理,。,。,他为促成,这,这个项目,做,做了什么,出过,什,什么主意,提供,上,上层人物,及,及公司决,策,策信息,他提交,的,的报告是,你,你给他的,资,资料还是,他,他另外重,写,写的,当,当你问他,这,这个项目,最,最快何时,签,签约时他,反,反应如何,。,。,2 老,大,大。,他是否向,手,手下人安,排,排实施这,件,件事,是,是否关心,以,以下问题,：,：价格、,安,安全性、,对,对付款方,式,式提出意,见,见、维保,服,服务、售,后,后服务、,个,个人想法,是否,提,提出给他,个,个人帮一,些,些忙,他,他提出的,要,要求是否,合,合理，是,否,否刁难,是否索,要,要更详细,资,资料、质,检,检报告等,。,。,3 相,处,处交流方,式,式。,办公室见,面,面饭,馆,馆话,题,题最,长,长时间,对介绍,新,新客户的,热,热情程度,提到,的,的内部信,息,息的及时,，,，真实，,全,全面,有,有没有提,到,到竞争对,手,手的信息,对礼,物,物收受的,态,态度。,点评：,关于项目,进,进入客户,决,决策层的,信,信息中，,核,核心信息,是,是：离签,合,合同还有,多,多远的距,离,离；要签,合,合同还有,那,那些障碍,必,必须解决,。,。,总,结,结,销售项目,的,的信息采,集,集，不可,能,能也不需,要,要一次完,成,成，但是,，,，核心信,息,息必须掌,握,握。通过,一,一段时间,的,的工作，,逐,逐次完善,。,。随着信,息,息量的增,加,加，筛选,比,比较，我,们,们对项目,的,的认识就,越,越来越清,楚,楚，对项,目,目的把握,就,就越来越,有,有信心，,离,离项目成,功,功也就越,来,来越近了,。,。,谢谢,本资料由,暖,暖通吧真,人,人社区整,理,理，版权,归,归原作者,所,所有。,本资料仅,供,供业内交,流,流，禁止,用,用于任何,商,商业用途,。,。,2010,年,年6月19日,江苏 南,京,京,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。21:57:5121:57:5121:57,1/6/2023 9:57:51 PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2321:57:5121:57,Jan-2306-Jan-23,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。21:57:5121:57:5121:57,Friday,January6,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2321:57:5121:57:51,January 6,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。06 一,月,月 20239:57:51,下,下午21:57:511月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月 239:57,下,下午1月-2321:57,January6,2023,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2023/1/621:57:5121:57:51,06 January 2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。9:57:51 下,午,午9:57 下,午,午21:57:511月-23,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。21:57:5121:57:5121:57,1/6/20239:57:51PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。1月-2321:57:5121:57,Jan-2306-Jan-23,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。21:57:5121:57:5121:57,Friday,January6,2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。1月-231月-2321:57:5121:57:51,January6,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。06 一月20239:57:51 下午21:57:511月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。一月239:57,下,下,午,午1月-2321:57,January6,2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/621:57:5121:57:51,06January 2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。9:57:51 下,午,午9:57 下,午,午21:57:511月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。21:57:5121:57:5121:57,1/6/20239:57:51PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。1月-2321:57:5121:57,Jan-2306-Jan-23,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。21:57:5221:57:5221:57,Friday,January6,2023,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。1月-231月-2321:57:5221:57:52,January6,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。06 一,月,月 20239:57:52,下,下午21:57:521月-23,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过