天下无敌之销售的个妙招

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,天下无敌之,1,给顾客各种各样的“意向”,“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。,“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。,推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：,“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”,当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。,推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。望子成龙，望女成凤，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”,当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。,顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。,2,以探虚实的方式打破对方封闭意识,商谈时，不能被动地应战而要主动地进攻，以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力。”,你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往因此对方进一步答应成交。,如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，于是，你便可问：,“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？”,如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗？”,也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。”,比如，对方要购买一批运输车，有二吨的、四吨的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“四吨的和二吨的，还是四吨的比较好吧？”,再如，在一次商谈中，其他都进行得顺利，只有付款的期限问题上对方没有犹豫，于是你可以问：“分期付款的期限，是五年的，还是三年的好呢？”,用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。,当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：“那么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧？”,这样一问，对方首肯的决心会更大。,3,给习以为常的顾客来点违背常理的怪招,某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：,“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”,由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”,就是说：,“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。”,这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。,某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：,“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”,可是当那个推销员一看见他的汽车便说：,“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”,说着便递了张名片给他便离去了。,听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。,因为这位推销员工作法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。,4,一步一个脚印沿着顾客的话大作文章,牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈成功。,比如有一顾客这么说：,“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好象不具备这种条件。”,那么，你可马上接着他的话说：,“假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”,这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。,譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：,“这部画，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。”,“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”,“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”,“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”,“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”,“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买吗？”,一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。,5,设法使顾客乱了阵脚,设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚，再进行你的推销。,对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成的。,这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。,下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，,请看：,（,1,）“这,么,么昂贵,、,、豪华,的,的衣服,，,，我觉,得,得我不,适,适合于,你,你工作,的,的环境,，,，看看,便,便宜一,点,点的吧,，,，也许,会,会更适,合,合于你,需,需要。,”,”,（,2,）“这,件,件商品,的,的价值,，,，如果,按,按天计,算,算，每,天,天只需,三,三、四,块,块钱，,而,而每天,哪,哪地方,不,不能省,三,三、四,块,块钱。,让,让您孩,子,子少吃,一,一点那,种,种不利,于,于健康,的,的食品,，,，把节,省,省的钱,用,用在这,件,件有意,义,义的商,品,品上，,多,多划算,！,！”,（,3,）“,我,我认,为,为您,应,应该,再,再做,一,一些,考,考虑,，,，而,不,不必,去,去找,我,我们,上,上司,的,的麻,烦,烦，,他,他的,业,业务,非,非常,繁,繁忙,，,，您,不,不需,要,要打,扰,扰他,。,。您,自,自己,仔,仔细,想,想一,想,想就,可,可以,理,理解,像,像您,这,这么,年,年轻,，,，经,济,济支,付,付能,力,力恐,怕,怕够,不,不上,买,买这,一,一类,型,型的,商,商品,，,，您,考,考虑,周,周全,之,之后,，,，再,来,来怎,么,么样,？,？”,运用,此,此种,推,推销,方,方法,，,，在,进,进行,过,过程,中,中应,该,该注,意,意如,下,下两,点,点：,（,1,）掌,握,握自,己,己说,话,话的,口,口气,，,，连,续,续不,断,断提,出,出问,题,题，,一,一直,到,到顾,客,客对,谈,谈论,的,的问,题,题有,所,所表,示,示。,（,2,）对,特,特殊,情,情况,，,，例,如,如谈,论,论问,题,题的,焦,焦点,，,，应,首,首先,进,进行,解,解决,。,。,6,商,谈,谈是,一,一种,让,让买,卖,卖双,方,方都,能,能赢,的,的艺,术,术,在商,谈,谈之,中,中，,买,买方,有,有买,方,方的,策,策略,，,，卖,方,方有,卖,卖方,的,的策,略,略，,可,可谓,一,一招,可,可拆,一,一招,，,，但,商,商谈,之,之所,以,以进,行,行，,不,不仅,仅,仅是,比,比试,一,一下,谁,谁的,能,能力,高,高，,谁,谁的,口,口才,好,好，,谁,谁有,制,制胜,的,的谋,略,略，,而,而是,双,双方,都,都有,所,所求,。,。,“有,所,所求,”,”的,目,目标,，,，必,须,须付,出,出一,定,定代,价,价，,当,当然,代,代价,是,是要,有,有限,制,制的,。,。我,们,们不,能,能不,分,分场,合,合和,时,时机,而,而谋,求,求过,多,多的,利,利益,，,，各,方,方在,谈,谈判,中,中心,须,须做,出,出一,定,定的,让,让步,，,，也,便,便是,所,所说,的,的双,方,方的,努,努力,的,的表,现,现。,在商,谈,谈进,入,入几,乎,乎是,僵,僵局,的,的时,候,候，,你,你可,以,以按,求,求不,同,同、,存,存小,异,异的,原,原则,，,，在,总,总体,上,上原,则,则上,一,一致,，,，摒,弃,弃小,节,节的,分,分岐,的,的不,同,同意,见,见，,从,从而,使,使参,与,与商,谈,谈的,双,双方,都,都感,到,到满,意,意。,例如,，,，在,一,一次,谈,谈判,中,中，,于,于价,格,格问,题,题上,发,发生,了,了分,歧,歧，,且,且互,不,不相,让,让，,这,这时,买,买方,的,的一,位,位谈,判,判者,说,说：,“,“既,然,然我,们,们在,价,价格,问,问题,上,上没,有,有达,成,成协,议,议，,那,那么,就,就让,我,我们,看,看看,我,我们,能,能够,统,统一,意,意见,的,的地,方,方吧,。,。你,们,们想,出,出售,，,，我,们,们想,买,买货,，,，我,们,们都,同,同意,不,不要,财,财产,代,代理,人,人，,都,都想,很,很快,谈,谈妥,这,这笔,生,生意,，,，我,们,们双,方,方在,考,考虑,结,结果,上,上意,见,见一,致,致，,现,现在,，,，我,们,们在,价,价格,上,上真,正,正的,相,相距,能,能多,远,远呢,？,？”,买方,上,上面,的,的一,席,席话,，,，多,少,少迎,合,合了,卖,卖方,的,的想,法,法，,并,并能,使,使卖,方,方意,识,识到,，,，双,方,方在,这,这许,多,多处,都,都是,有,有十,分,分一,致,致之,处,处的,，,，于,是,是，,自,自然,会,会将,绷,绷紧,的,的弦,放,放松,一,一下,，,，缓,和,和一,下,下商,谈,谈的,气,气氛,，,，为,商,商谈,走,走向,成,成功,尽,尽了,努,努力,。,。,7,以,你,你的,漠,漠视,引,引起,他,他们,对,对你,的,的兴,趣,趣和,好,好奇,心,心,有这,样,样一,类,类顾,客,客，,恃,恃才,而,而傲,，,，自,以,以为,无,无所,不,不知,，,，无,所,所不,晓,晓，,更,更是,无,无所,不,不能,。,。你,说,说什,么,么他,会,会马,上,上接,着,着你,的,的话,说,说出,你,你下,一,一句,想,想说,的,的。,在,在他,们,们看,来,来，,根,根本,就,就不,用,用什,么,么推,销,销员,，,，就,可,可以,买,买到,最,最好,的,的商,品,品而,完,完全,不,不必,与,与什,么,么推,销,销员,打,打交,道,道。,对待,这,这种,类,类型,的,的顾,客,客，,当,当你,和,和他,们,们交,谈,谈时,，,，你,可,可以,表,表现,一,一种,客,客气,态,态度,，,，但,在,在这,客,客气,之,之中,包,包含,着,着一,种,种对,成,成效,是,是否,成,成功,漠,漠不,关,关心,的,的神,情,情。,就,就好,象,象你,根,根本,不,不在,意,意这,件,件事,一,一样,。,。,这时,，,，他,们,们就,很,很想,知,知道,你,你为,什,什么,那,那么,漠,漠视,他,他的,原,原因,。,。在,他,他们,脑,脑中,，,，总,认