大客户销售管理阁策

,项目,技能,销售,培训师：阁策,1,目录页,CONTENTS PAGE,*,项目销售概述,1,项目推进里程碑,2,项目销售工具解析,3,过渡页,TRANSITION PAGE,*,1,项目销售概述,何谓项目销售,项目销售,VS,大客户销售,项目销售困局,*,阁策,项目销售概述,1.1,何谓项目销售,渠道销售,项目销售,大客户销售,*,阁策,项目销售概述,1.2,项目销售,VS,大客户销售,项目销售,对比,阶段性采购；,采购周期长；,规律性差；,决策流程和决策组织复杂；,信息不透明。,阶段性采购；,采购频繁；,规律性强；,决策流程和决策组织简单；,信息比较透明。,大客户销售,*,阁策,项目销售概述,毫无头绪,找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系,搞不懂客户的真实需求,不知道竞争对手的动向。,无法推动,找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系,面对竞争对手的步步紧逼却束手无策,。,局面失控,好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；,眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。,1.3,项目销售困局,过渡页,TRANSITION PAGE,*,2,项目推进里程碑,获得项目线索,项目得到确认,信息收集完毕,完成机会分析,初步认可产品,完成最终方案,内部敲定我司,完成招标投标,拿到中标通知,下单签订合同,*,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,获得项目线索,拿到项目线索,1,）用户单位？,3,）大致需求？,工作,目标,2,）项目名称？,标志,5%,*,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,项目得到确认,确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的,CE,；三者必需至少具备一条）,1,）用户系统的现状？,3,）用户项目的立项？,工作,目标,2,）用户系统的问题？,标志,10%,*,阁策,项目推进,里,里程碑,第一里程,碑,碑,第二里程,碑,碑,第三里程,碑,碑,第四里程,碑,碑,第五里程,碑,碑,第六里程,碑,碑,第七里程,碑,碑,第八里程,碑,碑,第九里程,碑,碑,第十里程,碑,碑,信息收集,完,完毕,与项目相,关,关的基本,重,重要信息,（,（,MANDACT,）收集完,毕,毕,1,）,Money,（,预,预,算,算,资,资,金,金,）,）,3,）,Needs,（,用,用,户,户,的,的,多,多,种,种,需,需,求,求,）,）,工,作,作,目,标,标,2,）,Authority,（,用,用,户,户,组,组,织,织,结,结,构,构,和,和,决,决,策,策,圈,圈,）,）,标,志,志,25%,4,）,Decision,（,用,用,户,户,的,的,决,决,策,策,标,标,准,准,）,）,6,）,Competition,（,竞,竞,争,争,对,对,手,手,状,状,况,况,）,）,5,）,Ability,（,相,相,关,关,参,参,与,与,人,人,的,的,影,影,响,响,力,力,和,和,能,能,力,力,）,）,7,）,Time-scale,（,项,项,目,目,时,时,间,间,表,表,）,）,*,阁,策,策,项,目,目,推,推,进,进,里,里,程,程,碑,碑,第,一,一,里,里,程,程,碑,碑,第,二,二,里,里,程,程,碑,碑,第,三,三,里,里,程,程,碑,碑,第,四,四,里,里,程,程,碑,碑,第,五,五,里,里,程,程,碑,碑,第,六,六,里,里,程,程,碑,碑,第,七,七,里,里,程,程,碑,碑,第,八,八,里,里,程,程,碑,碑,第,九,九,里,里,程,程,碑,碑,第,十,十,里,里,程,程,碑,碑,完,成,成,机,机,会,会,分,分,析,析,根,据,据,前,前,期,期,收,收,集,集,的,的,项,项,目,目,信,信,息,息,，,，,对,对,我,我,们,们,在,在,该,该,项,项,目,目,的,的,竞,竞,争,争,力,力,状,状,况,况,做,做,客,客,观,观,的,的,分,分,析,析,以,以,确,确,定,定,是,是,否,否,继,继,续,续,跟,跟,进,进,这,这,个,个,项,项,目,目,，,，,如,如,果,果,确,确,定,定,我,我,们,们,在,在,项,项,目,目,中,中,具,具,备,备,机,机,会,会,，,，,则,则,制,制,定,定,出,出,项,项,目,目,推,推,进,进,计,计,划,划,书,书,，,，,包,包,括,括,竞,竞,争,争,战,战,略,略,、,、,关,关,系,系,战,战,略,略,、,、,价,价,值,值,传,传,递,递,策,策,略,略,和,和,行,行,动,动,步,步,骤,骤,。,。,1,）,产,产,品,品,适,适,合,合,程,程,度,度,？,？,3,）,独,独,立,立,商,商,业,业,价,价,值,值,？,？,工,作,作,目,标,标,2,）,用,用,户,户,商,商,务,务,关,关,系,系,？,？,标,志,志,30%,4,）,选,选,择,择,我,我,司,司,顾,顾,虑,虑,？,？,5,）后续行动,计,计划？,*,阁策,项目推进里,程,程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,初步认可产,品,品,通过实施项,目,目推进计划,，,，使得我司,产,产品和方案,得,得到用户决,策,策圈的初步,认,认可。,工作,目标,标志,50%,1,）产品测试,获,获通过？,3,）独立价值,被,被接受？,2,）初步方案,被,被认可？,4,）至少一位,支,支持者？,6,）拍板人也,不,不反对？,5,）敌人是谁,已,已清晰？,7,）技术标准,我,我起草？,8,）决策流程,时,时间表？,*,阁策,项目推进里,程,程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,完成最终方,案,案,我司最终的,方,方案制作完,成,成。,1,）友商产品,和,和方案？,3,）主笔人成,为,为导师！,工作,目标,2,）我司产品,和,和方案？,标志,60%,4,）全面了解,拍,拍板人！,*,阁策,项目推进里,程,程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,内部敲定我,司,司（达成利,益,益同盟）,赢得用户内,部,部包括拍板,者,者、决策者,和,和主要评估,者,者在内的支,持,持,1,）决策圈认,可,可我司！,3,）导师清楚,优,优劣势！,工作,目标,2,）优势写入,招,招标书！,标志,70%,4,）评分标准,利,利我司！,*,阁策,项目推进里,程,程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,完成招标投,标,标,做好招标投,标,标过程的所,有,有工作。,工作,目标,标志,80%,1,）分析友商,策,策略！,3,）完成标书,制,制作！,2,）拟定我司,对,对策！,4,）评估合作,伙,伙伴！,5,）获取专家,支,支持！,*,阁策,项目推进里,程,程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,拿到中标通,知,知,拿到中标通,知,知书。,工作,目标,标志,90%,1,）拿到中标,通,通知！,2,）完成商务,谈,谈判！,*,阁策,项目推进里,程,程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,下单签订合,同,同,客户与我司,或,或我司的代,理,理商按照商,定,定的商务条,款,款签订合同,，,，用户或合,作,作伙伴已经,向,向我司下单,。,。,工作,目标,标志,100%,1,）用户与代,理,理商签订合,同,同！,2,）代理商与,我,我司签订合,同,同！,过渡页,TRANSITIONPAGE,*,3,项目销售工,具,具解析,项目确认工,具,具,CE,信息收集工,具,具,SNILSS,机会分析工,具,具,4,大问，,18,小问,项目分析会,组织分析图,*,阁策,项目销售工,具,具解析,3.1,项目确认工,具,具,CE,为什么客户,一,一定要买？,客户做出最,终,终决定的时,间,间？,如果项目延,迟,迟了，后果,如,如何？,如果项目按,时,时完成，对,客,客户有什么,好,好处？,这个项目对,客,客户业务的,影,影响如何衡,量,量？,有关键人物,会,会受重大影,响,响,影响是不可,避,避免的,马上会有影,响,响,上项目痛苦,，,，不上更痛,苦,苦,Compelling Event,特征,关注并了解,客,客户的燃眉,之,之急,CE,（,CompellingEvent,）,*,阁策,项目销售工,具,具解析,3.2,信息收集工,具,具,SNILSS,Intensify,强化,Situation,状况,Summarize,总结,Listen,倾听,Solution,方案,Needs,需求,找,MANDACT,的工具,SNILSS,*,阁策,项目销售工,具,具解析,3.3机会,分,分析工具,提供一种,结构化的可,重,重复的方法,，用于分析,一,一个销售机,会,会或机会组,合,合。,目的,1,从关键客户,、,、合作伙伴,、,、竞争对手,的,的观点出发,，,，,更快更有效,地,地分析和界,定,定机会,；,把时间、精,力,力、资源投,入,入到你,最有可能赢,得,得的机会,上；,更有效地借,助,助合作伙伴,和,和资源；,用,统一的语言,更有效地沟,通,通关键问题,。,。,好处,2,对目前的销,售,售机会更全,面,面的评估并,以此制定销,售,售战略,。,成果,3,为什么要做,机,机会分析,*,阁策,项目销售工,具,具解析,3.3机会,分,分析工具,这是个机会吗？,我们有竞争力吗？,我们能赢吗？,值得赢吗？,机会分析四,大,大问,*,阁策,项目,销,销售,工,工具,解,解析,3.3机,会,会分,析,析工,具,具,1,2,3,4,客户,的,的应,用,用或,项,项目,客户,的,的业,务,务状,况,况,客户,的,的财,务,务状,况,况,项目,的,的资,金,金状,况,况,客户,的,的需,求,求是,什,什么,?,问题,是,是什,么,么,?,这个,项,项目,的,的目,标,标是,什,什么,?,谁提,出,出这,个,个项,目,目,?,谁操,作,作这,个,个项,目,目,?,这个,项,项目,和,和客,户,户的,业,业务,策,策略,有,有什,么,么联,系,系,?,客户,收,收入,和,和利,润,润的,趋,趋势,是,是什,么,么,?,和同,类,类公,司,司相,比,比他,们,们的,财,财务,状,状况,如,如何,?,客户,的,的财,务,务前,景,景如,何,何,?,他们,的,的关,键,键业,绩,绩指,标,标是,什,什么,？,？,客户,的,的产,品,品和,服,服务,?,客户,的,的主,要,要市,场,场,?,谁是,他,他们,的,的主,要,要客,户,户和,竞,竞争,对,对手,?,什么,在,在内,部,部或,外,外部,推,推动,他,他们,的,的业,务,务发,展,展,?,这个,项,项目,的,的预,算,算有,吗,吗,?,客户,制,制定,预,预算,的,的流,程,程是,什,什么,?,这个,项,项目,和,和其,他,他项,目,目相,比,比有,优,优先,级,级吗,?,除了,做,做这,个,个项,目,目，,客,客户,还,还可,以,以怎,样,样使,用,用这,笔,笔资,金,金,?,1,这是,个,个机,会,会吗,？,？,*,阁策,项目,销,销售,工,工具,解,解析,3.3机,会,会分,析,析工,具,具,08,07,06,05,现在,的,的,关系,状,状况,销售,资,资源,的,的需,求,求,解决,方,方案,适,适用,程,程度,正式,的