市场布局与分销规划

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,http:/ (,企管培训资料下载,),1,市场布局与分销规划,2,本讲内容,市场布局,分销规划,网络销售,商业布局,现代市场布局的发展趋势,3,一、市场布局（一）市场布局的原则,1、最大限度地满足消费需求；,2、最为有效地分销企业产品；,3、最为经济地控制营销成本。,4,（二）市场布局的战略选择：,战略：,广泛布局,重点布局,分片布局,策略：,重点突出,梯度推进,跳跃发展,5,（三）市场布局决策的参照因素：,产品性质,区域性质；,人口与购买力；,购物便利性；,交通条件；,竞争状况；,环境障碍；,发展趋势。,6,二、分销规划：,（一）企业分销方式的演进,传统方式：,选择单一的,销售渠道,现代方式：,建立庞大的,分销网络,发展方式：,开展积极的,网络销售,7,（二）网络销售必要的前提条件：,网络销售必须建立顾客资料库；,网络销售必须建立稳定供应链；,网络销售必须建立便捷沟通方式；,网络销售必须提供完善配套服务；,网络销售必须进行宣传和包装。,8,（三）渠道结构,1、渠道结构决策,纵向结构的决策：,长渠道与短渠道 渠道的层级多少；,平面结构的决策：,宽渠道与窄渠道 渠道的成员多少。,9,影响渠道结构选择的主要因素,零级,渠道,多级,渠道,独家,分销,选择,分销,密集,分销,使用,顾客,购买,频率,商品,价位,技术,含量,服务,要求,多,少,低,低,低,低,高,高,高,高,10,2、渠道扁平化及原因,市场竞争日益激烈；,价格下降导致利润空间缩小；,产品技术含量越来越高,强调制造商对市场的控制；,降低市场渠道成本。,11,垂直营,销,销系统,的,的含义,生产企,业,业,经销商,分销商,零售商,消费者,生产企,业,业,经销商,分销商,零售商,消费者,12,（四）,企,企业控,制,制渠道,成,成员的,主,主要力,量,量（),企业的,规,规模与,实,实力；,企业产,品,品或服,务,务的不,可,可替代,性,性；,企业的,品,品牌声,誉,誉；,企业的,报,报酬优,势,势；,间接成,本,本优势,；,；,政策因,素,素。,13,（五）,企,企业对,渠,渠道批,发,发成员,的,的依赖,性,性(),网络,依赖性,销售,依赖性,区位,依赖性,政策,依赖性,14,（六）,企,企业对,终,终端零,售,售商的,依,依赖性,促进产,品,品销售,，,，保证,渠,渠道通,畅,畅；,有利于,大,大规模,促,促销活,动,动的开,展,展；,有助于,建,建立经,销,销商对,市,市场的,信,信心；,及时反,馈,馈市场,信,信息；,终端网,络,络是企,业,业最重,要,要的合,作,作伙伴,。,。,15,（七）如何,有,有效控制分,销,销终端,自行投资建,设,设连锁终端,网,网络；,规范产品在,终,终端的陈列,；,；,派专人分片,维,维护产品销,售,售终端；,对终端零售,企,企业进行各,种,种激励；,组织大规模,的,的终端推广,活,活动。,16,（八）渠道,的,的冲突与管,理,理,渠道冲突的,类,类型：,横向冲突（,水,水平冲突）,：,：销售企业,同,同类产品的,同,同一层次中,间,间商之间的,竞,竞争与冲突,。,。,纵向冲突（,垂,垂直冲突）,：,：销售同类,产,产品的不同,层,层级中间商,面,面对同一顾,客,客的冲突（,越,越级销售）,；,；,多渠道冲突,（,（交叉冲突,）,）：不同渠,道,道业态之间,的,的竞争与冲,突,突。,17,横向冲突（,水,水平冲突）,企业销售部,区域A经销,商,商,区域B经销,商,商,客户,客户,客户,客户,18,纵向冲突（,垂,垂直冲突）,企业销售部,区域A经销,商,商,区域B经销,商,商,分销商,分销商,分销商,客户,客户,客户,客户,19,多渠道冲突,企业销售部,区域经销商,网上销售,客户,客户,客户,客户,客户,20,克服渠道冲,突,突的主要方,法,法,做好市场布,局,局的总体规,划,划；,严格企业内,部,部分销系统,管,管理；,将限定销售,区,区域的条款,列,列入合同；,对避免冲突,的,的渠道成员,实,实施激励；,加强同渠道,成,成员的相互,沟,沟通；,建立垂直一,体,体化的分销,系,系统。,21,市场窜货的,主,主要原因,市场布局规,划,划不当；,环节利润空,间,间过大；,销售激励政,策,策欠妥；,市场价格管,理,理混乱；,内部管理制,度,度不严。,22,（九）选择,渠,渠道成员的,评,评价因素,经商经验（,资,资历）；,专业化程度,；,；,所控制的市,场,场网络；,分销业绩和,盈,盈利能力；,财务偿付能,力,力；,合作态度及,商,商业声誉；,经营理念。,23,三、网络销,售,售,（一）网络,销,销售的涵义,网络销售是,指,指以互联网,络,络为媒体，,并,并采用相关,的,的技术和方,法,法，促使个,人,人或组织交,易,易活动的实,现,现。,24,（二）网络,销,销售的实质,是一种对市,场,场的控制方,式,式，其控制,程,程度，关键,在,在于拥有多,少,少顾客；,因特网只是,网,网络营销所,借,借助的手段,，,，而不是网,络,络营销的实,质,质。,25,（三）网络,营,营销示意：,传统销售：,网络营销：,满,满足,需要,供应商,批发商,零售商,消费者,供应网,客户网,网络,中介,资源,信息,市场,信息,26,（三）网络,销,销售必须注,意,意的问题,建立完整的,顾,顾客档案；,扩大自己的,商,商品来源；,采用便捷的,沟,沟通方式；,建设高效的,物,物流系统；,形成安全的,结,结算系统。,27,四、商业布,局,局的基本原,理,理,1、“商圈,”,”的含义；,2、影响“,商,商圈”的基,本,本因素：,引客效应（,向,向心力），,相对距离（,辐,辐射力），,外在竞争（,离,离心力），,自然障碍（,偏,偏心度）。,28,3、商圈吸,引,引力的估算,：,：,第三商圈,第二商圈,第一商圈,510%,1030%,3045%,29,商圈调查的,典,典型资料,相对距离,为1小时。,30,日用品购买,频,频率对商圈,的,的影响,31,五、现代市,场,场布局的发,展,展趋势,连锁经营的,发,发展；,网络营销的,发,发展；,32,统一采购,统一配货,统一形象,统一管理,统一品牌,分散销售,连锁经营发,展,展迅速,33,世纪之交，,中,中国进入网,络,络热,目前中国上,网,网人数已超,过,过,1000,万；,国家信息产,业,业部预计：,2005,年，信息经,济,济领域的增,加,加值将占,GDP,的,40%,；,网络用户将,增,增至,6000,万户以上；,网上经济的,规,规模将超过,2000,亿元。,谢 谢,12,月,月-2207:32:4007:3207:3212,月,月-2212,月,月-2207:32,07:3207:32:4012,月,月-2212,月,月-2207:32:40,2022/12/317:32:40,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。07:32:4007:32:4007:32,12/31/20227:32:40AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2207:32:4007:32,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。07:32:4007:32:4007:32,Saturday,December 31,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2207:32:4007:32:40,December31,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。31,十,十,二,二,月,月20227:32:40,上,上,午,午07:32:4012,月,月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月227:32,上,上午12月-2207:32,December31,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/12/31 7:32:4007:32:40,31December2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。7:32:40 上,午,午7:32 上,午,午07:32:4012月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。07:32:4007:32:4007:32,12/31/20227:32:40AM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。12月-2207:32:4007:32,Dec-2231-Dec-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。07:32:4007:32:4007:32,Saturday,December31,2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。12月-2212月-2207:32:4007:32:40,December31,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。31,十,十,二,二,月,月20227:32:40,上,上,午,午07:32:4012,月,月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十二,月,月227:32,上,上,午,午12,月,月-2207:32,December31,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/12/317:32:4007:32:40,31December2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。7:32:40,上,上午7:32,上,上午07:32:4012月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。07:32:4007:32:4007:32,12/31/20227:32:40 AM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。12月-2207:32:4007:32,Dec-2231-Dec-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。07:32:4007:32:4007:32,Saturday,December 31,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。12,月,月-2212,月,月-2207:32:4107:32:41,December31,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。31,十,十,二,二,月,月20227:32:41,上,上,午,午07:32:4112,