SYB创业培训第三步市场评估PPT课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,SYB创业培训,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,SYB创业培训,*,SYB,创业培训第三步市场评估,2024/11/28,SYB创业培训,2,评估你的市场,学习目的,一、评估市场：,1,、评估你的顾客,2,、评估你的竞争对手,二、了解市场营销,4P,理论,会做市场营销计划；,三、销售预测的方法,想想看：销售与营销有什么区别？,2024/11/28,SYB创业培训,3,营销与销售的区别,营 销,依赖于市场调研,从目标市场入手,进行市场细分,时间用于计划工作上,从长期考虑,目的在于获得市场份额并赚取利润,销 售,依赖经验,了解不同个性的买主,时间用于面对面的促销上,从短期考虑,目的在于促进销售,2024/11/28,SYB创业培训,4,市场营销,销售和营销的差异在于：,销售,是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。,营销,是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。,*,营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。,2024/11/28,SYB创业培训,5,从销售到营销的跨越其实就是从：,战术到战略,眼前到未来,短利到长利,生存到永续,站在营销的高度来评估你的市场！,2024/11/28,SYB创业培训,6,了解你的顾客,“,没有顾客，你的企业就会倒闭,”,2024/11/28,SYB创业培训,7,三要素的相互关系,人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；,人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；,只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；,当然 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。,2024/11/28,SYB创业培训,8,了解顾客的意义,解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。,经营思路改变：,怎么赚钱？,-,我能帮助顾客解决什么问题？,2024/11/28,SYB创业培训,9,下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：,例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院,即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。,业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！,2024/11/28,SYB创业培训,10,独具匠心抢市场,北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：,特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。,特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。,特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。,2024/11/28,SYB创业培训,11,服务顾客的价值,保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一 。向现有客户销售的几率是,50%,，而向一个新客户销售产品的几率仅有,15%,客户忠诚度下降,5,，企业利润则下降,25, 。如果将每年的客户关系保持率增加,5,个百分点，可能使企业利润增长,85, 。企业,60,的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。,2024/11/28,SYB创业培训,12,失去顾客的最常见原因,你不能提供他们想要的产品；,你不能提供他们愿意接受的价格；,你不能尊重地对待他们。,切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！,2024/11/28,SYB创业培训,13,了解你的竞争对手,在非洲的草原上,竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！,人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！,培养良好的竞争素质是最重要的,。,2024/11/28,SYB创业培训,14,竞争的重要性,为什么要了解你的竞争对手,?,你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够,明确自己在同行业中的位置，正确地,确定本企业的发展方向与目标！,首先弄明白的一个问题,竞争对手与我们是什么关系？,2024/11/28,SYB创业培训,16,没有单独的赢家,镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答,“,托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧,”,。张三回走，愈想愈不平，心道,“,我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧,”,。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。 气恼之下，张三立下店规,“,凡进店顾客谢绝自带烧饼！,”,这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。,2024/11/28,SYB创业培训,17,了解你的竞争对手,不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是,:,共同营造市场的朋友,促进自我提高的外在动力,学习经验的老师,没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英,2024/11/28,SYB创业培训,18,怎样和竞争对手相处？,1,、肯定对方的价值,2,、向对方学习,3,、与对方合作,4,、在竞争中壮大自己,5,、使用正当手段竞争,2024/11/28,SYB创业培训,19,竞争对手间的成功合作,温州柳市的,323,家低压电器公司联合起来，先后在全国,320,多个大中城市，,230,个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在,18,个国家、地区开设直销点、销售公司,53,个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。,2024/11/28,SYB创业培训,20,制定市场营销计划,制定市场营销计划的一种方法就是从市场营销的四个方面着手,产品,价格,product,price,地点,促销,place,promotion,2024/11/28,SYB创业培训,21,1,、产 品 决 策,产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务,（包括有形和无形）,。,满足他人的需要,产品计划都包括什么？,2024/11/28,SYB创业培训,22,产品概念的层次包括？,有用性,品牌,包,装,质,量,款式,售后服务,免费送货,跟踪反馈,产品的核心,产品的形式,产品的附,加利益,使用指导,好好想想：,你的产品的卖点是什么？,2024/11/28,SYB创业培训,23,2,、价 格 决 策,定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！,思 考：影响价格的因素有哪些？,2024/11/28,SYB创业培训,24,决,定,价,格,的,影,响,因,素,产品价格,顾客愿出价格,竞争者价格,经营理念,折扣赊销,产品成本,2024/11/28,SYB创业培训,25,“,蚂蚁商人”的一分钱利润,在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路,10,元买,3,双的白色棉运动袜，那里卖,7,角；,100,支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖,1.2,元，那里卖,0.19,元,义乌的市场很大，任你开着汽车,1,4,楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。,卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到,80,万元。,2024/11/28,SYB创业培训,26,在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数,人称,“,蚂蚁商人,”,。,“,蚂蚁商人,”,赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚,1,分钱就卖,!,然而,就是这毫不起眼的,1,分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账,:,一双袜子赚,1,分钱,一个普通摊位每个月要销出,70,万到,80,万双袜子,也就有,7000,元到,8000,元的利润,一年下来就有将近,10,万元,租,10,个摊位，就是近,100,万！,义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖,22,元时,她只卖,14.1,元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的,“,只赚一毛钱,”,的真诚打败了复杂的东西。,2024/11/28,SYB创业培训,27,按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚,1,厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。,一个打火机的利润只有,5,厘、,1,分钱，真的能制造,“,暴利,”,吗？当然能！,2004,年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达,9000,万个，利润为,90,万元。,5,厘、,1,分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算,“,微利创暴利,”,的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件,地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了,“,一分钱优势,”,，那就是体现了劳动力资源优势,。,2024/11/28,SYB创业培训,28,现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。,启 示,2024/11/28,SYB创业培训,29,3,、 地 点 决 策,地点计划考虑,首先考虑企业自身的性质与需要：,零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。,好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。,2024/11/28,SYB创业培训,30,选择经营场地要考虑的几个因素,：,租金高低；,物业条件是否能满足经营面积、布局要求；,该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；,是否接近目标顾客群体；,社区未来发展前景；,同类生意的竞争状况；,交通是否方便,；,2024/11/28,SYB创业培训,31,4,、促 销 决 策,传递信息、吸引顾客购买你的产品,世界上最大的广告公司创始人大卫,.,奥格威说,“,除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的,”,。,2024/11/28,SYB创业培训,32,世界上最难做的两件事,把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。,世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。,想想看：您都见过哪些促销手段？,2024/11/28,SYB创业培训,33,常见的企业促销方式,优惠券。印小传单邮寄、街头派发。,附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。,赠送商品。卖一送一。,有奖销售。赠送保险单、体育奖券。,集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。,明折优惠。现场打折、降价销售。,包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。,免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。,广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。,商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。,参观生产、加工现场。,限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品,分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。,承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。,2024/11/28,SYB创业培训,34,广告,人员推销,营业推广,公共关系,高度大众化传递,可多次重复,充分利用文字、声音和色彩,特别适合分散目标顾客传递,灵活：就近观察顾客态度，随时调整,促进购买建立友谊,及时得到顾客反馈,但最昂贵,短时期的特别促销,用赠品优惠卷降价等刺激,但显示急售意图,频繁会降低身价,是间接的促销,不要求达到直接的销售目标,认为新闻报道可信,传递给避开推销和广告的顾客,促,销,方,式,的,特,点,2024/11/28,SYB创业培训,35,开拓市场 征服顾客,李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。 由于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。 渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖。,2024/11/28,SYB创业培训,36,课题四、 预测你的销售,教学目的,知道仔细估计销售额的重要性。,估计企业的销售额。,2024/11/28,SYB创业培训,37,销售预测的含义,预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，是制定创业计划中最重要和最困难的部分。,2024/11/28,SYB创业培训,38,销售预测的重要性：,1,、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。,2,、销售预测是投资、启动资金预测的依据。,3,、是价格、现金流量计算的依据,4,、是企业生存、发展的依据（扩张和限制）,5,、是制定创业计划书的基础。,2024/11/28,SYB创业培训,39,预测销售的意义与方法,卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。,预测的依据来源于市场调查，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。,销售预测的基本方法有以下五种：,2024/11/28,SYB创业培训,40,（,1,）、你的经验：,你在同类企业工作过；,你在竞争对手的企业工作过；,你亲朋好友在同类企业工作过；,在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。,2024/11/28,SYB创业培训,41,（,2,）、与同类企业进行对比：,将你的,企业资源、技术,和,市场营销计划,与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。,你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。,2024/11/28,SYB创业培训,42,（,3,）实地测试：,试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。,这是制造企业和零售业最有效的方法。,使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。,2024/11/28,SYB创业培训,43,下岗开办卤鸡店 一年赚钱四五万,山西赖冬梅是一位下岗女工。为了谋生先后开过饭店、摆过布摊，受罪不少却没有挣下钱。她一直苦苦寻找能够让她发家致富的项目。她在临汾市探亲时，在街上看到一家店门前顾客排着长队，一打听原来是个卤鸡店。看到生意如此好，赖冬梅脑中立即有了一个想法：能不能在本县也开一家卤鸡店。为了稳妥起见，赖冬梅花了多元钱，将卤鸡店里的鸡瓜、鸡翅、鸡腿、鸡肉等每样买回一点，拿到亲戚家品尝。尝过之后，大家都认为这种卤鸡肥而不腻、香味扑鼻、口感颇好、风味独特。于是，赖冬梅来到这家卤鸡店，与老板作了深谈，得知这种卤鸡配方独特，他也有意在各地开办连锁店，只是要交万元技术转让费，负责包会并提供一些原料。赖冬梅迅速回到吉县，取出多年积蓄的钱，又向亲戚朋友借了一些，专程到临汾和店主签了合同并学习一周时间。学成回家后，赖冬梅选择了临街一间平方米的房间作为门店，按照制作方法作了第一锅卤鸡。为了打开市场，她打印了宣传单，向街上散发传单，又免费让上门观察的顾客品尝，还拿着做出的产品到本县一些大饭店、熟食店让厨师、老板品尝。经过努力，得到了消费者认可。一些大饭店为了吸引客人，也将卤鸡作为特色菜推出，使赖冬梅的卤鸡生意越来越火。为了迎合市场的需求，赖冬梅推出整鸡、鸡舌、鸡腿、鸡翅、鸡蛋等八个品种供顾客选择，几乎每个顾客都能找到自己喜爱的品种。,2024/11/28,SYB创业培训,44,（,4,）、预订单或购买意向书：,向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。,适用于出口商、批发商或制造商,这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。,2024/11/28,SYB创业培训,45,（,5,）、进行调查,调查方法为：,以亲朋好友为对象进行初测。,对确定访问的潜在顾客群抽样调查。,抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。,2024/11/28,SYB创业培训,46,列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。,估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。,刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业,3,6,个月的销售额一般不要高于竞争对手。,预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。,预,测,销,售,的,技,巧,2024/11/28,SYB创业培训,47,销售预测的思路,1,、计算出市场总容量,2,、设定自己的市场占有份额,3,、将所占份额转换成产品销量,注意：重要的是思路而不是数据。,