京浙闽区域中期销售工作总结

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,京浙闽区域,2012,年中期销售工作总结,销售工作总结,市场开发活动,细分市场情况,思考与展望,Contents,销售工作,关键词：,销售额,、累计客户数量,京、浙、闽共,8,家院校签署合同金额共计,108,万,已回款,21.8,万、在途,28,万、未结算,46.2,万,28,家,2012,年上半年合同金额：,2012,年上半年回款金额：,2012,年上半年累计客户数：,销售工作,Keywords,销售额、累计客户数量,销售工作,销售额,回款：中教仪（北建工代理,iTEST,）,13.8,万、海南医学院（写作）,8,万,用户群延伸,:,大外部,-,外院、英专,-,图书馆,模式延伸：直销模式,-,代理商（项目集成代理商）,销售工作,Keywords,销售额、累计客户数量,销售工作,累计客户数量,累计客户数量：,28,家（实际成交：京,4,家、津,1,家、浙,2,家、琼,1,家）,客户分布：地区分布（京,17,家、津,2,家、浙,2,家、闽,6,家）、涵盖,985,、,211,院校、外语院校的外语院系及图书馆,购买产品分布：,iTEST,（,19,家）、,Ilearning,（,10,家）、写作（,5,家）、代理数据库（,3,家）,销售工作,Keywords,销售额、累计客户数量,销售工作,社内互动、部门互动,主题营销活动：针对院校（清华、人大等）、区域市场活动（北京、福建）中与产品部积极互动，取得了良好效果，积累了合作模式经验,销售支持工作：项目前期论证、立项工作（如人大、印院）；安装、调试、培训；测试、考试支持（印院）等积累了经验也吸取了教训,产品跨领域销售互动：积极配合职教分社销售中职版,iTEST,、与剑桥互动公关清华图书馆等都收到了良好的成效,销售工作,Keywords,销售额、累计客户数量,销售工作,与信息中心协作及发展经销商,北京地区：北建工项目（中教仪）、音乐学院（个人）、电影学院（围标）,信息中心：福建中心组织全省会议做主题发言、策划浙江地区营销会议,利用各种市场资源寻找机会：同行业商家、个人、客户介绍等；发展原则：坚持原则、与我有利、控制风险,销售工作,Keywords,销售额、客户累计数量,销售工作,重视原有渠道的作用,重视与高英市场部对口地区：京、浙、闽业务人员的对接和互动,北京模式：与高英市场部捆绑走访，产品打包（如编辑进校推广教材，突出与纸质版的融合）；给客户整体感；,信息中心：重视信息中心多年渠道；摆正姿态（积极配合，多听取意见，得到老师认可）；掌握多方面技能（产品宣讲、灵活掌握政策），做好支持工作；,销售工作总结,市场开发活动,细分市场情况,思考与展望,Contents,市场开发活动,关键词：,总体规划、市场活动,锁定目标客户群 信息中心（经销商）引导及建设,总体规划,上半年市场开发工作总结,做好市场工作几点思路,市,场,场,开,开,发,发,工,工,作,作,市,场,场,开,开,发,发,活,活,动,动,政,策,策,引,引,导,导,外,语,语,学,学,习,习,（,（,针,针,对,对,大,大,外,外,、,、,英,英,专,专,）,）,经,经,费,费,来,来,源,源,（,（,针,针,对,对,图,图,书,书,馆,馆,经,经,费,费,）,）,Keywords,市,场,场,开,开,发,发,、,、,政,政,策,策,引,引,导,导,英语自主学习,普通英语教学,第二轮评估、数字资源增加,购买纸质文献,市,场,场,开,开,发,发,活,活,动,动,市,场,场,开,开,发,发,活,活,动,动,锁,定,定,目,目,标,标,客,客,户,户,群,群,发展蓝,图,图,Keywords,了解产,品,品、锁,定,定目标,客,客户群,学生,教师,交互社区,询问、反馈,管理、答疑、评估,自主建设,学习资源,iLearning,自主学习资源,iTEST,：,短期,外语学院（系）、大外部,长期,职业院校、配合比赛,Ilearning,：图书馆、外语专业,iTEST,测试系统,个人学习空间,组织课程,发布任务,学习计划定制,学习记录,统计分析,测试评估,学习管理,/,评估,布置作业,题库上传,科研支持,市场开,发,发活动,市场开,发,发活动,特色主,题,题活动,北京地,区,区：四,月,月参加,人,人大多,媒,媒体产,品,品活动,，,，尝试,依,依托核,心,心院校,开,开展地,区,区性营,销,销活动,；,；,Keywords,依托核,心,心院校,、,、特色,主,主题,产品特,色,色要契,合,合活动,主,主题、,要,要把握,客,客户需,求,求（各,种,种层面,）,）做好,“,“面子,工,工程”,、,、配,合,合外研,社,社优势,（,（名师,讲,讲座、,媒,媒体,互,互动）,市场开,发,发活动,市场开,发,发活动,特色主,题,题活动,北京地,区,区：四,月,月参加,人,人大多,媒,媒体产,品,品活动,，,，尝试,依,依托核,心,心院校,开,开展地,区,区性营,销,销活动,；,；,Keywords,依托核,心,心院校,、,、特色,主,主题,产品特,色,色要契,合,合活动,主,主题、,要,要把握,客,客户需,求,求（各,种,种层面,）,）做好,“,“面子,工,工程”,、,、配,合,合外研,社,社优势,（,（名师,讲,讲座、,媒,媒体,互,互动）,市场开,发,发活动,市场开,发,发活动,区域专,题,题活动,福建地,区,区：五,月,月参加,福,福建信,息,息中心,组,组织全,省,省外语,院,院校产,品,品发布,会,会，安,排,排专场,数,数字产,品,品宣讲,会,会；良,好,好效果,（,（农林,、,、医科,、,、中医,）,）,Keywords,依托信,息,息中心,、,、明确,主,主题,要突出,产,产品特,定,定功能,、,、满足,院,院系实,际,际使用,需,需求（,考,考试、,作,作文,评,评估、,英,英专,资,资源）,明确我,与,与信息,中,中心分,工,工：政,策,策以我,为,为主、,技,技术支,持,持、,客户认,可,可,市场开,发,发活动,总体规划,服务能力,规,规划,高校大外,部,部,/,外院英语,专,专业,Keywords,市场开发,、,、不同目,标,标客户群,、,、几点思,路,路,突出,iTEST,与现有纸,质,质版教材,无,无缝对接,、,、利于形,成,成性阶段,性,性测试、,大,大规模考,试,试,突出,ilearning,丰富教学,资,资源对英,专,专教师支,持,持、对自,主,主学习的,帮,帮助,写作系统,对,对教师批,改,改工作帮,助,助、解放,大,大量精力,高校图书,馆,馆,突出,ilearning,富媒体、,多,多学科的,特,特色；区,别,别于竞争,对,对手的内,容,容提供商,属,属性,突出代理,数,数据库产,品,品以外语,为,为代表的,人,人文特色,，,，加大对,人,人文社科,学,学院的跟,踪,踪,要重视学,科,科馆员的,作,作用；院,系,系教授老,师,师对图书,馆,馆采购的,推,推动作用,市场开发,活,活动,总体规划,服务能力,规,规划,高校大外,部,部,/,外院英语,专,专业,Keywords,市场开发,、,、不同目,标,标客户群,、,、几点思,路,路,为院系申,请,请专项经,费,费提供便,利,利（论证,报,报告、,分,分包购买,、,、前期,立,立项测试,等,等）,全面考虑,，,，摸清预,算,算，掌握,主,主动（如,预,预算,20,万，谈判,报,报价就得,23,万，回旋,余,余地）,高校图书,馆,馆,积极部门,互,互动、社,内,内互动，,借,借船出海,（,（参加多,种,种营销活,动,动）,积极引导,信,信息中心,、,、发挥现,有,有渠道潜,力,力,坚持原则,、,、灵活掌,握,握（多听,取,取信息中,心,心背景情,况,况介绍，,两,两渠道是,否,否互动灵,活,活掌握）,理顺采购,流,流程，各,个,个部门公,关,关,销售工作总结,市场开发活动,细分市场情况,思考与展望,Contents,细分市场,情,情况,关键词：细分市场,北京、浙,江,江、福建,区域,侧,侧重,人,人员,内,内容,各细分市,场,场情况,细分市场,产,产出分解,下半年工,作,作重点,细分市场,情,情况,各细分市,场,场情况：,北,北京,外语院系,：,：,拜访北印,刷,刷，中华,女,女子，联,大,大，防灾,，,，首医大,，,，北工商,，,，首师大,，,，中青政,，,，北信息,，,，中石油,，,，政法大,学,学；跟进,报,报价（,12,家）,成交北印,刷,刷、女子,（,（,27,万）,明确采购,意,意向下半,年,年立项,5,家（,75,万）,图书馆：,拜访北印,刷,刷，清华,，,，北大，,人,人大，北,师,师大，北,师,师大，电,影,影学院，,北,北交大，,北,北语；跟,进,进报价（,10,家）,成交音乐,学,学院、电,影,影学院（,11.6,万）,明确采购意,向,向下半年立,项,项,3,家：北大、,清,清华、,人,人大（,30,万）,经销商合,作,作伙伴,借助北建工,项,项目与中教,仪,仪建立联系,，,，探讨总包,分,分包模式,借助音乐学,院,院探讨与个,人,人合作,把,把握政策,借助电影学,院,院探讨北京,地,地区数据库,商,商围标、协,作,作模式（万,方,方、爱迪,克,克森、超,星,星、知识,视,视界等）,持,持开放态,度,度,细分市场情,况,况,Keywords,北京地区市,场,场,细分市场情,况,况,各细分市场,情,情况：北京,细分市场情,况,况,Keywords,北京地区市,场,场,购买单位名称,产品,项目进展,下半年预期,合同金额,已回款,在途金额,未回款金额,北京印刷学院,iTEST,、,数据库,已中标；,5,月,28,日已安装及初始化；下学期培训，催促结账；下半年数据库会招标；,50000,180000,180000,中教仪器公司,iTEST,已结算、已回款；北建工学院,138000,138000,中央音乐学院,ilearning,中标、签署代理协议,66000,66000,中华女子学院,iTEST,6,月,5,日培训；尾款,9,万未结算，尽快开票；期末前应该可回款；,90000,90000,清华大学,iTEST,、,ilearning,、,数据库,积极跟进；明确表示购买剑桥和,ESBCO,数据库；预计,10,万左右；其他产品继续跟进；下学期想办法依托其开展地区性营销活动！,100000,北京大学,ilearning,、,数据库,老版本资源库问题全部解决，老师满意；保证外研社良好口碑；下学期重点推荐,2013,年新增资源，促成购买！,100000,人民大学,iTEST,、,ilearning,四月营销活动给馆长等印象较深；产品试用反馈不错，积极跟踪；下半年公关馆长，促成成交；预计,15,万左右,150000,北京信息,iTEST,3,月报价,28.8,；联系拜访，估计未立项；跟进项目；,200000,中青政,iTEST,、,写作,需做系主任工作；手中有,12,万经费；跟进，下半年会成交；,120000,防灾科技学院,iTEST,3,月报价，拜访；希望不大,北京工商大学,iTEST,4,月报价，去学校立项；三种方式（限于,10,万门槛）；,5,月一直在联系上门测试；跟进，只要立项下半年成交应该不成问题；,180000,北京师范大学,iTEST,5,月中旬报价，立项中，预计下半年立项；,200000,首都医科大学,iTEST,4,月报价，希望不大；,北京电影学院,ilearning,即将招标；代理模式；,5,万,50000,北外,iTEST,表示意向，联系拜访；,北交大,ilearning,3,月联系图书馆郑馆长；约拜访；,北京语言大学,ilearning,联系馆长，发送过宣传材料，约拜访；,细分市场情,况,况,各细分市场,情,情况：福建,外语院系：,拜访福州大,学,学，闽江学,院,院，福建农,林,林，福建中,医,医药大学，,福,福建医科大,学,学