旅游营销新思维

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,旅游市场营销学,旅游市场营销学,2024/11/28,1,第八章 旅游营销新思维,第一节 旅游关系营销,1,第二节 旅游网络营销,2,第三节 数字化整合营销,3,2024/11/28,2,第一节 旅游关系营销,一、关系营销的产生,关系营销是上世纪80年代美国营销学者巴巴拉.杰克逊提出的，此后迅速的风靡世界，并得到了广泛的应用和采纳。,它是在传统交易型营销的观念 上发展和延伸而来的。,2024/11/28,3,第一节 旅游关系营销,二、关系营销与交易营销,传统的交易型营销认为，顾客只是企业交易关系中的一个对立面，双方的交往只是单纯的商业往来，企业所关注的更多是单次交易所带来的收益。,这种营销观念注重的是企业的短期效益，对顾客服务的强调不够充分，难以建立企业与顾客之间的长期关系。,2024/11/28,4,第一节 旅游关系营销,企业在疲于奔命的吸引新顾客的过程中逐渐发现，赢得顾客并不是企业营销活动的终结，而仅仅是漫长营销活动的开始。如何能维持与老顾客的长期合作关系，进而获得企业长远、持久地发展成为经营者们重新关注的问题。,这一认识，在越来越多的企业实践中被体现了出来。,2024/11/28,5,=0.5美元,=500美元,=1000美元,可口可乐公司案例,2024/11/28,6,很多研究同时表明：创造一个新顾客所花费的费用是维持一个老顾客的4-6倍。,“为一家万豪饭店招徕一位新顾客需要花费10美元，而留住回头客只需要额外付出1美元。”,比尔.马里奥特,有调查显示，对于企业而言，通常20%的顾客决定了公司80%的业务，这就是所谓的二八定律。,2024/11/28,7,分销商,其他,合作企业,供应商,政府,雇员,顾客,企业,营销已经日益从原来刻意在每一笔交易中获得最大利益的方式转向寻求与消费者和其他集团的最佳互惠关系。,一种观念逐渐在企业经营者脑海中明晰起来：建立起良好的关系随后就是有利可图的交易。,2024/11/28,8,第一节 旅游关系营销,三、关系营销的概念,企业与顾客、分销商、经销商、供应方等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法和技巧。,2024/11/28,9,第一节 旅游关系营销,四、关系营销的作用,（一）建立并维持与顾客的良好关系是旅游经营成功的根本保证。,旅游者是旅游企业生存和发展的基础，市场竞争实质上就是客源的竞争。企业必须树立以旅游者为中心的观念，并贯穿在营销工作的始终。,2024/11/28,10,案例：曼谷,东,东方饭店,2022/12/12,11,2022/12/12,12,泰国曼谷的,东,东方饭店几,乎,乎天天客满,，,，不提前一,个,个月预定很,难,难有入住机,会,会。用他们,的,的话说，只,要,要每年有十,分,分之一的老,顾,顾客光顾饭,店,店就会永远,客,客满。非常,重,重视培养忠,实,实的客户，,并,并且建立了,一,一套完善的,客,客户关系管,理,理体系，这,就,就是东方饭,店,店成功的秘,诀,诀。,2022/12/12,13,案例：万豪,细,细节中的奢,华,华美学,万豪（,Marriott），,又译马里奥,特,特，是世界,知,知名的酒店,管,管理集团，,世,世界500,强,强企业之一,。,。创立于1927年，,总,总部位于美,国,国华盛顿，,旗,旗下拥有18个著名酒,店,店品牌，在,全,全球管理近3000家,酒,酒店。万豪,的,的成功一个,重,重要的秘诀,就,就在于对顾,客,客价值的重,视,视，以及顾,客,客关系的维,系,系。,完善的客户,关,关系管理（,Customer Relationship Management，CRM）,和专于细节,的,的服务。,相应的客户,奖,奖励制度，,例,例如免费房,间,间升级、礼,品,品赠送、折,扣,扣返券等。,2022/12/12,14,第一节 旅,游,游关系营销,（二）促进,组,组织合作，,共,共同开发市,场,场。,以往的营销,观,观念中，旅,游,游目的地、,旅,旅游企业之,间,间的竞争是,你,你死我活的,；,；但在关系,营,营销的指导,下,下，企业间,开,开始重新审,视,视彼此之间,的,的关系，并,逐,逐渐认识到,合,合作是对双,方,方都更为有,利,利的方式。,案例：,长三角地区,：,：从151计划到“,三,三名线”的,打,打造,2022/12/12,15,黄山,名山,名城,西湖,名湖,2022/12/12,16,第一节,旅,旅游,关,关系营,销,销,（三）,协,协调与,政,政府间,的,的关系,。,。,政府对,经,经济的,干,干预是,各,各国政,府,府通行,的,的做法,，,，对于,旅,旅游业,而,而言，,也,也是如,此,此。所,以,以企业,必,必须要,重,重视和,当,当地以,及,及目的,地,地政府,之,之间的,关,关系，,确,确保积,极,极正面,的,的合作,，,，从而,为,为企业,的,的发展,创,创造良,好,好的营,销,销环境,。,。,2022/12/12,17,第二节,旅,旅游,网,网络营,销,销,一、网,络,络营销,的,的概念,以互联,网,网为介,质,质开展,的,的新型,营,营销活,动,动，具,体,体内容,包,包括信,息,息发布,、,、品牌,传,传播、,产,产品促,销,销与推,广,广、客,户,户服务,和,和市场,调,调查等,。,。,2022/12/12,18,第二节,旅,旅游,网,网络营,销,销,二、网,络,络营销,建,建立的,基,基础,（一）,观,观念基,础,础,旅,旅游者,价,价值观,的,的变革,。,。,（二）,技,技术基,础,础,互,互联网,的,的产生,与,与普及,。,。,（三）,现,现实基,础,础,现,现代消,费,费需求,的,的多元,化,化与个,性,性化,2022/12/12,19,第二节,旅,旅游,网,网络营,销,销,三、旅,游,游网络,营,营销的,主,主要形,式,式。,（一）,航,航空公,司,司的计,算,算机预,定,定系统,。,。,（二）,大,大型饭,店,店集团,的,的中央,预,预定系,统,统。,（三）,旅,旅游目,的,的地信,息,息系统,（四）,专,专业旅,游,游网站,。,。,2022/12/12,20,第二节,旅,旅游,网,网络营,销,销,四、网,络,络对传,统,统旅游,营,营销的,冲,冲击。,（一）,对,对传统,营,营销策,略,略的冲,击,击,1、,对传统,销,销售渠,道,道的冲,击,击,旅行社,作,作用的,改,改变。,传统的,营,营销渠,道,道：,目的地,旅,旅游企,业,业,旅,旅游批,发,发商,旅游,零,零售商,旅,游,游者,新型的,营,营销渠,道,道：,目的地,旅,旅游企,业,业,旅,旅游者,2022/12/12,21,第二节,旅,旅游,网,网络营,销,销,2、,对标准,化,化产品,的,的冲击,产品定,制,制化,3、,对定价,策,策略的,冲,冲击,价格透,明,明化,4、,对促销,方,方式的,冲,冲击,2022/12/12,22,第二节 旅,游,游网络营销,（二）对传,统,统营销方式,的,的冲击,1、,顾客关系再,造,造。,2、,竞争形态的,改,改变。,3、,企业组织的,重,重建。,2022/12/12,23,第三节 数,字,字化整合营,销,销,一、整合营,销,销,整合营销传,播,播的英文为,“,“,IntegratedMarketingCommunication”,，,，,简称,IMC，IMC,的核心思想,是,是将与企业,进,进行市场营,销,销所有关的,一,一切传播活,动,动一元化。,2022/12/12,24,第三节,数,数字,化,化整合,营,营销,其核心,理,理念有,三,三点：,通过品,牌,牌管理,，,，提高,顾,顾客忠,诚,诚度，,使,使之从,认,认知到,购,购买；,建立品,牌,牌定位,，,，然后,“,“设计,战,战略、,支,支配资,源,源、达,到,到目标,”,”；,公司各,部,部门的,力,力量承,担,担不同,的,的营销,功,功能。,2022/12/12,25,第三节,数,数字,化,化整合,营,营销,二、数,字,字化整,合,合营销,数字化,整,整合营,销,销是指,从,从客户,价,价值出,发,发，以,客,客户占,有,有率为,中,中心，,运,运用现,代,代信息,技,技术和,管,管理信,息,息系统,，,，通过,与,与每个,客,客户的,互,互动对,话,话，与,客,客户逐,一,一建立,持,持久、,长,长远的,双,双赢关,系,系，为,客,客户提,供,供定制,化,化的产,品,品和服,务,务，从,而,而实现,企,企业利,润,润和满,足,足客户,需,需求目,标,标的一,系,系列营,销,销活动,。,。,2022/12/12,26,第三节,数,数字,化,化整合,营,营销,三、数,字,字化整,合,合营销,实,实施的,基,基础,（一）现,代,代通信,技,技术的,发,发展使,挖,挖掘潜,在,在需求,成,成为可,能,能；,（二）,现,现代技,术,术的发,展,展丰富,了,了发展,品,品牌的,新,新方法,；,；,（三）,互,互联网,的,的发展,简,简化了,客,客户服,务,务的过,程,程。,2022/12/12,27,第三节,数,数字,化,化整合,营,营销,四、数,字,字化整,合,合营销,的,的特点,（一）,互,互动性,和,和体验,性,性,（二）,分,分众化,和,和整合,性,性,（三）,随,随时随,地,地的全,天,天候覆,盖,盖,（四）,关,关注顾,客,客价值,，,，真正,以,以消费,者,者为中,心,心,2022/12/12,28,谢谢观,看,看,/,欢迎下,载,载,BYFAITHI MEANAVISIONOFGOODONECHERISHES ANDTHEENTHUSIASMTHAT PUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BY FAITH IBYFAITH,