打造中层管理者营销执行力

编号：,湖北办培训,-A002,打造中层管理者的营销执行力,主讲人：赵利汉,zlh,2009年8月6日,前言：我们认为：关于学习和培训，用心为上。,一、哈佛训言：,1、此刻打盹，你将做梦；而此刻学习，你将圆梦；,2、觉得为时已晚的时候，恰恰是最早的时候；,3、学习时的痛苦是暂时的，未学到的痛苦是终身的；,4、学习这件事，不是缺乏时间，而是缺乏努力；,5、现在流的口水，将成为明天的眼泪；,6、谁也不能随随便便地成功，它来自彻底的自我管理和毅力；,二、两个小要求：,1、关于“对不对”的配合。,2、关于配合奖罚的规定。,目录,第一部分 中层管理者的职责定位,第二部分 中层管理者的职业素养,第三部分 中层管理者的核心能力,第四部分 中层管理者高效营销执行的关键,第一部分,中层管理者的职责定位,中层管理者如何定位,士气的激励者（心态建设）,绩效的管控者（目标管理）,员工的培训者（业务指导）,问题的解决者（策略和方法）,“,重大问题、钉子户解决”,文化的传播者（企业文化）,责任的承担者（安全过错）,“,小错要批，大过安抚！”,优秀的中层管理者！,中层管理者岗位角色描述,岗位现状：忙、乱、累、烦。,岗位作用：三承三启,承前启后、承上启下、承点启面）,岗位角色：,业务带头人,区域领袖、权威、专家。,区域市场策划者,按照公司意图，结合实际制订拓展策略和实施方法，确保目标实现。,团队建设者和教练员,传经布道、学习带头人；队伍组建者成员行为监控、培训、考核实施。,信息收集和传递者,;,客情关系维护者,;,公关先生,;,中层管理者的错位现象,错位成民意代表；,错位成领主；,错位成老好人；,错位成官僚；,沃尔玛创始人,山姆沃尔顿：,公司信任你和检查你是两回事！,劲牌公司新增规定,！,职场警言：中层管理者没有资格与员工一起抱怨！,第二部分,中层管理者的职业素养,中层管理者应具备的职业素养,优秀,=,忠诚,+,能力！,（人才的两维是什么？管理者的两维？忠诚,+,能力）,勇于担责；最受欢迎的是敢于担责，最不受欢迎是揽功推过！成就决定于责任。,主动创新；,激励大师；,学习标杆；,全力践行、自动自发；践行重于思考！,问题管理；,昨天的决定形成今天的问题；（问题分析观念）,有问题才需要经理人，经理人就是发现与解决问题的人；（问题处理态度）,三不放过”的精神？（问题处理方法）,企业的问题是每一个人的问题；（问题处理态度）,主管没有资格与员工一起抱怨。（问题处理态度）,中层管理者的核心能力,第三部分,中层管理者的核心能力,打造高效团队,；,选得准、育得好、用得对、管得住,保证完成任务；,做解决问题高手；,与上级有效沟通；,第四部分,中层管理者高效营销执行的关键,中层管理者高效营销执行的关键,之一：,营销思考力,营销思考的重要性,忙,=,？,+,？拆字法！,（无心则亡、有心是忙）,正确的做事？做正确的事？（目的与方法）,思想观念不是一切却是一切的总开关。,脑袋是长在自己身上！,思想 行为 习惯 性格 命运,凡事预则立，不预则废。,努力工作？聪明的工作？,（,没有苦劳，只有功劳。,）,营销思考什么?,营销计划与规划（目标是什么？）,（目标、理由、人员、区域、时间）,问题点和困惑点（,覆盖率低,-,开发型？动销慢,-,成熟型？价格乱,-,成长型？）怎样可持续？,如何进行市场阶段转型？由销向营,-,卖酒向卖服务,-,结果向过程,-,个人向团队,-,由销售经理向经营顾问,-,由产品销售向服务营销再向整合（单一向多品牌）,市场增长点（责任区域、责任人）,结合市场谈谈你市场的增长点？如何深挖？,区域、品项、渠道、终端、消费。,投入产出比？效益？产出比（效益怎样？）,工作思路、步骤、方法？（行动方案：,新网点开发策略？）,如何做计划,5w,（,目标、人员、区域、时间、原因）计划五要素,。,计划制订原则：,S,具体明确的；,M,量化的；,A,可达成实现的，符合实际的；,R,与工作目标密切联系的；,T,有时间限制的,计划制订依据：,前期工作存在的问题；,年度计划需要执行的；,近期重点工作要落实的；,公司临时工作；,销售数据和常规工作等。,（月度和年度市场计划同理！）,如何做计划,举例分组分析：,销售代表,3,月份计划：,完成回款,12,万元,加强空白点开发,开展消费引导活动,加强氛围布置工作,加强价格调整工作,有什么问题？请结合你市场月份实际制订你所在市场工作计划！,中层管理者高效营销执行的关键,之二：,营销执行力,营销执行力的重要性,重要性（行动力）,践行重于思考（“手”高于“脑”说明什么？）,只有执行才能衡量对错、发现效果、增强信心！,四个等于零,。,（再好的计划不执行、找借口找理由一次不做好、执行打折扣、语言的巨人行动的矮子只说不做）,世界上失败的人只有两种：光说不做、光做不说！,执行力的含义,1,、是通过提出问题、分析问题、采取行动解决问题来实现目标的系统流程，执行力不是简单的执行，强调结果；,2,、执行力是企业或部门中从上到下每一个部门或每一个人的每一个环节都具有的对工作对任务的一种的行动力。,营销执行力不高的原因,管理层面：,没有共同的目标和认同。,（有目标不具体，有目标没有责任人，有目标没有期限。,认同版之国内外闯红灯之说！,）,制度不严谨（明确“针对性”、“可行性”、“考核性”）,没有检核（不检核、不通报）“注意力管理？”,“,OEC”,运动,：,全方位对每一个人每一天每一件事进行控制和清理（全员开展）,IBM,董事长郭士纳：,你的下属绝对不会做你希望做的事，他们只会做你要求和监督检查的事。,缺乏考核奖惩？,抓两头带中间之管理说！,缺乏示范和身先士卒。,“身体力行”国共差异说！,附：管理风格转型,（管理风格调查说明）,教练型领导最符合未来社会的发展趋势，引发员工智慧的成长；,平民化的领导越来越受员工欢迎，管理者要软硬兼施、多软少硬；刚柔相济、以柔为主；,个人层面：,针对员工和管理者两者。,没有意识（观念）,说了不等于知道，知道不等于理解，理解不等于认同，认同不等于执行。（日常相关活动组织执行如中国年、新体验等）,没有意愿不追求完美（执行折扣）,“,大概上”、”差不多”、“过的去”，缺乏追求完美的素养。,没有能力（,不会沟通、客户经销商沟通受阻,没有责任（不坚持原则放松标准）,责任心不强，理由总比问题多。比如：宣传画不能贴、堵车、老板不在等等。,想不想？愿不愿？会不会？能不能？,营销执行力不高的原因,附：执行力阶梯模型,（员工为什么执行力不高？武汉酒店吃饭案例！）,提高营销执行力的核心关键,管理层面：,文化凝集人（认同）；,企业愿景、价值观、核心理念,。,培训提升人；,授权整合人；,有效授权与走动管理。如何授权？,制度规范人；,建章立制，固化员工行为，使行为标准化并反复抓抓反复。,系统控制人；,PDCA,团队执行循环系统也叫闭环管理）；,目标考核人；,沟通激励人；,成功沟通,=7%,语言,+38%,的声调,+55%,的肢体语言）,提高营销执行力的核心关键,个人层面：,有计划不忙，有原则不乱；,职业习惯的培养（拖拉、借口、惰性）；,员工管理（目标、指导、检核、调查）；,能力的提升（协调力、创新力、学习力、领导力）,如何提高终端营销执行力,端正态度；五心做终端、（信心、恒心、细心、责任心、忠心）快乐做终端、主动做终端。,学会方法；四品做终端（人品、产品、宣传品、促销品）,掌握技巧；两表一图、定线回访法（定人、定区、定点、定期、定线、定时）,遵循原则；马上就办原则、整合资源原则、,80/20,原则、不二过原则,（重复的、可预见的、别人犯过的）,、零缺点原则,终端营销执行力提升：,1,、终端六达标。,2,、常见铺市问题（没有目标任务、没有具体安排时间区域人员规划、没有针对性结合、没有集中分组建立竞争、没有检核奖惩）。,3,、关于终端精确营销的链式模型：目标,-,顾客,-,技能,-,激情,-,习惯,中层管理者高效营销执行的关键,之三：,营销沟通力,什么是沟通力,管理就是沟通,双,70%,之说：,第一个,70%,是指企业的管理者,70%,工作用于沟通；,第二个,70%,是指企业中,70%,的问题是由于沟通障碍引起的。,“夫妻吃鱼十年”案例。,太阳能比风更快的脱下你的大衣。 卡耐基,“夫妻吃鱼十年”案例,一对夫妻相亲相爱，彼此体贴入微，两人有一个共同的爱好就是吃鱼。每次吃鱼的时候，丈夫总会第一时间将鱼头夹给妻子，而妻子也会第一时间将鱼尾夹给丈夫，幸福洋溢在彼此的脸上。,几十年过去了，他还是给她夹鱼头，她还是给他夹鱼尾。,又过了许多年，白发苍苍的他先走了一步，看着丈夫留下来的红色日记本，妻子发现了这样一段话：“亲爱的又给我夹了鱼尾，看着她津津有味地吃着我夹给她的鱼头，我感到满足、幸福。虽然鱼头很好吃，但只要她开心，我愿意一辈子吃鱼尾。”妻子这才发现，丈夫最爱吃鱼头，却一辈子吃着她夹给的鱼尾。而她也珍藏了一个秘密，那就是她最爱吃鱼尾，却一辈子吃着他夹给的鱼头。两人虽然幸福的度过了一生，但发现这个秘密后，她心里还是感到一些遗憾，觉察到他们过去的生活中似乎缺少了一些什么东西。,缺少的是什么呢？,沟通漏斗原理图,我知道的 100%,我想说的 90%,我所说的 70%,他所想听的 60%,他所听到的 50%,他所理解的 40%,他所接受的 30%,他所记住的 10%,20%,造成结果的原因是由于语言障碍、文化障碍、心理障碍、经验障碍、 情绪、兴趣、偏见等等。,如何学会沟通？,沟通的方式：,直接沟通（面谈）,;,间接沟通（电话、邮件、书信、会议）；,其他沟通（肢体语言、行动）；,如何学会沟通？,性格决定策略（策略不对，努力白费！）,性格类型,特征,沟通策略,活泼型,（1）非常健谈、爱说话；（2）情绪化；（3）天真活泼；（4）注重外表，希望引人注目；（5）热情直率；（6）想象丰富，创造性强；（7）好奇，喜欢新鲜刺激；(8)喜欢被赞美；（9）善于交际，容易相处；（10）乐于助人。,（1）沟通要充满热情；（2）沟通细节形成书面文件；（3）经常夸奖他们；（4）倾听他们伟大的梦想和计划；（5）不要轻易批评他们；（6）适合集体工作。,完美型,（1）目标明确，做事深思熟虑；（2）富有天赋，创造力强；（3）注重条理，遵守秩序；（4）办事效率高；（5）注重细节；（6）喜欢干净整洁；（7）交友谨慎。,（1）态度认真、严肃；（2）用具体事实夸奖他们；（3）注重细节；（4）说话要真诚、直截了当；（5）记录要点；（6）尊重他们的个人空间；（7）遵守时间，不可延误。,力量型,（1）天生的领袖气质；（2）独断果断，行动迅速；（3）意志坚定，敢于冒险；（4）目标导向，工作努力；（5）直率坦诚；（6）争强好胜；,（1）强调效率，语速要快；（2）直奔主题；（3）目光交流；（4）敢于发表个人意见；（5）划清责任范围和权利范围。,和平型,（1）性情平和，与世无争；（2）谦让随和、容忍力强；（3）善于聆听，不爱表现；（4）人际关系良好，但都是泛泛之交；（5）富有同情心；（6）缓和纷争，化解矛盾；（7）优柔寡断；,（1）利用情感建立好关系；（2)给予时间和空间，才能得到你想要的答案；（3）适时赞美、认同他们；（4）语速要慢，多征求他们意见；（5）频繁目光交流；（6）尊重、重视他们。,如何学会沟通,认清自己,没有完善的个人，只有完美的团队。,你或你的成员是什么类型，为什么？（提问）,性格不是单一的,多数是复合型，同时性格也是可以修炼的！打造水一样的性格，所谓水无定势，水无常形！,性格类型,缺点,改进方法,活泼型,（1）说的太快；（2）非常自我，不满他人；（3）记忆差；（4）没有条理。,少说多听，关注他人兴趣，记住他人名字，好记性不如烂笔头，学会做计划。,完美型,（1）过于悲观；（2）过于敏感较真；（3）拖拉；（4）凡事绝对。,乐观热情，宽容大度，善待他人，勇于实践。,力量型,（1）工作狂；（2）独断无耐心；（3）人际关系差；（4）自以为是；（5）支配欲强。,培养爱好，换位思考，低调耐心，要？共同自我检讨。,和平型,（1）缺乏激情，不主动；（2）过于保守，安于现状；（3）不爱沟通；（4）缺乏主见；（5）老好人。,培养斗志，勇于挑战，勇于创新，加强沟通，要承担责任，敢于说“不”。,如何与不同类型上司沟通,控制型：只重结果、不重过程,严格服从，尊重权威,；,汇报工作简明扼要：不拖泥带水。,互动型：喜欢共同探讨问题注意自己的语言和肢体语言,，,有问题当面提。,实事求是型：有自己的标准和步骤，事无巨细向领导详细的汇报工作,，,沟通是不谈生活琐事。,如何对待上司的批评,（两个问题？）,没有被批评的下属绝对不会成为上司的最爱！,正确对待批评，自我检讨，知错就改；,不要过于计较批评方式；,虚心接受，切忌牢骚推诿；,绝不当面顶撞；,别把批评看的太重；,择机沟通不要过多争辩。,如何获得上司的赏识,经理人的七项技巧,主动报告你的工作进度，让上司知道。,对上司的询问有问必答，而且清楚，让上司放心。,努力学习，充实自己，了解上司的言语，让上司轻松。,不忙的时候主动帮助别人，让上司有效。,接受批评，不犯两次错误，让上司省事。,毫无怨言，接受任务，让上司圆满。,对自己的业务，主动提出改善计划，让上司满意。,你的上司怎么看你？,如何与下级沟通交流,准确下达任务,A,、,5W1H,原则（什么时间？什么地点？什么人？做什么事,情？为什么做？如何做？）,B,、,南风沟通原则；,C,、,及时确认。,d,、,站在对方立场分析沟通原则,如何与下级沟通交流,激励下属的八大法宝:,赞美激励,成就激励,荣誉激励,关怀激励,目标激励,榜样激励,参与激励,竞争激励,物质激励,谦虚待人，不摆架子；,公正对待，一视同仁；,以柔克刚，换位思考；,e,、保持互动，有效激励。,如何与销售商沟通,如何与销售商沟通,把沟通转换成价值！,赢得信赖；自信和关心客户利益是原则。,因人制宜，分类沟通；年龄（老中青）、性格、爱好。,用心沟通；数据分析沟通（纵横同比、人均消费、品项增长；实地体验（武穴乡镇超市促销例、盐城高速开发例）；会议沟通等等。,整合资源沟通；侧面借力（同行、上司、下游客户）。,及时处理异议；沟通在于结果，从沟通角度上来看形式重于内容！,站在对方立场分析沟通问题！,如何与终端客户沟通,分清对象，差异化沟通；,钉子户往往是最有含金量的客户；,沉着自信、以情感人、以理服人、以利动人；,找对兴趣、对准需求，选对策略、坚持不懈；,换位思考原则；,中层管理者的七项恶习,（,引起思考）,！,认为必须亲自做才能完成工作，结果导致忙、乱、差；,以自己的方式处理事情，行为没有标准化、规范化，不可以复制；,没有明确的工作时间、地点和工作授权者，结果团队通常是“树倒猢狲散”；,认为授权就无需汇报，从不主动同上级沟通，结果以后得不到授权；,按部就班，不深入一线，成为白领“一族”；,工作目标不明确，无所事事，导致问题不可控；,照本宣科，生搬硬套，不懂权宜制变的道理，结果成了“华国锋”；,总结语,正确定位是中层管理者的指南针，准确定位才能正确执行；,职业素养和卓越能力是中层管理者的两对翅膀；,成功,=,思考力,+,执行力,+,沟通力；,结束语,办学习型企业,育知识型员工,