市场布局与分销规划2

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,市场布局与分销规划,1,本讲内容,市场布局,分销规划,网络销售,商业布局,现代市场布局的发展趋势,2,一、市场布局（一）市场布局的原则,1、最大限度地满足消费需求；,2、最为有效地分销企业产品；,3、最为经济地控制营销成本。,3,（二）市场布局的战略选择,：,战略：,广泛布局,重点布局,分片布局,策略：,重点突出,梯度推进,跳跃发展,4,（三）市场布局决策的参照因素：,产品性质,区域性质；,人口与购买力；,购物便利性；,交通条件；,竞争状况；,环境障碍；,发展趋势。,5,二、分销规划,：,（一）企业分销方式的演进,传统方式：,选择单一的,销售渠道,现代方式：,建立庞大的,分销网络,发展方式：,开展积极的,网络销售,6,（二）网络销售必要的前提条件：,网络销售必须建立顾客资料库；,网络销售必须建立稳定供应链；,网络销售必须建立便捷沟通方式；,网络销售必须提供完善配套服务；,网络销售必须进行宣传和包装。,7,（三）渠道结构,1、渠道结构决策,纵向结构的决策：,长渠道与短渠道 渠道的层级多少；,平面结构的决策：,宽渠道与窄渠道 渠道的成员多少。,8,影响渠道结构选择的主要因素,零级,渠道,多级,渠道,独家,分销,选择,分销,密集,分销,使用,顾客,购买,频率,商品,价位,技术,含量,服务,要求,多,少,低,低,低,低,高,高,高,高,9,2、渠道扁平化及原因,市场竞争日益激烈；,价格下降导致利润空间缩小；,产品技术含量越来越高,强调制造商对市场的控制；,降低市场渠道成本。,10,垂,直,直,营,营,销,销,系,系,统,统,的,的,含,含,义,义,生,产,产,企,企,业,业,经,销,销,商,商,分,销,销,商,商,零,售,售,商,商,消,费,费,者,者,生,产,产,企,企,业,业,经,销,销,商,商,分,销,销,商,商,零,售,售,商,商,消,费,费,者,者,11,（,四,四,）,）,企,企,业,业,控,控,制,制,渠,渠,道,道,成,成,员,员,的,的,主,主,要,要,力,力,量,（,（Power),企,业,业,的,的,规,规,模,模,与,与,实,实,力,力,；,；,企,业,业,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,的,的,不,不,可,可,替,替,代,代,性,性,；,；,企,业,业,的,的,品,品,牌,牌,声,声,誉,誉,；,；,企,业,业,的,的,报,报,酬,酬,优,优,势,势,；,；,间,接,接,成,成,本,本,优,优,势,势,；,；,政,策,策,因,因,素,素,。,。,12,（,五,五,）,）,企,企,业,业,对,对,渠,渠,道,道,批,批,发,发,成,成,员,员,的,的,依,依,赖,赖,性,性,(dependence),网,络,络,依,赖,赖,性,性,销,售,售,依,赖,赖,性,性,区,位,位,依,赖,赖,性,性,政,策,策,依,赖,赖,性,性,13,（,六,六,）,）,企,企,业,业,对,对,终,终,端,端,零,零,售,售,商,商,的,的,依,依,赖,赖,性,性,促,进,进,产,产,品,品,销,销,售,售,，,，,保,保,证,证,渠,渠,道,道,通,通,畅,畅,；,；,有,利,利,于,于,大,大,规,规,模,模,促,促,销,销,活,活,动,动,的,的,开,开,展,展,；,；,有,助,助,于,于,建,建,立,立,经,经,销,销,商,商,对,对,市,市,场,场,的,的,信,信,心,心,；,；,及,时,时,反,反,馈,馈,市,市,场,场,信,信,息,息,；,；,终,端,端,网,网,络,络,是,是,企,企,业,业,最,最,重,重,要,要,的,的,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,。,。,14,（,七,七,）,）,如,如,何,何,有,有,效,效,控,控,制,制,分,分,销,销,终,终,端,端,自,行,行,投,投,资,资,建,建,设,设,连,连,锁,锁,终,终,端,端,网,网,络,络,；,；,规,范,范,产,产,品,品,在,在,终,终,端,端,的,的,陈,陈,列,列,；,；,派,专,专,人,人,分,分,片,片,维,维,护,护,产,产,品,品,销,销,售,售,终,终,端,端,；,；,对,终,终,端,端,零,零,售,售,企,企,业,业,进,进,行,行,各,各,种,种,激,激,励,励,；,；,组,织,织,大,大,规,规,模,模,的,的,终,终,端,端,推,推,广,广,活,活,动,动,。,。,15,（,八,八,）,）,渠,渠,道,道,的,的,冲,冲,突,突,与,与,管,管,理,理,渠道冲突的,类,类型：,横向冲突（,水,水平冲突）,：,：销售企业,同,同类产品的,同,同一层次中,间,间商之间的,竞,竞争与冲突,。,。,纵向冲突（,垂,垂直冲突）,：,：销售同类,产,产品的不同,层,层级中间商,面,面对同一顾,客,客的冲突（,越,越级销售）,；,；,多渠道冲突,（,（交叉冲突,）,）：不同渠,道,道业态之间,的,的竞争与冲,突,突。,16,横向冲突（,水,水平冲突）,企业销售部,区域A经销,商,商,区域B经销,商,商,客户,客户,客户,客户,17,纵向冲突（,垂,垂直冲突）,企业销售部,区域A经销,商,商,区域B经销,商,商,分销商,分销商,分销商,客户,客户,客户,客户,18,多渠道冲突,企业销售部,区域经销商,网上销售,客户,客户,客户,客户,客户,19,克服渠道冲,突,突的主要方,法,法,做好市场布,局,局的总体规,划,划；,严格企业内,部,部分销系统,管,管理；,将限定销售,区,区域的条款,列,列入合同；,对避免冲突,的,的渠道成员,实,实施激励；,加强同渠道,成,成员的相互,沟,沟通；,建立垂直一,体,体化的分销,系,系统。,20,市场窜货的,主,主要原因,市场布局规,划,划不当；,环节利润空,间,间过大；,销售激励政,策,策欠妥；,市场价格管,理,理混乱；,内部管理制,度,度不严。,21,（九）选择,渠,渠道成员的,评,评价因素,经商经验（,资,资历）；,专业化程度,；,；,所控制的市,场,场网络；,分销业绩和,盈,盈利能力；,财务偿付能,力,力；,合作态度及,商,商业声誉；,经营理念。,22,三、网络销,售,售,（一）网络,销,销售的涵义e-marketing,网络销售是,指,指以互联网,络,络为媒体，,并,并采用相关,的,的技术和方,法,法，促使个,人,人或组织交,易,易活动的实,现,现。,23,（二）网络,销,销售的实质,是一种对市,场,场的控制方,式,式，其控制,程,程度，关键,在,在于拥有多,少,少顾客；,因特网只是,网,网络营销所,借,借助的手段,，,，而不是网,络,络营销的实,质,质。,24,（三）网络,营,营销示意：,传统销售：,网络营销：,满足,需要,供应商,批发商,零售商,消费者,供应网,客户网,网络,中介,资源,信息,市场,信息,25,（三）网络,销,销售必须注,意,意的问题,建立完整的,顾,顾客档案；,扩大自己的,商,商品来源；,采用便捷的,沟,沟通方式；,建设高效的,物,物流系统；,形成安全的,结,结算系统。,26,四、商业布,局,局的基本原,理,理,1、,“商圈”的,含,含义；,2、影响“,商,商圈”的基,本,本因素：,引客效应（,向,向心力），,相对距离（,辐,辐射力），,外在竞争（,离,离心力），,自然障碍（,偏,偏心度）。,27,3、商圈吸,引,引力的估算,：,：,第三商圈,第二商圈,第一商圈,5%-10%,10%-30%,30%-45%,28,商圈调查的,典,典型资料,相对距离,为1小时。,29,日用品购买,频,频率对商圈,的,的影响,30,五、现代市,场,场布局的发,展,展趋势,连锁经营的,发,发展；,网络营销的,发,发展；,31,统一采购,统一配货,统一形象,统一管理,统一品牌,分散销售,连锁经营发,展,展迅速,32,世纪之交，,中,中国进入网,络,络热,目前中国上,网,网人数已超,过,过1000,万,万；,国家信息产,业,业部预计：,2005年,，,，信息经济,领,领域的增加,值,值将占GDP的40%,；,；,网络用户将,增,增至6000万户以上,；,；,网上经济的,规,规模将超过2000亿,元,元。,33,谢 谢,12,月,月-2207:32:4007:3207:3212,月,月-2212,月,月-2207:32,07:3207:32:4012月-2212月-2207:32:40,2022/12/317:32:40,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。07:32:4007:32:4007:32,12/31/20227:32:40 AM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。12月-2207:32:4007:32,Dec-2231-Dec-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。07:32:4007:32:4007:32,Saturday,December31,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。12月-2212月-2207:32:4007:32:40,December31,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。31,十,十,二,二月20227:32:40,上,上午07:32:4012,月,月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十二月 227:32,上,上午12月-2207:32,December 31,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/317:32:4007:32:40,31 December 2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。7:32:40 上午7:32,上,上午07:32:4012月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。07:32:4007:32:4007:32,12/31/20227:32:40AM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。12,月,月-2207:32:4007:32,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。07:32:4007:32:4007:32,Saturday,December 31,2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。12月-2212月-2207:32:4007:32:40,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20227:32:40,上,上午07:32:4012,月,月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,二,二,月,月227:32,上,上,午,午12,月,月-2207:32,December31,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/3