建材销售知识培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-18,#,1,建材销售知识培训,北京欣东岩建材科技有限公司,2015,年,6,月,18,日,编制：张宏金,前 言,为推动公司销售人员销售能力的提高，使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，现摘编部分销售方面的资料，希望大家能够通过学习培训，领会其中的内容，努力提高自身的能力与素质，为公司销售额的增长以及个人业绩的发展，做好知识储备。,2,3,我们的销售经验:,请完成下列联系：,1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;,2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；,3、请在下面写下这些因素：,4,5,有效的销售需要你做两件事,1、思考的方法,：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵,。,2、,行动的方法,：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧,。,6,销售人员智慧的心灵,1、关键的销售理念,：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；,2、确切的销售过程,：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；,7,销售人员行为的技巧,1、沟通技巧,：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；,2、推销技巧,：如何在销售的过程中把握成功的关键点。,8,有效的销售技巧构成,1,、关键的销售理念；,2,、销售的四个阶段；,3,、五个交流技巧；,4,、四个销售技巧。,9,10,关键的销售理念,有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：,1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；,2、你的挑战是把机会变成成功,完成销售。,11,12,客,户,户,销,销,售,售,节,节,奏,奏,把,把,握,握,1,、,、,如,如,何,何,赢,赢,得,得,在,在,顾,顾,客,客,面,面,前,前,的,的,推,推,销,销,权,权,力,力,；,；,2,、,、,如,何,何,理,理,解,解,和,和,识,识,别,别,顾,顾,客,客,需,需,求,求,；,；,3,、,、,如,何,何,对,对,产,产,品,品,进,进,行,行,有,有,效,效,的,的,推,推,荐,荐,；,；,4,、,、,如,何,何,促,促,成,成,交,交,易,易,，,，,完,完,成,成,销,销,售,售,。,。,13,1,、,、,赢,赢,得,得,在,在,顾,顾,客,客,面,面,前,前,的,的,推,推,销,销,权,权,力,力,这,是,是,销,销,售,售,努,努,力,力,成,成,功,功,的,的,关,关,键,键,第,第,一,一,步,步,，,，,是,是,形,形,成,成,你,你,对,对,顾,顾,客,客,的,的,第,第,一,一,印,印,象,象,；,；,这,这,一,一,阶,阶,段,段,的,的,重,重,要,要,方,方,面,面,是,是,“,建,立,立,亲,亲,密,密,关,关,系,系,”,，,从,从,而,而,赢,赢,得,得,了,了,进,进,一,一,步,步,推,推,销,销,的,的,权,权,力,力,。,。,l,你,必,必,须,须,建,建,立,立,基,基,本,本,信,信,任,任,和,和,信,信,赖,赖,水,水,平,平,，,，,鼓,鼓,励,励,顾,顾,客,客,愿,愿,意,意,和,和,你,你,在,在,一,一,起,起,，,，,允,允,许,许,你,你,对,对,他,他,进,进,行,行,进,进,一,一,步,步,的,的,推,推,销,销,努,努,力,力,；,；,l,这,些,些,信,信,任,任,和,和,信,信,赖,赖,水,水,平,平,不,不,是,是,你,你,想,想,当,当,然,然,能,能,得,得,到,到,的,的,，,，,你,你,必,必,须,须,通,通,过,过,努,努,力,力,争,争,取,取,它,它,。,14,2,、,、,了,了,解,解,需,需,求,求,懂,得,得,顾,顾,客,客,的,的,需,需,求,求,是,是,销,销,售,售,的,的,核,核,心,心,，,，,你,你,所,所,了,了,解,解,的,的,情,情,况,况,影,影,响,响,后,后,面,面,的,的,两,两,步,步,，,，,你,你,要,要,找,找,到,到,顾,顾,客,客,心,心,想,想,的,的,是,是,什,什,么,么,，,，,要,解,解,决,决,的,的,问,问,题,题,、,、,需,需,要,要,的,的,满,满,足,足,等,等,顾,顾,客,客,购,购,买,买,的,的,目,目,的,的,。,。,15,你,还,还,必,必,须,须,了,了,解,解,顾,顾,客,客,的,的,其,其,它,它,因,因,素,素,1,、,顾,顾,客,客,能,能,买,买,的,的,起,起,吗,吗,？,？,2,、,那,那,些,些,因,因,素,素,影,影,响,响,购,购,买,买,决,决,定,定,？,？,3,、,谁,谁,实,实,际,际,上,上,做,做,购,购,买,买,决,决,定,定,？,？,4,、,顾,顾,客,客,已,已,做,做,好,好,购,购,买,买,决,决,定,定,准,准,备,备,了,了,吗,吗,？,？,16,3,、,、,做,做,出,出,推,推,荐,荐,1,、,在,在,完,完,全,全,理,理,解,解,了,了,顾,顾,客,客,的,的,需,需,要,要,和,和,动,动,机,机,后,后,，,，,你,你,可,可,“,试,试,试,水,水,的,的,深,深,度,度,”,；,2,、,如,如,果,果,时,时,机,机,适,适,当,当,，,，,你,你,可,可,以,以,做,做,出,出,推,推,荐,荐,；,；,3,、,你,你,的,的,推,推,荐,荐,必,必,须,须,是,是,水,水,到,到,渠,渠,成,成,和,和,合,合,情,情,合,合,理,理,的,的,。,。,17,4,、,、,完,完,成,成,销,销,售,售,1,、,识,识,别,别,购,购,买,买,信,信,号,号,：,：,姿,姿,势,势,、,、,微,微,笑,笑,、,、,问,问,题,题,、,、,评,评,论,论,等,等,。,。,2,、,请,请,求,求,订,订,购,购,是,是,不,不,容,容,易,易,的,的,。,。,l,我,们,们,大,大,部,部,分,分,人,人,不,不,喜,喜,欢,欢,被,被,拒,拒,绝,绝,；,；,l,我,们,们,不,不,想,想,引,引,起,起,反,反,对,对,和,和,障,障,碍,碍,。,。,记,住,住,：,：,如,果,果,你,你,仔,仔,细,细,地,地,经,经,过,过,了,了,销,销,售,售,的,的,每,每,一,一,过,过,程,程,，,，,并,并,同,同,顾,顾,客,客,达,达,成,成,一,一,致,致,，,，,有,有,赢,赢,得,得,了,了,向,向,顾,顾,客,客,要,要,求,求,购,购,买,买,的,的,权,权,力,力,。,。,如,果,果,你,你,反,反,应,应,了,了,你,你,和,和,顾,顾,客,客,达,达,成,成,的,的,理,理,解,解,和,和,同,同,意,意,，,，,你,你,就,就,有,有,好,好,的,的,机,机,会,会,得,得,到,到,你,你,想,想,得,得,到,到,的,的,回,回,答,答,！,！,18,五,个,个,沟,沟,通,通,技,技,巧,巧,1,、,、,如,如,何,何,聆,听,听,顾,客,客,的,的,说,说,话,话,？,？,2,、,、,如,何,何,确,认,认,顾,客,客,的,的,问,问,题,题,和,和,需,需,求,求,？,？,3,、,、,如,何,何,从,从,观,察,察,顾,客,客,找,找,到,到,销,销,售,售,机,机,会,会,？,？,4,、,、,如,何,何,向,向,顾,顾,客,客,提,问,问,？,5,、,、,如,何,何,向,向,顾,顾,客,客,解,释,释,？,19,聆,听,听,和,和,确,确,认,认,主,动,动,的,的,聆,聆,听,听,包,包,括,括,：,：,倾,倾,听,听,和,和,确,确,认,认,。,。,1,、,、,倾,听,听,做,出,出,努,努,力,力,地,地,听,听,；,；,注,注,意,意,力,力,集,集,中,中,、,、,密,密,切,切,关,关,注,注,。,。,2,、,、,确,认,认,检,查,查,它,它,的,的,正,正,确,确,性,性,和,和,准,准,确,确,性,性,；,；,你,要,要,做,做,的,的,是,是,：,：,l,带,有,有,目,目,的,的,去,去,听,听,；,；,l,不,分,分,心,心,地,地,听,听,，,，,注,注,意,意,力,力,集,集,中,中,与,与,听,听,的,的,行,行,动,动,；,；,l,在,听,听,的,的,时,时,候,候,，,，,进,进,行,行,确,确,认,认,，,，,保,保,证,证,明,明,白,白,。,。,20,把,握,握,要,要,点,点,：,：,一,、,、,有,意,意,识,识,地,地,听,听,：,：,1,、,必,必,须,须,集,集,中,中,注,注,意,意,顾,顾,客,客,所,所,说,说,的,的,，,，,而,而,不,不,是,是,你,你,接,接,下,下,来,来,要,要,说,说,什,什,么,么,；,；,2,、,意,意,识,识,到,到,你,你,的,的,姿,姿,势,势,，,，,正,正,确,确,的,的,姿,姿,势,势,有,有,助,助,于,于,你,你,集,集,中,中,注,注,意,意,力,力,，,，,消,消,除,除,分,分,心,心,。,。,二,、,、,确,保,保,明,明,白,白,和,和,理,理,解,解,：,：,1,、,停,停,一,一,下,下,，,，,想,想,想,想,顾,顾,客,客,已,已,经,经,说,说,了,了,什,什,么,么,，,，,然,然,后,后,想,想,想,想,将,将,要,要,说,说,什,什,么,么,；,；,2,、,使,使,用,用,不,不,同,同,的,的,词,词,语,语,重,重,复,复,顾,顾,客,客,所,所,说,说,的,的,，,，,不,不,要,要,加,加,入,入,任,任,何,何,新,新,的,的,东,东,西,西,和,和,你,的,的,解,解,释,释,。,。,21,3,、,描,描,述,述,你,你,认,认,为,为,顾,顾,客,客,所,所,说,说,的,的,，,，,需,需,要,要,顾,顾,客,客,对,对,这,这,些,些,描,描,述,述,的,的,反,反,应,应,。,。,三,、,、,证,实,实,你,你,的,的,确,确,认,认,是,是,正,正,确,确,的,的,：,：,1,、,你,你,做,做,出,出,的,的,陈,陈,述,述,只,只,占,占,确,确,认,认,的,的,一,一,半,半,；,；,2,、,你,你,必,必,须,须,询,询,问,问,一,一,些,些,获,获,取,取,确,确,认,认,的,的,问,问,题,题,。,。,四,、,、,在,寻,寻,求,求,确,确,认,认,时,时,，,，,避,避,免,免,操,操,纵,纵,对,对,方,方,：,：,应,该,该,用,用,中,中,性,性,的,的,或,或,肯,肯,定,定,的,的,问,问,题,题,，,，,如,如,“,“,是,是,这,这,样,样,吗,吗,？,？,”,”,五,、,、,如,果,果,你,你,有,有,些,些,不,不,明,明,白,白,，,，,要,要,寻,寻,求,求,澄,澄,清,清,：,：,1,、,不,不,要,要,等,等,待,待,；,；,2,、,不,不,要,要,忽,忽,视,视,你,你,的,的,潜,潜,在,在,误,误,解,解,并,并,有,有,发,发,展,展,成,成,更,更,大,大,的,的,误,误,解,解,的,的,危,危,险,险,。,。,六、假如,一个误解发,生,生后，要用,于,于承认责任,。,。,22,1,、不要为任,何,何理由显示,责,责怪他人（,即,即使他是与,你,你沟通无关,的,的人）；,2,、记住，作,为,为销售人员,，,，你要建立,亲,亲密关系。,让,让别人感到,愚,愚蠢或不是,，,，不仅是粗,鲁,鲁的，而且,只,只会起反作,用,用。,七、利用非,语,语言线索,1,、保持眼睛,接,接触，和开,放,放姿势，坦,然,然面对顾客,；,；,2,、对你从顾,客,客显示的非,语,语言线索保,持,持敏感；,3,、证实你收,到,到的非语言,线,线索。,23,观 察,观察技巧贯,穿,穿整个销售,过,过程中，尤,其,其是在和顾,客,客建立亲密,关,关