保险陪同拜访培训课程

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,教练式陪同拜访,总公司培训部,2003年9月,1,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,2,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,3,心路历程业务员,4,今天是我第一次拜访客户，好害怕,从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，唉，算了，等明天再去吧！,因为晚去一天，这单业务给别人做了！,太冤了！,5,如果当天主管能陪我去，说不定,6,心路历程主管,7,今天我晋升为主管了！一定要好好增员！,可是要增到一个合适的人，实在是太难了！,8,增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了,唉，费力不讨好,9,问题在哪里？,10,陪同,辅,辅导,是,是主,管,管的,基,基本,职,职责,！,！,11,辅导,的,的最,佳,佳时,机,机是,在,在业,务,务员,入,入司,至,至转,正,正前,三,三个,月,月内,！,！,12,课程,大,大纲,一、,导,导言,二、,预,预演,拜,拜访,三、,陪,陪同,拜,拜访,四、,检,检讨,拜,拜访,五、,通,通关,六、,行,行动,计,计划,13,营业,部,部实,地,地训,练,练的,三,三项,基,基本,活,活动,预演,拜,拜访,陪同,拜,拜访,检讨,拜,拜访,14,什么,是,是PESOS,？,？,陪同,拜,拜访,前,前准,备,备,陪同,拜,拜访,前,前预,演,演,15,什么,是,是PESOS,？,？,Prepare,准,准备,Explain,说,说,明,明,Show,示,示范,Observe,观,观,察,察,Supervise,督导,16,陪同,拜,拜访,前,前的,准,准备,确定,拜,拜访,的,的目,的,的,了解,关,关于,准,准主,顾,顾我,们,们已,有,有什,么,么资,料,料,了解将使用,的,的接触方法,确认拜访所,需,需的资料,了解学员对,预,预料准主顾,可,可能有的拒,绝,绝或者反应,会,会如何处理,17,陪同拜访前,预,预演,主管示范、,学,学员观察,学员演练、,主,主管观察,主管反馈预,演,演结果,18,充分准备,成功预演,成功拜访！,19,课程大纲,一、导言,二、预演拜,访,访,三、陪同拜,访,访,四、检讨拜,访,访,五、通关,六、行动计,划,划,20,示范陪同阶,段,段,辅导陪同阶,段,段,指导陪同阶,段,段,21,示范陪同阶,段,段,特点：,主管拜访自,己,己的客户，,新,新人观察,目标：,让新人对拜,访,访形成一定,的,的概念、树,立,立主管威信,提示：,1.不要向,客,客户介绍新,人,人的身份，,只,只点明是自,己,己的同事即,可,可；,2.不要新,人,人插言,3.主管遇,到,到无法解答,的,的问题要本,着,着诚信原则,，,，实事求是,4.新人需,仔,仔细对照专,业,业化推销的,每,每一个细节,22,辅导陪同阶,段,段,特点,：,：,新人,拜,拜访,自,自己,的,的客,户,户，,主,主管,帮,帮忙,目标,：,：,了解,新,新人,技,技巧,掌,掌握,情,情况,，,，协,助,助销,售,售,提示,：,：,.,不,不要,让,让新,人,人公,开,开主,管,管的,身,身份,.,原,原则,上,上主,管,管不,轻,轻易,协,协助,.,预,预告,新,新人,不,不要,有,有依,赖,赖心,理,理,.,主,主管,需,需认,真,真观,察,察，,慎,慎写,陪,陪同,辅,辅导,反,反馈,表,表,23,指导,陪,陪同,阶,阶段,特点,：,：,新人,拜,拜访,自,自己,的,的客,户,户，,主,主管,观,观察,目标,：,：,考察,新,新人,独,独立,展,展业,的,的能,力,力，,进,进一,步,步了,解,解其,销,销售,优,优缺,点,点,提示,：,：,.,不,不要,让,让新,人,人公,开,开主,管,管的,身,身份,.,提,提示,告,告知,新,新人,主,主管,将,将不,会,会给,予,予任,何,何协,助,助，,并,并说,到,到做,到,到,.,主,主管,需,需认,真,真观,察,察，,慎,慎写,陪,陪同,辅,辅导,反,反馈,表,表,24,课程,大,大纲,一、,导,导言,二、,预,预演,拜,拜访,三、,陪,陪同,拜,拜访,四、,检,检讨,拜,拜访,五、,通,通关,六、,行,行动,计,计划,25,运用,的,的技,巧,巧,尽快,检,检讨,业务,员,员自,评,评,采用,提,提问,形,形式,先赞,美,美、,再,再指,正,正,有耐,心,心,说明,原,原因,了解,需,需求,让业,务,务员,感,感觉,不,不错,26,示,范,范,陪,陪,同,同,拜,拜,访,访,请,新,新,人,人,回,回,馈,馈,主,主,管,管,的,的,拜,拜,访,访,表,表,现,现,主,管,管,自,自,我,我,评,评,价,价,主,管,管,评,评,价,价,新,新,人,人,的,的,回,回,馈,馈,请,新,新,的,的,思,思,考,考,如,如,果,果,换,换,作,作,他,他,自,自,己,己,，,，,将,将,会,会,如,如,何,何,拜,拜,访,访,与,新,新,人,人,一,一,同,同,解,解,决,决,客,客,户,户,提,提,出,出,的,的,问,问,题,题,27,辅,导,导,、,、,指,指,导,导,陪,陪,同,同,拜,拜,访,访,请,新,新,人,人,自,自,我,我,评,评,价,价,主,管,管,点,点,评,评,训练新人演,练,练相关话术,解答新人提,出,出的问题,与新人一同,制,制订下一阶,段,段计划,28,课程大纲,一、导言,二、预演拜,访,访,三、陪同拜,访,访,四、检讨拜,访,访,五、通关,六、行动计,划,划,29,客户背景：,35岁夫妇,，,，一子8岁,，,，家庭年收,入,入10万元,左,左右，夫妇,收,收入均衡，,曾,曾购买少儿,险,险份（1800元/,年,年）,开拓渠道：,朋,朋友介绍，,以,以前曾见过,销售进程,：,：说明,30,课程大纲,一、导言,二、预演,拜,拜访,三、陪同,拜,拜访,四、检讨,拜,拜访,五、通关,六、行动,计,计划,31,还犹豫什,么,么，开始,行,行动吧！,32,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITHI MEANA VISIONOFGOODONECHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TOSEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESSOFOBSTACLES.BY FAITHI BYFAITH,