企业年度规划图文经典

*,资料来源：,Unit of measure,机密,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,Document,Date,从,哪,儿,挣,钱,？,市场在哪儿？,客户是谁？,怎样满足需求？,如何竞争？,企,业,如,何,开,源,？,企,业,外,功,客,户,导,向,地域市场,企,业,效,益,最,大,化,如,何,挣,到,钱,？,管理好成本-赢利否？,管理好业务-多赢利点？,管理好企业-更多赢利？,管理好未来-持久赢利？,企,业,如,何,节,流,？,企,业,内,功,经,营,导,向,行业/客户,产品/服务,年度规划预算,组织职责,考核绩效管理,年度规划,为什么？,一个企业的战略规划系统,战略目标,核心竞争力,核心流程,职能,functions,业务,business,客户,产品与服务,赢利模式,组织与文化,控制与激励,资源,业务模式设计,资源保障模式设计,公司年度发展规划模式图,2、竞争力分析,3、主要策略,1、客户需求分析,4、推进计划,5、组织结构与职责,6、财务预算,公司宗旨/使命,市场和客户定位,SWOT,分析图,面对挑战的对策,远景发展目标,三年阶段步骤,阶段发展策略,阶段发展目标,三年发展战略路线,本年度,发展,目标,如何在公司既定目标下,作好目标分解和业务规划？,交流提纲,1.业务规划方法论,-附件1:,2.实战案例分析,-附件4:销售部门如何做营销规划(实战案例.*),3.交流互动,注释,:,*为,XX,公司年度规划实战案例,只能课堂交流,无法提供文本材料,规划基本流程,第一步：明确部门宗旨、职责和目标,第二步：,SWOT,分析,第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险,第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算,宗旨,职责,目标,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动（建议）：,宣贯公司规划纲要,提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标,寻求主管,VP,指导，确定部门宗旨、职责和年度目标,访谈相关人员，了解客户需求,预测一年内市场和资源变化,结合目标，进行,SWOT,分析以了解内部差距,召开部门现状分析及总结会，明确差距,召开问题解决会议，确定主要策略,针对主要策略，制定具体举措和实现步骤,重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险,将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人,根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程,明确搭班子/带队伍的主要措施,在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求,制定部门财务预算,第一步：,明确企业年度经营目标和部门职责,第二步：,SWOT,分析,第三步：,根据部门目标，制定关键策略,第四步：,落实主要策略的关键阶段和关键活动,第五步：,确定部门人员编制、财务和费用预算、考核激励政策,公司宗旨,部门职责,经营目标,S,W,O,T,原因,策略,步骤,关键策略,目标制定,SWOT,分析,编制与预算,推进计划,规划基本流程,规划方法变成可以操作的模板,5、竞争力分析,6、主要策略,4、客户需求分析,7、推进计划,8、组织保障及资源需求,组织结构及人员编制,组织建设,业务核心流程,落实矩阵管理,资源需求,9、财务预算,销售收入,毛利,贡献利润,研发投入,技服成本,1、宗旨,2、职责,3、目标,评估市场趋势,竞争对手分析,内部竞争力分析,目标客户需求分析,针对目标客户的价值定位,1. 针对中国市场,(根据,S1,W1,O2,T3),2.,(根据,),3.,4.,.,列出关键里程碑1、,X,月完成,2、,X,月完成,规划基本流程,第一步：明确部门宗旨、职责和目标,第二步：,SWOT,分析,第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险,第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算,宗旨,职责,目标,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动（建议）：,宣贯公司规划纲要,提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标,寻求主管,VP,指导，确定部门宗旨、职责和年度目标,访谈相关人员，了解客户需求,预测一年内市场和资源变化,结合目标，进行,SWOT,分析以了解内部差距,召开部门现状分析及总结会，明确差距,召开问题解决会议，确定主要策略,针对主要策略，制定具体举措和实现步骤,重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险,将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人,根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程,明确搭班子/带队伍的主要措施,在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求,制定部门财务预算,第一步,：,：宗旨,、,、职责,宗旨,“,部门为,什,什么存,在,在”,职责,“,部门通,过,过哪些,方,方面的,活,活动实,现,现自身,存,存在的,价,价值”,用一段,概,概括的,、,、基本,的,的、清,晰,晰的话,来,来表达,部,部门存,在,在对于,公,公司的,核,核心价,值,值,部门的,宗,宗旨在,一,一段时,期,期内，,通,通常是,稳定,不变的,，,，以对,部,部门的,思,思想和,行,行为具,有,有相对,持,持久的,引,引导力,和,和驱动,力,力,内容包,括,括所面,对,对的客,户,户、提,供,供的产,品,品和服,务,务（及,竞,竞争地,域,域范围,等,等）,概括部,门,门为实,现,现价值,所,所履行,的,的主要,活,活动,一般表,述,述为,应明确,界,界定与,密,密切相,关,关部门(尤其,是,是曾有,职,职责冲,突,突的部,门,门)的,职,职责界,限,限,案例：,华,华南大,区,区销售,大,大区的,宗,宗旨和,职,职责,宗旨,职责,确保公,司,司各个,产,产品业,务,务在华,南,南市场,的,的销售,，,，树立,公,公司在,华,华南市,场,场的领,先,先形象,。,。,对终端,客,客户：,提供优,质,质便捷,的,的产品,与,与服务,；,；,对合作,伙,伙伴：,提升运,做,做与盈,利,利能力,并,并促进,有,有效发,展,展；,对辖区,政,政府等,公,公共关,系,系：,宣传和,塑,塑造公,司,司在区,域,域的品,牌,牌和企,业,业形象,，,，营造,良,良好的,外,外部环,境,境；,对公司,上,上游部,门,门：,完成大,区,区年度,目,目标体,系,系中的,各,各项指,标,标，承,载,载并贯,彻,彻落实,公,公司相,关,关决议,、,、政策,，,，提供,有,有效的,实,实施和,信,信息反,馈,馈；,对本区,员,员工：,培养合,格,格的本,地,地化人,才,才并造,就,就一支,高,高素质,的,的干部,和,和员工,队,队伍；,在,在推进,和,和实现,公,公司主,流,流文化,的,的基础,上,上，营,造,造有区,域,域特色,的,的文化,氛,氛围；,第一个,关,关键问,题,题,：,如何设,计,计业务,的,的经营,目,目标(,含,含,KPI),外部,内,内,部,部,产品,产品,研发,质量,供应链,采购,制造,商务,市场,企业推,广,广,产品推,广,广,市场推,广,广,渠道销,售,售,客户服,务,务,管理,经营,人员,信息情,报,报,经营分,析,析,成熟业,务,务,成,成长,业,业务,种,种,子,子业务,盈利能,力,力,运作能,力,力,经营成,果,果,人员资,源,源竞争,力,力,产品类,A,产品,B,XXXX,产品质量指,数,数,终端客户、,渠,渠道,合作伙伴,运作指数,内部客户,满意度,员工气氛指,数,数,业务,目标,经营,目标,客户,目标,核心竞,争力目标,任何公司和,业,业务都要有,一,一个科学的,目,目标体系,公司目标如,何,何分解？,-通过组织保,障,障,公司战略,组织结构,岗位职责,部门宗旨职,责,责,公司目标,部门年度目,标,标,部门季度目,标,标,岗位目标,岗位绩效考,核,核,职责目标层,层,层向下分解,职责目标级,级,级往上实现,部门绩效考,核,核,职责/目标/考核,目标就是要做到,什么程度,职责就是要,做什么,考核就是评价目,标,标,完成情况,考核包括：,部门绩效考,核,核,个人绩效考,核,核,财务目标,市场目标,关键能力目,标,标,销售收入,毛利,毛,毛利率：,贡献利润,贡,贡献利润,率,率： ,销量,市场份额,市场排名,关键能力是,部,部门为实现,上,上述三方面,目,目标所必须,的,的能力,首先各部门,需,需明确关键,能,能力（不要,多,多，但要把,握,握重点）,提出关键能,力,力的年度目,标,标,客户满意度,目,目标,直接客户满,意,意度,合作伙伴满,意,意度,内部合作满,意,意度,各部门应根,据,据公司年度,规,规划工作,指,指导思想确,定,定部门的宗,旨,旨、职责和,目,目标,目标按照平,衡,衡记分卡四,个,个维度,公司本年度,发展目标,销售收入2，6800万元,金融行业：,XXX,万元；,证券行业：,XXX,万元,信息安全：,XXX,万元；,企业电子商,务,务：,XXX,万元；,其他收入：,XXX,万元,毛利：,万,万元,毛利率：%,；,；,贡献利润：,万,万元；,贡献利润率,：,：%,财务目标,市场目标,关键能力目,标,标,客户满意度,目,目标,单位：万元,市场目标,深入了解研,究,究所进入行,业,业的状况，,并,并在进入,行业中建立,样,样板工程和,示,示范客户，,初,初步树立,在该行业的,本,本公司的专,业,业服务形象,。,。,金融行业,：找准金融,IT,服务定位，,通,通过兼并/,合,合作，,切入金融核,心,心业务，锻,造,造金融行业,应,应用,服务的关键,能,能力；,证券行业,：通过整合,证,证券,SI,市场和渠道,，,，初步树立,本公司在证,券,券行业主流,集,集成服务商,的,的形象；,信息安全：,进入信息安,全,全领域国内,市,市场的前五,名,名，并,占据2%的,市,市场份额；,企业电子商,务,务,：以,LCS,为核心，培,育,育为企业客,户,户全面,IT,服务的体系,架,架构能力，,做,做好1-2个样板,和示范工程,的,的战略布点,；,；,公司本年度,发展目标,客户满意度,目标,初步建立起,适,适合,IT,专业服务的,CS,评价和考,核激励体系,；,；,结合具体项,目,目实施，年,内,内试点2-3个项目,的,CS,评价工作；,公司本年度,发展目标,客户满意度,目标,初步建立起,适,适合,IT,专业服务的,CS,评价和考,核激励体系,；,；,结合具体项,目,目实施，年,内,内试点2-3个项目,的,CS,评价工作；,公司本年度,发展目标,关键能力目,标,标,全面挖掘客,户,户需求，以,IT,服务为核心,从业务、管,理,理和,IT,三者集成角,度,度整体,构架客户全,面,面解决方案,的,的能力；,业务关键能,力,力,业务关键能,力,力目标,企业电子商,务,务,和,信息安全,业务初步形,成,成完整的解,决,决方案,（,Vision）,的能力;,金融,和,证券,业务初步探,索,索，培育,IT,方案的架构,能,能力,IT,服务业务的,整,整体市场营,销,销、运作和,客户关系能,力,力；,初步建立起,IT,服务业务的,市,市场运作体,系,系；,面向客户需,求,求和具体项,目,目运作，开,发,发,IT,专业服务产,品,品的综合开,发,发能力；,企业电子商,务,务业务：,全面应用和,实,实施的集成,能,能力；面向,项,项目的开发,能,能力；（,CRM/ERP）,信息安全业,务,务：,基本具备产,品,品的二级开,发,发能力,项目综合管,理,理和实施控,制,制能力；,初步建立起,项,项目管理体,系,系,培养出版,6-8名,项,项目经理,（,PM）,公司本年度,发展目标,关键能力目,标,标,IT,专业服务的,综,综合经营核,算,算能力,业务关键能,力,力,业务关键能,力,力目标,初步建立起,IT,服务业务的,运,运营核算体,系,系,建立按事业,部,部/业务组/项目三级,核,核算标准；,通过1-2个典型项,目,目的全过程,核,核算，积累,核,核算经验和,数,数据；,业务知识体,系,系的开发建,设,设能力；,初步构架业,务,务知识体系,的,的方法论,和知识库；,企业电子商,务,务：（,ERP/CRM）,方案/项目,标,标准/推广,的,的业务知识,信息安全业,务,务：方案/,项,项目标准/,推,推广的业务,知,知识,面向,IT,专业服务的,人,人力资源管,理,理能力,初步构架,IT,服务人才运,作,作管理体系,规划并试点,IT,服务业务职,称,称体系,招聘到3-4名行业,专,专家；,公司本年度,发展目标,关键能力目,标,标,策略联盟与,联,联盟管理能,力,力,业务关键能,力,力,业务关键能,力,力目标,金融行业的,联,联盟兼并，,并,并有效管,理好兼并对,象,象；,按证券业务,的,的市场战略,构,构架，寻找,证,证券行业的,上,上游咨询业,务,务的策略合,作,作联盟；,初步建立与,实,实施,SI,的合作模式,；,；,公司本年度,发展目标,第二个关键,问,问题,：,如何才能制,定,定出正确的,目,目标？,规划基本流,程,程,第一步：明,确,确部门宗旨,、,、职责和目,标,标,第二步：,SWOT,分析,第三步：根,据,据规划纲要,和,和部门目标,，,，制定主要,策,策略并分析,实,实施风险,第四步：落,实,实主要策略,的,的推进计划,和,和里程碑,第五步：确,定,定组织与编,制,制保障、资,源,源需求和财,务,务预算,宗旨,职责,目标,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动（,建,建议）：,宣贯公司规,划,划纲要,提出宗旨和,职,职责草案，,并,并结合公司,要,要求初定部,门,门目标,寻求主管,VP,指导，确定,部,部门宗旨、,职,职责和年度,目,目标,访谈相关人,员,员，了解客,户,户需求,预测一年内,市,市场和资源,变,变化,结合目标，,进,进行,SWOT,分析以了解,内,内部差距,召开部门现,状,状分析及总,结,结会，明确,差,差距,召开问题解,决,决会议，确,定,定主要策略,针对主要策,略,略，制定具,体,体举措和实,现,现步骤,重新审视主,要,要策略，分,析,析策略实施,存,存在的风险,将主要策略,的,的实现步骤,落,落实到推进,计,计划表上，,明,明确相应的,里,里程碑和负,责,责人,根据目标和,策,策略，设计,部,部门组织架,构,构和核心业,务,务流程,明确搭班子/带队伍的,主,主要措施,在优化配置,已,已有资源的,基,基础上，提,出,出对公司的,资,资源需求,制定部门财,务,务预算,年度规划要,点,点,5、竞争力,分,分析,6、主要策,略,略,4、客户需,求,求分析,7、推进计,划,划,8、组织保,障,障及资源需,求,求,组织结构及,人,人员编制,组织建设,业务核心流,程,程,落实矩阵管,理,理,资源需求,9、财务预,算,算,销售收入,毛利,贡献利润,研发投入,技服成本,1、宗旨,2、职责,3、目标,评估市场趋,势,势,竞争对手分,析,析,内部竞争力,分,分析,目标客户需,求,求分析,针对目标客,户,户的价值,定,定位,1. 针对,中,中国市场,(根据,S1,W1,O2,T3),2.,(根据,),3.,4.,.,列出关键里,程,程碑1、,X,月完成,2、,X,月完成,由于产业环,境,境(供求、,技,技术、政策,等,等)变化造,成,成的机会,由于竞争对,手,手因素引起,竞,竞争格局变,化,化带来的机,会,会,机会是客观,存,存在的，对,于,于所有的业,者,者都存在,Strength,Opportunity,Weakness,Threat,内部分析,不利影响,和主要竞争,对,对手相比较,已,已经具备的,竞,竞争优势,（见内部优,劣,劣势分析）,和主要竞争,对,对手相比存,在,在的竞争劣,势,势,（见内部优,劣,劣势分析）,由于产业环,境,境(供求、,技,技术、政策,等,等)变化造,成,成的威胁,由于竞争对,手,手因素引起,竞,竞争格局变,化,化带来的机,会,会,威胁同,样,样是客,观,观的，,对,对于所,有,有的业,者,者都存,在,在,外部分,析,析,有利影,响,响,第二步,：,：,SWOT,分析,2-1,.,重点关,注,注三个,方,方面,客户需,求,求,外部竞,争,争,内部优,劣,劣势,产品功,能,能,购买方,式,式,服务要,求,求,市场规,模,模和增,长,长率,竞争对,手,手优劣,势,势,市场集,中,中度,主要从,价,价值链,角,角度分,析,析,研发,制造,营销,服务,竞争优势-关键策略/能力？,营销何种产品和服务？,市场/客户是谁？,Who:,市场分,析,析,客户分,析,析,客户需,求,求特点,客户,A,行业,产品/,服,服务,方式/,渠,渠道/,运,运作,B,行业,A,客户,B,客户,C,行业,2-2.客户,需,需求分,析,析,2-2.客户,需,需求分,析,析,客户群,客户群,客户群,价值定,位,位,价值定,位,位,价值定,位,位,功能需,求,求,购买需,求,求,服务需,求,求,功能需,求,求,购买需,求,求,服务需,求,求,功能需,求,求,购买需,求,求,服务需,求,求,1、根,据,据业务,特,特点进,一,一步细,分,分客户,群,群,2、系,统,统把握,细,细分客,户,户群的,需,需求,3、针,对,对性的,明,明确对,于,于某类,客,客户群,的,的价值,定,定位,案例,：客户,需,需求分,析,析-金融行,业,业,网络基,础建设,数据集,中,中,（,IDC,）,）,核心业,务,务,金融客,户,户,新兴应,用,用,经营管,理系统,中行,工行,建行,农行,交行,招行,9991工程,网上/,移,移动银,行,行,金融数,据,据仓库,省级IDC,新一代,应用软,件,件,网上银,行,行/,CC,建设,业务统,计,计系统,优,优化,全国三,大,大,IDC,新零售/会计,系,系统,个信/,银,银企/,银,银证,人事三,期,期/信,用,用卡分,析,析,省级数,据,据集中,电话银,行,行/网,上,上炒股,票,票/银,证,证系统,人事/,内,内部网/视频,会,会议,CC/CRM,综合业,务,务系统,新一代,应用软,件,件,结论一,：,：,为了提,高,高核心,竞,竞争力,，,，各大,国,国有商,业,业银行,进,进行数,据,据格式,的,的标准,化,化及全,能,能化,柜员，,在,在3-5年内,把,把骨干,网,网建设,及,及核心,业,业务建,设,设作为,投,投资重,点,点。,结论二,：,：,各省分,行,行，为,争,争取客,户,户群，,增,增加产,品,品种类,，,，大力,发,发展新,兴,兴业务,及,及中间,业,业,务，在,这,这方面,的,的投资,将,将成为,地,地方分,行,行之间,的,的竞争,热,热点。,案例：,客户需,求,求分析-信息安,全,全,客户需,求,求特点,客户,政府,军队,金融,证券,电信,结论一,：,：,电子商,务,务和互,联,联网技,术,术高速,应,应用发,展,展拉动,信,信息安,全,全市场,迅,迅猛增,长,长；黑,客,客频袭,唤,唤起客,户,户安全,意,意识，,政府强,力,力推进,加,加速市,场,场成长,；,；,强制要,求,求/国,内,内自主,知,知识产,权,权产品,具有政,策,策优势/对网,络,络防御/加密/,入侵检,测,测/访,问,问控制,等,等要求,高,高,具有政,府,府/军,队,队背景,的,的集成,商,商/信,息,息安全,产,产品供,应,应商/,政,政府指,定,定的服,务,务商；,注,注重售,前,前/售,中,中/售,后,后全程,服,服务；,强,强调厂,商,商的技,术,术和整,体,体解决,方,方案,服务/,渠,渠道,项目领,域,域,强制要,求,求/国,内,内自主,知,知识产,权,权产品,具有政,策,策优势/对密,码,码外挂/扩展,要求高,政府上,网,网工程,政府,OA,网,军队训,练,练网,军队,OA,网,受总行,制,制约/,对,对数据,传,传输/,数,数据存,储,储,/网络,运,运行整,体,体安全,要,要求高,；,；普遍,接受安,全,全专业,服,服务,整体方,案,案供应,商,商/信,息,息安全,增,增值,服务商,；,；对安,全,全要求,高,高，倾,向,向,国际品,牌,牌,网上银,行,行,企业银,行,行,核心业,务,务数据,行情与,交,交易,服务器,安,安全,证监委强,力,力推动/,安,安全产品,认证/强,调,调性价比/注重网,络的安全,运,运行,整体方案,供,供应商/,信,信息安全,产,产品,供应商/,信,信息安全,SI,网上交易,安,安全,数据传输,安,安全,安全架构,评,评估,券商网站,安,安全,安全评估,对网络安,全,全运行速,度,度/维护,管,管理性/,数,数,据传输与,存,存储；对,国,国外先进,技,技术产品,认同度高,；,；普遍接,受,受安全专,业,业服务,信息安全,产,产品供应/服务商,应用服务,由,由内部实,施,施,网站安全,数据安全,IDC,安全,网站安全,构,构架,和安全评,估,估,结论二：,政策限制,了,了国外厂,商,商进入关,键,键行业，,市,市场机会,较,较大；典,型,型的技术,驱,驱动型市,场,场，核心,技,技术和产,品,品至,关重要；,目,目标未形,成,成行业标,准,准和主导,厂,厂商；,案例：,客户需求,分,分析-企业电子,商,商务,客户需求,特,特点,客户,LCS,IT,管理业务,型,型企业,IT,管理经营,型,型企业,无IT基,础,础企业,结论一：,企业,IT,服务市场,是,是联想最,有,有机会和,实,实力切入,的,的市场，,需,需求旺盛,，,，市场规,模,模巨大，,联,联想优势,显,显著；,业务拓展/变革导,致,致,IT,完善/改,扩,扩建及集,成,成,需求；大,型,型系统导,入,入产生业,务,务与管理,、,、,IT,集成化需,求,求围绕公,司,司战略和,组,组织架构,新,新应,用需求；,打,打通供应,链,链/产业,链,链/价值,链,链而产,生的需求,服务/渠,道,道,项目领域,ERP,推广/优,化,化,业务应用,系,系统,国际,IT,服务和系,统,统供应商,IT,系统服务,事,事业部；,策略联盟/合作伙,伴,伴,CRM,一期/二,期,期,SCM/PLM,运营维护,IT,系统整体,架,架构规划,有完善,IT,基础设施,，,，在业务,领,领域内已,实,实现,IT,化，希望,从,从业务,IT,管理到整,个,个企业的,全,全,面信息化,并,并希望延,伸,伸到上下,游,游供应链,系,系统,从物理上,希,希望从局,域,域到全域,的,的网络化,管,管理,国际,IT,服务厂商,缺,缺乏本土,企,企业管理,理,理解且成,本,本高；,国内缺乏,真,真正全面,解,解决中大,型,型企业的,IT,解决方案,的,的实力厂,商,商,企业业务,流,流程诊断,与,与,BPR,电子商务,整,整体解决,方,方案,ERP/CRM/SCM,实施与应,用,用,客,户,培,训,网络基础,建,建设/系,统,统集成实,施,施,有,IT,基础设施,，,，在部分,业,业务上已,实,实现了单,项或局部,IT,管理，希,望,望整体构,架,架企业,IT,系,统方案；,用,用,IT,对业务实,施,施全面或,集,集成管理,；,；,国际,IT,服务厂商,缺,缺乏本土,企,企业管理,理,理解且成,本,本高；,国内缺乏,真,真正全面,解,解决中大,型,型企业的,IT,解决方案,的,的实力厂,商,商,客,户,培,训,网络基础,建,建设/系,统,统集成实,施,施,网站/,OA/,邮件/应,用,用软件,ERP,处于单机,阶,阶段，企,业,业,MIS,系统应用,；,；,业务层次,较,较低，主,要,要为一般,SI,竞争激烈,；,；,联网/0,A/,企业,MIS,网络基础,建,建设/系,统,统集成实,施,施,结论二：,关键是要,要,要补齐短,板,板，锻造,关,关键能力,；,；,25%,20%,10%,0,10%,20%,30%,银行,电信,政府,包括财税,教育,证券,本企业目,标,标,市场/行,业,业,确定目标,客,客户群,竞争优势-关键策略/能力？,营销何种产品和服务？,市场/客户是谁？,What,产品,服务,A,产品,X,行业,产品服务,客户,B,产品,D,服务,C,服务,Y,行业,Z,行业,W,行业,N,行业,M,行业,业务规划-,产品/服,务,务组合,金融,（保险）,行业,证券行业,信息安全,市,市场,企业电子,商,商务,1、目标,客,客户,2、我们,的,的价值定,位,位,3、我,们,们能提,供,供的产,品,品与服,务,务,核心业,务,务应用实,施,施服务提,供,供商,产品提,供,供商,方案提,供,供商,安全咨,询,询服务,商,商,应用实,施,施服务,商,商,产品提,供,供商,方案提,供,供商,企业信,息,息化咨,询,询服务,商,商,集成与,实,实施服,务,务商,网络构,架,架与集,成,成实施,系统集,成,成与应,用,用实施,服,服务,实施项,目,目管理,企业,IT,整体解,决,决方案,企业电,子,子商务,咨,咨询,营业部,系,系统集,成,成,项目管,理,理,总部管,理,理集成,业,业务咨,询,询服务,和,和方案,产,产品,网御防,火,火墙,网御,VPN,网上银,行,行安全,解,解决方,案,案,安全评,估,估,提供的,价,价值和,服,服务的,范,范畴,应用实,施,施服务,应用软,件,件产品,开,开发与服务商,（兼并,）,）,银行新业务/外围,业,业,务,IT,服务咨,询,询服务,应用软,件,件产品,推,推广,新兴业,务,务方案,咨,咨询,营业部集成与,实,实施管,理,理服务商,券商管理集,成,成业务方案咨,询,询和提,供,供商,市场规模,2-3.外部,竞,竞争分,析,析,主要厂,商,商,优势,劣势,优势来,源,源,竞争对,手,手分析,竞争趋,势,势综述,1.市,场,场规模,和,和发展,趋,趋势,2.竞,争,争格局,变,变化,3.,4.,市场趋,势,势分析,中国2003,年,年机构,IT,开支比,例,例,资料来,源,源：,IDC,报告,(亿元),CAGR,=44%,11,%,IT,专业服,务,务,89,%,其它,硬件,软件,其它服,务,务,1999,2003,实施,IT,咨询,培训,支持,186,1,3,%,33,%,37,%,43,37,%,14,%,16,%,34,%,100%=1676,IT,专业服,务,务市场,增,增长预,测,测,16,%,市场增长趋势分析,40,40,39,37,36%,35,36,38,40,41,19,18,18,18,19,6,6,6,5,5,1999,2000,2001,2002,2003,47,68,104,140,201,100%=,大企业,中小企业,教育,政府,CAGR,44%,52%,44%,38%,48%,(亿元),H,公司,17%,E,公司,7%,D,公司,17%,本公司,8%,C,公司,4%,A,公司,23%,B,公司,24%,竞争性,分,分析,0,2000,4000,6000,8000,10000,-30%,-20%,-10%,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,市场总体营业额,7709.4,6926.9,7378.0,6545.0,6549.6,6241.0,7163.2,7072.3,6109.8,本营业额,2385.3,2092.2,2279.1,1785.9,1973.9,2172.3,2160.0,1880,2240,市场总体同比,64.0%,37.0%,-1.3%,-8.9%,-15.0%,-9.9%,-2.9%,8.1%,-6.7%,本公司同比,42.1%,25.7%,-4.2%,-12.8%,-17.2%,3.8%,-5.2%,5.3%,13.5%,01,Q1,01,Q2,01,Q3,01,Q4,02,Q1,02,Q2,02,Q3,02,Q4,03,Q1,本公司,增,增长性,分,分析,2-4.内部,优,优劣势,分,分析,（产品,业,业务价,值,值链）,注：,首先需,明,明确价,值,值链,针对价,值,值链每,一,一环节,和,和业界,领,领先的,竞,竞争对,手,手比较,，,，分析,本,本业务,有,有无优,劣,劣势,S1,S2,W1,W2,S3,S4,W3,W4,S5,S6,W5,W6,S7,S8,W7,W8,研发,生产,市场营,销,销,客户支,持,持,优势,劣势,创新流,程,程,运作流,程,程,服务流,程,程,识别,用户需,求,求,识别市,场,场,创造可,满,满足需,求,求的方,案,案产品/服务,用户需,求,求,被满足,交付方,案,案,产品/,服,服务,服务用,户,户,S1,S2,W1,W2,S3,S4,W3,W4,S5,S6,W5,W6,S7,S8,W7,W8,优势,劣势,方案业,务,务的价,值,值链分,析,析,市场目标,金融,行业,证券,行业,信息,安全,ERP,关键能力,应用实施,定制软,件开发,项目总包,实施管理,IT,方案与,结构设计,业务流程,咨询与,BPR,业,务价值链,CRM,SCM,企 业 电 子 商 务,原有客户关系,积累与可借外力,业务管理,客户培训,业务管理,经营核算,策略联盟,业务运作的关键能力分析,企业与品牌知名度,资本/资金,系统集成,市场运作,人力资源,关键能力空白,有些铺垫,有一定基础,优势或积累,业务运,作,作,采购,运作,业务管理,销售,管理,合同,管理,项目管理,知识管理,经营核算,预算/运营,资金管理,信用/结算,管理,成本,管理,人才激励,人才架构,体系规划,专业职称,等级认证,业务培训,项目经验,评价考核,激励,创新/合作,文化氛围,行政管理,综合服务,业务辅助,行政后勤,信息/统计,文档资料,管理,经营管理,关键要素,销售,运作,商务,运作,项目实施,运作,市场,运作,兼并/联盟,伙伴管理,奖励/尾款,拥金管理,质量管理,风险管理,法务管理,报价/核算,结算管理,专业经营管,理,理能力分析,设备,管理,业务规范,业务标准,2-5.必,要,要时仍需关,注,注,新进入者,替代品,现有竞争者,用户,供应者,政治环境,经济环境,社会环境,技术环境,2-6.最,终,终得出面临,的,的主要挑战,挑战,对策,挑战来自于,“,“劣势”和,“,“威胁”，,是,是劣势和威,胁,胁对当前业,务,务的影响,挑战不要超,过,过5条，但,一,一定要抓住,对,对业务最具,影,影响力的弱,点,点,建议将挑战,按,按照重要性,进,进行优先级,排,排序,年度规划中,所,所有的战略,举,举措都将基,于,于对挑战的,认,认识,公司年度发,展,展规划模式,图,图,2、竞争力,分,分析,3、主要策,略,略,1、客户需,求,求分析,4、推进计,划,划,5、组织结,构,构与职责,6、财务预,算,算,公司宗旨/,使,使命,市场和客户,定,定位,SWOT,分析图,面对挑战的,对,对策,远景发展目,标,标,三年阶段步,骤,骤,阶段发展策,略,略,阶段发展目,标,标,三年发展战,略,略路线,本年度,发展,目标,内,部,分,析,不利影响,Strength,Opportunity,Weakness,Threat,S1:,联想的资金,、,、品牌优势,及,及传统业务,良,良好的客户,关,关系,S2:,联想自身信,息,息化建设的,基,基础、经验,及,及200多,人,人的技术队,伍,伍,S3：,具有自主,知,知识产权,的,的信息安,全,全产品及,解,解决方案,W1:,缺少从事,系,系统集中,业,业务的资,质,质,W2:,缺乏应用,软,软件的开,发,发能力,W3:,缺乏项目,管,管理能力,W4:,缺乏兼并,、,、管理策,略,略联盟的,能,能力,O1:,网络技术,的,的高速发,展,展及业务模式,使得,IT,服务的需,求,求急速增,加,加,O2:,国家对信,息,息安全产,品,品的政策,形成了,政,政策保护,O3:,在国内,IT,服务高端,应,应用领域,中,中,有能,力,力进行大,规,规模实施,的,的对手不,多,多,T1:,项目实施,运,运作的风,险,险控制,T2:,专业人才,稀,稀缺,人,才,才竞争激,烈,烈,如何,进,进行人力,资,资源管理,T3:,既要保证内部,信,信息化建,设,设又要合,理,理分配资,源,源,开展,对,对外项目,的,的成功经,验,验,T4:,缺乏成功,的,的模式照,搬,搬,外,部,分,析,有利影响,范例-,IT,服务业务,的,的,SWOT,分析,第三个关,键,键问题,：,如何制定,保,保障目标,实,实现的策,略,略和方案,？,？,规划基本,流,流程,第一步：,明,明确部门,宗,宗旨、职,责,责和目标,第二步：,SWOT,分析,第三步：,根,根据规划,纲,纲要和部,门,门目标，,制,制定主要,策,策略并分,析,析实施风,险,险,第四步：,落,落实主要,策,策略的推,进,进计划和,里,里程碑,第五步：,确,确定组织,与,与编制保,障,障、资源,需,需求和财,务,务预算,宗旨,职责,目标,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动,（,（建议）,：,：,宣贯公司,规,规划纲要,提出宗旨,和,和职责草,案,案，并结,合,合公司要,求,求初定部,门,门目标,寻求主管,VP,指导，确,定,定部门宗,旨,旨、职责,和,和年度目,标,标,访谈相关,人,人员，了,解,解客户需,求,求,预测一年,内,内市场和,资,资源变化,结合目标,，,，进行,SWOT,分析以了,解,解内部差,距,距,召开部门,现,现状分析,及,及总结会,，,，明确差,距,距,召开问题,解,解决会议,，,，确定主,要,要策略,针对主要,策,策略，制,定,定具体举,措,措和实现,步,步骤,重新审视,主,主要策略,，,，分析策,略,略实施存,在,在的风险,将主要策,略,略的实现,步,步骤落实,到,到推进计,划,划表上，,明,明确相应,的,的里程碑,和,和负责人,根据目标,和,和策略，,设,设计部门,组,组织架构,和,和核心业,务,务流程,明确搭班,子,子/带队,伍,伍的主要,措,措施,在优化配,置,置已有资,源,源的基础,上,上，提出,对,对公司的,资,资源需求,制定部门财,务,务预算,竞争优势-关键策略/能力？,营销何种产品和服务？,市场/客户是谁？,How,SWOT,分析,关键策略,第三步：根,据,据部门年度,目,目标，制定,主,主要策略,1. 针对,中,中国市场,(根据,S1,W1,O2,T3),2.,(根据,),3.,注：,（1）此页,为,为主要策略,综,综述，请用,精,精炼的语言,概,概括主要战,略,略；,（2）策略,不,不在多，最,多,多不超过5,条,条；但一定,要,要把握重点,，,，保,证年度目标,的,的实现；,（3）所有,的,的主要策略,需,需用下页的,模,模版加以阐,释,释；,（4）本页,主,主要策略应,和,和前面的分,析,析相对应，,即,即“发扬优,势,势，,弥补短板，,抓,抓住机会，,减,减少风险”,策略内容,策略依据,Strength,Weakness,Opportunity,Threat,内部竞争,力分析,外部环境,分析,有利影响,不利影响,第三步：根,据,据部门年度,目,目标，制定,主,主要策略,目标客户群,产品,开发,销售,能力,服务,能力,设计开发,控制能力,质量保证,能力,高效精确,运作能力,运营成本,控制能力,从屋顶图模,式,式找出,SWOT,分析的关键,要,要素,制定可行的,改,改进策略,研发,生产,市场营销,客户支持,梳理出工作,主,主线方向,产品竞争力,产品规划与,产,产品定义、,相,相对性价比,、,、产品特色,、,、明星产品,、,、行业应用,方,方案级产品,等,等,产品运作水,平,平,计划性、平,稳,稳性,产品营销策,略,略,关键能力的,快,快速提升,设计开发控,制,制能力、质,量,量保障能力,、,、运作与成,本,本控制能力,把工作主线,细,细化设计为,可,可执行的策,略,略/举措/,检,检查的里程,碑,碑诶,KPI,工作主线,关键策略,能够具体落,实,实的,举措,事件：里程,碑,碑,关键指标：,KPI,3-1.并,逐,逐一说明,原因,举措（如何,实,实现）,具体步骤,解释为什么,要,要采取这一,策,策略，即对,上,上页的策略,依,依据（如根,据,据,S1、W1,、,、O2,等）作详细,分,分析,原因应该是,SWOT,分析中的结,论,论，可以是,其,其中某一点,，,，也可以是,几,几点的综合,解释通过什,么,么样的方式,或,或手段来实,现,现这一战略,举,举措,列出实现这,一,一战略举措,的,的里程碑及,实,实现的时间,机 会,SWTOE,分析,1、,银行新应用,发,发展迅猛；,2、银行机,构,构调整，内,部,部信息,中心并撤，,IT,人员精简外,流,流；,3、非主营,业,业务外包，,IT,开发,中心撤并为,兼,兼并创造了,机,机会,；,1、没有金,融,融,IT,服务资质,2、缺乏金,融,融专业和银,行,行,应用型,IT,人才,3、银行撤,并,并机构，兼,并,并,并竞争激烈,挑 战,金融,业务策略与,实,实施步骤-金融,1、集团在,金,金融,IT,服,务领域没有,关,关键,能力，没有,金,金融,IT,服务资质；,2、金融业,务,务和银行,IT,应用人才奇,缺,缺,3、银行撤,并,并机构并竞,争激烈,策略原因,业务策略,具体实施步,骤,骤,1,、兼并是切,入,入银行,IT,服务业务的,关,关,键策略；,2、,通过兼并，,推,推广核心业,务,务应用软,件，切入核,心,心业务；,3、充分利,用,用银行机构,调,调整机会，,重,重,点挖掘行业,专,专家和金融,IT,专才；,4、迅速开,发,发新应用，,培,培育新市场,；,；,市场目标,金融,行业,证券,行业,信息,安全,ERP,关键能力,应用实施,定制软,件开发,项目总包,实施管理,IT,方案与,结构设计,业务流程,咨询与,BPR,业,务价值链,CRM,SCM,企 业 电 子 商 务,原有客户关系,积累与可借外力,业务管理,客户培训,业务管理,经营核算,策略联盟,目标市场-关键能力,现状分析图谱,企业与品牌知名度,资本/资金,系统集成,市场运作,人力资源,关键能力空白,有些铺垫,有一定基础,优势或积累,市场目标,金融,行业,证券,行业,信息,安全,ERP,关键能力,应用实施,定制软,件开发,项目总包,实施管理,IT,方案与,结构设计,业务流程,咨询与,BPR,业,务价值链,CRM,SCM,企 业 电 子 商 务,原有客户关系,积累与可借外力,业务管理,客户培训,业务管理,经营核算,策略联盟,通过业务策略完善业务价值链,企业与品牌知名度,资本/资金,系统集成,市场运作,人力资源,渠道整合切入营业部,SI,兼并切入核心业务,策略合作创新模式,外围和新兴业务布点,创品牌和竞争优势,战略布点,战略布点,内部建设锤炼能力,内部优势缺乏客户操作标准,关键价值环节空白,策略内容,策略依据,策略一、优,先,先保彰公司,的,的信息化建,设,设,策略二,、,夯实企业电,子,子商务和信,息,息安全基础,在金融行,业,业寻求突破,策略三、内,引,引外联,形,成,成联想,IT,服务的生态,圈,圈,策略四、通,过,过与国际咨,询,询公司的合,作,作，引进适,用,用于,IT,服务的人才,管,管理模式,策略五、大,力,力推广自主,安,安全产品，,整,整合资源，,形,形成行业安,全,全解决方案,依据：,S2、W3,、,、T3,依据：,S1、W1234、O13、T124,依据：,S2、W4,、,、O3、T4,依据：,S2、W1、O3、T2,依据：,S3、W23,、,、O2,、,、T12,范例-,IT,服务业,务,务的策,略,略,3-2.分析,策,策略实,施,施的主,要,要风险,近期,远期,1,0,风险发,生,生的概,率,率,风险的,紧,紧迫程,度,度,风险一,风险四,风险三,风险二,说明：,“,“风险,”,”指策,略,略得到,顺,顺利实,现,现的不,确,确定性,；,；,风险的,影,影响程,度,度用1,、,、4、7、10评价,，,，其中10表,示,示影响,巨,巨大且,很,很难回,避,避，1,表,表示影,响,响非常,小,小。,中期,10,7,4,1,风险的,影,影,响程度,3-3.,制定应,对,对风险,的,的主要,措,措施,风险来,源,源,主要风,险,险,降低风,险,险的举,措,措,指明风,险,险产生,的,的主体,，,，如用,户,户接受,程,程度、,渠,渠道支,持,持度、,竞,竞争者,、,、联想,的,的战略,实,实施能,力,力、成,本,本结构,等,等,不需要,罗,罗列所,有,有的风,险,险，列,出,出来的,风,风险一,定,定是最,主,主要的,。,。,提出明,确,确的、,可,可操作,的,的应对,措,措施。,规划基,本,本流程,第一步,：,：明确,部,部门宗,旨,旨、职,责,责和目,标,标,第二步,：,：,SWOT,分析,第三步,：,：根据,规,规划纲,要,要和部,门,门目标,，,，制定,主,主要策,略,略并分,析,析实施,风,风险,第四步,：,：落实,主,主要策,略,略的推,进,进计划,和,和里程,碑,碑,第五步,：,：确定,组,组织与,编,编制保,障,障、资,源,源需求,和,和财务,预,预算,宗旨,职责,目标,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策,略,略,推进计,划,划,主要活,动,动（建,议,议）：,宣贯公,司,司规划,纲,纲要,提出宗,旨,旨和职,责,责草案,，,，并结,合,合公司,要,要求初,定,定部门,目,目标,寻求主,管,管,VP,指导，,确,确定部,门,门宗旨,、,、职责,和,和年度,目,目标,访谈相,关,关人员,，,，了解,客,客户需,求,求,预测一,年,年内市,场,场和资,源,源变化,结合目,标,标，进,行,行,SWOT,分析以了解,内,内部差距,召开部门现,状,状分析及总,结,结会，明确,差,差距,召开问题解,决,决会议，确,定,定主要策略,针对主要策,略,略，制定具,体,体举措和实,现,现步骤,重新审视主,要,要策略，分,析,析策略实施,存,存在的风险,将主要策略,的,的实现步骤,落,落实到推进,计,计划表上，,明,明确相应的,里,里程碑和负,责,责人,根据目标和,策,策略，设计,部,部门组织架,构,构和核心业,务,务流程,明确搭班子/带队伍的,主,主要措施,在优化配置,已,已有资源的,基,基础上，提,出,出对公司的,资,资源需求,制定部门财,务,务预算,第四步：落,实,实推进计划,主要活动,2003.4-6,200,3,.7-9,200,3,.10-12,200,4,.1-3,负责人,里程碑,规划基本流,程,程,第一步：明,确,确部门宗旨,、,、职责和目,标,标,第二步：,SWOT,分析,第三步：根,据,据规划纲要,和,和部门目标,，,，制定主要,策,策略并分析,实,实施风险,第四步：落,实,实主要策略,的,的推进计划,和,和里程碑,第五步：确,定,定组织与编,制,制保障、资,源,源需求和财,务,务预算,宗旨,职责,目标,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动（,建,建议）：,宣贯公司规,划,划纲要,提出宗旨和,职,职责草案，,并,并结合公司,要,要求初定部,门,门目标,寻求主管,VP,指导，确定,部,部门宗旨、,职,职责和年度,目,目标,访谈相关人,员,员，了解客,户,户需求,预测一年内,市,市场和资源,变,变化,结合目标，,进,进行,SWOT,分析以了解,内,内部差距,召开部门现,状,状分析及总,结,结会，明确,差,差距,召开问题解,决,决会议，确,定,定主要策略,针对主要策,略,略，制定具,体,体举措和实,现,现步骤,重新审视主,要,要策略，分,析,析策略实施,存,存在的风险,将主要策略,的,的实现步骤,落,落实到推进,计,计划表上，,明,明确相应的,里,里程碑和负,责,责人,根据目标和,策,策略，设计,部,部门组织架,构,构和核心业,务,务流程,明确搭班子/带队伍的,主,主要措施,在优化配置,已,已有资源的,基,基础上，提,出,出对公司的,资,资源需求,制定部门财,务,务预算,第五步：组,织,织设计和资,源,源配置,包括：,组织结构和,人,人员编制,提出本部门,所,所涉及核心,业,业务流程及,在,在流程中担,负,负角色（包,括,括已建立及,将,将建立的流,程,程）。,提出推进和,落,落实矩阵式,管,管理的目标,及,及措施,提出人员和,队,队伍管理的,目,目标和策略,财务预算,5-1.部,组织结构及,人,人员编制,示例,3人,10人,15人,10人,10人,15人,总编制：,XX,人,5-2.本,部,部,业务核心流,程,程,已有流程,待完善流程,拟建流程,5-3.本,部,部需要的资,源,源与配合,研发部门,实施,部,部门,销售,部,部门,职能,部,部门,资源,需,需求,部门,1、,2、,5,-4.部,门,门,财务,预,预算,注：,内,内容,根,根据,财,财务,部,部财,务,务预,算,算指,导,导书,要,要求,填,填写,开源节流的经营思想,产品全面成本的开发控制,净利润,净利润,200,200,4.0%,4.0%,采购成本,采购成本,4000 80.0%,4000 80.0%,返款,返款,75,75,1.5%,1.5%,制造费用,制造费用,50 1.0%,50 1.0%,直接营运费用,直接营运费用,180 3.6%,180 3.6%,间接营运费用,间接营运费用,195 3.9%,195 3.9%,人力资源费用,人力资源费用,300 6.0%,300 6.0%,固定费用,固定费用,100 2.0%,100 2.0%,财务费用,财务费用,50 1.0%,50 1.0%,销售总收入,销售总收入,5150 103.0%,5150 103.0%,折扣折让,折扣折让,75 1.5%,75 1.5%,价格风险成本,价格风险成本,75 1.5%,75 1.5%,销售净收入,销售净收入,5000 100.0%,5000 100.0%,压缩成本费用,开拓利润空间,交流,提,提纲,1.,业,业务,规,规划,方,方法,论,论,-,附,附件1:,2.,实,实战,案,案例,分,分析,-,附,附件4:,销,销售,部,部门,如,如何,做,做营,销,销规,划,划(,实,实战,案,案例.*),3.,交,交流,互,互动,注释,:,*为,XX,公司,年,年度,规,规划,实,实战,案,案例,只,能,能课,堂,堂交,流,流,无,无法,提,提供,文,文本,材,材料,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。2023/1/72023/1/7,Saturday, January 7,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。2023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/2023 7:21:28 AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。2023/1/72023/1/72023/1/7,Jan-2307-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。2023/1/72023/1/72023/1/7,Saturday,January7,20