常用战略咨询工具整理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,-,68,-,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,战略分析内容与工具,1.,宏,观环境,分析,宏观环境分析主,要,要对企业所处的,经,经济、政策、法,律,律等方面的变化,对,对彩电行业所造,成,成的影响作研究,分析内容,资料来源,对本行业造成,影,影响的因素分析,人口,文化,生态环境,经济,技术,政策/法律,分析重点是与彩,电,电行业相关的某,一,一特定因素变化,所,所带来的机会与,威,威胁,内容,与彩电行业的相,关,关因素,人口,技术,生态,文化,政策/法规,经济,具体的变化与趋,势,势,机会,威胁,可能对策,本产业技术变化,竞争产业技术变,化,化,向产业技术变化,环保政策,具体消费心态变,化,化,年轻人购买独立,性,性倾向,对高科技术产业,的,的投资政策,行业法规,GDP,WTO,加入,地区经济发展,人口数量,家庭户数,人口年龄结构,分析框架(以彩,电,电行业为例),具体的分析应逐,步,步掌握并发展二,维,维因素的分析方,法,法，并应尽可能,地,地进行量化,、,进口,出口,进口产品冲击,关税降低影响,累计市场份额,价格,整机,元器件,降低进口整机价格，提高其竞争力,降低国内整机进入国际市场壁垒,降低整机成本,降低元器件进入国际市场壁垒,进口高端产品价,格,格降低使其市场,份,份额增加,举例,2.,市场,分析,市场分析的目的,是,是识别市场总量,以,以及各细分市场,的,的变化情况来揭,示,示出在变化中所,蕴,蕴含的机会与威,胁,胁,分析内容,资料来源,市场总量变化,各产品的容量及,结,各地区的容量及结构变化,各消费群的容量及结构变化,消费者购机考虑因素及购机动机的变化,消费者购买行为的变化,市场分析(1),：,： 市场总量分,析,析,分析方法,注释,总量分析主要是,分,分析整体市场容,量,量成长情况,按成长曲线的不,同,同走势，我们可,以,以分段标出其年,均,均增长率,从图中，我们可,以,以直观地分析出,目,目前整体市场是,处,处于快速导入期,还,还是成长期，或,是,是成熟期及衰退,期,期,一般而言，成长,期,期蕴含机遇，此,时,时应以快速市场,占,占领，扩展分销,渠,渠道为主要对策,而成熟及衰退期,蕴,蕴含威胁，此时,企,企业应以市场细,分,分，以及产品差,别,别策略为主要对,策,策,年份,市场容量,年均 3%,年均 10%,市场分析(2),：,：产品结构变化,产品结构变化主,要,要描述各产品细,分,分市场的结构性,变,变化,一般而言，成长,中,中的细分市场蕴,含,含机会，而衰退,中,中的细分市场蕴,藏,藏威胁,产品划分可以采,用,用下述标准,尺寸,彩管,.,分析方法,注释,产品3,产品2,产品1,市场份额,市场份额,市场份额,市场分析(3),：,：地区结构变化,地区结构变化主,要,要描述各地区市,场,场的份额变化,一般而言，成长,中,中的市场蕴含机,会,会，而衰退中的,市,市场蕴藏威胁,地区划分可以采,用,用下述标准,大区,省,分析方法,注释,地区3,地区2,地区1,地区4,市场份额,市场份额,市场份额,市场份额,市场分析(4),：,：消费群结构变,化,化,消费群结构变化,主,主要描述各细分,市,市场的结构性变,化,化,一般而言，扩大,中,中的消费群蕴含,机,机会而衰退中的,消,消费群蕴藏威胁,消费群划分可以,采,采用下述标准,年龄,特征(初,次,次购,机,场合(农村家电普及，新婚购机),性质(家庭用户，工程用户),分析,方,方法(举,例,例),注释,消费,群,群3,消费,群,群2,消费,群,群1,市场,分,分析(5)：,购,购,买,买动,机,机及,考,考虑,因,因素,分析,方,方法,注释,主要,分,分析,消,消费,者,者在,选,选购,产,产品,时,时各,考,考虑,因,因素,的,的重,要,要性,变,变化,情,情况,在当,前,前时,点,点上(2000年)排,在,在前3位,的,的因,素,素就,构,构成,了,了产,品,品在,市,市场,上,上的,关,关键,成,成功,因,因素,成长,中,中,考,考虑,因,因素,对,对企,业,业形,成,成机,遇,遇，,而,而衰,退,退中,的,的因,素,素对,企,企业,造,造成,威,威胁,百分,比,比,1997,1998,1999,2000,品牌,造形,音响,质量,市场,分,分析(6)：,购,购,买,买行,为,为,分析,方,方法(以,彩,彩电,为,为例),注释,购买,行,行为,分,分析,目,目的,是,是分,析,析消,费,费者,购买,行,行为,信息搜集,品牌选择,最终购买,影响,因,因素,关键,因,因素,识,识别,报纸,、,、媒,体,体广,告,告,亲友,、,、邻,居,居口,碑,碑,逛商,场,场,市场,比,比较,促销,员,员介,绍,绍,促销,形象,建,建立,卖点,诉,诉求,卖场,建,建设,促销,员,员培,训,训,促销,形,形式,3.,行业,分析,行业,分,分析,主,主要,包,包含,集,集中,度,度分,析,析、,价,价值,链,链分,析,析和,成,成功,要,要素,分,分析,等,等,分,析,析,内,内,容,容,资,料,料,来,来,源,源,行,业,业,协,协,会,中怡康、赛诺,专业期刊,集,中,中,度,度,分,分,析,析,价,值,值,链,链,分,分,析,析,成,功,功,要,要,素,素,分,分,析,析,产,品,品,生,生,命,命,周,周,期,期,分,分,析,析,产,品,品,创,创,新,新,分,分,析,析,价,格,格-,市,市,场,场,份,份,额,额,分,分,析,行,业,业,分,分,析,析(1),：,：,集,集,中,中,度,度,分,分,析,析,分,析,析,方,方,法,法,注,释,释,行,业,业,集,集,中,中,度,度,反,反,一般而言，处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展机会，此时加大市场投入，加快渠道建设往往能获取一定的成效,而处于集中度稳定中的行业机会不高，企业扩张的努力会受到领先厂商的集体抵制，此时细分化、差别化的发展策略才能见效,累,计,计,市,市,场,场,份,份,额,额,1997,1,1999,1996,行,业,业,前,前10,名,名,行,业,业,前,行,业,业,分,分,析,析(1),：,：,集,集,中,中,度,度,曲,曲,线,线,不,不,同,同,状,状,态,态,所,所,蕴,蕴,含,含,的,的,策,策,略,略,导,导,向,向,散点市场,块状同质化市场,团状异质化市场,描述,较低的市场集中度,前三名和前十名的市场集中度迅速上升,前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升,集中度曲线,地方品牌林立，缺乏行业领导品牌,部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构,部分行业“黑马”以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额,解释,区域市场扩张，渠道扩张,较强的市场投入，迅速的销售扩张,市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求,策略意义,市,场,场,演,演,进,进,的,的,三,三,个,个,阶,阶,段,段,举例,行,业,业,分,分,析,析(2),：,：,价,价,值,值,链,链,分,分,析,析,分,析,析,方,方,法,法(,以,以,彩,彩,电,电,为,为,例,例),注,释,释,行,业,业,价,价,值,值,链,链,分,分,析,析,是,是,将,将,行,行,业,业,价,价,值,值,链,链,各,各,环,环,节,节,展,展,开,开,后,后,对,对,其,其,利,利,润,润,区,区,分,分,布,布,及,及,战,战,略,略,控,控,制,制,点,点,作,作,深,深,入,入,分,分,析,析,企,业,业,应,应,将,将,其,其,价,价,值,值,链,链,向,向,高,高,利,利,润,润,区,区,进,进,行,行,延,延,伸,伸,以,以,获,获,取,取,更,更,高,高,的,的,盈,盈,利,利,能,能,力,力,而,战,战,略,略,控,控,制,制,点,行业价值链,零,部,件,利,润,润,率,率,战,略,略,控,控,制,制,点,点,?%,1,2,整机生产,整机销售,售后服务,3,?%,?%,?%,?%,?%,行,业,业,分,分,析,析(3),：,：,关,关,键,键,成,成,功,功,要,要,素,素,分,分,析,析,注,释,释,行,业,业,关,关,键,键,成,成,功,功,要,要,素,素,是,是,指,指,在,在,竞,竞,争,争,中,中,取,取,胜,胜,的,的,关,关,键,键,环,环,节,节,，,，,例,例,如,如,日,日,化,化,行,行,业,业,中,中,品,品,牌,牌,销,销,售,售,和,和,市,市,场,场,推,推,广,广,就,就,是,是,其,其,成,成,功,功,关,关,键,键,要,要,素,素,企,业,业,可,可,以,以,通,通,过,过,判,判,别,别,矩,矩,阵,具体操作过程需要采用集中讨论的形式对矩阵中每一个格子进行打分，其一般采用二二比较的方式，如果,A,因素比,B,因素重要则打2分，同样重要打1分，不重要打0分,在对矩阵中所有格子进行打分后，企业可以进行横向加总，以此来进行科学的权重分配,一般列在权重前列的因素则成为行业关键成功因素,分析方法,技术,销售,市场推广,品牌,物流,售后服务,采购,产品成本,产品质量,资金,政策关系,生产能力,人力资源,技,术,销售,市场推广,品牌,物流,售后服务,采购,产品成本,产品质量,资金,政府关系,生产能力,人力资源,总分,行业分析(4)：,产,产品生,命,命周期分,析,析,分析方法(举例),注释,产品生命,周,周期分析,要,要求企业,把,把业内主,要,要产品所,处,处的生命,周,周期进行,定,定性判别,，,，其判别,依,依据一般,采,采用市场,接,接受程度,和,和销售成,长,长等指标,处于成长期的产品，一般蕴含机会，企业应加大市场投入,处于成熟期的产品 机会不太，企业应以巩固市场地位为主,处于衰退期的产品蕴含威胁，企业应停止投入，抽取利润,成长期,成熟期,衰退期,导入期,球形,背投,纯平,超平,行业分析(5)：,产,产品创,新,新,分析方法,注释,产品创,新,新分析,要,要求企,业,业将本,行,行业历,年,年在产,品,品各组,成,成要素,上,上的创,新,新作一,跟,跟踪分,析,析,在填写,了,了分析,框,框架之,后,后，企,业,业可以,横,横向，,直,直观地,分,分析出,业,业内创,新,新主要,集,集中在,产,产品要,素,素中的,哪,哪些方,面,面，并,采,采取主,动,动策略,来,来引导,创,创新,同时，,纵,纵向分,析,析可以,揭,揭示历,年,年产品,的,的创新,程,程度，,分,分析出,历,历年创,新,新的主,要,要重点,，,，并推,测,测出其,未,未来发,展,展趋势,外观,1997,1998,1999,2000,趋势,造型,颜色,显示,.,行业分,析,析(6)：,价,价格-,市,市场份,额,额曲线,分,分析,行业价,注释,根据不,同,同价格,所,所占有,的,的市场,份,份额情,况,况，我,们,们可以,画,画出价,格,格曲线,图,图,价格曲,线,线图直,观,观地反,映,映了不,同,同价格,段,段所具,有,有的市,场,场份额,价格曲,线,线还能,描,描述某,一,一产品,降,降价或,对,对手降,价,价其可,能,能的市,场,场份额,提,提升幅,度,度,4.,竞争,分析,竞争分,析,析主要,是,是将本,企,企业与,竞,竞争对,手,手在市,场,场、渠,道,道、技,术,术、财,务,务等各,方,方面作,对,对比,分析内,容,容,资料来,源,源,市场对,比,比,渠道对,比,比,技术对,比,比,实力与,策,策略对,比,比,财务对,比,比,竞争分,析,析(1)：,市,市场分,析,析,总体份,额,额对比,分,分析,各产品,市,市场份,额,额对比,企业3,企业2,企业1,市场,份,份额,市场,份,份额,市场,份,份额,企业3,企业2,企业1,市场,份,份额,市场,份,份额,市场,份,份额,识别出,扩,扩张中,的,的企业,以,以及衰,退,退中的,企,企业,识别出,竞,竞争企,业,业主要,在,在哪个,产,产品市,场,场中居,于,于优势,，,，哪个,市,市场中,居,居于劣,势,势,竞争分,析,析(1)：,市,市场分,析,析,分产品,市,市场份,额,额变动,分,分析,地区份,额,额对比,企业3,企业2,企业1,市场,份,份额,市场,份,份额,市场,份,份额,企业3,企业2,企业1,市场,份,份额,市场,份,份额,市场,份,份额,识别出,在,在单个,产,产品市,场,场里各,竞,竞争企,业,业的份,额,额变动,趋,趋势,识别出,竞,竞争对,手,手的优,势,势地区,及,及劣势,地,地区,例如：21”,彩,彩电产,品,品市场,竞争分,析,析(1)：,市,市场分,析,析,各地区,份,份额变,动,动分析,消费群,份,份额分,析,析,企业3,企业2,企业1,市场,份,份额,市场,份,份额,市场,份,份额,企业3,企业2,企业1,市场,份,份额,市场,份,份额,市场,份,份额,识别出,竞,竞争对,手,手在各,地,地区的,份,份额变,动,动,识别出,竞,竞争者,在,在哪个,消,消费群,占,占据优,势,势，,在,在哪个,消,消费群,居,居于劣,势,势,例如：,河,河南省,竞争分,析,析 (1)：,市,市场,分,分析,消费群,份,份额变,动,动分析,选购因,素,素对比,分,分析,企业3,企业2,企业1,市场,份,份额,市场,份,份额,市场,份,份额,例如：,工,工程购,机,机市场,识别出,竞,竞争者,在,在单个,消,消费群,中,中的份,额,额变动,趋,趋势,识别出,竞,竞争对,手,手在消,费,费者选,购,购因素,中,中的,强,强势环,节,节和弱,势,势环节,权重,1,2,3,4,5,评分,颜色,品牌,外观,质量,服务,竞争分析(1)： 市,场,场分析,市场成功要素对比分析,识别出在市场成功各要素中竞争对手的优劣对比,1,2,3,4,5,评分,广告宣传,卖场建设,促销员素质,促销形式,竞争分析(2)：渠道,分,分析,总体铺货对,比,比,各渠道铺货,对,对比,网点覆盖率,网点覆盖率,1997,1998,1999,2000,企业1,企业2,识别出竞争,对,企业,1,企业,2,企业,3,企业,1,企业,2,企业,3,企业,1,企业,2,企业,3,识别出竞争,对,对手在各网,点,点类型中网,点,点覆盖的强,势,势环节和劣,势,势环节,百货店,家电连锁,超市,竞争分析(2)： 渠,道,道分析,网点利用率,地,地区对比分,析,析,渠道激励分,析,析,(单个网点,平,平均年出货,量,量),企业,1,企业,企业,3,企业,1,企业,2,企业,3,企业,1,企业,2,企业,3,识别出在各,地,地区竞争对,手,手的网点利,用,用率对比,地区1,地区2,地区3,识别出在渠,道,道激励方面,竞,竞争对手的,优,优势环节和,弱,弱势环节,权重,1,2,3,4,5,评分,铺货,批零价差,促销,返利,毛利,广告支持,.,零,售,商,批,发,商,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,企业1,企业2,企业1,企业2,竞争分析(3)： 产,品,品/技术创,新,新分析,新品推广对,比,比分析,产品创新对,比,比分析,1998,1999,2000,企业1,企业2,企业,N,.,.,.,识别出历年,竞,竞争对手新,品,品推广的活,跃,跃程度,企业 2,企业 3,外观,功能,造型,.,.,.,识别出竞争,对,对手产品创,新,新的主要重,点,点和做法,企业 1,竞争分析(3)： 产,品,品/技术创,新,新分析,技术创新对,比,比分析,销售结构对,比,比分析,企业 2,企业 3,显示,材料,I C,.,.,.,识别出竞争,对,对手技术创,新,新的重点环,节,节,企业 1, 1995,内部份额,内部份额,内部份额,对企业在不,同,同时期推出,产,产品占目前,内,内部销售的,结,结构作对比,分,分析可以揭,示,示出竞争对,手,手产品组合,的,的健康程序,，,，以及可能,的,的产品老化,现,现象,竞争分析(4)： 竞,争,争实力与策,略,略分析,行业成功要,素,素地比分析,产品组合分,析,析,分析竞争对,手,手对各成功,要,要素上的竞,争,争实力对比,权重,1,2,3,4,5,评分,技术,品牌,资金,政府关系,质量,成本,销售/利润,对,对比,识别出竞争,对,对手主要的,销,销售来源和,主,主要利润来,源,源,产品1,产品2,产品3,产品4,总计,产品1,产品2,产品3,产品4,总计,企业1,企业2,竞争分析(4)： 竞,争,争实力与策,略,略分析,竞争者描述,生产布局,发展策略,组织体系,管理模式,价值链分布,机会与威胁,优势与劣势,竞争分析(5)： 财,务,务对比分析,偿债能力对,比,比分析,盈利能力对,比,比分析,企业,1,企业,2,企业,3,企业,1,企业,2,企业,3,企业,1,企业,2,企业,3,竞争对手偿,债,债能力及安,全,全性对比,流动比率,速动比率,资产负债率,企业,1,企业,2,企业,3,企业,1,企业,2,企业,3,企,业,业,1,企,业,业,2,企,业,业,3,竞,争,争,对,对,手,手,盈,盈,利,利,能,能,力,力,的,的,对,对,比,比,资,产,产,利,利,润,润,率,率,销,售,售,利,利,润,润,净,资,资,产,产,收,收,益,益,率,率,竞,争,争,分,分,析,析(5),：,：,财,财,务,务,对,对,比,比,分,分,析,析,营运能力对比分析,企业,1,企业,2,企业,3,企业,1,企业,2,企业,3,不同企业营运能力对比,存货周期,资产周转期,5.,渠,道,道,分,析,析,渠,道,道,分,分,析,析,将,将,重,重,点,点,对,对,渠,渠,道,道,演,演,变,变,以,以,及,及,渠,渠,道,道,激,激,励,励,因,因,素,素,进,进,行,行,分,分,析,析,分,析,析,内,内,容,容,资,料,料,来,来,源,源,网,点,点,演,演,变,变,分,分,析,析,渠,道,道,激,激,励,励,分,分,析,析,中,怡,怡,康,康,、,、,赛,赛,诺,诺,调,调,查,查,报,报,告,告,销,售,售,部,部,渠,道,道,分,分,析,析,网,点,点,分,分,析,析,渠,道,道,激,激,励,励,分,分,析,析,网,点,点3,网,点,点2,网,点,点1,市,场,场,份,份,额,额,市,场,场,份,份,额,额,市,场,场,份,份,额,额,识,别,别,出,出,分,分,销,销,网,网,点,点,中,中,的,的,重,重,点,点,渠,渠,道,道,以,以,及,及,新,新,兴,兴,渠,渠,道,道,识,别,别,出,出,对,对,各,各,类,类,经,经,销,销,商,商,进,进,行,行,激,激,励,励,的,的,重,重,点,点,环,环,节,节,1,2,3,4,5,权,重,重,铺,货,货,批,零,零,价,价,差,差,促,销,销,返,利,利,毛,利,利,广,告,告,支,支,持,持,.,零,售,商,批,发,商,6.,原,原,料,供,应,分,析,析,原,料,料,供,供,应,应,分,分,析,析,将,将,对,对,关,关,键,键,部,部,件,件,的,的,行,行,业,业,动,动,态,态,及,及,其,其,价,价,格,格,趋,趋,势,势,进,进,行,行,分,分,析,析,分,析,析,内,内,容,容,资,料,料,来,来,源,源,行,业,业,动,动,态,态,分,分,析,析,机,会,会,威,胁,胁,价,格,格,走,走,势,势,分,分,析,析,原料供应分析(1),定义与描述(,可,可修改),各类别的部件,值保关注的关,键,键零部件,关键原材料的,定,定义与识别,成本占整机成,本,本10%以上,对整机行业有,影,影响和控制力,的,的部件,采购周期1.5个月的部,件,件,产能需求，,供,供应商实力很,强,强的部件,大成本部件,战略部件,长周期部件,紧缺部件,原材料供应分,析,析(2),行业动态分析,价格走势分析,关键原材料分,析,析,行业动态,机会,威胁,关键部件1,关键部件2,关键部件3,平均下降？%,预期下降？%,预期下降？%,7.技术分,析,析,技术分析将重,点,点分析行业技,术,术创新趋势，,以,以及技术创新,对,对企业所形成,的,的机会与威胁,分析内容,资料来源,技术创新历史,及,及趋势分析,重点创新分析,技术创新影响,分,分析,技术创新程度,分,分析,重点监控区域,技术分析(1),技术创新历史,及,及趋势分析,重点创新分析,识别技术创新,的,的重点领域以,及,及各类技术的,创,创新状况及创,新,新趋势,识别值得监控,的,的重点创新领,域,域,低,慢,快,高,创,新,速,度,市场接受程度,显示,1997,1998,1999,2000,趋势,材料,IC,工艺,技术分析 (2),机会/威胁分,析,析,技术发展阶段,分,分析,机会区,威,威胁区,明确各项创新,对,对现有创新的,互,互补/替代特,征,征,对于市场接受,程,程度较高的互,补,补型创新可以,视,视为机会,对于市场接受,程,程度较高的替,代,代型创新可以,视,视为威胁,互补型,慢,快,替代型,市,场,接,受,程,度,通过对某一技,术,术所处的不同,阶,阶段分析，我,们,们可以明确对,不,不同技术所应,采,采取的不同对,策,策,此外，我们还,可,可以明确技术,跟,跟踪、新品开,发,发和产品投入,的,的重点及方向,显示,萌芽,尝试,扩散,IC,材料,.,技术跟踪,加快产品开发,提升产品投入,8.内部销,售,售分析,内部销售分析,将,将从市场、渠,道,道、产品和技,术,术创新等多角,度,度对企业进行,内,内部评估,分析内容,资料来源,市场分析,总体销售成长,分,分析,分产品销售成,长,长分析,细分市场分析,地区市场分析,渠道分析,渠道利用分析,渠道铺货分析,产品分析,销售分布分析,型号分析,技术创新分析,内部销售数据,中怡康、赛诺,调,调查报告,内部财务数据,内部研讨会,消费群分析,消费选购因素,分,分析,市场成功因素,分,分析,营销投入分析,渠道激励分析,客户分析,利润分布分析,生命周期分析,内部销售分析(1)： 市,场,场分析,总体销售成长,分,分析,分产品销售成,长,长分析,产品3,产品2,产品1,识别企业销售,成,成长情况以及,驱,驱动销售成长,的,的主要产品,行业曲线,分析企业销售,成,成长性，并结,合,合整个行业的,销,销售成长情况,判,判别企业销售,成,成长的健康程,度,度,企业曲线,内部,销,销售,分,分析(1)：,市,市,场,场分,析,析,各产,品,品细,分,分市,场,场分,析,析,各地,区,区市,场,场分,析,析,明确,资,资源,优,优于,投,投放,的,的重,点,点地,区,区，,并,并明,确,确资,源,源在,各,各地,之,之间,分,分配,的,的优,先,先顺,序,序,明确,值,值得,资,资源,优,优先,投,投放,的,的重,点,点产,品,品，,并,并明,确,确资,源,源在,各,各产,品,品之,间,间分,配,配的,优,优先,顺,顺序,低,高,市,场,容,量,低,高,所占,的,的市,场,场份,额,额,平均,纯平,超平,背投,球型,重点,改,改进,区,区域,次重,点,点改,进,进区,域,域,维持,区,区域,维持,区,区域,低,高,市,场,容,量,低,高,所占,的,的市,场,场份,额,额,平均,广东,四川,宁夏,新疆,重点,改,改进,区,区域,次重,点,点改,进,进区,域,域,维持,区,区域,维持,区,区域,平均,平均,青海,内部,销,销售,分,分析(1)：,市,市,场,场分,析,析,各消,费,费群,分,分析,消费,选,选购,因,因素,分,分析,识别,值,值得,重,重点,改,改进,的,的消,费,费选,购,购要,素,素,明确,值,值得,资,资源,重,重点,投,投资,的,的消,费,费群,以,以及,资,资源,投,投放,先,先后,顺,顺序,低,高,市,场,容,量,低,高,所占,的,的市,场,场份,额,额,平均,新婚,普及,用,用户,一户,多,多机,工程,购,购机,重点,改,改进,区,区域,次重,点,点改,进,进区,域,域,维持,区,区域,维持,区,区域,低,高,权,重,劣,优,对比,实,实力,平均,品牌,口碑,技术,重点,改,改进,区,区域,次重,点,点改,进,进区,域,域,维持,区,区域,维持,区,区域,平均,平均,质量,外观,内部,销,销售,分,分析(1)：,市,市,场,场分,析,析,市场,成,成功,因,因素,分,分析,营销,投,投入,分,分析,识别,资,资源,应,应该,优,优先,投,投放,的,的重,点,点区,域,域，,协,协调,资,资源,在,在,各,各地,区,区之,间,间更,合,合理,的,的分,配,配,低,高,市,场,容,量,低,高,单台,市,市场,投,投入,费,费用(广,告,告、,促,促销),平均,资源,优,优先,投,投放,平均,广告,宣,宣传,卖场,建,建设,促销,员,员素,质,质,主要,问,问题,现状,描,描述,促销,形,形式,识别,值,值得,改,改进,的,的市,场,场/,销,销售,工,工作,重,重点,资源转移,内部销售,分,分析(2)： 渠,道,道分析,渠道利用,分,分析,渠道铺货,分,分析,识别应加,大,大投入，,加,加快铺货,力,力度的重,点,点渠道,低,高,渠,道,销,售,比,重,低,高,渠道铺货,指,指数,平均,重点改进,渠,渠道,平均,识别应该,加,加大投入,，,，加强渗,透,透力度的,重,重点渠道,低,高,渠,道,销,售,比,重,低,高,在渠道中,的,的份额,平均,重点改进,渠,渠道,平均,内部销售,分,分析(2)： 渠,道,道分析,渠道激励,分,分析,客户分析,识别急待,提,提升的渠,道,道激励因,素,素，并改,革,革相应的,销,销售政策,主要问,题,题,铺货,批零价差,返利,价差,.,零,售,商,批,发,商,1,2,3,4,5,评分,A,类,B,类,C,类,明确不同,类,类型客户,所,所占的销,售,售比重，,并,并从中,明,明确重点,客,客户,客户类型,销售,内部销售,分,分析(3)： 产,品,品分析,销售分布,分,分析,利润分布,分,分析,产品1,产品2,产品3,识别不同,类,类别产品,的,的利润贡,献,献,产品1,产品2,产品3,识别不同,类,类别产品,的,的销售贡,献,献,产品数量,利润,产品数量,销售,内部销售,分,分析(3)： 产,品,品分析,产品型号,分,分析,生命周期,分,分析,识别不同,型,型号产品,的,的销售贡,献,献，明确,产,产品线,重,重组的可,能,能性及方,向,向,型号数量,销售贡献,10,20,其它,成长期,成熟期,衰退期,投入期,高档,中档,低档,明确各档,次,次产品线,所,所处的不,同,同生命周,期,期,分析各档,次,次产品组,合,合的健康,程,程度,高档市场,无,无优势，,有,有问题的,组,组合,正常,低档市场,优,优势将逐,步,步消除，,有,有问题的,组,组合,内部销售,分,分析(3)： 产,品,品分析,生命周期- 销,售,售分析,生命周期- 利,润,润分析,不同生命,周,周期的产,品,品销售贡,献,献,不同生命,周,周期的产,品,品利润贡,献,献,分析企业,利,利润贡献,的,的健康程,度,度，并,预,预测企业,未,未来的利,润,润走势,总计,成长期,成熟期,衰退期,投入期,分析企业,销,销售贡献,的,的健康程,度,度，并,预,预测企业,未,未来的销,售,售走势,总计,成长期,成熟期,衰退期,投入期,内部销售,分,分析(4)： 技,术,术创新分,析,析,产品创新,分,分析,技术创新,分,分析,识别对企,业,业造成机,会,会/威胁,，,，但同时,企,企业缺乏,应,应对能力,的,的技术创,新,新，并明,确,确改进重,点,点,对比在,某,某一产,品,品创新,领,领域中,市,市场创,新,新速度,以,以及我,方,方创新,速,速度,明确产,品,品创新,的,的改进,方,方向,低,高,市,场,创,新,速,度,低,高,我方创,新,新速度,平均,造型,功能,颜色,其它,重点改,进,进区域,威胁,机会,技,术,性,质,劣,优,我方实,力,力,100,HZ,芯片,罩光,纯平,重点提,升,升区域,重点改,进,进区域,平均,9.,财务,分析,财务分,析,析将从,企,企业盈,利,利能力,、,、偿债,能,能力和,营,营运能,力,力三个,角,角度进,行,行,分析内,容,容,资料来,源,源,盈利能,力,力分析,利润率,分,分析,净资产,收,收益率,分,分析,偿债能,力,力分析,资产负,债,债率分,析,析,速动比,率,率分析,营运能,力,力分析,存货周,转,转分析,净资产,周,周转分,析,析,内部财,务,务数据,财务分,析,析,各项财,务,务指标,分,分析方,法,法,注释,用于对,比,比的财,务,务指标,可,可以是,销售收,入,入,P/E,值,利润,每股收,益,益,盈利能,力,力指标(销售,利,利润率,等,等),营运能,力,力指标(存货,周,周转等),偿债能,力,力指标(速动,比,比率等),根据财,务,务指标,的,的变动,，,，并结,合,合企业,内,内部政,策,策调整,的,的影响,分,分析，,来,来判定,企,企业财,务,务状况,的,的健康,情,情况,10.,企业,资源,与,能力,分析,企业资,源,源与能,力,力分析,将,将把各,竞,竞争要,素,素按重,要,要程度,以,以及企,业,业拥有,程,程度进,行,行综合,分,分析，,以,以此揭,示,示出企,业,业真正,的,的竞争,实,实力,分析内,容,容,资料来,源,源,行业重,要,要性分,析,析,企业拥,有,有程度,分,分析,行业重,要,要性,企,企,业,业拥有,程,程度综,合,合分析,各项资,源,源与能,力,力优劣,势,势分析,内部研,讨,讨会,企业资,源,源与能,力,力分析(1),分析方,法,法,注释,关键因,素,素分析,主,主要分,析,析各要,素,素对行,业,业竞争,的,的重要,性,性以及,本,本企业,拥,拥有程,度,度,通过将,各,各因素,根,根据两,维,维指标,在,在矩阵,中,中定位,后,后，企,业,业可以,直,直观地,分,分析出,企,企业对,关,关键因,素,素的拥,有,有程度,企业应,将,将其核,心,心能力,构,构建在,行,行业关,键,键成功,因,因素上,企业资,源,源投入,应,应从拥,有,有程度,高,高，但,本,本身重,要,要性不,高,高的那,些,些因素,中,中转移,出,出来，,转,转而投,到,到那些,目,目前拥,有,有程度,低,低，但,对,对行业,竞,竞争成,功,功意义,重,重大的,那,那些因,素,素中去,低,高,行,业,竞,争,重,要,性,低,高,企业拥,有,有程度,平均,市场推,广,广,重点改,进,进区域,平均,人力资,源,源,品牌,销售,技术,政府关,系,系,资金,质量,企业资,源,源与能,力,力分析(2),由上表,可,可以看,出,出，在,电,电视行,业,业，品,牌,牌、市,场,场推广,、,、销售,、,、技术,、,、售后,服,服务、,人,人力资,源,源是企,业,业竞争,的,的重要,因,因素。,行业关,键,键成功,要,要素是,指,指在竞,争,争中取,胜,胜的关,键,键环,节,节，例,如,如日化,行,行业中,品,品牌销,售,售和市,场,场推广,就,就是,其,其成功,关,关键要,素,素,企业可,以,以通过,判,判别矩,阵,阵的方,法,法来定,性,性识别,行,行业,关,关键成,功,功要素,具体操,作,作过程,需,需要采,用,用集中,讨,讨论的,形,形式对,矩,矩阵,中,中每一,个,个格子,进,进行打,分,分，其,一,一般采,用,用二二,比,比较,的,的方式,，,，如果,A,因素比,B,因素重,要,要则打2分,，,，同样,重,重要打1分，,不,不重要,打,打0分,在对矩,阵,阵中所,有,有格子,进,进行打,分,分后，,企,企业可,以,以进,行,行横向,加,加总，,以,以此来,进,进行科,学,学的权,重,重分配,一般列,在,在权重,前,前列的,因,因素则,成,成为行,业,业成功,关,关键,因,因素,举 例,行业关,键,键成功,要,要素分,析,析,企业资,源,源与能,力,力分析(3),资源优,劣,劣分析,某项资,源,源：例,如,如技术,改进方,式,式,优,劣,紧密的,技,技术跟,踪,踪,较长的,开,开发周,期,期,较差的,成,成本控,制,制,企业拥,有,有程度,分,分析,竞争对,比,比,优劣衡,量,量指标,拥有程,度,度优势,拥有程,度,度劣势,技术,品牌,市场推,广,广,质量,政府关,系,系,物流,生产,成本,采购,销售,资金,人力资,源,源,开发速,度,度快、,技,技术领,先,先,知名度,高,高、品,牌,牌形象,好,好,市场分,析,析能力,强,强、市,场,场推广,能,能力强,质量稳,定,定且合,格,格率高,良好的,与,与地方,政,政府及,行,行业主,管,管部门,的,的关系,快速的,物,物流服,务,务、低,成,成本,满足需,要,要的生,产,产能力,、,、灵活,的,的生产,方,方式,低成本,低采购,价,价格、,稳,稳定的,构,构货齐,套,套,快速分,销,销能力,、,、有力,的,的销售,控,控制,强大的,资,资金实,力,力,丰富且,高,高素质,的,的人力,资,资源,举 例,