拜访客户流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何拜访客户,销售支持培训,电话营销工作流程,资料,电话,拜访,跟进,找资料,筛选客户,打电话,筛选意向客户,约见客户,拜访客户,多次,签单,跟进客户,签单,服务客户,见多少客户签1单？,见客户的次数和签单,一个月内的员工 签一单 10个老板,三个月左右的员工 签一单 8-10个老板,半年左右的员工 签一单 5-6个老板,有经验的员工 签一单 1-3个老板,见客户数据统计,问题：成为合格、优秀、卓越的销售人员每月要见多少客户呢?,如何保持良好的业绩？,保持稳定业绩,方法一、增加见的客户数,方法二、提高面谈跟单能力,方法三、提高服务能力，对老客户再开发,见同一个客户保持在3次以内！,本课内容,1,拜访前的准备工作,2,拜访中的流程以及注意事项,3,拜访后的跟进以及注意事项,见客户流程,第一部分 拜访前的准备工作,1,内在准备,：心态准备,2,外在准备,：物件的准备，仪态仪表的准备，对方公司信息准备,一、内在准备,心态,的定义,就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。,什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的行动与结果都不一样。,心态,行为,结果,心态准备：,1,、自信,（定位：我是网络营销专家）,2、,真诚,，积极，平和,3、,坚持,，不轻言放弃,8、,欲望,、强烈要签单,6、见面就是机会,5、不怕挫折,4、,激情,7、双赢，帮客户赚钱,二、外在准备,1）物件准备：,文件夹(公司资料，签单合同，报道，宣传页）,名片，笔,合同，收据,2）仪表仪态准备:,着装（领带）,头发（干净，利索）,鞋子,3）对方公司信息准备,成功案例（搜索引擎效果，商贸网站效果等）,关键词（至少五个）,对方公司成立时间，地点，经营产品等,公交路线,第二部分：拜访中工作流程,一,，,寒暄,二,，,发现客户需求,三,，,刺激客户需求,四,，,满足客户需求（介绍产品）,五,，,异议处理,六,，,成交签单,七,，,转介绍,寒暄的,主,主要目,的,的：拉,近,近与客,户,户距离,，,，暖场,一，寒,暄,暄,寒暄技,巧,巧,1,要,有,有亲和,力,力,亲和力,是,是要进,入,入别人,的,的频道,，,，容易,得,得到对,方,方的认,可,可,2,赞,美,美真诚,3,善,于,于观察,2,引,导,导,引,领,领,赞美三,部,部曲,第一步,：,：说出,他,他（她,）,）的优,点,点,第二步,：,：为什,么,么觉得,这,这个是,对,对方的,优,优点,第三步,：,：你是,如,如何做,到,到的？,二，发,现,现需求,1.提,问,问,2.聆,听,听,4.明,确,确,3.理,解,解,如何提,问,问？,挖掘需求,确认需求,开放式问题,封闭式问题,后期确认客户的需求，以免误解客户的真实想法，更好的让客户认同,前期了解客户的情况以及内心的一些想法，调整谈单切入点,开放式,问,问题和,封,封闭式,问,问题,1.贵,公,公司主,要,要是国,内,内还是,国,国外市,场,场？做,本,本地市,场,场还是,全,全国市,场,场？,2.您,对,对于网,络,络营销,是,是更看,重,重服务,还,还是效,果,果?,开放式,问,问题,封闭式,问,问题,1.贵,公,公司的,产,产品主,要,要是卖,给,给哪些,客,客户?,2.目,前,前您最,想,想在互,联,联网的,哪,哪些方,面,面得到,效,效果呢,？,？,3.您,之,之前选,择,择这些,广,广告的,原,原因是,什,什么呢?,3.您,愿,愿意尝,试,试相对,更,更加省,钱,钱的方,法,法找到,更,更多的,新,新客户,吗,吗?,三，刺,激,激需求,1，抓住客户需求（痛处）,2，灌输网络营销的重要性,3，同行对比（成功案例展示）,四，满,足,足需求,介绍产,品,品,1.针,对,对性介,绍,绍产品,2.用,一,一两句,话,话形容,产,产品效,果,果,3.,反复强,调,调使用,效,效果,边演示,边,边讲解,电脑演,示,示,营业执,照,照,A,B,媒体报,道,道,客户效,果,果,资质证,书,书,正式客,户,户合同,复,复印,打开文,件,件夹,演示关,键,键词,不同平,台,台演示,多个客,户,户演示,五，异,议,议处理,异议,是您在,销,销售过,程,程中任,何,何一个,举,举动，,客,客户对,您,您的不,赞,赞同、,提,提出质,疑,疑或拒,绝,绝,举例：,您要去,拜,拜访客,户,户，到,了,了目的,地,地，客,户,户说没,时,时间；,您询问,客,客户需,求,求时，,客,客户隐,藏,藏了真,正,正的动,机,机；,您向他,解,解说产,品,品时，,他,他心不,在,在焉,等，,这,这些都,称,称为异,议,议。,太贵了,考虑一,下,下,解决异,议,议的一,个,个原则,：,：LSCPA原则,C：,如何引,导,导客户,思,思考？,引导客,户,户思考,，,，化解,客,客户问,题,题,1.“,何,何时”,法,法提问,2.转,移,移话题,客户：,你,你们根,本,本是胡,搞,搞，不,负,负责任,，,，才导,致,致今天,这,这个烂,摊,摊子！,客服经,理,理：您,什,什么时,候,候开始,感,感到我,们,们的服,务,务是不,能,能解决,您,您的问,题,题？,客服经,理,理：我,们,们怎么,瞎,瞎搞了,！,！这个,和,和我们,有,有什么,关,关系！,客户：,你,你们这,么,么搞，,把,把我的,日,日子彻,底,底搞乱,了,了！我,上,上有老,，,，下有,小,小啊！,客服经理：,我,我理解您，,您,您的孩子多,大,大了？,客户：嗯,六岁,半,半！,例子 客,户,户说:我很,忙,忙，没有时,间,间*,销售实例,答,：,现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。,问,：,让我先考虑一下再说吧，过段时间再来吧,答：,非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？,问,：,我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。,六，成交签,单,单,表情信号,动作信号,语言信号,态度友,善,善，有笑容,深呼吸,，,，作决定的,样,样子,认真地,听,听你讲解并,点,点头认同,眼睛关,注,注合同，手,指,指轻搓下巴,怎么交,费,费呀？,续约时,怎,怎么办理呀,？,？,如果你,不,不在公司了,怎,怎么办？,公司经,营,营内容变更,怎,怎么办？,能不能,优,优惠点呀？,主动给你,沏,沏茶或递烟,翻看展示,资,资料并提出,疑,疑问,在计算器,上,上计算费用,主动与你,握,握手，并请,坐,坐,抓住时机！,促成的技巧,逼单,恭维成交法,选择成交法,假设成交法,模仿成交法,退让成交法,直接成交法,6种成交法,的,的具体说明,选择成交法,：,通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。,假定成交法,：销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，进行一种设想成交，诱导顾客购买。,直接成交法,：,指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。,6种成交法,的,的具体说明,退让成交法,：在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，冷却一下,模仿成交法,：举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述,恭维赞美法,:利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的,七、客户转,介,介绍,建立一套客户转介绍的系统。,让客户介绍客户给你。,从客户那里得到有效的电话资料和手机号码。,第一次面谈,中,中注意事项,细节决定成,败,败,1.关键词案例以及合同的准备,2.发布成功率,5.发布网站数量问题,6.尽量不要现场演示,3.保证的问题,4.试用的问题,7.不要贬低同行,第一次面谈,要,要做到哪些,？,？,1、要全面,了,了解客户自,身,身的情况,2、全面了,解,解所见人的,基,基本情况,3、给所见,人,人一个良好,的,的印象，建,立,立友谊,4、有没有,竞,竞争对手在,联,联系，谈的,怎,怎么样了,第一次面谈,要,要做到哪些,？,？,5、全面介,绍,绍公司的实,力,力以及提供,的,的产品和服,务,务,6、尽可能,一,一次性成交,，,，第一次面,谈,谈就签单,7、对于多,次,次拜访的客,户,户，每一次,拜,拜访前要设,定,定即时目标,，,，如签单、,与,与客户沟通,感,感情等,8、一定要,让,让客户对我,们,们产品服务,了,了解全面，,一,一种方式不,行,行，换另外,一,一种方式,第一次面谈,要,要做到哪些,？,？,9、第一次,面,面谈尽量解,决,决所有问题,10、促单,，,，每次谈完,后,后，客户都,清,清楚了，一,定,定要去试成,交,交，不管谈,的,的怎么样,11、客户,如,如果不能当,场,场签下来，,弄,弄清楚原因,，,，什么阻碍,你,你签单,12、坚持,，,，再坚持,有,有的时候只,需,需要我们再,多,多坚持一下,第一次面谈,很,很重要！,！,！,1.短信跟,进,进：,回来的当天,就,就可以给客,户,户发短信，,内,内容可采用,赞,赞美的形式,2.配合电,话,话,客户给的反,馈,馈意见，如,果,果判断不准,的,的，可以用,打,打配合电话,的,的方式跟进,3.经理配,合,合,对自己做不,了,了住的地方,，,，特别是涉,及,及到价格的,地,地方一定要,打,打配合电话,4.博同情,如果确认客,户,户对你本人,以,以及产品认,同,同度非常高,的,的前提下，,可,可以用博同,情,情的方式短,信,信电话跟进,第三部分：,拜,拜访后跟进,工,工作,5.,多种策略,要根据当时,的,的情况更改,自,自己的策略,6.报价-,从,从多年开始,报,报,不要一开始,就,就把低价报,给,给客户，从,做,做多年开始,报,报，价格是,谈,谈出来的,7.报价-,要,要有效果,不到万不得,已,已，不要轻,易,易报出底价,，,，每次报出,价,价格一定要,起,起到一定的,效,效果。,8.客户要,跟,跟紧,记住：真正,的,的意向客户,是,是跟不死的,，,，不要用我,们,们自己的想,法,法去判断客,户,户的想法。,第三部分：,拜,拜访后跟进,工,工作,见客户流程,小,小结,一、拜访前,的,的准备,1.内在准,备,备,2.外在准,备,备,二、拜访中,的,的流程以及,注,注意事项,寒暄,发现需求（,痛,痛处）,刺激需求（,同,同行对比）,满足需求（,介,介绍公司）,异议处理,成交签单,转介绍,三、拜访后,的,的跟进以及,注,注意事项,1.跟进方,法,法,2.注意事,项,项,ThankYou!,演讲完毕，,谢,谢谢观看！,