第四章 项目申请与获得

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第四章,项,项目申请,与,与获得,需求识别,：,：所谓项,目,目识别就,是,是面对客,户,户已识别,的,的需求，,承,承约商从,备,备选的项,目,目方案中,选,选出一种,可,可能的项,目,目方案来,满,满足这种,需,需求。,项目识别,与,与需求识,别,别的不同,：,：,需求识别,是,是客户的,一,一种行为,项目识别,是,是承约商,的,的行为.,4.1,项,项目申请,过,过程,前期沟通和联络,评估是否投标,准备项目建议书,评估项目建议书,后,期沟通和联络,谈判并签订合同,承约商和内部团队,客户或组织,4.2,项,项目投,标,标评估,4.2.1 影响,项,项目投标,决,决策的因,素,素,竞争性,风险性,任务,声誉,项目投标决策,能力扩展空间,客户资金保障,建议书所需资源,项目所需资源,4.2.2 项目,申,申请与否,的,的评价,根据影响,项,项目投标,决,决策的诸,多,多因素，,以,以及他们,对,对项目盛,情,情成功的,影,影响程度,，,，分别赋,予,予不同的,权,权重分值,，,，由决策,人,人员和专,家,家组成评,价,价小组组,成,成评审人,员,员，据此,比,比较承约,商,商在项目,申,申请中的,优,优劣势，,最,最后做出,是,是否投标,的,的决策。,例：,ACE,制,制造公,司,司打算,聘,聘请一,家,家管理,培,培训公,司,司对位,于,于全国7个不,同,同地点,的,的工厂,的,的员工,进,进行大,量,量的管,理,理培训,。,。,这个评,估,估表是,一,一家培,训,训公司,在,在收到,的,的一,份,份 RFP,投标,说,说明书,之,之后，,做,做的一,个,个评估,表,表。,影响因素,分数,备注,竞争,风险,任务的一致性,扩展业务的机会,客户的声望,资金保障,准备需求建议书所需资源,执行项目的有效资源,优势及其独特能力,劣势及欠缺,影响因素,分数,备注,竞争,过去通常由当地的一家大学来提供培训项目，而我公司没有给他做过培训。,风险,风险不大，因为是培训项目，它不会带来什么风险。,任务的一致性,培训是公司的一个经营项目,扩展业务的机会,某些业务要求举行电视会议，而本企业没有举行。,客户的声望,以前从未给ACE公司做过培训。,资金保障,ACE公司拥有为培训而准备的预算资金。,准备需求建议书所需资源,公司人员不得不重新安排假期活动，为完成申请书所需的有效资源要一直工作到5月1日那个周末以后。,执行项目的有效资源,为完成几个具体的项目主题而不得不另外雇佣其他分包商。,优势及其独特能力,有良好的管理培训记录有许多回头客。,在第 2 轮和第 3 轮的行动计划中比当地大学更具备灵活性，能更好地满足实地培训的要求。,劣势及欠缺,本企业的大部分客户一直都属于服务性行业，如医院。,ACE 公司却属于制造性行业。,ACE 公司总裁是当地大学的毕业生，并是其最大的赞助商。,4.3,准,准备,项,项目申,请,请,4.3.1,准,准备制,作,作项目,建,建议书,1.主,体,体,可以是,一,一个人,就,就能胜,任,任的简,单,单任务,；,；也可,能,能是需,要,要组织,中,中的一,个,个小组,与,与一些,具,具备各,种,种专长,和,和技术,的,的人员,共,共同合,作,作的资,源,源密集,型,型活动,为一个,大,大的项,目,目提出,提,提出一,份,份全面,的,的项目,建,建议书,，,，其本,身,身就是,一,一个完,整,整的项,目,目。,2.项,目,目建议,书,书是一,份,份推销,文,文件，,而,而不是,技,技术报,告,告。,4.3.2制,作,作项目,建,建议书,的,的指导,原,原则,1.完全理解客户的,要求,2.专业的开展工作,3.按进度完成工作,4.突出独特的优势,5.表达简明扼要,6.用客户熟悉的术语,7、用图表辅助表达,项目,建议书,客户,解决问题的,最佳承约商,能向客户提供,最大价值,4.3.3,项,项目建,议,议书的,主,主要内,容,容,项目实,施,施摘要,（,（简要,）,）,说明信,主要内,容,容：,一份申,请,请书一,般,般包括3个部,分,分，技,术,术的，,管,管理的,，,，成本,的,的，如,果,果一份,较,较复杂,的,的申请,书,书，这,三,三个部,分,分可能,是,是3个,独,独立的,册,册子,技术部,分,分,目的是,让,让客户,认,认识到,：,：承约,商,商理解,需,需求或,问,问题，,并,并且能,够,够提供,风,风险最,低,低且收,益,益最大,的,的解决,方,方案,管理部,分,分,的目的,上,上使客,户,户确信,，,，承约,商,商能够,做,做好项,目,目所提,出,出的工,作,作，并,且,且收到,预,预期结,果,果,成本部,分,分,的目的,是,是使客,户,户确信,，,，承约,商,商申请,项,项目所,提,提出的,价,价格是,现,现实的,、,、合理,的,的,4.3.4,项,项目,的,的定价,承约商,定,定价时,应,应考虑,的,的因素,1.预,算,算得可,信,信水平,2.风,险,险性,3.项,目,目的重,要,要性,4.客,户,户预算,5.竞,争,争性,4.4,评,评估,项,项目建,议,议书,4.4.1 项,目,目建议书,的,的评估标,准,准,客户更看,重,重技术、,管,管理部分,而,而不是预,算,算部分,。,（,1）遵从,客,客户在需,求,求建议书,中,中提到的,要,要求和工,作,作表述。,（2）对,客,客户问题,与,与需求的,理,理解。,（3）提,出,出解决问,题,题的方法,的,的合理性,与,与可行性,。,。,（4）具,有,有有关类,似,似项目的,经,经验与成,功,功经历,。,在招标的,时,时候，客,户,户通常会,考,考虑你的,项,项目的成,功,功经验，,你,你的经历,，,，以及谁,是,是项目的,负,负责人员,，,，或者参,与,与的工作,人,人员的水,平,平、经验,、,、工作能,力,力。,（5）将,被,被委托负,责,责项目工,作,作的主要,人,人员的经,验,验。,（6）管,理,理能力,包括承包,商,商有关计,划,划和控制,项,项目，以,确,确保工作,范,范围在预,算,算内按时,完,完成的能,力,力。,（7）承,约,约商进度,计,计划的现,实,实性,你的进度计,划,划的现实可,行,行性，进度,计,计划是不是,基,基于对项目,资,资源的一种,现,现实考虑；,进,进度计划是,否,否符合 RFP 中所,陈,陈述的客户,要,要求的进度,计,计划；进度,是,是否计划详,细,细？,（8）价格,以,以及报价是,否,否合理,客户可能不,仅,仅会评估承,约,约商的项目,总,总成本，而,且,且会评估投,标,标书成本部,分,分的详细成,本,本。,客户关心的,是,是，承包商,所,所提供价格,的,的合理性、,现,现实性与完,善,善性。承包,商,商是否用的,是,是正确的成,本,本评估方法?对于项目,类,类型来说，,劳,劳动时间、,工,工人等级以,及,及工作效率,是,是否合适?,有,有没有遗漏,的,的地方?,4.4.2,项,项目建议,书,书评估记分,卡,卡,案例：AJACKS 信息,服,服务公司投,标,标书评估,项目名称：,制,制造商在技,术,术信息上的,需,需求,承约商：Galaxy,市,市场调查,公,公司,评价,标准,权重,A,记分,B,得分,AxB,备注,方法,30%,40,12,很肤浅的方法论的叙述,经验,30%,30,9,与制造公司的来往经验很少,价格,30%,90,27,详细说明的最低投标价格,进度计划,10%,50,5,进度计划过于乐观,总计,100%,53,优点：,价格是所接,到,到的投标书,中,中最低的。,表,表明 Galaxy的,工,工作人员的,薪,薪水相对别,的,的投标公司,的,的人员来说,，,，是较低的,。,。,问题：,Galaxy 可能并,没,没有完全理,解,解要求。,预算中的低,薪,薪水可能正,反,反映出 Galaxy,计,计划使用,不,不太有经验,的,的工作人员,。,。,乐观的完成,项,项目的进度,计,计划(3,个,个月)可能,表,表明，Galaxy,没,没有完全理,解,解工作范围,。,。,4.5,签,签订项目合,同,同,4.5.1,项,项目合同,类,类型,固定价格合,同,同和成本补,偿,偿合同,4.5.2,项,项目合同,条,条款,（1）成本,超,超支或进度,计,计划延迟的,明,明示,（2）分包,商,商审批,（3）客户,提,提供的信息,和,和设备,（4）专利,（5）专有,信,信息的透露,（6）终止,理,理由,（7）付款,方,方式,（8）奖金,或,或罚款,（9）项目,变,变更,