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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售手册,xx作品,前序,销售经理，欢迎您！,从今天开始你就是一名从事电子商务工作的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长销售技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的,销售手册,1,页,销售经理,职责,的重要性,你是公司赢利的,关键人物,什么是,销售,？,试着销售,“信誉”,怎样使客户们,信任,你？,学识,就是力量,把销售看成一种,游戏,你将会有,竞争,你必须明白的,8,点,01,02,03,04,05,06,07,08,销售手册,2,页,销售经理,职责,的重要性,01,学习一种销售经理应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,并持之以恒,销售手册,3,页,02,你是公司赢利的,关键人物,公司把产品销售给别的公司,这是营销过程,但这过程的媒介就是销售经理,本公司,其他公司,产品,销售经理,销售手册,4,页,什么是,销售,？,顾名思义，它是一种,说服,他人购买的技能,其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等,一位成功的销售经理，不单是销售产品,更要销售你本身和公司的,信誉、销售忠诚,的服务,01,02,销售手册,5,页,03,试着销售,“信誉”,别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中,相反的，他会拒你于千里之外,销售手册,6,页,04,怎样使客户们,信任,你？,不论何时何地,你都要利用机会帮助顾主,为他们服务,友善,忠诚,销售手册,7,页,05,学识,就是力量,在工作上，你将会需要很多不同的知识,努力学习销售的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意和处理投诉,销售手册,8,页,06,把销售看成一种,游戏,每天工作都象是探险一样，排除工作乏味的心理威胁,你需要以下两个条件：,第一：要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理,第二：要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境,销售手册,9,页,07,你将会有,竞争,你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前,竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进,销售手册,10,页,08,第,1,节 认识自己,健康,整洁,说服力,热诚,自信,殷勤,坚忍,忠诚,以下有八点，可造就一个良好的销售人才,那么，,你,都具备了吗？,销售手册,11,页,几点建议,常常微笑的面孔,1,良好的外表,2,表现诚恳的态度,4,和善的声音,3,尽可能去称赞你的客户,5,给他们作一些额外服务,6,销售手册,12,页,第,2,节 认识顾客,销售手册,13,页,为了方便我们了解不同性格的客户,我们把他们分成七大类,普通顾客,冲动顾客,考虑顾客,自大顾客,友善顾客,粗鲁顾客,呆板顾客,第二节 认识顾客,销售手册,13,页,为了方便我们了解不同性格的客户,我们把他们分成七大类,7,类顾客,普通,顾客,冲动顾客,考虑顾客,自大顾客,友善顾客,呆板顾客,粗鲁顾客,销售手册,14,页,这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观,但却很诚恳,他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户,普通顾客,”,普通顾客,第二节 认识顾客,销售手册,15,页,冲动顾客,”,冲动顾客,第二节 认识顾客,这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛,你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人,销售手册,16,页,考虑顾客,”,考虑顾客,第二节 认识顾客,他很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定,你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的,销售手册,17,页,自大顾客,”,自大顾客,第二节 认识顾客,这类客户，他自负，敏感和非常主观,切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意,销售手册,18,页,友善顾客,第二节 认识顾客,他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善,千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种,你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝,友善顾客,”,销售手册,19,页,呆板顾客,”,呆板顾客,第二节 认识顾客,他是最难应付的一种，向他销售，好像是全无希望，有时甚至令人气怒,他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望,唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户,销售手册,20,页,粗鲁顾客,”,粗鲁顾客,第二节 认识顾客,他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服,和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知,和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了,销售手册,21,页,销售经理需要身体和头脑的精力，销售是辛劳的工作,体力欠佳只有影响效率，而最,担忧,的是脑力无法正确的发挥,”,制止担忧方法,一问,事情可以坏到什么地步呢？,你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽,一答,行动答复一切,想一下什么是可以做的，去做，通常你是会成功的,一练,练习分析事物,分析事情的前因后果，哪些是对你有利的，哪些是对你有害,销售手册,22,页,归纳以上因素，我们明白到,正常生活使你获得体力,Step,1,小心计划使你节省体力,Step,2,懂得抓住每一个机会,Step,3,你可以获得脑力,Step,4,你可以不浪费脑力,Step,5,销售手册,23,页,第,3,节 销售步骤,由于长年累月的工作，销售经理会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病,5,点建议,怎样去接触客户,怎样把握客户的注意,怎样引起他的兴趣,引起他的欲望去购买,使他采取行动购买,销售手册,24,页,怎样去接触客户,当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好,如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了,第三节 销售步骤,销售手册,25,页,怎样把握客户的注意,最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了,第三节 销售步骤,销售手册,26,页,怎样引起他的兴趣,在你把握了客户的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信参与了我们的服务后会获得很大的利益,第三节 销售步骤,销售手册,27,页,引起他的欲望去购买,客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？,第三节 销售步骤,销售手册,28,页,使他采取行动购买,就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作,第三节 销售步骤,销售手册,29,页,第,4,节 工作的五步曲,一个人,建立信用,供给资料,引导选择,工作计划,工作,五部曲,销售手册,30,页,销售经理必须自问：我到底是一个怎样的人？,性格外向？,为人耿直？,做事认真？,责任心强？,一个人,销售经理必须是一个人,1,销售手册,31,页,建立信用,销售经理必须建立信用,2,大多数的业务都在,信用,中做成的,只有小量的业务是只靠合约做成的,合约,信用,信用,信用,销售手册,32,页,销售经理必须供给资料,3,业务愈大，客户希望获得的资料愈多,供给资料,只供给他需要的资料就好了,能够选择资料乃是成功要诀,销售手册,33,页,销售经理必须引导选择,4,任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些,引导选择,来向他销售的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物,销售手册,34,页,销售经理一定要做工作计划,5,销售经理必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意,工作计划,销售手册,35,页,第,5,节 培养积极的性格,耐心,野心,和蔼,自发,热心,机警,销售,想象,力,自信,自我,表达,适,应性,社,交性,销售手册,36,页,第,6,节 自我组织力,所有组织的目的都是增加效率，那就是说：把所有的资源都予以适当运用,增加效率有,4,个因素,金钱,精力,时间,机会,销售手册,37,页,致读者,图片来源：锐普论坛,创意来源：杨天颖老师作品,小小舒作品,销售手册,38,页,关于作者,人生本就起伏不定,爱动漫,爱藏族音乐,爱女朋友,爱家人,爱动漫,宫崎骏迷,喜欢日本建筑风格,四川,安岳,锐普论坛,男,23,岁,爱郭敬明的文字,爱写文章,朋友量少情深,
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