营销组织与管理培训

,Body Text -28 pt. Bold,Second Level - 28 pt. Normal,Third Level - 24 pt. Normal,Fourth Level - 24 pt. Normal,Title- 36pt. Bold,56,咨询与培训,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,营销，营销组织与管理,英赛集团副总裁 任光会,市场部主要做些什么?,市场研究,市场细分,营销组合,品牌定位,-产品测试/产品概念测试-品牌(产品）名研究-包装研究/价格研究,I,产品开发,广告开发媒体活动计划,-广告投放前与投放后测试-媒体研究,销售预测,测试市场/全国推广,市场机会与战略,探索性定性研究,使用与态度/市场细分,概念测试,市场评估,产业研究,通用研究指数,BASES II,零售监测/渠道检查,客户满意度调查,品牌追踪,BASES I,Adswork,MEDIA INDEXADEX,TAM,市场研究类型,什么是市场细分 ?,将市场分割成不同组别的消费者, 每个组的消费者在某些方面的需求相近,挑选出一群消费者, 他们彼此的需求很相近同时又不同于市场的其他消费者,或,一个典型的市场细分：家庭生命周期与收入,年轻,单身,新结婚,无小孩,有6岁以下小孩的家庭,有6岁或6岁以上小孩的家庭,有未成年子女的家庭,在职的老夫妇,退休的老夫妇,在职丧偶老人,已退休丧偶老人,$300k,$100k,$30k,高,中,低,$5k,家庭收入,大客户,小客户,大公,司,中等,公司,政府和教,育部门,小客户,1994,年，戴,尔公司资产,为,35,亿美元,1996,年，,78,亿美,元,1997,年，,120,亿,美元,全球性,大公司,大公,司,中等,公司,联邦,政府,州或当,地政府,教育,部门,小公,司,消费,者,个人电脑的市场细分,个人电脑的品线,2,1,高,高,高,低,低,低,价格的重要性,功能的重要性,维,护,的,重,要,性,功能的重要性,个人电脑的品线,2,1,高,高,高,低,低,低,价格的重要性,功能的重要性,维,护,的,重,要,性,产品定位,产品定位,消费者需求,竞争产品/品牌的在消费者心中形象,公司现有的上市系列产品/品牌,公司在市场,中的形象,给产品在市场中树立一个鲜明的形象,产品,定价,促销,包装,广告,渠道,营销组合,公司所采取的可能或确实能够影响现有,和潜在消费者的活动,产品,概,概念,产品,包,包括,有,有形,产,产品,和无,形,形产,品,品,人们购买一件东西并不因为这件东西是什么, 而是因为这件东西能为他们做些什么,品牌,可,可以,定,定义,为,为具,有,有标,识,识性,的,的名,称,称的,一,一系,列,列好,处,处。,但,但无,论,论这,些,些要,素,素如,何,何组,合,合,产,产,品,品本,身,身永,远,远是,厂,厂家,所,所提,供,供的,核,核心,。,。,产品,组,组合,产品,线,线广,度,度,产品,线,线深,度,度,一致,性,性,一个,公,公司,品,品牌,组,组合,间,间的,相,相互,关,关系,通过,改,改进,产,产品,改,改善,其,其促,销,销,或,或,简,简单,地,地增,加,加铺,货,货率,来,来提,高,高现,有,有品,牌,牌的,销,销售,和,和市,场,场份,额,额,通过,推,推出,新,新口,味,味,新,新,的,的包,装,装规,格,格,产,产品,改,改善,来,来延,伸,伸产,品,品线,针对,新,新的,细,细分,市,市场,推,推出,新,新产,品,品,过程:,概念,的,的形,成,成,可行,性,性研,究,究,投资,研,研究,实施,消费,者,者的,需,需求,必须,与,与成,本,本结,合,合起,来,来考,虑,虑,产品,开,开发,过,过程,产品,营,营销,产品,设,设计,与,与生,产,产,产品,计,计划/创,意,意,创意,筛,筛选,批准,市场,评,评估,概念,测,测试,产品,说,说明,批准,可行,性,性研,究,究,设计,说,说明,批准,产品,开,开发,过,过程,（,（继,续,续）,产品,生,生产,初试,测,测试,市场,营,营销,计,计划,批准,推广,上,上市,产品管,理,理与反,馈,馈,市场测,试,试,新产品,管,管理的,组,组织模,式,式,特征,组织,市场经,理,理系统,产品（,品,品牌）,经,经理系,统,统,产品计,划,划委员,会,会,新产品,经,经理系,统,统,新项目,团,团队,结构,营销的,关,关键领,域,域，直,接,接向高,层,层汇报,有一中,层,层经理,，,，负责,一,一类或,一,一组相,关,关产品,来自各,种,种功能,部,部门的,高,高级经,理,理,单独的,中,中层经,理,理，着,重,重于新,产,产品和,现,现有产,品,品,独立的,一,一组专,家,家，指,导,导新产,品,品的开,发,发,最佳使,用,用,公司只,有,有一个,品,品类线,，,，或使,用,用较广,的,的品类,营,营销经,验,验,公司生,产,产许多,不,不同的,产,产品，,每,每种产,品,品都需,要,要专业,知,知识,委员会,应,应该辅,助,助另外,的,的产品,组,组织,需要大,量,量的时,间,间、资,源,源和知,识,识放在,新,新产品,上,上,需要提,供,供大批,现,现有产,品,品差异,很,很大的,产,产品，,需,需要一,个,个独立,的,的机构,来,来帮助,开,开发,持久性,常设系,统,统.,常设系,统,统.,委员会,不,不定期,开,开会,常设系,统,统，但,新,新系统,在,在推广,后,后会移,交,交给产,品,品经理,新产品,上,上市后,团,团队解,散,散，将,责,责任移,交,交给产,品,品经理,品牌资,产,产的要,素,素,品牌资,产,产,名称符,号,号,通过强,化,化下列,渠,渠道提,供,供给顾,客,客 的,价,价值：,信息的,整,整合与,处,处理,购买决,定,定的信,心,心,使用满,意,意,通过强,化,化下列,渠,渠道提,供,供给公,司,司的价,值,值：,营销活,动,动的效,率,率和效,益,益,品牌忠,诚,诚,价格/,利,利润,品牌延,伸,伸,渠道优,势,势,竞争优,势,势,其它,品牌联,想,想,被认知,的,的质量,知名度,品牌忠,诚,诚度,市场监,测链,关键影,响因素,关键测,量指标,市场活,动,动,品牌知,识,铺货,知名度,投入,诊断,执行,喜好,独特性,态度,战略,知名度,考虑,联想,力度,￥,品牌资,产结果,忠诚度,高价位,份额,销售量,销售额,竞争者,品类,公司,消费者,品牌诊,断,断过程,有效的,价,价格管,理,理对利,润,润的影,响,响,得自2463,个,个公司,的,的平均,值,值,0,价格,固定成,本,本,5,10,15,1%,的,的改进,运作利,润,润的增,长,长:,11.1,2.3,3.3,7.8,销售量,可变成,本,本,价格战,略,略决策,的,的关键,因,因素,顾客,公司,目标,成本,竞争,市场链,渠道,最终使,用,用者,价格决,策,策,主要纵,向,向营销,系,系统,纵向营,销,销系统,领导合,作,作型系,统,统,合同关,系,系型系,统,统,公司型,系,系统,部分制,造,造商,直销厂,家,家：如,戴尔、,2000,“,传统,”,厂家：,如,如,康柏、,、,普,铃、惠,普,普,厂家：,如,、,部分,分销商,分销商,：,：如,、,、,全球后,勤,勤中心,增值,零售商,当地组,装,装,最终使,用,用者,零售渠,道,道：如,、,沃尔玛,、,、,s,、,、,电子城,、,、,、,个人电,脑,脑的后,勤,勤及分,销,销体系,销售管,理,理,报酬,组织与,分,分布,评估与,控,控制,培训,动机,销售人,员,员,行为,招聘与,选,选择,滚动灯,箱,箱|,广告,品牌自,身,身,促销,展示,营销沟,通,通,对消费,者,者的理,解,解,他们是,如,如何思,考,考的?,他们在,乎,乎些什,么,么?,传播的,成,成功与,否,否取决,于,于你在,多大程,度,度上了,解,解你的,消,消费者,营销沟,通,通可定,义,义为向,消,消费者,和,和潜在,的,的消费,者,者传达,促,促进销,售,售的信,息,息,主要通,过,过,促销,为消费,者,者提供,暂,暂时的,附,附价值,为某些,营,营销目,标,标:,试用品,牌,牌,向目标,消,消费群,提,提供样,品,品,增加售,货,货点,获取更,有,有效的,展,展放,更频繁,的,的购买,更大量,的,的购买,更频繁,地,地使用,攻击某,一,一竞争,对,对手,防御某,一,一竞争,对,对手,促销的,形,形式:,免费样,品,品,礼品赠,送,送,赠券,.,必须与,营,营销组,合,合中的,其,其他要,素,素混合,使,使用:,成功品,牌,牌的特,点,点是有,清,清晰,连,连贯, 适,当,当的品,牌,牌形象,广告效,果,果金字,塔,塔,行动,意愿,信任,理解,知名度,广告效,果,果理论,新,新品牌,具有独,特,特特征,的,的品牌,基本类,似,似于竞,争,争者品,牌,牌,高风险,知名度,了解,态度形,成,成,购买,低风险,知名度,购买,了解,态度形,成,成,高风险,知名度,态度形成,了解,购买,低风险,知名度,购买,态度形成,了解,广告效果,理,理论已建,立,立品牌,突出,强化,重新购买,需要记住,的,的广告管,理,理要素（8）,管理问题,（,（）,谁将管理,广,广告项目,？,？,投入问题,（,（）,该投入多,少,少钱做广,告,告？,广告目的,（,（）,广告将达,到,到何种效,果,果？,市场问题,（,（）,广告针对,谁,谁？,传达的信,息,息问题（,）,）,广告将传,达,达什么信,息,息？,需要记住,的,的广告管,理,理要素（8）,媒体问题,（,（）,使用那种,媒,媒体或媒,体,体组合？,广义时间,安,安排（）,某一广告,活,活动将进,行,行多长时,间,间？,狭义时间,安,安排（）,什么时间,什,什么时段,做,做广告？,评估问题,（,（）,广告的效,果,果如何？,是,是否达到,目,目标？,产品主导,型,型组织结,构,构,生产制造,基层销售,市场营销,财务,公司或部,门,门的领导,广告,产品管理,市场研究,营销支持,人,人员,产品经理A,产品经理B,产品经理C,产品经理D,产品开发,销,售,售,广,告,告,产品经理,市,场,场,营销研究,广告代理,产品经理,与,与其它部,门,门的关系,产品主导,型,型,优点,责任明确,反应迅速,综合能力,强,强,弱点,资源重复,层次太多,，,，协调有,问,问题,缺乏深度,不适合多,元,元的市场,和,和渠道,市场主导,型,型组织结,构,构,公司或部,门,门的领导,生产制造,基层销售,市场营销,财务,市场管理,市场经理A,市场经理B,市场经理C,产品营销,销售支持,市场营销,应用开发,市场主导,型,型,优点,适应不同,客,客户群的,需,需要和使,用,用习惯,为某一市,场,场开发和,设,设计特定,的,的产品和,服,服务,强调系统,销,销售，解,决,决方案，,有,有利于跨,功,功能销售,弱点,人员重复,，,，增加额,外,外费用,市场费用,高,高,忽略其它,市,市场，产,品,品开发能,力,力差,缺乏广度,功能主导,型,型组织结,构,构,公司或部,门,门的领导,生产制造,基层销售,市场营销,财务,产品营销,行业营销,广告,销售促进,市场研究,功能主导型,优点,高层负责营,销,销，利于决,策,策,专业化,管理简单，,以,以任务为基,础,础,弱点,责任不明确,非综合性评,估,估,本位主义,地区市场主,导,导型组织结,构,构,公司或部门,的,的领导,生产制造,基层销售,市场营销,财务,市场管理,地区市场经,理,理 A,地区市场经,理,理 B,地区市场经,理,理 C,产品营销,销售支持,市场营销,应用开发,地区主导型,优点,统一管理,跨功能销售,责任明确,弱点,资源重复,可能忽略产,品,品开发与推,广,广,深度不够,部门组织图,部门经理,广告经理,广告副经理,广告副经理,运作经理,品牌经理,助理品牌经,理,理,品牌助理,品牌经理,助理品牌经,理,理,品牌助理,品牌经理,助理品牌经,理,理,品牌助理,品牌经理,助理,品,品牌,经,经理,品牌,助,助理,品牌,经,经理,助理,品,品牌,经,经理,品牌,助,助理,品牌,经,经理,助理,品,品牌,经,经理,品牌,助,助理,中央,促,促销,小,小组,计算,机,机系,统,统,办公,室,室经,理,理,百事,可,可乐,喷,喷泉,饮,饮料,部,部门,：,：营,销,销组,织,织,总裁,：,：,销售,副,副总,裁,裁：,150,人,人,财务,40人,运作,70人,营销副,总,总裁：,40人,4个地,理,理区划,部,部门：,12个,全,全国性,客,客户销,售,售经理,8个部,门,门发展,经,经理,14个,地,地理区,划,划,83个,地,地区销,售,售经理,大型客,户,户部门,：,：,10个,经,经理,新业务,开,开发组,副总裁,：,：,3个经,理,理,计划部,门,门,品牌发,展,展,16个,营,营销经,理,理,基层营,销,销,12个,营,营销经,理,理,全国性,客,客户,2个计,划,划经理,计划部,门,门,/(),直,直,销,销 /,批,批发,协,协作(),模,模式,客户发,展,展,零售客,户,户,批发协,作,作批,发,发商,百 事,合,合,资,资 灌,瓶,瓶厂,销 售/,销,销 售,管,管,理,理,送货单,销售,产品流,向,向,Pepsi Customer Reps.,客户代表,Pepsi TDM,百事区域拓展经理,CR CR CR CR,送货,批 发,协,协,作,作 队,伍,伍,系,系 统,直 销,系 统,&,销,销 售,与,与,送,送货,专营分,销,销商模,式,式,客户发,展,展,Pepsi JV BOTTLER,百事合资灌瓶厂,Product Flow,产 品 流 向,Sales Management,销 售 管 理,DISTRIBUTOR,专营分销商,Pepsi TDM,百事区域拓展经理,Distributor Sales Reps.,专营分销商业务代表,DCR DCR DCR DCR,Selling & Delivery,销售与送货,Retail,Customers,零售客户,S&,D,销售与送货,Wholesalers,批发商,营销组,织,织结构,：,：1966-1972,董事会,公司总,部,部办公,室,室,数据处,理,理,营销小,组,组,团队,（普通,业,业务）,数据处,理,理部（,国,国内销,售,售）,联邦系,统,统部,（对美,国,国政府,销,销售）,信息记,录,录部,（生产,和,和销售,供,供应配,件,件）,办公产,品,品部,（生产,和,和销售,打,打字机,、,、复印,机,机）,在数据,处,处理总,部,部和基,层,层的行,业,业专家,营销组,织,织结构,：,：1975-1982,董事会,公司总,部,部办公,室,室,数据处,理,理,营销小,组,组,（高端,系,系统）,普通业,务,务小组,（低端,系,系统和,供,供应）,数据处,理,理部（,国,国内销,售,售）,针对大,客,客户设,置,置分支,机,机构,联邦系,统,统部（,对,对美国,政,政府销,售,售）,信息记,录,录部,（生产,和,和销售,供,供应配,件,件）,办公产,品,品部,（生产,和,和销售,打,打字机,、,、复印,机,机）,普通系,统,统部,（生产,和,和销售,低,低端系,统,统）,针对小,客,客户设,置,置分支,机,机构,营销组,织,织结构,：,：1983-1985,董事会,公司管,理,理委员,会,会,信息系,统,统小组,独立业,务,务单位,（负责,开,开发、,生,生产和,销,销售新,的,的特定,产,产品线,）,）,全国客,户,户部,（2400家,最,最大的,客,客户）,全国分,销,销部,（其他,分,分销渠,道,道）,全国营,销,销部,（所有,其,其他客,户,户）,营销组,织,织结构,：,：1986-1987,董事会,公司管,理,理委员,会,会,信息系,统,统小组,支持小,组,组,（对特,定,定行业,或,或应用,提,提供市,场,场支持,）,）,北/中,部,部地区,营,营销部,（所有,品,品线）,全国分,销,销部,（其他,分,分销渠,道,道）,南/西,部,部地区,营,营销部,（所有,品,品线）,分基层,支,支行结,构,构图,地区经,理,理（14名以,上,上）,支行经,理,理（每,个,个地区8-12名）,客户经,理,理（可,选,选）,营销支,持,持经理,（,（可选,）,）,行政经,理,理,营销经,理,理,（每个,支,支行3-6名,）,）,系统工,程,程经理,（每个,支,支行4-8名,）,）,行政运,作,作经理,（每个,支,支行3-6名,）,）,营销代,表,表,（每个,经,经理下,属,属5-12名,）,）,系统工,程,程师,（每个,经,经理下,属,属7-12名,）,）,办事和,行,行政人,员,员,（每个,支,支行约60名,）,）,消费者,高效低,耗,耗的扁,平,平营销,体,体系,销售与,客,客户作,业,业机制,市场与,品,品牌,以平,稳,稳、快,速,速、低,耗,耗、扁,平,平为特,征,征的营,销,销模式.,以三,位,位一体,销,销售组,织,织为特,征,征的架,构,构与运,作,作.,紧紧,围,围绕监,控,控市场,状,状态，,支,支持营,销,销决策,的,的机制.,营销管,理,理模式,组织决,策,策三要,素,素,战略,技能,信息/,沟,沟通,恰当的,过,过程,基层执,行,行,结构,资源分,配,配,市场侧,重,重,组织决,策,策,环境,合作,竞争,经济,政治,法律,战略规划的,总,总过程,组织的战略,规,规划,组织使命,组织目标,组织战略,组织产品组,合,合计划,信息,实施,战略规划与,市,市场计划,战略规划,企业使命,企业目标,企业战略,企业产品组,合,合,市场计划,情况分析,营销目标,目标市场选,择,择,组合,产品战略,促销战略,价格战略,分销战略,实施与控制,营销信息系,统,统和市场研,究,究,组织增长战,略,略,产品,市场,现有产品,新产品,现有客户,新客户,市场深入,市场开发,产品开发,多元化,将营销计划,与,与战略规划,和,和生产计划,结,结合起来,企业目标,两个可能的,战,战略,取自战略,规,规划的两,个,个可能的,营,营销目标,为取得营,销,销目标由,市,市场部制,定,定的特定,行,行动方案,取得年投,资,资回报率,至,至少1.5%,市场深入,改善针对,现,现有客户,的,的现有产,品,品的表现,和,和定位,市场开发,发掘现有,产,产品新的,使,使用者,营销目标,到年末增,加,加10%,的,的现有客,户,户的购买,率,率,营销目标,到年末通,过,过吸引新,的,的消费群,增,增加5%,现,现有产品,的,的市场份,额,额,营销战略,与,与战术,营销战略,与,与战术,市场领袖,的,的战略计,划,划,执行战略,规划过程,界定业务,范,范围：,界定可以,获,获得具吸,引,引力机会,的,的领域,确定具吸,引,引力的机,会,会：,市场细分,评估竞争,状,状况,了解利润,动,动力：,预测市场,接,接受程度,制定价格,，,，预测费,用,用和投资,完成制胜,战,战略：,细化全部,战,战略,弄清市场,链,链成员的,战,战略优势,规划关键,关,关系：,确认关键,环,环节,规划关系,组织关系,团,团队,战略思考,和,和选择：,评估以往,战,战略,确认战略,点,点,列出选择,作出决策,了解市场,：,：,列出市场,链,链,了解选择/拒绝行,为,为,评估资源,和,和环境：,确认资源,和,和能力,决定资源,和,和市场是,否,否相符,了解竞争,环,环境：,分析现有,和,和潜在的,竞,竞争对手,了解竞争,对,对手的战,略,略方向,英赛的观,点,点: 通,往,往业务表,现,现显著改,善,善的途径,不,不是唯一,的,的,为什么要,进,进行业务,流,流程重组: 明确,重,重点,业务表现,的,的显著改,善,善,远见,事,件,件,危,机,机,攻,击,击,防,守,守,10X,200%,100%,50%,10%,改,变,变,的,的,程,程,度,度,低,高,功,能,能,的,的,改,改,善,善,流,程,程,的,的,设,设,计,计,或,或,重,新,新,设,设,计,计,重,新,新,审,审,视,视,业,业,务,务,英,赛,赛,业,业,务,务,流,流,程,程,重,重,组,组,的,的,定,定,义,义-,方,方,法,法,英,赛,赛,方,方,法,法,的,的,关,关,键,键,要,要,素,素,设,立,立,项,项,目,目,方,方,向,向,着,着,手,手,进,进,行,行,选,选,定,定,的,的,活,活,动,动,设,定,定,高,高,标,标,准,准,的,的,业,业,务,务,流,流,程,程,重,重,组,组,目,目,标,标,这,这,些,些,目,目,标,标,应,应,与,与,战,战,略,略,目,目,标,标,一,一,致,致,确,定,定,索,索,要,要,重,重,组,组,的,的,流,流,程,程,和,和,设,设,定,定,绩,绩,效,效,改,改,善,善,目,目,标,标,重,新,新,设,设,计,计,业,业,务,务,和,和,流,流,程,程,以,以,达,达,到,到,绩,绩,效,效,目,目,标,标,为,组,组,织,织,能,能,够,够,成,成,功,功,执,执,行,行,重,重,组,组,做,做,准,准,备,备,使得改变和,追,追求连续性,改,改善的流程,制,制度化,注重程序,定义业,务方向,确定范围,和目标,设计流程,执行前,的动员,执行重,新设计,诊断/发现,设计/重新,设,设计,执行/实现,谢 谢,12月-2214:24:1814:2414:2412月-2212月-2214:24,14:2414:24:1812月-2212月-2214:24:18,2022/12/3114:24:18,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。14:24:1814:24:1814:24,12/31/20222:24:18PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。12,月,月-2214:24:1814:24,Dec-2231-Dec-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。14:24:1814:24:1814:24,Saturday,December31, 2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。12月-2212月-2214:24:1814:24:18,December31,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。31 十,二,二月 20222:24:18,下,下午14:24:1812月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十二月 222:24,下,下午12月-2214:24,December 31, 2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/3114:24:1814:24:18,31 December 2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。2:24:18 下午2:24,下,下,午,午14:24:1812,月,月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。14:24:1814:24:1814:24,12/31/2022 2:24:18PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。12月-2214:24:1814:24,Dec-2231-Dec-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。14:24:1814:24:1814:24,Saturday,December31, 2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。12,月,月-2212,月,月-2214:24:1814:24:18,December31,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20222:24:18,下,下午14:24:1812月-22,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。十二月222:24,下,下午12,月,月-2214:24,December31,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/12/3114:24:1814:24:18,31December2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。2:24:18 下午2:24,下,下午14:24:1812月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。14:24:1814:24:1814:24,12/31/20222:24:18PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。12月-2214:24:1814:24,Dec-2231-Dec-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。14:24:1814:24:1814:24,Saturday,December31, 2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。12月-2212月-2214:24:1814:24:18,December 31, 2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20222:24:18,下,下午14:24:1812月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,二,二,月,月222:24,下,下,午,午12,月,月-2214:24,December31,2022,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2022/12/3114:24:1814:24:18,31December2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。2:24:18,下,下午2:24,下,下,午,午14:24:1812,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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