卖场数据分析(专业店)课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,卖场数据分析,营运中心,2003年10月,连锁公司竞争的实质是管理的竞争。连锁公司管理的一个核心是有目的的、高效率的收集、处理、使用各种信息。信息是建立在数据的基础上的，也就是说，对管理的对象进行量化处理。严格来讲，数据与信息是有区别的，,数据是客观事物的量的记录,，对管理而言，是,管理对象变化的量的记录,;,信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系,。今天我们要讲的就是如何对数据进行加工（分析），把各种各样的数据提炼成我们所要的信息的过程。,一、数据的分类与采集,1.数据的分类与控制,数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化、或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。,任何一个商业活动，都会产生许许多多的数据，我们首先要把这些数据全部储存、保管到数据库里（否则，随着活动的继续，这些已有的数据将会被包含和掩盖），然后，从数据库里抽取某些我们需要的数据，对某一个行为进行分析、加工成信息，用于管理决策，指导商业活动。,这个储存工作仅仅靠人脑是不够的，因为，人为的记录，往往是只把当前认为重要的数据进行记载，不会很全面，随着事物的发展，需要另外一些数据时，就再也找不到了。因此，从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理。,对某一个行为的分析需要某一群数据组合，对另一个行为的分析又需要另一群数据组合，每一个不同行为分析所需要的数据组合都是不一样的（当然，其中有一些数据是会有共性的需要的）。为了抽取数据的方便，我们要对所有的数据进行分类。一般情况下，可以,简单的分为直接数据和间接数据两个大类,。通常，我们把一些,能直接反应商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩作为直接数据,；把一些,能影响商业行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等作为间接数据,。我们不仅要分析进销存这些直接数据，更重要的是要分析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量的基础。我们每一个人都要学会数据分析，每一位管理人员都是数据分析员，虽然他们对数据的要求和标准不一样，这是分工决定的。专职的数据分析人员是数字化管理深入和发达的产物，是为其他管理人员服务的。,1.IT在超市中的功能,如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成。既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息。,从销售的角度来讲，由于每一批的进价不同，销售价也可能因市场因素或促销等原因不断的变动，毛利也将随之浮动；我们一般采用滚动式进货，即前一批货还未售完，第二批货已经购进，如果这两批货的进价不同，我们需要知道每一件货销售时的正确毛利，而决不是简单加权平均法来一个“期初加期末再除以2”。,案例1：,早上以0.80元公斤的价格进了100公斤玫瑰香花，售价1.20元公斤，十点钟已经售出70公斤；又进了一批（200公斤）玫瑰香花，进价只有0.50元公斤，门店以0.45元公斤低于进价的价格销售，到晚上7点，剩余10公斤以0.20元公斤全部售完，损耗3公斤。请问，当天玫瑰香花的销售会不会亏本，实际毛利率是多少？,分析的基础是不变数字，我们不能去抓那些一直在变动的数字，这里唯一不变的进货总成本：,第一批0.80元公斤100公斤80元，第二批0.50元公斤200公斤100元，总进货成本80元100元180元；十点以前销售1.20元公斤70公斤84元，剩余30公斤，再加上第二批进货200公斤，库存为230公斤；十点以后销售0.45元公斤（230103）公斤97.65元，此玫瑰香花销售0.20元公斤10公斤2.00元，当天总销售84元97.65元2.00元183.65元，当天毛利183.65元180元3.65元，毛利率3.65元180元1002.03,从库存的角度来讲，库存总会出现过大、过小甚至断货的问题，,由于进货的权限分割，往往就划分不清这个进货不当的责任归咎于门店还是总部。因此，IT就必须对每一个商品都要设定一个“库存商品状态”，那么，我们很容易分清责任，督促责任人找出原因，措施，使库存经常片于良好的、合理的状况。,在进货的全过程（包括定价、质量标准、订货量等）中，总免不了人为的因素，搞不好就会严重的影响销售，影响利润。IT就可以以,市场,为基础，设定一个,最高进价上限,；以,行业标准和顾客需求,为基础，设定一个,最低质量标准进货下限,；再通过,库存周转率和商品适销率,这两条线，形成一个数学矩阵模式，就能有效的进行控制。,二、直接数据的分析与策略制定,1.销售额及各分类商品销售比例（表格与案例）,.,销售额比率（增长）分析,案例2：某门店2001年联邦安必仙24粒销售记录。,月份,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,十一,十二,销售额,5000,2300,1800,1600,1580,4500,5800,6800,3000,3200,2200,2000,.,销售额比例（份额）分析,案例3：销售日报表,类 别,销 售 额,销 售 占 比%,备 注,抗菌、消炎类用药,抗V、感冒类用药,解热、镇痛类用药,口腔呼吸系统类用药,胃肠道类用药,肝胆类用药,泌尿系统类用药,销售总额,2促销商品的销售额和销售比例（表格与案例）,案例4：销售日报表,部 门,销 售 额,销售比例,其中促销销售额,促销比例,微生物与矿物质,18927.00,7.56,3677.25,19.43,心脑血管类,25987.29,10.38,1887.87,7.26,易串味类,18573.89,7.41,8788.13,47.31,清热解毒类,22387.45,8.94,872.28,3.90,胃肠道类,17937.95,7.16,4629.12,25.81,抗微生物类,16534.80,6.6,1877.38,11.35,药品类,250348.38,83.38,68732.03,27.45,销售总额,300895.34,100.00,98823.26,32.84,3.进货量与库存量（表格与案例）,案例5：销售日报表,部 门,销 售 额,销售比例,进货金额,库 存,微生物与矿物质,18927.00,7.56,387773,4755400,心脑血管类,25987.29,10.38,28502.20,58765.00,易串味类,18573.89,7.41,31034.66,69667.00,清热解毒类,22387.45,8.94,8799.00,323768.00,胃肠道类,17937.95,7.16,9880.56,18007.00,抗微生物类,16534.80,6.6,8546.34,19098.00,药品类,250348.38,83.38,90640.49,1756859.00,销售总额,300895.34,100.00,257389.97,6489021.00,4.库存周转率（表格与案例）,案例6：销售日报表,部 门,销售额,销售比例,进货金额,库存金额,周转天数,微生物与矿物质,18927.00,7.56,4755400,13.51,心脑血管类,25987.29,10.38,58765.00,12.26,易串味类,18573.89,7.41,69667.00,19.75,清热解毒类,22387.45,8.94,323768.00,14.46,胃肠道类,17937.95,7.16,18007.00,15.00,抗微生物类,16534.80,6.6,19098.00,21.16,药品类,120348.38,83.38,1756859.00,37.46,销售总额,800895.34,100.00,6489021.00,47.84,如何来分析周转天数，也就是说，周转天数高和低哪个好？最合理的周转天数是多少？那么，我们先来看看周转的计算公式：,周转天数日均库存量日均销售,周转次数计算期销售总额日均库存,商品A,商品B,商品C,商品D,商品E,商品F,月销售量,192960,1011540,83044,58662,55176,48160,日均库存量,90048,910386,96888,23464,16552,4818,周转天数,14,27,35,12,9,3,周转次数,2.14,1.11,0.86,2.5,3.33,9.99,上表中说的A商品月销售192960元,则日均销售192960306432元/天；日均库存为90048元,那么,周转天数90048643214天；周转次数192960900482.14,从商品库存周转率（次数）和周转天数两个效率指标中，可显示商品的“新鲜”程度。,商品周转率高（周转日数短）的好处：,1）每件商品的固定费用（成本）减低,2）相对降低由损坏和失窃引起的亏损,3）能提供新鲜的商品,4）能适应流行商品的潮流,5）能有弹性的进货，应变自如,6）能以少额的投资得到丰富的回报,7）减少存货中不良货品的机会,周转率过高（天数太短）带来的危机,1）容易出现“断货”,2）陈列不够丰满,3）不容易获得大量进货的折扣优势,4）进货次数的增加，进货程序和费用相应增加,进货次数的增加，运送费用相应增加,5.毛利率与毛利额（表格与案例）,部 门,销售额,销售比例,毛利额,毛利率,饮料,18927.00,15.73,1683.00,8.89,烟酒,25987.29,21.59,3267.00,12.57,休闲食品,18573.89,15.43,2031.00,10.93,冲调,22387.45,18.60,2102.00,9.39,粮油,17937.95,14.91,8723.00,48.63,南北罐头,16534.80,13.74,9002.00,54.44,食品类,120348.38,15.03,26808.00,22.28,销售总额,800895.34,100.00,89021.00,11.12,比例分析还可以用于对市场占有率的分析：,直接分析法：,计算我门店销售占整个市场的份额，这一般不大容易计算，往往要等政府有关部门在年末的报表中公布的数据才能计算，所以，我们通常用间接分析法。,间接分析法：,把我们的销售与竞争对手或本地区最主要的门店进行比较，看占比和绝对值两项，谁更高、谁更合理。,三、,间接数据的分析与策略制定,1、顾客数与客单价（表格与案例）,案例8：销售日报表,发票张数：8321,客单价,比例,中药,14.47,15.03,西成药,43.32,45.01,非药品,38.46,39.96,小计,96.25,100.00,有效提升销售额的两个途径是：提高实现消费的顾客人数、提高每位顾客购买的金额数。,有效顾客（即实现消费的顾客）数高，说明你的商品、价格和服务能吸引、满足消费者的需求，客单价高，说明你的商品宽度能满足消费者的一站式购物心理、商品陈列的相关性和连贯性能不断地激发消费者的购买欲望。,2、商品品项数与适销率（表格与案例）,案例9：商品组织表,商品组织表能反映商品的宽度与深度，实际库存在商品组织表中的大、中、小类的覆盖面越大，说明你的商品宽度越宽，凡是顾客想要的，你全部都有，顾客没想到的，你也能启发和引导消费；反之，实际覆盖面很小，而某个类别的商品品项数很多，则说明你的商品的宽度不够，深度过深，消费者想要的，你不一定有，即使有，也因为其品牌过杂、规格过多，使消费者觉得无从选择，他们为了避免买错，最后选择了“不买”。,饮 料,品牌数,品项数,动销数,适销率,饮料,5,191,174,91.10,碳酸饮料,3,65,61,93.85,可乐,3,15,15,100.00,汽水,3,25,24,96.00,加味汽水,3,