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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,L o g o,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,全国职业院校市场营销技能大赛,从企业实践中来，到教育实践中去,中教畅享（北京）科技有限公司,2,竞赛内容,全国职业院校市场营销技能大赛,3,市场分析,营销策划,产品销售,财务分析,教师点评分析,经营周期结束,学生分组经营,经营周期开始,市场需求,公司现状,竞争对手,产品定位,功能定位,销售模式,营销策略,销售区域,大客户,渠道商,零售商,财务核算,财务预算,调研报告,财务融资,盈亏分析,研发,采购,生产,物流,资金,4,盘面解读,企业现状,5,营销渠道,财务管理,企业管理,企业物流,零售商合作,经营流程,6,营销决策业务流程,(,必做,),特殊任务操作,(,可选,),决策辅助菜单,(,辅助,),比赛中,:,追加股东不可操作,7,市场调研与分析,市场预测与分析,8,市场调研报告,9,产品定位,:,产品及功能定位,销售模式定位,:,大客户,?,渠道,?,零售,?,注意,:,本季市场预测指数比例,?,三种销售模式,10,三种销售模,式,式,-,大客户,11,流 程,大客户开发,投标报名,购买标书,投标,交易模式,系统撮合，每年一次,低价中标,一个大客户仅有一个中标对象,三种销售模,式,式,-,渠道商,12,流 程,渠道招商广告,选单,交易模式,每年一次,按照招商广告费投入多少,循环选单,三种销售模,式,式,-,零售商,13,流 程,零售商合作,货物配送,价格制定,促销,媒体招标,零售商管理,交易模式,系统撮合，按季度,价格、功能、促销、媒体、品牌、便利,习惯、理智、冲动、经济、情感、不定,零售商分析,14,市场覆盖率,:,企业与该零,售,售商合作的,市,市场覆盖率,市场反应周,期,期,:,该零售商对,于,于产品流行,功,功能的反应,周,周期,销售周期,:,该零售商对,于,于流行功能,产,产品的销售,期,期,便利指数,:,影响企业的,综,综合指标,到货周期,:,企业给零售,商,商配货的到,货,货周期,本地市场为,0,区域、国内,、,、亚洲、国,际,际为,1,回款周期：,零,零售商货物,销,销售完毕后,，,，销售款的,到,到账期限,提成率,:,零售商对销,售,售货物的提,成,成比例,管理费,:,企业支付给,零,零售商的管,理,理费,零售商,-,人群分析,15,媒体,综合评价,功能,价格,忠诚度,促销,习惯性,理智型,冲动型,经济型,情感型,不定型,大客户、渠,道,道商、零售,商,商,16,竞争对手分,析,析,17,大客户招投,标,标结果公示,媒体中标信,息,息公布,竞争对手的,分,分析,18,19,生产运营,产品的生命,周,周期,20,大客户与渠,道,道商,:,指定功能,针对零售商,所,所面对的冲动型的人群,每种产品的,的,的流行功能有自己特定,的,的生命周期,生命周期的,长,长短,取决于零售,商,商的反应周期,+,销售周期,每个过时流行功能将作为产品,的,的基本功能,对零售商面,对,对的所有人群起作用。,生产的节奏,21,采购周期,研发周期,安装周期,生产的节奏,22,交货周期,生产周期,市场的节,奏,奏,23,生产周期,到货周期,反应周期,24,财务管理,损益表,25,项目,公式,值,销售,+,销售额,-(,销售额,-,直接成本,),增值税率,/(1+,增值税率,),直接成本,-,销售产品的成本核算,;,若产品通过零售商销售,需要再加零售商的提成费用,毛利,=,依据公式计算所得,综合费用,-,调研报告购买,+,大客户开发费,+,购买标书费,+,渠道广告费,+,维修费租金变更费市场开拓,ISO,认证产品研发,+,零售商入驻费,+,行政,管理费,零售商管理费,+,库存管理费,+,罚金,折旧前利润,=,依据公式计算所得,折旧,-,按照每条生产线折旧,每年折旧当年价值的,1/3,四舍五入,支付利息前利润,=,依据公式计算所得,财务收入,/,支出,-,利息,+,贴现,额外收入,/,支出,+,变卖生产线的额外收入,非主营业收入,+,无,主营业务税及附加,-,增值税,城建税率,+,增值税,教育附加费率,税前利润,=,依据公式计算所得,企业所得税,-,税前利润*,0.25,净利润,=,依据公式计算所得,预算,-,现金流量,控,控制,26,有多少？,收,收多少？,支,支多少？,缺,缺多少？,任务清单,Q1,Q2,Q3,Q4,收支,余额,收支,余额,收支,余额,收支,余额,现金,支付应缴税,市场调研报告,大客户开发,。,现金收入合计,现金支出合计,盈亏平衡,点,点,27,利润,=,销售收入,-,固定成本,-,变动成本,利润,=,销售收入,-,直接成本,-,间接成本,大客户,-,产品定价,28,数量*价格,间接成本,+,数量*单位直接,成,成本,数量,预测,价格,决策,边际贡献,的,的概念,:,全部产品,边,边际贡献,=,全部产品,的,的销售收,入,入全部产品的变,动,动成本,在订价决,策,策中，必,首,首先保证,边,边际贡献,不,不为负数,，,，其次应,考,考虑，全,部,部产品的,边,边际贡献,应,应足以弥,补,补固定成,本,本，并仍,有,有一定的,积,积余。而,在,在特殊订,价,价中，边,际,际贡献保,持,持正数是,接,接受与否,的,的底线。,渠道商,-,广告投放,29,数量*价格,间接成本,+,广告费,+,数量*单位直接,成,成本,数量,预测,价格,预测,广告,决策,竞争对手,的,的分析,30,31,操作引导,教师端：,教,教学过程,的,的有效引,导,导和控制,运营数据,的,的理性分,析,析与点评,学生端：,运,运营流程,的,的全面认,知,知和操作,市场营销,的,的策略分,析,析与组合,系统进入,32,http:/,系统进入,33,操作流程,示,示意图,34,教师端清除经营,数,数据,教师端经营控制,允,允许经营,教师端进行渠道,竞,竞标设置,教师端控制渠道,竞,竞标过程,教师端控制媒体,广,广告招标,学生端登陆选择,CEO,进入开始,运,运营,学生端按照流程,进,进行运营,学生端进行项目,投,投标,教师端进,行,行项目投标,控,控制,学生端渠道招商,广,广告,学生端按照流程,进,进行运营,学生端进行媒体,广,广告招标,教师端登陆,竞赛时间,控,控制,35,教师端经营控制,允,允许经营,教师端进行渠道,竞,竞标设置,教师端控制渠道,竞,竞标过程,教师端控制媒体,广,广告招标,学生端登陆选择,CEO,进入开始,运,运营,学生端按照流程,进,进行运营,学生端进行项目,投,投标,教师端进,行,行项目投标,控,控制,学生端渠道招商,广,广告,学生端按照流程,进,进行运营,学生端进行媒体,广,广告招标,第一年,第二年,第三年,5,分钟,10,分钟,10,分钟,5,分钟,5,分钟,5,分钟,60s/,组,90s/,组,120s/,组,15,分钟,/,季度,20,分钟,/,季度,20,分钟,/,季度,5,分钟,5,分钟,5,分钟,15,分钟,15,分钟,结束,学生端关帐,教师端,:,教学过程,的,的有效引,导,导和控制,36,首次操作,点,点击,”,清除经营,数,数据,”,进行,”,初始化数,据,据,”,操作,教师端,:,教学过程,的,的有效引,导,导和控制,37,教师点击,”,经营控制,”,进行,”,经营开始,”,的允许后,学生端方,可,可登陆开,始,始运营,教师端,:,教学过程,的,的有效引,导,导和控制,38,教师点击,“,“项目招标”进行,“,“项目招标”的控制,注意观察,A,区域学生投标,的,的递交情,况,况,进行“开始投标”和“结束投标”的操作,A,区域,教师端,:,教学过程,的,的有效引,导,导和控制,39,教师点击,“,“渠道竞标,设,设置”进行,“,“每轮选单,时,时间”的设置,；,；,当然,对于初次,训,训练的学,生,生,可以不使,用,用“订单控制”,以便学生,有,有充足的,时,时间熟悉,操,操作,进行决策,；,；,不过,比赛过程,中,中,每年的渠,道,道竞标会,有,有严格时,间,间限制，,具,具体时间,限,限制以比,赛,赛公布规,则,则为主。,教师端,:,教学过程,的,的有效引,导,导和控制,40,教师点击,“,“渠道竞标”进行,“,“渠道竞标”的控制,注意观察,B,区域学生投标,的,的递交情,况,况,进行“开始竞标”和“结束竞标”的操作,B,区域,教师端,:,教学过程,的,的有效引,导,导和控制,41,教,师,师,点,点,击,击,“,“媒,体,体,广,广,告,告,招,招,标,标”,进,进,行,行,“,“媒,体,体,广,广,告,告,招,招,标,标”,的,的,控,控,制,制,注,意,意,观,观,察,察,C,区,域,域学,生,生,投,投,标,标,的,的,递,递,交,交,情,情,况,况,进,行,行,“,“开,始,始,投,投,标,标”,和,和,“,“结,束,束,投,投,标,标”,的,的,操,操,作,作,C,区,域,域,教,师,师,端,端,:,教,学,学,过,过,程,程,的,的,有,有,效,效,引,引,导,导,和,和,控,控,制,制,42,教,师,师,点,点,击,击,“,“进,度,度,监,监,控,控”,可,以,以,查,查,看,看,每,每,个,个,小,小,组,组,的,的,经,经,营,营,进,进,度,度,，,，,当,所,所,有,有,小,小,组,组,都,都,“,“关,帐,帐”,以,以,后,后,，,，,教,教,师,师,准,准,备,备,进,进,行,行,“,“进,入,入,下,下,一,一,年,年”,的,的,操,操,作,作,教,师,师,端,端,:,教,学,学,过,过,程,程,的,的,有,有,效,效,引,引,导,导,和,和,控,控,制,制,43,当,所,所,有,有,小,小,组,组,都,都,“,“关,帐,帐”,以,以,后,后,，,，,教,教,师,师,点,点,击,击,“,“经,营,营,控,控,制,制”,进,进,行,行,“,“允,许,许,进,进,入,入,下,下,一,一,年,年”,的,的,操,操,作,作,。,。,注,意,意,：,：,比,比,赛,赛,过,过,程,程,中,中,，,，,每,每,年,年,运,运,营,营,有,有,规,规,定,定,的,的,时,时,间,间,限,限,制,制,，,，,具,具,体,体,时,时,间,间,控,控,制,制,以,以,组,组,委,委,会,会,发,发,布,布,的,的,规,规,则,则,为,为,准,准,。,。,44,谢谢！,中教畅,享,享,(,北京,),科技有,限,限公司,潘,潘,洪,洪锋,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。00:45:0300:45:0300:45,1/6/2023 12:45:03 AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2300:45:0300:45,Jan-2306-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。00:45:0300:45:0300:45,Friday,January6,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2300:45:0300:45:03,January6,2023,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。06,一,一月202312:45:03,上,上午00:45:031月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月2312:45,上,上午1月-2300:45,January6,2023,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2023/1/60:45:0300:45:03,06January 2023,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时