经销商开发管理实务教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,1,经销商开发、管理、实务,2,在这纷繁复杂的销售工作中，我希望给予大家的更多的是,思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。,学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更,好的学习！,培训目的,学习,运用,总结,3,图形游戏,请大家注意观察右侧我所演示的图形，按照我所描述的要求进行。,请先画一个坐标轴。然后，以坐标轴的零点为中心，画一个正方型,要求：自己独立完成，请勿观看他人。,第二项限,第一项限,第三项限,第四项限,4,启示：,这个游戏是一个洗脑的过程，首先通过前三项限由浅,及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简,单问题的思考中去之时，我们就会因为自身固以形成的思维,定势或经验而将问题复杂化。,已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。,循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念，灌输于你的经销商，是培育你忠实客户群的一个有效方式。,案例启示,5,我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门”,除了自己，没有人能为你开门,只要你愿意敞开心灵,抛却原有思维,成功的圆满就在掌握之中,思维转变,6,了解厂商关系,经销商的选择,对经销商的服务和管理,课程介绍,7,什么是经销商,?,是指将购入的产品以,批量,销售的形式通过自,己拥有的,分销,渠道向零售商进行销售的独立或连,锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。,8,厂商关系的重要性,什么是厂商关系,?,厂商之间构成了区域市场的,销售平台,是区域市场运作的硬件和载体，即所谓的天时,.,地利,.,人和,!,是区域市场成功的头等大事,!,厂商关系的本质是,资源的整合,是区域管理者整合资源能力的体现,!,厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张,!,厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了未来市场运作的效率,!,厂商合作关乎区域市场,整体执行力,的强弱。,问题：,你和经销商的关系是什么？,我爱他，他不爱我！,（斗智 斗勇 斗狠）,私人关系？,9,人的,观念决定行为,，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁,作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。,左派,（目前这种业务人员已经越来越少）,观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。,右派：,（,80%,以上业务人员属此行列）,观念：经销商是客户、客户是上帝。,经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；,你和经销商的关系是什么？,10,分析厂家和经销商的,利益差异（,1,）,厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？,1),更小的资金风险；,2),更大的独家经销权；,3),更多的支持；,4),更好的服务；,5),其他；,11,分析厂,家,家和经,销,销商的利益差,异,异（,2,）,厂商交,易,易之中,厂,厂家最,想,想要求,经,经销商,做,做的是,什,什么？,1),降低厂,家,家成本,；,；,2),更专注,的,的投入,；,；,3),更大的,市,市场推,广,广力；,经销商,最,最好有,成,成熟的,网,网络，,充,充足的,人,人力、,物,物力，,厂,厂家不,必,必有太,多,多的投,入,入，经,销,销商就,能,能自行,推,推广市,场,场。,4),更好,的,的配,合,合力,度,度；,经销,商,商最,好,好能,“,完全,配,配合,”,厂家,的,的市,场,场策,略,略。,不窜,货,货、,不,不砸,价,价、,全,全品,项,项销,售,售、,认,认真,执,执行,厂,厂家,的,的促,销,销方,案,案,。,通过,如,如上,对,对比,大,大家,可,可以,很,很清,楚,楚的,看,看到,，,，厂,家,家和,经,经销,商,商这,两,两个,所,所谓,“,夫妻,关,关系,、,、鱼,水,水关,系,系,”,的个,体,体，,实,实际,上,上很,多,多根,本,本利,益,益是,矛,矛盾,的,的。,12,厂家,为,为什,么,么要,用,用经,销,销商,去,去开,拓,拓市,场,场,1,、人,手,手不,够,够,厂家,不,不可,能,能迅,速,速招,到,到并,管,管理,好,好大,量,量的,营,营销,人,人才,，,，组,建,建成,熟,熟的,销,销售,队,队伍,，,，市,场,场上,人,人有,的,的是,但,但真,正,正的,高,高手,很,很少,，,，而,且,且即,使,使招,得,得到,，,，也,未,未必,管,管得,住,住，,盲,盲目,扩,扩张,，,，,一,一旦,管,管理,失,失控,后,后果,不,不堪,设,设想,。,。,2,、市场不,熟,熟悉,对新市场,的,的基础资,料,料、客户,网,网络、市,场,场环境的,不,不熟悉，,增,增大了厂,家,家直营难,度,度。,3,、成本太,高,高,厂家直营,面,面临巨大,的,的市场前,期,期开拓,&,市场预赔,成,成本、税,务,务成本、,帐,帐款风险,，,，而经销,商,商是,“,坐地虎,”,，他们有,廉,廉价的劳,动,动力资源,，,，在当地,有,有成熟的,客,客户网络,，,，跟当地,政,政府相关,有,有千丝万,缕,缕的关系,，,，他们开,发,发市场成,本,本低的多,。,。,4,、部分市,场,场厂家无,法,法直营,13,厂商关系,的,的实质,1,、 经销,商,商是厂家,进,进入陌生,市,市场的桥,梁,梁。,2,、 经销,商,商是厂家,的,的销售经,理,理。,3,、 经销,商,商是厂家,的,的商业合,作,作伙伴。,通过专业,技,技巧，协调厂商这两,个,个根本利,益,益不同的,个,个体之间,的,的利益，,引导经销商的,人,人、车、,货,货、钱更,多,多的投入,到,到厂家的,市,市场工作,上,上来,（即：经,销,销商有十,个,个人，八,个,个人在卖,我,我们的产,品,品；十辆,车,车，八辆,车,车在,送我们的,产,产品,）在实现厂,方,方根本利,益,益（如：经,销,销商守约,付,付款，不,冲货乱价,、,、不截流,市,市场费用,，,，全品,项,项推广等,）,）的前提下,，,，帮经销,商,商创,最大效益,，,，实现厂,商,商双赢。,14,我们是通,过,过经销商,销,销售，,而不是销,售,售给经销,商,商。,厂商关系,的,的原则,15,厂商关系,的,的细分五,项,项原则,建立,“,合,作,作,伙,伙,伴,伴,关,关,系,系,”,及,相,相,互,互,信,信,任,任,。,。,辅,助,助,经,经,销,销,商,商,的,的,活,活,动,动,；,；,不,不,要,要,采,采,取,取,会,会,导,导,致,致,冲,冲,突,突,的,的,方,方,式,式,进,进,行,行,竞,竞,争,争,。,。,了,解,解,经,经,销,销,商,商,的,的,经,经,营,营,业,业,务,务,。,。,限,定,定,销,销,售,售,区,区,域,域,及,及,责,责,任,任,。,。,通,过,过,为,为,经,经,销,销,商,商,的,的,业,业,务,务,增,增,加,加,价,价,值,值,，,，,激,激,励,励,经,经,销,销,商,商,推,推,销,销,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,。,。,重,点,点,集,集,中,中,在,在,经,经,销,销,商,商,如,如,何,何,能,能,利,利,用,用,它,它,的,的,资,资,源,源,来,来,支,支,持,持,我,我,们,们,。,。,利,用,用,我,我,们,们,的,的,资,资,源,源,来,来,支,支,持,持,他,他,们,们,不,不,足,足,的,的,地,地,方,方,。,。,我,们,们,是,是,通,通,过,过,经,经,销,销,商,商,销,销,售,售,，,，,而,而,不,不,是,是,销,销,售,售,给,给,经,经,销,销,商,商,。,。,16,厂,商,商,关,关,系,系,的,的,分,分,类,类,直,接,接,销,销,售,售,及,及,送,送,货,货,（,（,DSD,）, 公司负,责,责所有活动,，,，例如仓储,、,、销售、送,货,货、放帐等,等,等。, 通常发,生,生在主要城,市,市和策略性,城,城市的市中,心,心。,经销商仓储,、,、销售、送,货,货（,WSD,经销商）, 公司没,有,有自己的销,售,售队伍；但,大,大多数情况,下,下会指派一,名,名销售人员,扮,扮演发展业,务,务的角色。,这,这包括对分,销,销商的销售,预,预测、促销,配,配合、协调,经,经销商的销,售, 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。,直接销售队伍（,DST,）,/,仓储和送货经销商（,WAD,经销商）, 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。, 通常发生在策略性城市的市中心。,直接销售队伍（,DST,）（,WSD,）经销商,17,厂商在产品,流,流通过程中,分,分工各有不,同,同,市场开拓,获得订单,配送,收款,仓储,生产,消费,终端市场,厂家,经销商,市场维护,品牌传播,获取信息,18,了解经销商,经销商的选,择,择,对经销商的,服,服务和管理,19,如何开发优,质,质经销商,找到一个优,质,质经销商是,成,成功的基础,20,经销商选择,的,的思路,思路一：选择经销商,就,就象是选员,工,工，要严进,宽,宽出。,思路二：选择经销商,考,考评要全面,。,。,1,、行销意识,：,：（如同招,销,销售经理考,查,查其敬业精,神,神）；,2,、实力认证,：,：（如同招,销,销售经理考,查,查其学历）,；,；,3,、市场能力,：,：（如同招,销,销售经理考,查,查其在原单,位,位业绩表现,）,）；,4,、管理能力,：,：（如同招,销,销售经理考,查,查其管理下,属,属的能力）,；,；,5,、口,碑,碑：（如,同,同招聘销售,经,经理考查他,在,在以往的工,作,作单位中是,否,否有,劣迹）；,6,、合作意愿,：,：（如同招,销,销售经理考,察,察企业提供,的,的环境是否,可,可以留得住,他、是否可,以,以满足他的,基,基本需求进,而,而激发他的,积,积极性）；,思路三：选择经销商,要,要与企业市,场,场发展策略,匹,匹配。,思路四：大小权衡，,合,合适的才是,最,最好的。,21,经销商选择,的,的标准,经销商选择,标,标准一行销意识,1,、问经销商,现,现在代理的,各,各品项的销,售,售情况。,2,、问经销商,当,当地市场基,本,本情况。,3,、问经销商,需,需要哪些支,持,持。,4,、在经销商,早,早上开门或,晚,晚上关门时,现,现场观察两,个,个小时。,22,经销商选择,的,的标准,经销商选择,标,标准二：实力认证,1,、观察经销,商,商的门店规,模,模：了解经,销,销商的生意,是,是否,“,太差,”,。,2,、了解经销,商,商的库房规,模,模和库存资,金,金：推断经,销,销商的生意,规,规模和流动,资,资金。,3,、了解经销,商,商的运力和,网,网络知名度,：,：衡量经销,商,商的实力中,有,有多少是可,以,以对厂家市,场,场开拓起真,正,正到作用。,4,、了解经销,商,商的资金状,况,况：初步判,断,断经销商的,还,还款能力。,23,经销商选择,的,的标准,经销商选择,标,标准三：市场能力,1,、了解经销,商,商下线网络,和,和批发阶次,。,。,2,、了解经销,商,商现在经销,的,的品牌业绩,&,市场表现,(,终端表现、,价,价格次序、,各,各阶层有没,有,有钱挣、全,品,品项,),24,经销商选择,的,的标准,经销商选择,标,标准四：管理能力,检查经销商,的,的人流、物,流,流、资金流,、,、信息流管,理,理现,状，要求至,少,少拥有以下,基,基本管理能,力,力；,1,、库房产品,分,分品项码放,，,，便于库存,清,清点，库存,数,数字至少每,周,周盘点一次,。,。,2,、人员有明,确,确分工，业,务,务人员职责,和,和业绩考核,方,方法确定。,3,、应收账款,有,有明细登记,。,。,4,、有基本的,每,每日营业流,水,水账，支出,帐,帐，最好能,实,实行收支两,线,线制度。,5,、有相对正,规,规完整的客,户,户明细资料,。,。,25,经销商选择,的,的标准,经销商选择,标,标准五：口碑,1,、 了解同,行,行口碑：,2,、 了解同,业,业口碑：,特别提示：不仅要了解,经,经销商本人,的,的口碑，还,要,要了解他的,合,合伙人的口,碑。（所谓,经,经销商合伙,人,人就是指对,他,他的店内产,品,品经营、促,销、货款结,算,算等问题能,发,发生重大影,响,响的人，而,这,这个人往往,就是经销商,的,的老婆）,经销商选择,标,标准六：合作意愿,1,、 看经销,商,商对厂家人,员,员是否热情,接,接待！,2,、 看经销,商,商在经销合,同,同细节问题,上,上是否和你,讨,讨价还价。,26,开发经销商,的,的基本步骤,步骤一、,市场调查,步骤二、,分析整理,步骤,三,三、,拟定,方,方案,步骤,四,四、,目标,拜,拜访,步骤,五,五、,拜访,回,回顾,步骤,六,六、回,访,访,步骤,七,七、,合,作,作,了解,当,当地,的,的人,文,文习,惯,惯收,入,入、,人,人口,结,结构,分,分布,、,、终,端,端形,态,态、,白,白酒,市,市场,容,容量,、,、竞,品,品情,况,况、,经,经销,商,商状,况,况等,产品,选,选择,、,、价,格,格设,定,定、,通,通路,选,选择,、,、销,售,售目,标,标、,拜,拜访,目,目标,、,、推,广,广策,略,略,拜访,计,计划,、,、预,设,设问,题,题、,谈,谈判,策,策略,、,、市,场,场方,案,案,建议,：,：将,当,当地,的,的配,送,送商,逐,逐个,初,初次,拜,拜访,，,，然,后,后进,行,行排,序,序，,挑,挑选,初,初目,标,标客,户,户，,意,意向,客,客户,可,可能,需,需要,拜,拜访,6-8,次才,能,能成,功,功。,27,选择,客户,的,的误,区,区,误区,一,一：,预,预设,立,立场,认为,经,经销,商,商一,定,定会,是,是知,名,名客,户,户或,者,者经,销,销商,一,一定,是,是在,批,批发,市,市场,误区,二,二：,冒,冒然,拜,拜访,经,经销,商,商,造成,经,经销,商,商对,厂,厂家,的,的轻,视,视、,使,使自,己,己在,谈,谈判,中,中处,于,于不,利,利地,位,位。,误区,三,三：,不,不重,视,视新,经,经销,商,商谈,判,判,合作,意,意愿,煽,煽动,工,工作,，,，影,响,响经,销,销商,的,的合,作,作意,愿,愿。,28,经销,商,商选,择,择工,作,作流,程,程示,例,例,一,、,、,首,首,先,先,业,业,务,务,人,人,员,员,对,对,当,当,地,地,市,市,场,场,各,各,渠,渠,道,道,进,进,行,行,整,整,体,体,拜,拜,访,访,，,，,达,达,到,到,“,知,己,己,、,、,知,知,彼,彼,、,、,知,知,环,环,境,境,”,的,目,目,的,的,。,。,1,、,知,知,环,环,境,境,2,、,知,知,己,己,3,、,知,知,彼,彼,29,经销商,选,选择工,作,作流程,示,示例,二、,终,终端调,查,查，寻,找,找目标,候,候选客,户,户。,首先通,过,过上一,环,环节的,工,工作，,确,确定本,公,公司产,品,品将在,这,这块市,场,场哪一,个,个渠,道进行,销,销售，,然,然后去,这,这些渠,道,道的终,端,端焦点,调,调查。,寻,寻找在,几,几个渠,道,道都有,终端供,货,货配送,能,能力的,明,明星客,户,户，得,出,出经销,户,户候选,人,人名单,，,，然后,进,进一步,深度访,谈,谈，运,用,用前面,几,几节讲,述,述的经,销,销商评,估,估筛选,的,的方法,标,标准进,一,一步筛,选，得,出,出准经,销,销商。,30,经销商,选,选择工,作,作流程,示,示例,三、,经,经过充,分,分准备,与,与准经,销,销商进,行,行谈判,，,，点燃,其,其信心,，,，激励,其,其合作,意,意愿。,大多数,准,准经销,商,商在遇,到,到一个,陌,陌生厂,家,家来找,他,他谈经,销,销权问,题,题时，,都,都,会有点,犹,犹豫（,特,特别是,对,对不知,名,名的产,品,品），,也,也有不,少,少人会,议,议,“,没时间,”“,没,精力,”“,资金不,够,够,”“,现在顾,不,不上，,过,过完年,再,再说,”,等等借,口,口进行,推,推托。,事实上,分,分析一,下,下经销,商,商的心,理,理，没,有,有一个,经,经销商,“,真的不,想,想代理,新,新,产品,”,，他们,所,所表现,出,出来的,种,种种推,托,托和犹,豫,豫只是,假,假象。,其,其实经,销,销商在,嘴,嘴,上说,“,不想合,作,作,”,的同时,，,，心里,想,想的是,“,我挺想,做,做的，,但,但这个,产,产品不,知,知不,能赚钱,”,。,31,经销商,选,选择工,作,作流程,示,示例,业务人,员,员要做,的,的就是,，,，让经,销,销商相,信,信代理,这,这个产,品,品肯定,不,不,会赔钱,，,，而且,销,销量和,利,利润有,保,保障。,如何实,现,现这一,点,点呢？,带着上,市,市计划,去,去找经,销,销商！,具,具体,步骤示,例,例如下,1,、业务,人,人员锁,定,定准经,销,销商后,，,，首先,对,对准经,销,销商的,人,人员、,车,车辆、,运,运力、,网络做,详,详细调,查,查和纪,录,录，谈,判,判起来,心,心中有,数,数。,2,、把在,“,知己知,彼,彼知环,境,境,”,这一环,节,节收集,的,的资料,整,整理分,析,析，初,步,步得出,本,本,公司产,品,品在当,地,地的推,广,广计划,。,。,3,、就自,己,己设计,新,新市场,开,开发计,划,划与上,级,级沟通,，,，得到,上,上级支,持,持。,4,、在新市场,开,开发计划获,上,上级批准之,后,后，业务人,员,员要对上市,计,计划充分熟,悉，设计其,中,中的话术反,复,复演练，然,后,后去找准经,销,销商谈判。,32,经销商选择,注,注意事项,一、 注重,经,经销商的选,择,择质量。,二、 尤其,对,对新经销商,的,的调整要当,机,机立断，市,场,场不等人。,三、 经销,商,商的产品线,长,长了好还是,短,短了好？,四、 利用,二,二线客户的,欲,欲望。,五、 人力,投,投入较充足,的,的厂家可考,虑,虑诱导资金,量,量充足的其,他,他行业经销,商,商进入新行,业,业。,33,开发客户的,执,执行流程,接 近,拜 访,促 成,推 销,再 访,自我检讨,34,拜 访,一、准备工,作,作,销售工具包,提供给客户,阅,阅读的文件,：,：,（公司简介,、,、产品价格,表,表及营业执,照,照、产品检,验,验报告等复,印,印件）,销售工具：,（名片、样,品,品酒、促销,小,小礼品及广,宣,宣品、圆珠,笔,笔及各种管,理,理表格）,拜访目标的,确,确定：,销售：沟通,并,并确认合同,。,。,结帐：检查,并,并确定结款,金,金额。,其他：市场,规,规划、促销,活,活动沟通及,其,其他销售管,理,理事务。,35,与客户面谈,时,时：,与客人主动,握,握手，握手,稍,稍有力度就,行,行。,距离在,30,厘米以上，,两,两眼平视客,户,户胸部以上,，,，额头以下,位,位置。,注意力集中,，,，不得掏耳,、,、挖鼻、翘,二,二郎腿。,以聆听为主,，,，不要轻易,打,打断客户的,谈,谈话。,常备,“,体贴之心,”,思考顾客需,要,要，再思考,对,对策，,介绍自己时,应,应简明扼要,，,，微笑要适,度,度,多使用,“,您好,”,、,“,谢谢,”,、,“,您的建议很,好,好,!,”,、,“,对这个问题,我,我有一个建,议,议,”,、,“,祝您生意兴,隆,隆,”,、等礼貌用,语,语,拜 访,36,禁忌：,身体异味严,重,重，拜访过,程,程马虎,自信心不足,，,，从客户门,前,前过都不入,回答客户问,题,题心不在焉,，,，言谈抽象,而,而空洞,语气横蛮霸,道,道，经常反,驳,驳客户意见,谈话丢三落,四,四，无侧重,点,点、目的性,不,不强,虚伪而不由,衷,衷的赞赏，,离,离开客户不,打,打招呼,诋毁竞争产,品,品，记错客,户,户姓名,拜 访,37,二、拜访流,程,程,观察：,与市场运作,有,有关信息。,观察其员工,对,对各品牌产,品,品的态度和,异,异议。,观察各竞争,厂,厂家的市场,促,促销活动与,销,销售方式。,观察其地理,位,位置、办公,条,条件、业务,人,人员情况等,。,。,拜 访,38,自我介绍,准备：,当你拜访客,户,户时，前,30,秒是至关重,要,要的，建议,你,你花些时间,为,为自己寻找,恰,恰当的措词,并,并加以润色,，,，只要你坚,持,持运用，时,间,间久了话说,出,出来就会相,当,当自然；,程序：,介绍自己、,介,介绍公司、,介,介绍产品；,入,入店后应及,早,早与经理、,决,决策人员接,触,触。,拜 访,39,介绍接近,馈,馈赠接近, 聊天接,近,近, 陈述,接,接近, 求教接,近,近 问题接,近,近, 问候接,近,近, 客户,利,利益接近, 赞美接,近,近, 产品,展,展示接近, 调查接,近,近,接 近,40,求教接近,所谓求教接,近,近，是指销,售,售人员利用,向,向客户请教,问,问题的机会,来,来接近客户,，,，,进而转入洽,谈,谈的一种接,近,近技巧。,美言在先，,求,求教在后；,求教在前，,销,销售在后；,虚心诚恳，,洗,洗耳恭听；,分析销售环,境,境，明确销,售,售重点。,接 近,41,促成和推销,客户的需求,利益，向,客,客户销售利,益,益,了解客户心,理,理,在沟通中明,确,确客户的需,求,求,客户交易决,策,策,42,1,）判定客户,的,的类型,6,） 用心了,解,解客户的需,求,求,2,）激发客户,的,的好奇心,7,） 深入挖,掘,掘客户需求,，,，提升重点,3,）引导客户,说,说需求,8,） 积极创,造,造客户的需,求,求,4,）进行有效,的,的倾听,9,） 让客户,明,明确自己的,需,需求,5,）进行有效,的,的沟通,10,） 把需求,激,激发为想要,在沟通中明,确,确客户的需,求,求,43,如何发现,客,客户的需,要,要,客户,在赢利方,面,面的需要,、,、,客户,在售后服,务,务方面的,需,需要、,客户,在促销方,面的需要,、,、,客户,在市场定,位,位方面需,要,要支持、,客户,在渠道定,位,位方面需,要,要,支持、,客户,在了解竞,争,争对手方,面,面需要支,持,持、,客户,在营销策,划,划方面需,要,要,支持,、,客户,在酒水定,位,位方面需,要,要支持、,客户,在业务员,培,培训方面,需,需要支,持,客,户,户,在,专,专,业,业,知,知,识,识,方,方,面,面,需,需,要,要,支,支,持,持,、,、,客,户,户,在,了,了,解,解,行,行,业,业,信,信,息,息,方,方,面,面,的,的,需,需,要,要,、,、,客,户,户,在,提,提,升,升,企,企,业,业,形,形,象,象,方,方,面,面,的,的,需,需,要,要,。,。,仔,细,细,想,想,一,一,想,想,，,，,客,客,户,户,的,的,需,需,要,要,是,是,多,多,方,方,面,面,的,的,，,，,可,可,能,能,你,你,只,只,需,需,要,要,满,满,足,足,客,客,户,户,在,在,某,某,一,一,方,方,面,面,的,的,需,需,求,求,，,，,你,你,们,们,就,就,能,能,达,达,成,成,合,合,作,作,，,，,你,你,同,同,时,时,应,应,该,该,发,发,现,现,，,，,上,上,述,述,很,很,多,多,的,的,需,需,要,要,均,均,是,是,一,一,种,种,服,服,务,务,方,方,面,面,的,的,需,需,要,要,，,，,比,比,市,市,场,场,支,支,持,持,费,费,用,用,要,要,求,求,更,更,高,高,的,的,需,需,要,要,。,。,你,你,的,的,专,专,业,业,知,知,识,识,，,，,尤,尤,其,其,是,是,你,你,了,了,解,解,的,的,边,边,缘,缘,专,专,业,业,的,的,知,知,识,识,将,将,减,减,少,少,费,费,用,用,的,的,谈,谈,判,判,，,，,为,为,公,公,司,司,带,带,来,来,效,效,益,益,。,。,44,起步阶段,成熟阶段,快速增长,起步阶段需求：,沟通、指导、,培训、授权,快速增长阶段需求：,培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持,成熟阶段需求：,进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润,经,销,销,商,商,成,成,长,长,的,的,不,不,同,同,阶,阶,段,段,和,和,需,需,求,求,45,快,速,速,达,达,成,成,交,交,易,易,把,握,握,好,好,成,成,交,交,的,的,时,时,机,机,发,现,现,客,客,户,户,发,发,出,出,购,购,买,买,讯,讯,号,号,，,，,主,主,动,动,提,提,出,出,成,成,交,交,的,的,要,要,求,求,指,导,导,客,客,户,户,作,作,出,出,交,交,易,易,决,决,定,定,，,，,帮,帮,助,助,客,客,户,户,订,订,货,货,，,，,引,引,导,导,客,客,户,户,打,打,款,款,等,等,运用成,交,交技巧,确认成,交,交结果,46,快速达,成,成交易,交易的,最,最佳时,机,机：,客户对,你,你的介,绍,绍独自,思,思考时,客户反,复,复问同,样,样的问,题,题时,客户反,复,复了解,同,同一样,品,品的特,性,性时,客户了,解,解产品,的,的配送,和,和售后,服,服务的,方,方式时,这个时,候,候请大,胆,胆提出,签,签定合,作,作协议,，,，确定,结,结算方,式,式。,请牢记,：,：,成功来,自,自于良,好,好的专,业,业习惯,，,，而良,好,好的习,惯,惯需经,过,过千百,次,次正确,的,的答复,，,，与不,断,断的思,考,考与调,整,整。,47,选择客,户,户的内,功,功,心中有,数,数,营造环,境,境,厚而不,憨,憨,突出安,全,全,双向沟,通,通,谈判不,是,是靠口,才,才而是,靠,靠准备,48,重点,客户拜,访,访的耐,心,心和永,不,不言弃,：,：,实现你,的,的拜访,目,目的，,你,你可以,使,使用耐,心,心的方,法,法。一,次,次不行,就,就二次,，,，三次,不行，,四,四次再,去,去，每,次,次拜访,的,的时间,尽,尽可能,长,长些，,通,通过多,次,次的拜,访,访你可,发现他,的,的真正,需,需要，,找,找出双,方,方利益,一,一致的,地,地方，,从,从而为,达,达到目,的,的铺平,道路，,但,但是一,定,定要避,免,免客户的反感,。,。,记住：,你,你的恒,心,心、自,信,信心不,仅,仅是您,个,个人,的,的财富,，,，也是,公,公司的,财,财富。,49,了解厂,商,商关系,经销商,的,的选择,对经销,商,商的服,务,务和管,理,理,50,工作重,点,点,网络的建设,网络的维护,新客户开发,良好的售后服务,全系列推广,有效的销售管理,51,只要有,适,适合公,司,司产品,的,的地方,就,就要有,公,公司系,列,列产品,销,销售。,52,利用客,户,户卡,找出适,合,合客户,形,形态的,品,品种,告诉客,户,户销售,全,全系列,产,产品的,好,好处,告诉客,户,户增加,品,品种,/,包装会,带,带来利,润,润,利用销,售,售设备,带,带进全,系,系列产,品,品,POP,、海报,促销专,柜,柜,一体化,供,供应，,完,完整无,缺,缺,只要找,到,到我们,一,一家，,就,就可以,满,满足各,种,种消费,者,者的需,求,求,全系列,推,推广,53,“,服务”,是,是公司,产,产品的,“,“附加,值,值”,54,彰显公,司,司信誉,稳定已,有,有客户,获得市,场,场信息,增加销,售,售业绩,良好的,售,售后服,务,务，不,仅,仅使客,户,户甚为,感,感激，,更,更能赢,得,得人心,和,和订单,建立良,好,好的客,情,情关系,借良好,的,的售后,服,服务已,实,实现当,初,初对客,户,户的承,诺,诺，显,示,示公司,优,优良的,信,信誉,通过“,服,服务”,增,增加与,客,客户个,层,层面的,融,融洽，,强,强化客,户,户的“,忠,忠诚度,”,”,直接、,间,间接获,得,得客户,对,对产品,、,、对公,司,司的需,求,求；了,解,解对手,的,的信息,客户在,良,良好的,服,服务下,乐,乐意销,售,售公司,的,的产品,，,，乐意,推,推广公,司,司的新,产,产品,55,良好的,售,售后服,务,务,实际送,货,货服务,供应状,况,况服务,市场资,讯,讯服务,销售培,训,训服务,产品知,识,识服务,56,管理,销售状,况,况,重点在,于,于：,经销商,的,的库存,（,（进、,销,销、存,）,）,经销商,网,网络客,户,户（尤,其,其是重,点,点客户,）,）的产,品,品库存,销售信,息,息,57,客户资,料,料卡,有效的,管,管理工,具,具,达成目,标,标，创,造,造更多,的,的收益,使新进,人,人员能,尽,尽快地,进,进入状,态,态,收集市,场,场资料,管理的,好,好帮手,降低配,销,销成本,“,客户资,料,料卡”,能,能很快,地,地告诉,你,你经销,商,商的重,要,要事项,，,，并帮,助,助你：,58,管理,销售,计,计划,数据,分,分析,计划,分,分解,计划,落,落实,和,和追,踪,踪,59,管理,经销,商,商（,销,销售,）,）评,估,估,销量,通,通常,是,是重,要,要的,指,指标,，,，但,若,若把,它,它作,为,为唯,一,一指,标,标则,并,并不,全面,和,和可,靠,靠,对销,售,售额,的,的贡,献,献,对利,润,润的,贡,贡献,客户,满,满意,程,程度,对市,场,场稳,定,定的,贡,贡献,综合,营,营销,能,能力,经销,商,商在,一,一年,内,内销,量,量目,标,标的,完,完成,情,情况,实际,商,商店,数,数和,区,区域,内,内的,分,分销,情,情况,公司,对,对经,销,销商,的,的投,入,入花,费,费与,经,经销,商,商销,量,量之,比,比是,否,否合,理,理,经销,商,商为,客,客户,提,提供,的,的服,务,务质,量,量，,包,包括,走,走单,、,、送,货,货、,付,付款,、,、理,货,货、,促,促销,、,、走,访,访等,等,等,经销,商,商对,价,价格,和,和销,售,售区,域,域规,定,定的,遵,遵守,程,程度,经销,商,商是,否,否有,精,精通,业,业务,的,的骨,干,干人,员,员，,并,并熟,悉,悉公,司,司及,竞,竞争,对,对手,的,的产,品,品和,服,服务,情,情况,。,。经,销,销商,对,对市,场,场长,期,期趋,势,势和,竞,竞争,变,变化,是,是否,有,有灵,敏,敏的,适,适应,能,能力,60,管理,经销商（,销,销售）评,估,估,必须要经,常,常保持最,新,新的经销,商,商的资料,：,：,销售所涵,盖,盖的地区,经销的产,品,品,经销哪些,厂,厂商的产,品,品,先由经销,产,产品与公,司,司产品的,冲,冲突性,业务人员,数,数量,运输车辆,数,数量及状,况,况,仓库大小,及,及设施的,先,先进性,财务状况,61,服务、管,理,理的基本,工,工作内容,设立与取消,销售合同,客户资料,计划与供应,铺货及销售,销售服务,依据公司制定的选择标准进行取舍,年度计划的分解落实、月销售预估、供货,基本情况及信息管理,售点数量、铺货情况调查、销售进展,产品介绍、业务培训、随同拜访,合同的订立、变更、解除,62,服务、管,理,理的基本,工,工作,培训,协助资源配置,规划区域,检查督促,库存管理,售点广告,促销活动,回收货款,收集信息,灌输商品知识、提供销售技巧训练,组织销售队伍，建立配销系统,规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户,检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置,定期检查产品库存，严格先进先出,选择和确认售点广告,指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动,回收应付货款，做好信用调查,及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法,63,服务、管,理,理的基本,工,工具,客户资料,卡,卡,销售计划,销售预估,经销商评,估,估,自我评估,64,服务、管,理,理的基本,途,途径,定期拜访,经,经销商,协同、随,同,同经销商,业,业务人员,拜,拜访其客,户,户,参加经销,商,商的业务,会,会议,定期与经,销,销商进行,业,业务检讨,有效沟通,!,65,服务、管,理,理的基本,角,角色,辅导员,督导员,计划员,管理员,信息员,定期通报,公,公司的产,品,品开发及,生,生产信息,；,；促销活,动,动及销售,策,策略等信,息,息,灌输公司,产,产品性能,知,知识，尤,其,其是新产,品,品知识,培训销售,技,技能；生,动,动化陈列,的,的标准,促销活动,的,的事前培,训,训，过程,指,指导,检查、推,广,广公司全,系,系列产品,的,的推进要,求,求,检查、督,导,导促销活,动,动，及时,纠,纠正问题,铺货调查,检讨上年,度,度的销售,实,实绩，拟,订,订年度销,售,售计划,协助制定,、,、分解和,落,落实销售,计,计划,拟定合理,的,的销售进,货,货计划,协助建立,销,销售队伍,、,、配销系,统,统,规划销售,区,区域，制,定,定并落实,新,新客户开,发,发计划,定期检查,库,库存，做,到,到“先进,先,先出”，,防,防止不必,要,要的退货,了解销售,去,去向，避,免,免跨区窜,货,货,收集消费,需,需求，以,及,及消费者,对,对公司产,品,品的意见,经销商及,其,其客户对,公,公司产品,以,以及销售,公,公司产品,的,的意见和,建,建议,竞争对手,的,的信息（,品,品牌策略,、,、价格政,策,策、促销,手,手段、新,品,品开发，,等,等等）,66,拜访和协,同,同拜访,只有保持,与,与经销商,的,的良好关,系,系，才能,得,得到他的,承,承诺,倾听需求,注意改进,提供帮助,坚持目标,明确承诺,监控库,存,存,道谢,确定你,已,已经了,解,解了对,方,方的需,求,求,强化销,售,售中的,机,机会点,，,，强调,需,需要改,进,进的地,方,方,提供实,际,际的、,明,明确的,帮,帮助,明确并,坚,坚持你,的,的销售,计,计划,不要许,下,下无法,达,达成的,诺,诺言,始终注,意,意其库,存,存，了,解,解其对,库,库存的,监,监控系,统,统,道谢并,约,约定下,次,次拜访,时,时间,67,拜访和,协,协同拜,访,访的行,程,程计划,下周工作计划,日期：,拜访路线,特例说明,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,主管指令：,签字：,68,服务、,管,管理,树立你,的,的专业,形,形象,制定合,理,理的销,售,售和进,货,货计划,。,。,帮助经,销,销商建,立,立进销,存,存报表,，,，做安,全,全库存,数,数和先,进,进现出,库,库存管,理,理。,陈列效,果,果改进,。,。,网络维,护,护，包,括,括客情,维,维持、,开,开发客,户,户，建,立,立客户,档,档案，,销,销售分,析,析等。,理念引,导,导，如,铺,铺货率,、,、售点,陈,陈列对,销,销售的,促,促进，,库,库存管,理,理对经,营,营的改,善,善，建,立,立客户,档,档案的,好,好处，,与,与下线,客,客户沟,通,通的技,巧,巧，建,立,立管理,制,制度提,高,高效率,等,等。,设计市,场,场营销,方,方案，,了,了解市,场,场提供,市,市场数,据,据和市,场,场分析,，,，把握,市,市场趋,势,势，打,击,击竞争,品,品牌等,。,。,69,我们能,给,给经销,商,商些什,么,么？,首先是,销,销售网,络,络,-,所在区,域,域内尽,可,可能多,的,的终端,售,售点，,形,形成固,定,定周期,性,性拜访,，,，掌握,各,各终端,售,售点的,分,分布图,、,、地址,、,、电话,、,、重点,人,人物等,基,基础资,料,料。在,与,与这些,售,售点的,长,长期交,易,易服务,中,中逐渐,掌,掌握他,们,们的进,货,货量、,进,进货周,期,期、信,誉,誉情况,、,、付款,能,能力等,相,相关信,息,息。,-,建立经,销,销商在,各,各个售,点,点的知,名,名度美,誉,誉度，,产,产品质,量,量有保,障,障、价,格,格稳定,、,、服务,良,良好、,信,信守诺,言,言、新,品,品畅销,、,、促销,支,支持等,。,。,-,操练出,一,一支出,色,色的售,点,点拜访,、,、售后,服,服务及,客,客户管,理,理队伍,，,，通过,长,长期实,践,践总结,和,和不断,学,学习摸,索,索，形,成,成体系,化,化的市,场,场运作,方,方法。,其次是,销,销售管,理,理经验,-,经销商,可,可以在,物,物流、,资,资金管,理,理、销,售,售队伍,建,建设上,得,得以提,高,高。,-,生产厂,商,商可为,经,经销商,提,提供增,值,值的,“,给客户,做,做专业,顾,顾问,”,的专业,服,服务。,-,帮助建,立,立库房,管,管理制,度,度、销,售,售结算,制,制度、,销,销售管,理,理制度,等,等管理,体,体系。,第三是,销,销售不,同,同产品,的,的收益,-,全系列,推,推进带,给,给经销,商,商良好,的,的资信,度,度,-,源源不,断,断的客,源,源,-,强大的,市,市场支,持,持、安,全,全感,70,衡量一,个,个经销,商,商的市,场,场、销,售,售是否,做,做得好,，,，是否,发,发挥出,最,最佳绩,效,效，其,标,标准是,：,：,终端客,户,户的拓,展,展与服,务,务,产品全,系,系列的,推,推广,产品生,动,动化的,布,布置,产品推,广,广的热,忱,忱和方,法,法,与生产,厂,厂的友,好,好合作,诚,诚意,最终达到,销,销售量的,持,持续提升,71,发展和管,理,理经销商,的,的任何过,程,程必须考,虑,虑经销商,所,所关心的,问,问题。,为了让经,销,销商促进,并,并发展与,我,我们的业,务,务，我们,必,必须认识,到,到这些并,问,问题着手,进,进行解决,。,。,只有当生,产,产厂商直,接,接努力去,帮,帮助经销,商,商达到他,们,们的业务,目,目标，才,能,能实现自,己,己在经销,商,商的业务,目,目标。,72,如何拜访,老,老经销商,?,原则：规,律,律联系、,定,定期拜访,天底下最,难,难的事情,就,就是把别,人,人口袋里,的,的钱赚到,你,你自己兜,里,里来。如,果,果你只在,销,销量任务,完,完不成的,时,时候去找,经,经销商，,见,见了面就,“,老三句,”,。时间一,长,长经销商,见,见你就怕,他知道你,来,来就要让,他,他进货，,让,让他掏钱,。,。下次见,面,面你还没,说,说话呢，,他,他可能已,经,经先说了,：,：,“,对不起、,今,今天没钱,，,，不进货,！,！,”,种善因，,得,得善果。,如,如果你以,做,做贸易的,心,心态和经,销,销商打交,道,道，换来,的,的一定是,经,经销商跟,你,你离心离,德,德，猫捉,耗,耗子。,正确的做,法,法是和经,销,销商建立,合,合作做生,意,意的关系,。,。,规律联系,、,、定期拜,访,访，这样,一,一个很简,单,单的动作,养,养成习惯,，,，你和经,销,销商会从,买,买卖关系,变,变成盟友,，,，成为真,正,正的生意,伙,伙伴！,73,拜访经销,商,商动作七,步,步法则,拜访经销,商,商动作一,、,、初步了解,市,市场、整,经,经销商的,“,黑材料,”,拜访经销,商,商动作二,、,、上传下达,，,，尽好供,应,应商的本,份,份！,拜,访,访,经,经,销,销,商,商,动,动,作,作,三,三,、,、库,存,存,管,管,理,理,拜,访,访,经,经,销,销,商,商,动,动,作,作,四,四,、,、库,存,存,和,和,陈,陈,列,列,观,观,念,念,宣,宣,导,导,拜,访,访,经,经,销,销,商,商,动,动,作,作,五,五,、,、终,端,端,市,市,场,场,走,走,访,访,、,、,市,市,场,场,情,情,况,况,沟,沟,通,通,拜,访,访,经,经,销,销,商,商,动,动,作,作,六,六,、,、建,立,立,客,客,户,户,资,资,料,料,，,，,帮,帮,经,经,销,销,商,商,维,维,护,护,边,边,缘,缘,网,络,络,。,。,拜,访,访,经,经,销,销,商,商,动,动,作,作,七,七,、,、给,经,经,销,销,商,商,洗,洗,脑,脑,，,，,力,力,所,所,能,能,及,及,的,的,帮,帮,经,经,销,销,商,完,完,善,善,管,管,理,理,程,程,序,序,。,。,74,拜,访,访,经,经,销,销,商,商,动,动,作,作,七,七,步,步,法,法,则,则,回,顾,顾,一,一,下,下,经,经,销,销,商,商,拜,拜,访,访,的,的,动,动,作,作,流,流,程,程,，,，,看,看,按,按,照,照,这,这,一,一,套,套,流,流,程,程,做,做,下,下,来,来,，,，,效,效,果,果,怎,怎,样,样,？,？,原,则,则,：,：,规,规,律,律,联,联,系,系,定,定,期,期,拜,拜,访,访,结,果,果,，,，,经,经,销,销,商,商,不,不,再,再,觉,觉,得,得,你,你,来,来,就,就,是,是,逼,逼,他,他,进,进,货,货,，,，,而,而,是,是,来,来,帮,帮,他,他,做,做,市,市,场,场,，,，,你,你,们,们,的,的,关,关,系,系,成,成,了,了,合,合,作,作,做,做,生,生,意,意,。,。,这,就,就,是,是,专,专,业,业,客,客,情,情,，,，,只,只,有,有,建,建,立,立,这,这,种,种,以,以,尊,尊,重,重,，,，,佩,佩,服,服,为,为,基,基,础,础,的,的,客,客,情,情,，,，,你,你,才,才,能,能,发,发,挥,挥,对,对,经,经,销,销,商,商,的,的,影,影,响,响,力,力,，,，,最,最,终,终,达,达,到,到,：,：,“,“,协,协,调,调,厂,厂,商,商,这,这,两,两,个,个,根,根,本,本,利,利,益,益,不,不,同,同,的,的,个,个,体,体,之,之,间,间,的,的,利,利,益,益,，,，,引,引,导,导,经,经,销,销,商,商,的,的,人,人,、,、,车,车,、,、,货,货,、,、,钱,钱,更,更,多,多,的,的,投,投,入,入,到,到,厂,厂,家,家,的,的,市,市,场,场,工,工,作,作,上,上,”,”,的,的,目,目,的,的,。,。,75,冲货、砸价,治,治理,窜货砸价的,治,治理的心态,-,狠,狠到冲货的,经,经销商怕你,扣,扣货、告发,冲,冲货经销商,、,、以牙还牙,),作为本地经,销,销商和业代,要,要对冲货者,“,迎头痛击、,手,手段强硬,”,。,平时治理的,时,时候要,“,信息灵敏，,闻,闻风而动，,迎,迎头痛击，,手,手段强硬,”,76,打击冲货的,基,基本技巧,过程管理的,思,思想（我们,要,要关注实实,在,在在的终端,销,销量）,从内部治理,做,做起，,“,攘外必先安,内,内,”,（加强对冲,货,货内部人,员的管理可,以,以防止大宗,冲,冲货）,物流识别码,（,（在箱内、,箱,箱外设置识,别,别码）,建立市场隔,离,离带,77,冲货、砸价,的,的类型,良性冲货,仇家冲货,经销商库存,太,太大冲货,空白市场区,域,域冲货,带货冲货,批发商冲货,黄牛党冲货,死冲货,78,良性冲货的,表,表现及治理,良性冲货的,表,表现,作为两个相,邻,邻市场，由,于,于批发市场,存,存在造成市,场,场间货物的,流,流动，数量,不,不大，砸价,不,不太低。,良性冲货的,治,治理方法,作为厂家要,“,闭上两只眼,睛,睛,”,要制造杀气,（,（声明公司,的,的政策，对,窜,窜货杀无赦,、,、斩立决,）,）,要装作没有,看,看见（如果,让,让经销商看,到,到你面对冲,货,货却不处理,会,会助,长他们冲货,的,的热情）,79,仇家冲货的,表,表现及治理,方,方法,仇家冲货的,表,表现,经销商之间,的,的冲货不是,为,为了赚钱，,而,而是为了报,仇,仇。,治理办法,作为厂家一,定,定不能再中,间,间充当法官,的,的角色。如,果,果厂家的产,品,品够强,势就对冲货,的,的经销商各,打,打五十大板,。,。如果经销,商,商都比较大,，,，厂家在中,间要扮演调,和,和人的角色,，,，让经销商,停,停止冲货，,并,并给予一定,的,的促销品安,抚经销商双,方,方。,80,经销商的库,存,存太大造成,的,的冲货,表现,经销商由于,对,对库存难以,消,消化造成跨,区,区域冲货。,治理办法：,适时关注经,销,销商的库存,，,，平时按照,1.5,倍库存法则,进,进货，一旦,库,库存过,大，厂家应,予,予以促销支,持,持帮助其消,化,化库存。,81,空白片区冲,货,货,表现,当地经销商,市,市场做得很,粗,粗，造成市,场,场空白或经,常,常断货，使,得,得其他,区域的货冲,到,到本市场。,治理办法,督促,当,当地,的,的经,销,销商,把,把市,场,场作,深,深，,把,把冲,进,进来,的,的货,挤,挤出,去,去。,（,（在,策,策略,上，,可,可以,“,鼓励,”,冲货,，,，刺,激,激当,地,地那,个,个不,挣,挣气,的,的经,销,销商,。,。一,旦,旦经,销,销商,表,表示,悔悟,，,，愿,意,意把,市,市场,做,做细,弥,弥补,漏,漏洞,，,，我,们,们还,是,是必,须,须维,护,护市,场,场秩,序,序。,）,）,82,带货,冲,冲货,表现,经销,商,商把,名,名牌,的,的产,品,品压,低,低价,格,格打,开,开通,路,路，,然,然后,顺,顺着,通,通路,卖,卖杂,牌,牌产,品赚,钱,钱。,治理,办,办法,对于,这,这种,冲,冲货,既,既要,注,注重,预,预防,又,又要,注,注意,打,打击,。,。,预防,上,上要,建,建立,监,监控,部,部门,、,、注,重,重网,络,络的,均,均匀,性,性和,有,有效,性,性、,注,注重,经,经销,商,商的,选,选择,和,和质,量,量管,理,理。,打击,上,上有,四,四种,手,手段,：,：抓,黑,黑手,、,、查,证,证件,、,、换,大,大箱,、,、建,立,立价,格,格围,墙,墙。,83,如何,预,预防,带,带货,冲,冲货,建立,预,预警,系,系统,，,，信,息,息灵,敏,敏，,及,及时,掌,掌握,冲,冲货,信,信息,。,。,注重,终,终端,网,网络,的,的均,衡,衡性,和,和有,效,效性,。,。,注意,选,选择,和,和管,理,理经,销,销商,。,。,84,如何,做,做到,及,及时,掌,掌握,冲,冲货,信,信息,在组,织,织设,计,计上,，,，可,以,以成,立,立专,门,门的,监,监控,部,部门,保,保证,冲,冲货,信,信,息的,掌,掌握,。,。（,如,如成,立,立打,冲,冲办,公,公室,，,，由,专,专门,的,的部,分,分负,责,责此,事）,。,。,85,注重,网,网络,的,的均,衡,衡性,和,和有,效,效性,网络的均,衡,衡性,网络的设,置,置要能够,覆,覆盖管辖,的,的市场，,在,在经销区,域,域内各经,销,销商的销,量要平衡,，,，不能出,现,现大户。,方法：要,对,对所辖区,域,域内的经,销,销商的销,量,量进行适,时,时监控、,排,排名，一,旦,旦出,现销量异,常,常，就要,追,追查