如何成为顶尖销售高手

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何成为一个顶尖的销售人员？,课 程 目 的,调整心态，充分调动自身积极能动性,掌握销售的基本知识和技巧，提高销售效率。,学会应对市场变化，分析销售状况，实施针对性目的。,课 程 提 纲,一：顶尖销售能力与技巧来自积极的心态,二：顶尖销售技巧与能力的修炼（之一）,三：顶尖销售技巧和能力的修炼（之二）,四：顶尖销售技巧与能力的修炼（之三）,五：顶尖销售技巧与能力的修炼（之四）,六：顶尖销售技巧与能力的修炼（之五）,七：顶尖销售技巧与能力额修炼（之六）,第一部分：顶尖销售来自积极的心态,修炼顶尖销售的最大障碍,客户的拒绝等于什么？,销售高手业绩倍增额几大心态,积极的心态是怎样练成的？,被拒绝,恐惧,害怕,要求没答复,顶尖销售的最大障碍：,原因是什么？,怯场,不自信 责任无法界定 担心质量 期望过高等,客户的拒绝等于什么？,当财富积累,拒绝是走向成功的积累,销售高手业绩倍增的几个心态：,我是老板、我是顾问、我是医生最好的执行者、用心工作，准备充分立即行动，拒绝等待,积极的心态是怎样练成的？,积极的自我激励和对话 多点虚拟奖励,积极地学习和积累 与积极的人交往,积极的行动 多给自己点责任,案 例 故 事,故事：神奇的发卡！,启发：您学到了什么？,第二部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（一）,应掌握的销售基础知识,业绩提升的目标强制性量化,业绩提升的强制性技巧,应掌握的销售基础知识,本公司、产品或服务专业知识,竞争对手及其产品或服务知识,本行业相关知识、客户管理知识,市场类、营销类、销售类相关知识,相关法律、票据、财务等知识,礼仪、礼貌、公关、社交类知识,业绩提升,的,的目标强,制,制性量化,（,（,GSPA,）,目 标,(Goals)-,订多少？,做,做多少？,完,完成多少,？,？,策 略,(Strategies)-,什么方法,和,和途径、,手,手段？,计 划（,Plans,）,-,多长时间,？,？怎么分,阶,阶段？,行 动（,Activities,）,-,怎么做？,做,做多少？,做,做多久？,业绩提升,的,的目标强,制,制性技巧,931,数量法则,17.04,时间法则,6+1,问题法则,第三部分,：,：顶尖销,售,售技巧与,能,能力的修,炼,炼（二）,电话营销,的,的概念、,用,用途和使,用,用,进行,电,电话营销,要,要掌握的,几,几个原则,进行电话,营,营销要掌,握,握的几个,原,原则,拨打接电,话,话的礼貌,原,原则,如何开场,白,白的原则,开场白后,的,的推销原,则,则,如何成功,约,约见的原,则,则,电话营销,时,时准备些,什,什么,拨打电话,的,的礼貌原,则,则,拨电话：,微,微笑、,自,自报家门,、,、思考、,礼,礼貌,接电话：,微,微笑，响,两,两声、自,报,报家门、,咨,咨询帮助,挂电话：,对,对方先挂,、,、自己轻,挂,挂，确认,接,接听内容,如何开场,白,白的原则,10,种创造性,的,的开场白,金钱和利,益,益,真,真诚地赞,美,美,好奇心利,用,用,影,影响力中,心,心,重要事件,和,和公司,反,反,问,问及请教,向对方提,供,供有效信,息,息,现,现场表,演,演展示,突出不同,的,的卖点,利,利用优,惠,惠和政策,工 具,测,测,量,量,电话销售,自,自检表,请自行测,量,量，并明,确,确自己需,要,要哪方面,的,的改进？,（见 附,件,件）,第四部分,：,：顶尖销,售,售技巧与,能,能力的修,炼,炼（三,）,）,客户的挖,掘,掘,客,户,户类型的,识,识别,销,售,售前的准,备,备,销,售,售话术、,原,原则和要,素,素,聆,听,听的技巧,攻,克,克客户的,十,十种良方,客户的挖,掘,掘,信 息,管,管,道,道,人 脉,资,资,源,源,陌 生,拜,拜,访,访,顾客连锁,法,法则,渠道上行,反,反馈,媒介、分,类,类信息、,行,行业展会,拥有良好,的,的心态,业绩提升,的,的强制性,技,技巧,转介绍或,影,影响力中,心,心,从终端市,场,场中寻求,客,客户资源,客户类型,的,的识别,1,）唯唯喏,喏,喏型,2,）硬充内,行,行型,3,）经济金,牛,牛型,4,）完全胆,怯,怯型,5,）稳定思,索,索型,6,）冷淡漠,然,然型,7,）观察审,视,视型,8,）品行文,化,化型,9,）好奇心,较,较强型,10,）粗野疑,心,心型,销售前的,准,准备：,拜访前的,销,销售准备,：,：,约见后的,过,过程和环,节,节：,心理准备,专业形象,物品和资,料,料的准备,观察、洽,谈,谈,记录、建,档,档,信息反馈,（,（最易疏,忽,忽的）,销售话术,、,、原则和,要,要素,建立话术,的,的必要性,：,：,FAB,原则：,调动客户,情,情绪,4,大要素：,Feature:,属性、功,能,能、特点,Advantage:,优点、卖,点,点,Benefit:,对客户的,利,利益和好,处,处,找出主要,感,感觉、增,加,加兴趣内,容,容,情感互动,、,、,寻,寻,找,找真实需,求,求,聆听的技,巧,巧：,掌握聆听,的,的黄金技,巧,巧和比例,：,：,问,听,听,说,说,20%65%15%,须知的聆,听,听技巧和,忌,忌讳事宜,：,：,攻克客户,类,类型的十,种,种良方,第一种：,特征：应声虫,，,，什么都,说,说好。诊断：内心决,定,定不了，,没,没主,见。,心态：希望结,束,束介绍，,害,害怕,乘虚而入,处方：干脆果,断,断，直接,开,开明,宗意。,第二种：,特征：硬充内,行,行，有意,操,操纵,业务介绍,，,，令人心,慌,慌。,诊断：强占有,欲,欲、表现,欲,欲。,心态：保护自,己,己，服从,强,强势,处方：先顺从,、,、附和，,再,再找,破绽，,最,最后介绍,攻克客户,类,类型的十,种,种良方,第三种：,特征：显示很有,钱,钱，有,成就，夸,海,海口。,诊断：可能满,身,身债务，,但任然奢,华,华。,心态：不希望,马,马上交钱,。,。,处方：称赞、关,心,心、附,和和设圈,套,套,第四种：,特征：,神经质，,无,无法安,静，把玩,物,物品。,诊断：,经不起说,服,服，因而,害怕。,心态：,害怕乘虚,而,而入，很,小心来电,询,询问。,处方：,亲切慎重,对,对待，发,现优点、,共,共同点，,给其勇气,和,和 轻松,。,。,攻克客户,类,类型的十,种,种良方,第五种：,特征：,沉默寡言,诊断：,不在乎，,漫,漫不经心,，,，抽,烟凝视。,心态：,认真思考,，,，分析观,察,察，,理智。,处方：,柔软保守,，,，不兴奋,，,，不,自卑，有,自,自信，思,路,路清,晰，了解,产,产品。,第六种：,特征：,无所谓，,与,与己无关,，,，不,容易接近,。,。,诊断：,喜欢自己,调,调查，不,喜,喜欢,压力，讨,厌,厌介绍,心态：,注重细节,，,，按自己,的,的规,律办事。,处方：,利用好奇,心,心，注意,细,细,节，以静,制,制动,攻克客户,类,类型的十,种,种良方,第七种：,特征：随便看,看,看，心理,有,有准,备。,诊断：可能最,容,容易接受,，,，抵,抗力很弱,心态：最没主,张,张，不知,所,所措,处方：条件好,时,时会交易,，,，给,予价格优,惠,惠和诱惑,第八种：,特征：没有任,何,何购买障,碍,碍，,尤其在时,间,间允许时,，,，,会主动提,问,问，积极,听,听。,诊断：冲动型,客,客户，有,购,购买,欲。,心态：心态较,好,好，注重,气,气氛,和情绪,处方：做生动,介,介绍，搞,好,好关,系。,攻克客户,类,类型的十,种,种良方,第九种：,特征：客户谦,恭,恭有礼，,没,没有,偏见，尊,重,重。,诊断：讲真话,，,，认真听,，,，不,喜欢强制,介,介绍。,心态：很好，,很,很绅士,处方：要礼貌,尊,尊重，一,定,定要,专业，别,强,强迫。,第十种：,特征：没修养,，,，难以处,理,理,。,诊断：家庭或,事,事业或其,他,他不,顺，心烦,。,。,心态：疑心重,，,，想发泄,处方：亲切，,镇,镇静，不,用,用争,论，以朋,友,友待之。,互 动,游,游,戏,戏,可笑的表,情,情,此游戏说,明,明了什么,？,？您有何,启,启发？,第五部分,：,：顶尖销,售,售技巧与,能,能力的修,炼,炼（四）,临门一脚,的,的成交信,号,号,促,成,成临门一,脚,脚的几个,原,原则,促,成,成临门一,脚,脚的几个,技,技巧,临门一脚,的,的成交信,号,号,询问细节,不,不断被,认,认同,疑问被解,决,决,反,反复,翻,翻看,询问售后,服,服务,提,提出其他,条,条件,第,2,、,3,次试用,询,询问同伴,促成临门,一,一脚的几,个,个原则：,别过早亮,出,出底牌,虚,虚,构,构一个竞,争,争者,巧用稀缺,性,性营销,别,别,被,被看出急,于,于成交,别让对方,说,说“不”,看,看穿对,方,方的腰包,动之以情,，,，消除抵,制,制,激,激发,其,其成交欲,望,望,坚持不懈,、,、不急不,燥,燥,引,引导,客,客户相信,选,选择,促成临门,一,一脚的几,个,个技巧：,多选一成,交,交法,提,提问,成,成交法,帮助挑选,法,法,利,利弊分,析,析法,即时赞美,法,法,稀,稀缺心,理,理暗示法,少量试卖,成,成交法,优,优惠赠送,法,法,案 例,故,故,事,事,仅仅是一,单,单,此故事说,明,明了什么,？,？我们有,何,何启发？,第六部分,：,：顶尖销,售,售技巧与,能,能力的修,炼,炼（五）,如何化解,客,客户的不,满,满情绪？,客户,异,异议类型,处理,客,客户异议,的,的原则,处理,异,异议的时,机,机和策略,处理,异,异议的六,个,个步骤,如何化解,客,客户的不,满,满情绪？,A.,安静倾听,B.,以诚相待,C.,转移情绪,D.,适当拖延,E.,寻找破绽,F.,优惠补偿,客户的异,议,议类型：,A.,针对产品,的,的异议,B.,针对客户,心,心理的异,议,议,处理客户,异,异议的原,则,则,不要当面,反,反驳抱怨,以静制动,、,、息事宁,人,人,当投诉是,礼,礼物、不,是,是刁难。,不能只会,说,说“对不,起,起”,捕捉投诉,背,背后的信,息,息和动机,及时汇报,、,、主动反,馈,馈,处理异议,的,的时机和,策,策略,时 机,：,：预先处理,、,、马上处,理,理、推迟,处,处理,策 略,：,：,转折处理,补偿处理,以优补劣,询问处理,反驳处理,利用处理,转化处理,冷处理,合并意见,委婉处理,10,种,处理策略,处理异议,的,的六个步,骤,骤,第一步：,耐,耐心听完,抱,抱怨,第二步：,分,分析原因,第三步：,找,找出解决,方,方案,第四步：,将,将方案告,诉,诉客户,第五步：,正,正确客观,地,地处理,第六步：,检,检讨结果,第七部分,：,：顶尖销,售,售技巧与,能,能力的修,炼,炼（六）,售后服务,