价格策略与运用（PPT16页）

第,16,页,价格策略与运用,-价格战实战案例分析,目 录,常用价格策略,及,及使用技巧,价格战认识,价格战应对策,略,略,案例,常用,的,的价,格,格策,略,略,新产,品,品价,格,格策,略,略,撇脂,定,定价,策,策略,高价,格,格策,略,略，,在,在新,产,产品,上,上市,初,初期,，,，价,格,格定,得,得高,，,，以,便,便在,较,较短,的,的时,间,间内,获,获得,最,最大,利,利润,。,。,渗透,定,定价,策,策略,低价,格,格策,略,略，,在,在新,产,产品,投,投入,市,市场,时,时，,价,价格,定,定得,较,较低,，,，以,便,便消,费,费者,容,容易,接,接受,，,，很,快,快打,开,开和,占,占领,市,市场,满意,定,定价,策,策略,介于,两,两者,间,间的,价,价格,策,策略,，,，能,使,使生,产,产者,和,和消,费,费者,都,都比,较,较满,意,意,心理,定,定价,策,策略,整数,定,定价,，,，,“一,分,分价,格,格一,分,分货,”,”的,感,感觉,，,，提,高,高商,品,品形,象,象。,尾数,定,定价,，,，,产生,大,大为,便,便宜,的,的感,觉,觉。,分级,定,定价,，,，,产生,货,货真,价,价实,、,、按,质,质论,价,价的,感,感觉,，,，容,易,易接,受,受。,声望,定,定价,，,，,基于,质,质量,、,、品,牌,牌、,性,性能,、,、渠,道,道、,服,服务,差,差异,等,等。,招徕,定,定价,，,，,价格,诱,诱饵,吸,吸引,顾,顾客,，,，带,动,动其,他,他商,品,品。,惯性,定,定价,，,，,如日,常,常生,活,活中,的,的饮,料,料、,大,大众,食,食品,等,等。,常用,的,的价,格,格策,略,略,产品,组,组合,定,定价,策,策略,产品,大,大类,定,定价,策,策略,任选,品,品定,价,价策,略,略,连带,产,产品,定,定价,策,策略,副产,品,品定,价,价策,略,略,常用,的,的价,格,格策,略,略,价格,调,调整,策,策略,价格,折,折扣,策,策略,1、,现,现金,折,折扣2、,数,数量,折,折扣,（,累,累计,、,、非,累,累计,）,）,3、,职,职能,折,折扣,4、,季,季节,折,折扣5、,推,推广,折,折扣,或,或折,让,让6、,以,以旧,换,换新,折,折让,促销,价,价格,策,策略,1、,季,季节,性,性削,价,价2、,心,心理,折,折扣3、,削,削价,促,促销,（,商,商品,质,质量,好,好、,削,削价,幅,幅度,适,适度,、,、种,类,类要,恰,恰当,、,、数,量,量要,合,合理,、,、计,划,划性,和,和针,对,对性,）,）,地理,定,定价,的,的策,略,略,1,产,产地,价,价格,（FOB,）,）,2,到,到岸,价,价格,（CIF,）,）,3、,成,成要,加,加运,费,费价,格,格,（CF）,4,分,分区,运,运送,价,价格5,运,运费,补,补帖,价,价格,常用,的,的价,格,格策,略,略,价格,调,调整,常,常用,技,技巧,提价,技,技巧,公开,真,真实,成,成本,提高,产,产品,质,质量,增加,产,产品,含,含量,附送,赠,赠品,或,或优,待,待,降价,技,技巧,增加,额,额外,费,费用,支,支出(,如,如增,加,加服,务,务内,容,容等),改进,产,产品,的,的性,能,能，,提,提高,产,产品,的,的质,量,量,增加,或,或增,大,大各,种,种折,扣,扣比,例,例,馈赠,礼,礼品,价格,战,战现,象,象,重要,的,的经,济,济现,象,象：,几乎,波,波及,绝,绝大,多,多数,竞,竞争,性,性产,业,业；,各类,观,观点,纷,纷争,，,，国,家,家干,预,预,现象,透,透视,：,：,国际,与,与国,内,内环,境,境；,价,价格,战,战与,渠,渠道,战,战、,品,品牌,战,战并,存,存；,价格,战,战在,中,中国,的,的经,济,济大,背,背景,下,下的,演,演绎,利弊,分,分析:,在当,前,前我,国,国企,业,业普,遍,遍缺,乏,乏核,心,心技,术,术，,创,创新,能,能力,不,不够,，,，产,品,品同,质,质化,程,程度,较,较高,，,，价,格,格竞,争,争成,为,为最,普,普遍,的,的手,段,段的,情,情况,下,下，,成,成本,领,领先,战,战略,在,在赢,得,得竞,争,争优,势,势方,面,面效,果,果是,明,明显,的,的。,价格,战,战的,本,本质,透,透视,基,于,于,产,产,业,业,发,发,展,展,引,引,发,发,的,的,价,价,格,格,战,战,价,格,格,的,的,自,自,然,然,下,下,降,降,：,：,产,产,业,业,趋,趋,向,向,成,成,熟,熟,，,，,固,固,定,定,投,投,入,入,摊,摊,薄,薄,，,，,规,规,模,模,效,效,应,应,；,；,国,际,际,竞,竞,争,争,性,性,产,产,业,业,的,的,利,利,润,润,趋,趋,向,向,；,；,行,业,业,洗,洗,牌,牌,：,：,如,如,家,家,电,电,产,产,业,业,的,的,大,大,洗,洗,牌,牌,；,；,基,于,于,企,企,业,业,经,经,营,营,战,战,略,略,的,的,价,价,格,格,战,战,率,先,先,的,的,发,发,动,动,者,者,与,与,跟,跟,随,随,者,者,；,；,企业的,比,比较竞,争,争优势,；,；,基于产,业,业链的,价,价格战,厂商联,手,手的价,格,格战；,品牌渠,道,道挑起,的,的价格,战,战；,明确自,己,己的战,略,略定位,是总成,本,本领先,还是差,异,异化战,略,略；,具备战,略,略条件,（,（WHO）,品牌形,象,象、产,品,品质量,达,达到业,内,内较高,水,水平，,并,并得到,目,目标顾,客,客认同,。,。,以新产,品,品上市,作,作为先,导,导和后,续,续手段,有一定,的,的生产,规,规模、,先,先进的,生,生产装,备,备,有一流,的,的管理,水,水平,强大的,自,自我配,套,套能力,较低的,负,负债率,战略层,面,面上应,对,对价格,战,战,什么时,间,间（WHEN,）,）,产品成,长,长期,市场成,长,长空间,大,大、易,扩,扩大销,量,量和份,额,额,市场容,量,量大、,对,对抗小,；,；催熟,市,市场、,易,易共赢,作大蛋,糕,糕,竞争手,段,段各异,、,、易共,生,生,行业成,熟,熟期,市场稳,定,定、零,和,和博弈,、,、代价,高,高、收,益,益小,什么产,品,品（WHAT,）,）,一般来,说,说，只,有,有价格,需,需求弹,较,较大的,产,产品,战略层,面,面上应,对,对价格,战,战,规避价,格,格战战,略,略,阻止进,入,入的战,略,略,适时降,低,低赢利,水,水平，,提,提高经,济,济规模,、,、资本,要,要求、,技,技术难,度,度、销,售,售渠道,进,进入难,度,度、顾,客,客忠诚,度,度等方,面,面的“,门,门槛”,反击战,略,略,限定价,格,格竞争,范,范围、,竞,竞争引,向,向非价,格,格因素,，,，或者,及,及时改,变,变行业,竞,竞争的,规,规则,多点进,攻,攻战略,（相互,制,制衡）,信号管,理,理策略,1.不,要,要过多,的,的评价,竞,竞争对,手,手的行,为,为,2.处,理,理库存,时,时要注,意,意策略,，,，不要,让,让对手,看,看成是,“,“赶尽,杀,杀绝”,的,的开始,3.不,给,给经销,商,商过大,的,的压力,，,，也不,误,误信其,价,价格误,导,导,经营层,面,面上应,对,对价格,战,战,如果在,所,所难免,，,，应该,率,率先发,动,动；否,则,则就稳,定,定价格,，,，稳定,竞,竞争秩,序,序；,如果短,期,期、小,规,规模的,，,，则以,静,静制动,；,；,如果跟,进,进，愈,快,快愈好,；,；,高度同,质,质化的,市,市场，,只,只能跟,进,进，且,大,大幅度,跟,跟进；,差异化,市,市场，,则,则变相,遏,遏止；,价格需,求,求弹性,小,小的行,业,业，不,宜,宜进行,价,价格战,；,；,选择产,品,品的认,知,知价格/质量,组,组合模,式,式，提,高,高客户,价,价值；,对于市,场,场领导,者,者，推,出,出阻击,品,品牌，,保,保护主,体,体市场,；,；,操作层,面,面上打,好,好价格,战,战,降价要,“,“师出,有,有名”,时机选,择,择,(贵友,春节,降,降价、,本,本田,逼,逼迫雅,玛,玛哈),缜密策,划,划、出,奇,奇制胜,（古井,的,的“降,度,度降价,”,”）,注意降,价,价幅度,，,，共同,分,分担,少数商,品,品大降,，,，比多,数,数商品,小,小降效,果,果好,知名度,高,高、市,场,场占有,率,率大的,商,商品降,价,价效果,更,更好,注意掌,握,握降价,信,信息传,播,播的速,度,度与渠,道,道,降价标,签,签的使,用,用效果,（算明,白,白帐）,利用“,好,好买涨,不,不买落,”,”的消,费,费心理,案例讨,论,论,万和、,长,长虹和,格,格兰仕,特点：格兰仕,选,选择的,是,是总成,本,本领先,的,的战略,，,，价格,战,战只不,过,过是表,现,现形式,。,。,格兰仕降价的,特,特点之一是消,灭,灭游兵散勇的,目,目标十分明确,。,。规模、节奏鲜,明,明,格兰仕降价的,特,特点之二是狠,，,，价格不低则,已,已，要低就要,比,比别人低30%以上。“没有降价二,分,分钱不能抵消,的,的品牌忠诚”,以技术和品质,作,作基础,“只有在较长,的,的时间内坚持,一,一种战略而不,轻,轻易发生游离,的,的企业才能赢,得,得最终的胜利,”,”,课程结束，谢,谢,谢大家！,