销售技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧培训课程,以顾客为中心的决策循环,非买家,买家,潜在的买家,上门就是客？,NO,！,YES?,满,意,再评价,选择,调查,评价,制定标准,认识,决定,以顾客为中心的决策循环,顾 客,决 策,循 环,满意,以顾客为中心的决策循环,这一阶段顾客对自己的产品非常满意,确信自己没有需求，也没什么问题,在他们的思想中，一切都是完美的,处于满意阶段的顾客非常难以说服,认识,以顾客为中心的决策循环,这一阶段顾客对自己的产品产生不满,需要有人来帮助解决,但没想为此付出行动,决定,以顾客为中心的决策循环,这一阶段有某一突发事件为背景,或是日积月累的问题造成反感,常常一闪而过,制定标准,以顾客为中心的决策循环,这一阶段顾客关心的是问题,不是根据需求做决定，是根据问题做决定,问题越突出，需求越强烈,需求越强烈，愿意为此付出的更多,评价,以顾客为中心的决策循环,这一阶段是顾客调整希望阶段,要得到两个结果：,是否希望改善这一状态,采取什么措施改善这一状态,调查,以顾客为中心的决策循环,这一阶段顾客已经为交易做好准备,会做出,1,个关键决定：,我应该相信谁？,选择,以顾客为中心的决策循环,这一阶段顾客会有种满足感，甚至急于购买,瞬间即逝,再评价,以顾客为中心的决策循环,“,消费者的后悔阶段是不可避免的,”,关键是什么时候会到达这一阶段,短暂的,“,后悔,”,又进入满意阶段,满,意,再评价,选择,调查,评价,制定标准,认识,决定,研究,分析,确认,寻求,细化,解决,收场,维护,决策循环,&,销售循环,说,问,？,？,？,&,我们的困惑,探索顾客需求,有效提问,？,这些问题是否足以了解顾客需求呢,？,我们最常使用的问题：,数据来源：全国,36,个城市 神秘顾客调查报告,顾客的反馈,(,被问到,”,您想买哪款产品,/,想要什么功能,”,的时候,您愿意直接回答吗,?),探索顾客需求,有效提问,？,如何询问顾客需求？,顾客告诉我们,“买多少钱的？”,“今天拿么？”,强烈推荐新款,推荐高价位,态度不友善,令顾客反感的话或举止,功能,价格,外形,顾客的反馈,(,顾客喜欢某一功能的原因是什么,?),探索顾客需求,有效提问,？,如何询问顾客需求？,顾客告诉我们,使用习惯,生活环境,顾客对功能的需求源于,你“问”到了哪里？,挖掘顾客潜在需求,一石激起千层浪,抓住时机,体验式销售方法,如何应用,有效的提问方法,结合,JULIE,及,SPIN,技巧询问,激发顾客对产品的兴趣,探索顾客需求四步黄,金法则,基本询问,重复,试探,演绎,好的方法,探索顾客需求,有效提问,背景问题,-,定义：找出买方现在状况的事实,难点问题,-,定义：问买方现在面临的问题、困难和不满,暗示问题,-,定义：问买方的难点、困难或不满的结果和影响,需求,-,效益问题,-,定义：询问提供的对策的价值或意义,如何正确提问,SPIN,技巧,Situation,背景问题（现状）,寻找顾客的痛处,Problem,难点问题（不满）,揭开伤口,Impact,暗示问题（渲染）,往伤口上撒盐,Need,示益问题（需求）,给伤口抹药,探索顾客需求,有效提问,推荐话术（,JULIE,）,您平时有什么爱好么？,您使用手机有什么习惯吗？,您喜欢在路上或旅途中听音乐吗？,您喜欢听收音机吗？,您用蓝牙或红外传音乐吗？,您曾经遇到过一些音乐格式不能播放吗？,您喜欢近距离拍摄景物吗？,您平常捉拍的照片会冲印出来吗？,您喜欢用自己的照片或喜欢的图片作墙纸吗？,您是否喜欢手写输入的方式？,手机可以自行安装应用程序会方便您增加生活娱乐吗？,您是否经常需要编写、修改一些文档或表格？,探索顾客需求,有效提问,工作,(Job),您从事什么样的工作？,那些功能有助于您工作？,用途,(Use),您需要什么特点的产品,照相机,/,游戏,/,音乐,?,生活方式,(Life),您对追求时尚有什么看法？,兴趣,(Interesting),您生活中有什么爱好？,(,音乐,/,照相,),经验,(Experience),您以前用过什么手机？,什么功能您比较喜欢？,JULIE,法则：,如此介绍效果如何？,顾客：这个手机怎么样？,促销员：这个手机,300,万像素，支持,P3,、,P4,，蓝牙，扩展，一年保修,.,顾客：那这台呢？,促销员：,.,每个人的需求各不相同！,介绍,推荐产品,客户的需求,我们的手机,满足客户需求的手机,接下来，我们一起来学习一种方法,猫先生的故事,FABE,叙述词,利益（好处）,从而,优势（优点）,所以,特征（特点）,因为,我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：,因为,（特性）,所以,（功效）,从而,（利益）,您看,（证据）,产品,F,（,Feature,）,特征,B,（,Benefit,）,利益,A,（,Advantage,）,优点,E,(Evidence),证据,F,（,Feature,）,特征,B,（,Benefit,）,利益,A,（,Advantage,）,优点,证据（证明）,您看,如何更好的运用,FABE,从顾客分类和顾客心理入手,常见顾客类型,老鹰型,鸽子型,孔雀型,猫头鹰型,孔雀型,顾客常见表现,语音语调：语速较快，抑扬顿挫,肢体语言：表情丰富，易交往,顾客心理分析,性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断,需求：被认可，被关注，新鲜刺激,孔雀型,应对技巧,迎接顾客,拉关系、多称赞,探寻需求,唠家常、多聊天,产品介绍,适当夸张炫耀、多让顾客说话,疑问解答,体察顾客感情、不必解答问题,促成,多称赞、多建议,常见顾客类型,老鹰型,鸽子型,孔雀型,猫头鹰型,老鹰型,顾客常见表现,语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问,肢体语言：面部表情严肃,顾客心理分析,性格：果断，爽快，以任务和事实为中心,需求：向往第一，领导别人，时间第一,老鹰型,应对技巧,迎接顾客,保持微笑、,热情招呼,探寻需求,开门见山,产品介绍,直截了当,突出手机的档次，体现身份,疑问解答,简洁明了、体现专业,促成,征求意见，让其作主,常见顾客类型,老鹰型,鸽子型,孔雀型,猫头鹰型,猫头鹰型,顾客常见表现,语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化,肢体语言：面无表情，不喜欢表现,顾客心理分析,性格：孤僻，决策很慢,需求：守旧，力求准确,猫头鹰型,应对技巧,迎接顾客,礼貌、谦和而有分寸，适度称赞,表现自己是一个专业、优秀的销售员,让顾客了解您，以解除他的戒惫之心,探寻需求,不要施加压力，直接追问,试探性询问,认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法,猫头鹰型,应对技巧,产品介绍,介绍产品需谨慎，不可草率,适度称赞，建立彼此友善的关系,让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持,疑问解答,耐心细致解答，用事实说话,促成,引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击,用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可,直接法出击,常见顾客类型,老鹰型,鸽子型,孔雀型,猫头鹰型,鸽子,型,顾客常见表现,语音语调：语速平稳，音量适中,肢体语言：从容，安静，善于倾听,顾客心理分析,性格：友好，镇静，决策较慢,需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳,鸽子,型,应对技巧,迎接顾客,亲切、诚心相待，争取良好的第一印象,声音要温和，不急不燥,探寻需求,试探性询问,被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助,让顾客感觉所做的一切都是为了他,鸽子型,应对技巧,产品介绍,耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能,给顾客体验的时间,经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会,疑问解答,耐心细致解答,实事求是，不夸大事实,促成,不要施加压力,努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成,使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他,直接法,快节奏,慢节奏,老鹰型,鸽子型,孔雀型,猫头鹰型,顾客类型,他们的需求,他们希望购买的产品,我们的价值点,鸽子型,稳定性,低价格无风险的符合行业标准,品牌信誉度广大用户群,孔雀型,区别其他人,创新的产品,创新变革与众不同,猫头鹰型,实用性,满足实际需求的产品,付出与回报的合理性,老鹰型,具有前瞻性,有发展性的产品,科技领先,扩展性强,以顾客为中心,良好的沟通就是让对方,舒服,Like,有效的沟通方法就是,祝各位成功！,