导购员销售技巧培训资料_2

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,导购员销售技巧培训资料,中国互联网,研究,中心,一、顾客购买信号及应对技巧 二、顾客心理分析 三、不同类型消费者应对技巧、性别：男/女、年龄：儿童/少年/青年/中年/老年、性格：分析型/力量型/活泼型/和平型四、销售沟通技巧：同样是销售，因人差异，同样一句话，由不同的人说出，会得到不同的结果五、说的技巧：顾客不关心你说什么，而关心你怎么说？、不同情景应对、怎样处理顾客的异议？六、终端导购销售十二式,目录,中国互联网,研究,中心,顾客决定购买时的言谈举止,一、顾客购买信号及应对技巧,中国互联网,研究,中心,在日常销售中,你是怎样发现顾客的购买信号的？,发现适当的收尾机会,一、顾客购买信号及应对技巧,中国互联网,研究,中心,通过顾客的表情,通过顾客的对话,- 凝重表情过后，出现了明朗表情,- 再次叠起宣传彩页的时候,- 结束玩手指后主动询问,- 持续关注特定产品的时候,- 开始用手摸鼻子、耳朵的时候,- 闭上眼睛开始思考的时候,- 再次来确认价格的时候,- 询问有关售后服务的情况时,- 开始砍价的时候,- 突然开始说“不可能”的时候,- 开始和同行的人商量什么的时候,-,“实际上.”，说出自己心中想法的时候,六种收尾技法,一、顾客购买信号及应对技巧,中国互联网,研究,中心,如果您现在不买明天价格就上调了.”“什么时候安装呢?”“您是现金结算吗?”,“什么时候安装呢?”“您是现金结算吗?”“您是要白色的还是红色的?”,“哎呀，我还忘了告诉您了。”以前买了这款冰箱的客人都说效果不错.您看，这,是这个型号这几天的销售记录,假定购买法 最后王牌法,诱导暗示法 累计决定法,结果指出法 二选一法,收尾注意事项,一、顾客购买信号及应对技巧,中国互联网,研究,中心,切记： 不要让第三者介入。, 尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。, 因为双方都很紧张，不要开玩笑。, 不要太兴奋，要沉着。, 使顾客产生信任感“你真会买东西”, 在顾客面前重复约定事项。,1、消费心理的八大表现,：,面子心理 从众心理 推崇权威爱占便宜 害怕后悔 心理价位炫耀心理 攀比心理,二、顾客心理分析,中国互联网,研究,中心,2、不同类型的消费者心理,：,不同性别的消费心理 不同年龄的消费心理 不同性格的消费心理,三、顾客类型细分,中国互联网,研究,中心,女性男性,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,女性女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，百分之八十以上是由女性购买的。接待女性顾客的你要知道：女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。你须给她们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任，她会向很多朋友宣传你的口碑，并给你带来更多的潜在顾客。,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,爱美,挑剔,自尊心,便利性,实用性,炫耀,情感性,男性心理：,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,男性顾客的性格绝对不同于女性， 他们的购物状况是：, 直接走到他想要的产品专柜展区 不喜欢闲逛, 不喜欢罗嗦的介绍劝说 看中产品下决定快, 仔细看产品的单页 买与不买理由简单，心理变化不会很大,接待男性顾客的你须注意：,男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时,说出产品的特点。另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重；如果有新产品你,可大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点，但要敏捷又简单。,年龄划分,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,儿童 少年,青年 中年,老年,儿童消费心理：,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,案例:谁在影响儿童的消费行为?,儿童虽没有收入,但他(或她)的”钱袋”却很大.据2007年我国一项最新调查表明,北京,上海广州成都西安五城市,0-12岁的儿童年消费总额为70亿元以上.,调查还表明,75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余,大部分是从同伴那里得知；,最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电,视商店同伴网络.然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主,他,们主要受到父母同伴或者同学教师广告及商家的影响.,青年消费心理特征：,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,追求时尚,表现个性,突出个性,表现自我,注重情感,冲动性强,中年消费心理：,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,理智性强,冲动性小,计划性强,盲目性小,注重传统,创新性小,老年消费心理：,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,商品追求实用性,消费需求结构发生变化,较强的补偿性消费心理,消费习惯稳定,消费行为理智,消费追求便利,要求得到良好的售后服务,现场游戏互动清楚自己的性格,中国互联网,研究,中心,不同消费者性格分析,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,分析型顾客,力量型顾客,活泼型顾客,和平型顾客,重事、目标，轻人际关系,重人际关系，轻事、目标,性格分类：,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,中国互联网,研究,中心,和平型,活泼型,力量型,分析型,人,内向,外向,事,活泼型：,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,优点：,善于劝导，着重别人关系,弱点：,缺乏条理，粗心大意,反感：,循规蹈矩,追求：,广受欢迎与喝彩,担心：,失去声望,动机：,别人的认同,分析型：,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,优点：,做事讲求条理、善于分析,弱点：,完美主义、过于苛刻,反感：,盲目行事,追求：,精细准确、一丝不苟,担心：,未能按计划行事,动机：,进步,力量型：,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,优点：,目标导向、主动积极、挑战困难,弱点：,缺乏耐心、感觉迟钝、大大咧咧,反感：,优柔寡断、唯唯诺诺,追求：,工作效率、支配地位,担心：,被驱动、强迫,动机：,获胜、成功,和平型：,三、顾客类型细分性别,中国互联网,研究,中心,优点：,恪尽职守、善于倾听、忠诚老实,弱点：,过于敏感、缺乏主见,反感：,感觉迟钝,追求：,被人接受、生活稳定,担心：,突然的变革,动机：,团结、归属感,中国互联网,研究,中心,客户,特点,各型客户的消费特点,力,量,型,购物的速度很快；,凡事重效益、产能、速度和成本；,喜欢掌握最后的决策权；,购买的东西不一定自已学着使用，而是让别人来学；,有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看；,如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；,不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心；,声音及气势往往给销售人员莫大的压力。,活,泼,型,是购物高手，往往克制不了购买的欲望；,只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点；,喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈；,重视产品有没有知名人物在使用；,很重视产品或服务人员的第一印象；,对品牌有较高的敏感度；,个性很直，不喜欢被人欺骗；,选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。,中国互联网,研究,中心,客户,特点,各型客户的消费特点,分,析,型,不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策；,会看使用说明书或询问细节；,重视承诺或售后服务，理性，相信品牌；,不像,D,、,I,型客户那样直接表达情绪，也没有,S,型客户的顺从，有较多的个人意见；,不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬；,不喜欢天花乱坠的游说；,会排列出所有事情的轻重缓急顺序；,不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现，会立即提出证据来证明。,和,平,型,喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西；,买东西的时候需要一些时间来考虑；,有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价；,不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏；,有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期；,如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。,认识销售沟通,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,销售能力的范畴？,语言表达 产品知识,个性特征 职业责任,沟通能力,有哪些方法可以建立亲和力呢？,中国互联网,研究,中心,语气和语调,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,音量,语速,语调,重心,停顿,合适的表情,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,美国著名的催眠大师爱瑞克森，能让一个初次和 他见面的人在短短五分钟内对他产生信赖感和好感。,情绪状态同步法 习惯用语同步法,肢体语言同步法 语调速度同步法,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,语调速度同步法,视觉型：,（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）,听觉型：,（语调居中、语速缓和、胃部呼吸、垂肩）,感觉型：,（音调低沉、语速慢、停顿长、腹呼吸、手势多）,对照一下自己，你是什么类型呢？,你的同事、家人、朋友、客户呢？,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,、打动人心的产品介绍技巧,（1）,成为产品专家，包括竞争对手的产品,练习：准确、快速地描述你（竞争）的产品。,（2）,10个最具亲和力的关键词,你、肯定、安全、健康、感觉、现在、容易、已经证实、满意、利益,（3）,找到顾客的关键需求点,产品的综合价值（商业价值、社会价值、品牌价值等）,价值点与顾客需求的对应（FABE）,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,美国消费者协会做的一项调查表明，顾客在遇到,以下情况时认为没有受到尊重。,动作较迟钝 语气不友善,穿戴不整洁 讲解不专业,措辞不恰当,满足顾客的需求,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,、销售沟通模式与技巧,提 问,倾 听,赞 美,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,1、提问,将问题分为,开放式问题（,OPEN,）以,WHY,为主的问题。,封闭式问题（,CLOSE,）以,YES OR NO,为主。,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,实际演练,请用10个封闭式问题得出答案,菠萝蜜,中国互联网,研究,中心,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,2,、倾听的五个层次,倾听,全神贯注地听,选择性地听,假装在听,耳膜振动完全不听,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,就我的理解，您的看法是（概括）,这么说，您的意思是（澄清）,您刚才大概谈了这些事情（重复）,就您刚才的几点设想，我想（思考）,利用解释表明您的倾听和理解程度,3、赞美,细节：精神状态、服饰等的细微变化，对方的爱好等,真诚：语气一定要真诚,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,练习：A：“我非常欣赏你”,B：“为什么？”,、肢体语言强化法：案例：“欢迎光临”。,与品牌相适宜的行为,中国互联网,研究,中心,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,概念,:,同意法是在沟通对象与你的观点不一致时，采用先同意再引导的一种方法。它是降低冲突的最佳方法之一。,语法：,1、“我非常（同意、理解、尊重）你的（观点、感受、建议）因为长，同时委婉”,2、“是的（对），因为，同时 ”,练习.：,“你们的冰箱价格怎么这么贵!”,、同意引导法,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,、行为动机引导法,追求快乐,逃离痛苦,人的行为动机,生命、健康、爱、成长、虚荣、独特,-,追求快乐，逃离痛苦,中国互联网,研究,中心,、心理暗示促销法,中国互联网,研究,中心,四、销售沟通技巧,中国互联网,研究,中心,体现您是专家,引用专家语录,借鉴专家效应,讲述专家案例,、专家顾问强势法,第五步：说的技巧,中国互联网,研究,中心,顾客在乎的是你怎么说，而不是说什么？,情景应对：,中国互联网,研究,中心,顾客：我只是随便看看,顾客：我回去跟XX商量一下,顾客：你们当然说你们是最好的！,顾客：你们的款式太少了！,顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？,情景应对：,中国互联网,研究,中心,顾客：我只是随便看看,应对：好的，随便看看吧。,应对：都是好产品，不用看,情景应对：,（解除心理压力，借口变为机会）,中国互联网,研究,中心,顾客：我只是随便看看,应对：是的，小姐。买东西一定要多比较，您多看看，把他们记下来等到,想买的时候也好选一件合适的。请问您喜欢哪一种风格呢？,应对：买不买没关系，您可以多关注我们的品牌，我们的品牌是，,您喜欢什么样的风格呢？,应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。,您放心选购！,情景应对：,中国互联网,研究,中心,顾客：我回去跟XX商量一下,应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。,应对：等你商量好了，产品都卖完了。,应对：呵，这么好的产品还需要商量？！,情景应对：,（分析原因，引诱、压力、面子、印象）,中国互联网,研究,中心,顾客：我回去跟XX商量一下,应对：这件商品您非常喜欢，我个人也觉得很适合您，您是觉得哪里还需要考虑呢？,应对：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平时一定非常关心您，您看我们,的优惠活动快要结束了，您一定要把握时机哟。这样吧，我再给您申请一个赠品好吧。,应对：您的想法我可以理解，买这种商品很重要，应该商量一下的，要不我再给您推荐,一下其它的，有”,情景应对：,中国互联网,研究,中心,顾客：你当然说你们是最好的哟,应对：你要是这样讲的话，我就,没话说了。,应对：那你去看了别处再来吧。,应对：哼，我说了你也不信，早,晚要后悔的。,情景应对：,（先解决信任问题）,中国互联网,研究,中心,顾客：你当然说你们是最好的！,应对：我非常理解您的心情，现在的商品质量参差不齐。我是这家店的店长，在,这里已经有（？）年时间了，我们公司总部在（？），在全国（市）有（？）多,家店。年年都被评为消费者信得过商品，我们在本地的老顾客都有XXX位。大多,都是医生、老师、公务员等等。请相信我，相信我们。必竟公司是要做百年老店,的。不是一天二天的，给我们一个给您服务的机会，也给自己一个机会，您试试好吗？,情景应对：,中国互联网,研究,中心,顾客：你们的款式（品种）太少了！,应对：是少，新货过几天才到。,应对：已经很多了呀，难到你没,看到吗？,应对：你又买不完所有的！,情景应对：,（一念之差）,中国互联网,研究,中心,顾客：你们的款式（品种）太少了！,应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下,我们的风格与特色。,应对：我们公司推崇独特的风格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特点？,这款就很适合您！,情景应对：,中国互联网,研究,中心,顾客：其它品牌都在打折，你们为,什么不打折？,应对：公司有规定，我也没办法！,应对：不知道，我不清楚。过段时,间来看吧。,应对：我们从不打折！,情景应对：,（坏事也是好事）,中国互联网,研究,中心,顾客： 都在打折，为什么你们不打折？,应对：是的，打折的原因有很多。比如过季、促销策略、库存调整等等。,我们XX现在全国是统一价格的，货真价实，是不会虚报价格再打折的。,您也不希望看到自己才买的产品没多久就降得很历害了。您不管走到哪里，,我们的商品价格都是规范的，是实实在在的，您就买个放心。,五、说的技巧,中国互联网,研究,中心,价格异议处理实例,你们的价格太贵了!“价格一定让您满意，不过我们先看您喜欢不喜欢再说。”送机架对我没太大意义!“您讲的有,道理，您看中的是我们的产品本身。我们产品的价格和功能质量真的都非常好。我们可以再比较一下。”别人买了冰箱,还可以送咖啡壶,你们这边怎么没优惠?“每个店情况会有不同，我们也有他们没有的优势，我给您详细说明一下！”,冰箱经常会降价促销,我等你们降价再买。“这款冰箱的技术领先,不会有大幅度的降价,您现在买了现在就可以享受了!”,价格经常降的,我等你们降价了再买!-“其实冰箱它是耐用消费品,降价往往是因为产品更新换代、或者卖不出去的时候。,而且，在目前同类的最流行的产品里，我们的这款产品价格肯定是很实惠的。”你说你的价格是最低的,我上次在苏宁看,到的就比你低50元!“每个店情况会有不同，我们也有他们没有的优势，您来了解一下吧！”,价格类型异议,五、说的技巧,中国互联网,研究,中心,常见品牌认知异议,那个牌子比你们好！日本牌子的电视比你们效果好！,你们这个牌子没什么知名度！你们都很少打广告！你们这个牌子到底怎么样啊？,可能背后动机,压价希望能再便宜点；偏见一直都认为某类品牌最好，很难改变这种感情；,自我表现我对这些品牌都很熟悉，我见多识广；借口推脱之辞，不想买这款商品；,怀疑对PHILIPS品牌了解不多购买理由对这款商品很有好感，但是要给自己更多理,由来做决定,.,品牌认知类型异议,五、说的技巧,中国互联网,研究,中心,品牌认知异议处理技巧,购买家电等高值商品的大部分顾客会预先想好买什么品牌，但是进店后,70%的顾客会改变主意,不能攻击其他竞争品牌，而要重点了解顾客对品牌的看法及背后动机,运用FABE分析表,根据顾客需求强调USP&UBV,品牌认知类型异议,五、说的技巧,中国互联网,研究,中心,品牌认知异议处理实例,买冰箱就要买西门子的!“他们的也很不错，不过我们也有一些特别的优势，,这也要看您的具体需要，是吧？我们不妨来比较一下。”,冰箱最好的是松下的!松下也很不错的，其实，任何东西都没有最好的，只有,最合适的，要看您的具体需求。我们再比较一下产品吧！”,品牌认知类型异议,五、说的技巧,中国互联网,研究,中心,常见外观异议,你们这个样子太难看了！这款机器的样子不适合我！,这款放在家里不好看！这个外型我不喜欢！,可能背后动机,压价希望能再便宜点；偏见听别人说窄边框好看，不喜欢宽边框；,借口推脱之辞，不想买这款商品；怀疑担心购买后别人对自己使用时的评价差；,购买理由对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定；,客观与自己事先想象的样子不同；,外观类型异议,五、说的技巧,中国互联网,研究,中心,外观异议处理技巧,通常外观异议较难处理，特别需要了解顾客背后动机,如顾客对外观特别强调，则不能强迫顾客改变看法，应适时改推荐另一,款产品，让顾客通过比较产品来做出决定,如顾客对产品的其它特点都比较满意，并不是特别在意外观，则通过调,调顾客最在意的特点带来的利益转移焦点,外观类型异议,五、说的技巧,中国互联网,研究,中心,外观异议处理实例,你们的外观不好看!“我们买电视除了外观，最重要还是看它的画质、声音效果吧，,不妨我们比较一下！”,你们样子好象不怎样！-“我们的外观是比较新潮些的设计，加上这款电视最大的卖,点就是有倍清广色域的功能，画面再现更为真实、自然层次更加丰富、更接近自然色，,价格也非常实惠，卖得非常好呢。”,外观类型异议,五、说的技巧,中国互联网,研究,中心,常见功能异议,你们怎么连这个功能都没有？你们功能太少了！,这部怎么不支持现在的数码闪存卡？,可能背后动机,压价希望能再便宜点；偏见大家都有说这个功能，即使不用我也要有；,借口推脱之辞，不想买这款商品；购买理由对这款商品其它方面有好感，,但要给自己更多理由来做决定；客观的确需要这个功能，但是却没有；,功能不能满足类型异议,五、说的技巧,中国互联网,研究,中心,功能异议处理技巧,作为进一步了解顾客需求的好机会,如泛泛谈功能差，则极可能是压价或不买的借口，应予以澄清,如该功能是顾客必须，则另行推荐合适产品,如该功能非顾客必须，则强调顾客更在乎的其它FABE,功能不能满足类型异议,五、说的技巧,中国互联网,研究,中心,功能异议处理实例,功能不怎么样嘛！-“您需要什么样的功能呢？”,这么多音箱?我的房间不太合适! “那您房间大概是怎样布局的呢？”,功能不能满足类型异议,五、说的技巧,中国互联网,研究,中心,常见售后异议,你们进口品牌，维修会不会有问题？我听别人说你们要检修15天以后才可以退还！,我朋友说他以前用你们机器，维修服务很差的！你们售后服务好象比不上海尔吧？,可能背后动机,压价希望能再便宜点；,偏见听别人讲售后不好，也坚定持负面看法；,借口推脱之辞，不想买这款商品；,购买理由对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定；,怀疑以前曾有维修上的不好经历使顾客担心再碰到类似问题；,售后类型异议,五、说的技巧,中国互联网,研究,中心,售后异议处理技巧,当顾客谈到售后异议时，一般是顾客有购买意向，只是在最终决定前担心购买风险，,因此促销员要帮助顾客做决定,要用非常肯定的口气来打消顾客疑虑多用证据或案例来证明,售后类型异议,终端导购销售实战十二式,中国互联网,研究,中心,六、终端销售导购十二式,中国互联网,研究,中心,不要放弃任何一个能接触顾客的机会！,案例：在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，导购应清楚地知道能接近顾客就意味,着有可能给自己带来卖货的机会。,把握 “5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧！,当顾客在看冰箱（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的顾客动向，虽然当时无法,确定该顾客是否需要购买自己产品，但也应该珍惜和顾客搭讪的机会，顾客一旦走近自,己的终端展位，便可用自己的热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！,终端导购销售实战：第一式,六、终端销售导购十二式,中国互联网,研究,中心,一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！ 案例：为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问,顾客想购买一款什么容量段的冰箱，家里几口人用，挖掘顾客心思。当顾客讲两,口人用时，如果在五一，该导购应根据五一结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客,是结婚用的。,终端导购销售实战：第二式,六、终端销售导购十二式,中国互联网,研究,中心,第三式:引导顾客买什么产品，顾客就买什么产品！,案例：在她确定顾客是准备结婚用的冰箱时，她思路开始转变，不准备在,顾客正在观看的冰箱浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了,自己自己主销、有销售价值的冰箱面前。,终端导购销售实战：第三式,六、终端销售导购十二式,中国互联网,研究,中心,第四式:一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬的一无是处。,万一顾客想购买时那款冰箱怎么办呢？,案例：不仅要点出了这款冰箱与众不同的方面，而且把握消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，,强调这款的高档与时尚，暗示购买这款冰箱代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。,为了点出这款冰箱优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱，来衬托！是的，的确红,花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购可以很有技,巧的引导顾客：圆弧形面板是07年最为流行的款式，而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款冰箱，还给顾客多一个选择 ，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款冰箱就走在流行消费的前沿。,终端导购销售实战：第四式,六、终端销售导购十二式,中国互联网,研究,中心,一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！,案例：如果自己节能冰箱并没有太大优势，把精力应放在了冰箱打出抗,菌标志的内胆上，这是荣事达、美的独有的一个优势，也是导购销售的,杀手锏。像顾客证明节能是大家都拥有的普遍现象，而内胆抗菌保鲜却,是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。,终端导购销售实战：第五式,六、终端销售导购十二式,中国互联网,研究,中心,千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，,留给顾客深刻印象,案例：我们注意一下每一个这个优秀导购的小动作她在介绍抗菌的时候，是先,把冷冻室一个抽屉拿到手上，不仅用抽屉抗菌标志引出门内胆的抗菌，也为下一,步为顾客介绍抽屉的优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意抽屉上细节，主动,参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。,终端导购销售实战：第六式,六、终端销售导购十二式,中国互联网,研究,中心,先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。,案例：从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争,品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西,最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。,终端导购销售实战：第七式,六、终端销售导购十二式,中国互联网,研究,中心,一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！,案例：把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？,这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作,走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。,如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款冰箱销量。最好说出多,个购买者所住的小区或者地点。,终端导购销售实战：第八式,六、终端销售导购十二式,中国互联网,研究,中心,别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!,案例：假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，,非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客,是否转移呢？,不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。,终端导购销售实战：第九式,六、终端销售导购十二式,中国互联网,研究,中心,顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!,她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的,思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款冰箱如何，如果现在购,买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！,（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产,品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接,交换顾客到底买不买的答案。）,终端导购销售实战：第十式,六、终端销售导购十二式,中国互联网,研究,中心,适当的时候记得借用外力！,在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时,可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与,卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样,会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全,力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，,不要露出破绌。,终端导购销售实战：第十一式,六、终端销售导购十二式,中国互联网,研究,中心,顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由,她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客,长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！ 顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。 这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不,满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切,记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。,终端导购销售实战：第十二式,当老虎来临时,中国互联网,研究,中心,两个人在森林里，遇到了一只大老虎。其中一个人赶,紧从背后取下一双轻便的运,动鞋换上。另一个人急了，骂道：“你干嘛呢，再换,鞋也跑不过老虎啊！”,第一个人说：“我只要跑得比你快就好了。”,Thank You !,中国互联网,研究,中心,