店面销售实战情景销售技巧话术

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,店面销售实战情景,销售技巧话术,店面销售实战情景,目录（销售实例）：,1.顾客与你交流时显得很心不在焉,2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”,3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你,4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？,”,5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。,6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。,7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。,8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。,9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。,10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。,11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。,12.*牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了,13.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。,14.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看,15.其实客户心里已经很喜欢那款产品，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价,16.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了,实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉,错误应对,继续按照自己的思路跟顾客交流下去,既然你没兴趣听，我就索性不说了,问题分析,1.“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；,2.“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。,销售策略以及应对话术,在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。,用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。,开始打哈欠，用手撑头。,涂鸦。,茫然的目光。,随时准备反驳，质疑你。,不断看表和手机。,跷腿。,听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因，比如他可能要急去办什么事情等。所以要做一个综合的判断，建议可以采用如下策略：,首先,，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。,实战情景2:顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”,错误应对,直接告诉他产品价格是多少,钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？,其实我们的价格不贵。,问题分析,“直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式，这种方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，对于动辄就是几千，几万乃至几十万的建材类产品，最好还是先让顾客深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走掉怎么办？其实按照我的经验，一般情况下真正意向的顾客不会这么快走掉，因此不要害怕顾客走掉，如果顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一个顾客，你说对吗？,“其实我们的价格不贵”，这么回答只能让顾客进一步追问：“那价格到底是多少呢？”从而让自己陷入被动。,“钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱不重要呢？,销售策略以及具体话术,面对上来就询问价格的顾客，建议可以采取如下方法：,第一种方法：忽略法。跳过顾客对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍。,第二种方法：绕绕法。比如你可以说：“先生/女士，放心好了，一分钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你喜欢哪种？来，我给你介绍几款？”,第三种方法：反问法。“像我们这么有档次，做工又考究的产品，你觉得多少价格比较合适呢？”（可以以轻松幽默，适当开玩笑的口气说）。这种方法最大的好处在于可以跳出尴尬，掌握主动权。,什么时候才是谈价格的最佳时机呢？其实不说只是时机未到！确定顾客对我们的产品非常了解，非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，就是最佳的时机。还有一种情况是顾客反复询问，并且流露出很不耐烦的申请，也可以视情况明确告知。所以还是那句话：具体情况具体对待！灵活处理！不是不报，只是时机未到！,实战情景3:我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你,错误应对,“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情,没关系的，我给您介绍一下吧。,问题分析,“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我个人不太赞成这样的做法，理由很简单，很多时候顾客这样很容易走掉，你应该随时保持对其的关注，寻找合适的时机主动上去交流。,“没关系的，我给您介绍一下吧”，这种精神是值得赞赏的，但是死缠烂打的方式不可取，因为顾客既然提出这样的要求，往往越急于求成越会产生反作用。,销售,策,策略,以,以及,具,具体,话,话术,要留,住,住顾,客,客，,必,必须,要,要有,主,主动,出,出击,的,的态,度,度和,必,必胜,的,的信,念,念。,要留,住,住顾,客,客，,首,首先,一,一定,要,要端,正,正态,度,度。,其,其实,每,每个,顾,顾客,对,对我,们,们都,是,是一,个,个缘,分,分，,也,也许,他,他们,一,一生,就,就来,这,这一,次,次，,所,所以,对,对我,们,们来,说,说，,把,把他,们,们接,待,待的,好,好一,点,点，,让,让他,们,们多,了,了解,我,我们,产,产品,的,的优,点,点，,多,多一,个,个选,择,择的,机,机会,是,是我,们,们义,不,不容,辞,辞的,责,责任,。,。此,外,外，,这,这也,是,是一,次,次向,顾,顾客,展,展示,我,我们,品,品牌,的,的的,良,良好,机,机会,，,，顾,客,客可,以,以走,，,，可,以,以不,买,买我,们,们的,产,产品,，,，但,是,是至,少,少可,以,以告,诉,诉他,们,们选,购,购一,个,个好,的,的产,品,品，,好,好贴,膜,膜，,好,好外,壳,壳，,好,好包,等,等的,标,标准,是,是什,么,么。,我,我们,应,应该,树,树立,一,一个,理,理念,，,，那,就,就是,顾,顾客,只,只有,认,认可,与,与了,解,解你,这,这个,人,人以,及,及你,的,的产,品,品，,品,品牌,，,，才,会,会对,你,你的,产,产品,产,产生,兴,兴趣,，,，产,生,生兴,趣,趣才,会,会购,买,买。,如,如果,都,都不,了,了解,你,你的,产,产品,又,又怎,么,么会,购,购买,呢,呢？,就,就算,不,不购,买,买，,他,他们,也,也会,因,因为,了,了解,你,你的,产,产品,，,，品,牌,牌以,及,及这,次,次愉,快,快的,经,经历,而,而帮,你,你去,做,做一,些,些口,碑,碑传,播,播。,遇,到,到,说,说,“,“,我,我,先,先,随,随,便,便,看,看,看,看,，,，,有,有,需,需,要,要,时,时,叫,叫,你,你,”,”,的,的,顾,顾,客,客,，,，,千,千,万,万,不,不,要,要,信,信,以,以,为,为,真,真,，,，,安,安,静,静,的,的,站,站,在,在,那,那,里,里,等,等,着,着,顾,顾,客,客,来,来,喊,喊,你,你,，,，,我,我,可,可,以,以,非,非,常,常,遗,遗,憾,憾,的,的,告,告,诉,诉,你,你,，,，,以,以,我,我,多,多,年,年,的,的,观,观,察,察,，,，5060%,的,的,顾,顾,客,客,将,将,永,永,远,远,不,不,会,会,叫,叫,你,你,，,，,他,他,们,们,会,会,悄,悄,悄,悄,离,离,开,开,，,，,正,正,如,如,他,他,们,们,悄,悄,悄,悄,地,地,来,来,。,。,为,为,什,什,么,么,呢,呢,？,？,因,因,为,为,很,很,多,多,顾,顾,客,客,之,之,所,所,以,以,不,不,愿,愿,意,意,你,你,给,给,他,他,们,们,介,介,绍,绍,，,，,除,除,了,了,一,一,部,部,分,分,是,是,性,性,格,格,原,原,因,因,，,，,喜,喜,欢,欢,自,自,己,己,看,看,看,看,，,，,大,大,部,部,分,分,是,是,因,因,为,为,自,自,己,己,内,内,心,心,也,也,没,没,有,有,完,完,全,全,下,下,定,定,决,决,心,心,购,购,买,买,或,或,者,者,很,很,强,强,的,的,购,购,买,买,欲,欲,望,望,，,，,他,他,们,们,往,往,往,往,对,对,自,自,己,己,的,的,需,需,求,求,也,也,不,不,是,是,非,非,常,常,明,明,确,确,，,，,所,所,以,以,希,希,望,望,先,先,自,自,己,己,看,看,看,看,。,。,我,我,觉,觉,得,得,这,这,是,是,往,往,往,往,是,是,对,对,他,他,进,进,行,行,“,“,洗,洗,脑,脑,”,”,的,的,最,最,佳,佳,时,时,机,机,！,！,那,那,么,么,具,具,体,体,该,该,怎,怎,么,么,呢,呢,？,？,1.,如,如,果,果,打,打,过,过,招,招,呼,呼,后,后,他,他,回,回,答,答,你,你,说,说,“,“,我,我,先,先,自,自,己,己,看,看,看,看,！,！,”,”,你,你,除,除,了,了,说,说,：,：,“,“,好,好,的,的,，,，,先,先,生,生,，,，,那,那,你,你,先,先,看,看,看,看,，,，,我,我,就,就,在,在,您,您,附,附,近,近,，,，,有,有,需,需,要,要,请,请,随,随,时,时,叫,叫,我,我,，,，,我,我,姓,姓,孙,孙,，,，,你,你,叫,叫,我,我,小,小,孙,孙,好,好,了,了,！,！,”,”,在,在,你,你,转,转,身,身,离,离,开,开,那,那,一,一,刻,刻,，,，,你,你,装,装,作,作,无,无,意,意,的,的,回,回,头,头,说,说,：,：,“,“,对,对,了,了,，,，,刚,刚,才,才,忘,忘,了,了,，,，,那,那,边,边XX,款,款,式,式,是,是,我,我,们,们,刚,刚,到,到,的,的,最,最,新,新,款,款,！,！,你,你,可,可,以,以,重,重,点,点,关,关,注,注,一,一,下,下,！,！,”,”,为,为,什,什,么,么,要,要,这,这,么,么,说,说,呢,呢,？,？,因,因,为,为,这,这,样,样,可,可,以,以,引,引,起,起,他,他,的,的,兴,兴,趣,趣,与,与,关,关,注,注,。,。,很,很,多,多,时,时,候,候