谢晶：走向邮件营销成功之路

Titelstijl van model bewerken,Klik om de tekststijl van het model te bewerken,Tweede niveau,Derde niveau,Vierde niveau,Vijfde niveau, Copyright 2008 Web Power,Jay Xie,*,Titelstijl van model bewerken,Klik om de tekststijl van het model te bewerken,Tweede niveau,Derde niveau,Vierde niveau,Vijfde niveau, Copyright 2008 Web Power,Jay Xie,*,Titelstijl van model bewerken,Klik om de tekststijl van het model te bewerken,Tweede niveau,Derde niveau,Vierde niveau,Vijfde niveau, Copyright 2008 Web Power,Jay Xie,*,Jay Xie,Titelstijl van model bewerken,Klik om de tekststijl van het model te bewerken,Tweede niveau,Derde niveau,Vierde niveau,Vijfde niveau, Copyright 2008 Web Power,*, 2008 Web Power Asia,Jay Xie,Titelstijl van model bewerken,Klik om de tekststijl van het model te bewerken,Tweede niveau,Derde niveau,Vierde niveau,Vijfde niveau,*,Titelstijl van model bewerken,Klik om de tekststijl van het model te bewerken,Tweede niveau,Derde niveau,Vierde niveau,Vijfde niveau,*,Web Power,源自,荷兰,带领你走向邮件营销成功之路,“The Leadin,g,Provider of,Marketing and Transactional Email.”, Copyright 2008 Web Power,1,演讲大纲,Jay Xie, Web Power,China,关于,Web Power,专业机构看待邮件营销,如何开展行之有效的电子邮件营销？,邮件营销是关于,走向邮件营销成功之路,2,3,关于,Web Power |,威勃庞尔,超过,1000,个对我们十分满意的,大,客户, Copyright 2008 Web Power,4,演讲大纲,关于,Web Power,专业机构预测邮件营销发展,如何开展行之有效的电子邮件营销？,邮件营销是关于,走向邮件营销成功之路,5,邮件营销的发展趋势,2007,年,8,月英国直复营销协会：,全球商业电子邮件的发送量超过直邮的发送量； 商业电子邮件的递增速度在,06-07,年达到了,52%,2008,年美国直复营销协会：,电子邮件营销是美国广告主最常使用的网上营销方式，,75.8%,的广告主使用电子邮件营销,艾瑞咨询分析认为，使用何种网上营销方式主要取决于两个因素：,一是营销的效果，二是营销的成本,Web Power,认为：,名誉度评判规则成为,ISP,阻截垃圾邮件的利器，但细节有待商榷！, Copyright 2008 Web Power,6,演讲大纲,关于,Web Power,专业机构预测邮件营销发展,如何开展行之有效的电子邮件营销？,邮件营销需要何种策略,.,走向邮件营销成功之路,.,7,邮件营销之策略,邮件营销中需要提醒的是,!,事件驱动式营销,/,对话式营销,营销前进行系统性的,AB,测试,提供给邮件营销者相应的机会,但要注意可能产生的风险噢,!,Key Alert 1,SMS,提醒度最高,Email,较高,Website,低,Key Alert 2,% / segm.,opens,clicks,yes,30,86,6,68,no,4,14,0,48,没有获得预期的营销反馈,不要怪罪于邮件营销,好好反思你的,执行细节,是否有做,人群细分,(segmentation),营销者采用先进的邮件营销策略往往会获得非常高的,CTR,KeyAlert3,需,要,要,特,特,别,别,值,值,得,得,注,注,意,意,的,的,是,是,:,网,站,站,新,新,会,会,员,员,是,是,你,你,的,的,营,营,销,销,重,重,点,点,照,照,顾,顾,对,对,象,象,新,注,注,册,册,会,会,员,员,(,时,间,间,30days):open58%ctr30%,老,会,会,员,员,:(1yr2yr):open33%ctr18%,更,有,有,效,效,的,的,邮,邮,件,件,投,投,递,递,平,平,台,台,(76%),高,友,友,善,善,度,度,的,的,邮,邮,件,件,页,页,面,面,设,设,计,计,(76%),更,大,大,更,更,完,完,善,善,的,的,邮,邮,件,件,订,订,阅,阅,列,列,表,表,(75%),更,细,细,致,致,的,的,监,监,测,测,工,工,具,具,和,和,报,报,表,表,(73%),内,容,容,相,相,关,关,性,性,提,提,升,升,:,人群细,分,分或者,基,基于事,件,件的触,发,发式邮,件,件,(72%),邮件营,销,销者最,热,热衷的,五,五大策,略,略,策略二,:,事件驱,动,动式营,销,销,与受众,进,进行对,话,话式沟,通,通,耗费时,间,间,复杂度,群体性未作区,分,分的,个性化,的,的,对客户,类,类型进,行,行细分,与之对,话,话,/,事件驱,动,动式,对客户,的,的购买,偏,偏好进,行,行细分,对网站,访,访问者,的,的行为,偏,偏好进,行,行细分,一对多,一对一,多对群,组,组,时间段,询价阶段,咨询阶段,下单购买,售后服务,/,交叉销售,服务期满,感谢您表示兴趣,!,提醒客户,约客户,/,建议性电话拜访,直接购买,直接购买,感谢客户,尝试我们其他的产品,/,服务,继续保持联系,!,感谢客户,对话式,/,事件驱,动,动式,:,以整个,销,销售流,程,程为例,时间点,Process step 1,Process step 2,Process step 3,Process step 4,Process step X,?,?,?,Event 1,?,?,?,Event X,?,定义在,整,整个流,程,程中关,键,键事件,发,发生点,策略二,:,事件驱,动,动式,/,对话式,营,营销,从直邮,到,到邮件,营,营销,传统直,邮,邮,:,针对所,有,有客户,(3%,转化率,),直复营,销,销,:,通过合,适,适的渠,道,道将合,适,适的服,务,务,/,产品呈,献,献给对,应,应的受,众,众群体,(6%),邮件营,销,销,:,除了渠,道,道,2,的一切,属,属性,还包括,在,在合适,的,的时间,点,点,(15%),策略三,:,对邮件,营,营销内,容,容作,AB,系统性,对,对比测,试,试,主要有,两,两种公,司,司,:,一种不,断,断对产,品,品服务,尽,尽心测,试,试,另一种,不,不断在,亏,亏钱,(Dunn),邮件营,销,销内容,的,的,AB,对比性,测,测试,HDistribu-tionchannels,GTiming &frequency,FResponsechannels &mechanisms,EConcept &creation,DProduct, pro-position &price,CCommunica-tion channels& media,BTarget groups & adresses,ATargets,Testvariables,Reichardt,Visualaccent,视觉传,达,达信息,为,为基调,Textual accent,文字传,达,达信息,为,为基调,你倾向,于,于,?,为什么,不,不做一,下,下测试,呢,呢,?,邮件测,试,试需要,注,注意的,点,点,:,发件人,姓,姓名,HTML vs,纯文本,个性化,标,标题栏,正式,vs,非正式,标题栏,A vs B,冗长,vs,简明的,邮,邮件文,字,字版本,图文之,间,间的关,系,系,及比例,视觉设,计,计,A vs B,内容部,分,分在邮,件,件中的,位,位置,发送的,时,时间,/,日期,多媒体,渠,渠道间,影,影响,策略三,:,对邮件,营,营销内,容,容作,AB,系统性,对,对比测,试,试,列表属,性,性,: 40%,邮件内,容,容主题,:,40%,创新力,: 20%,(Wunderman),注意,:,有时候,更,更换一,个,个标题,栏,栏就可,能,能带来,50%,以上的,反,反馈率,增,增长,Testing variables/drivers forMarketingSuccess,影响营,销,销成功,点,点的变,量,量,/,因素,Benchmarks,测试变,量,量,:,个性化,程,程度,vs.CTR,List,manager,MERGE,data &,content,Profile info,Articles,(Externaldatabase),(CMS /RSS feed),内容个,性,性化,如何实,现,现？,Benchmarks,测试变,量,量,:,Benchmarks,记录下,每,每次发,送,送周期,的,的数据,:,频次,/,时间,/,日期,A/B,测试可,以,以为你,带,带来,更多的,回,回馈,(,数量层,面,面,),更,有效的,回,回馈,(,质量层,面,面,),更低的,投,投入成,本,本,(,针对每,个,个新客,户,户,),更多的,营,营业额,(,针对每,个,个新客,户,户,),更短的,销,销售周,期,期,(,针对每,个,个新客,户,户,),谈“邮,件,件营销,”,”色变,？,？不全是垃,圾,圾邮件,惹,惹的祸走向邮,件,件营销,成,成功之,路,路,.,第一点,：,：活动,计,计划制,定,定,第二,点,点：,制,制定,合,合理,的,的期,望,望值,以,以及,活,活动,目,目标,第三,点,点：,选,选择,合,合适,的,的受,众,众群,体,体，,筛,筛选,好,好相,应,应的,数,数据,第四,点,点,:,邮件,内,内容,设,设计,第,五,点：,对,对活,动,动反,馈,馈数,据,据的,有,有效,监,监测,和,和管,理,理,第六,点,点,:,邮件,列,列表,的,的疲,劳,劳性,(Emaillistfatigue),的问,题,题！,有效,对,对策,：,：在,邮,邮件,活,活动,中,中提,供,供受,众,众更,具,具相,关,关性,的,的动,态,态内,容,容；,让,让用,户,户自,主,主决,定,定接,受,受什,么,么内,容,容；,第七,点,点：,对,对流,失,失用,户,户的,二,二次,营,营销,第八,点,点：,对,对日,常,常操,作,作类,，,，通,知,知类,邮,邮件,加,加强,重,重视,；,；,29,第一,点,点：,活,活动,计,计划,制,制定,在开,展,展邮,件,件营,销,销活,动,动前,，,，考虑,前,前后,活,活动,之,之间,的,的关,系,系,这是,一,一个,相,相对,独,独立,的,的邮,件,件营,销,销活,动,动？,或,或者,是,是一,个,个长,期,期网,络,络营,销,销活,动,动的,一,一个,组,组成,部,部分,？,？,这次,活,活动,是,是以,纯,纯促,销,销活,动,动为,主,主？,又,又或,者,者是,整,整体,客,客户,关,关系,维,维护,体,体系,下,下的,一,一次,活,活动,？,？,定义,好,好活,动,动的,目,目的,性,性，可,以,以有,助,助于,策,策划,和,和传,播,播整,一,一次,的,的营,销,销活,动,动。,AB,样本,测,测试？,如何,来,来处理,收,收件,人,人的,回,回复,信,信息,?,你是,否,否需,要,要依,照,照活,动,动预,期,期目,标,标，,提升,服,服务,器,器访,问,问容,量,量？,30,第二,点,点：,制,制定,合,合理,的,的期,望,望值,以,以及,活,活动,目,目标,31,第二,点,点：,制,制定,合,合理,的,的期,望,望值,以,以及,活,活动,目,目标,一些,需,需要,注,注意,的,的问,题,题是,:,-,您所,预,预期,的,的点,击,击转,化,化率,是,是多,少,少,?,-,您所,预,预期,的,的,ROI,是多,少,少？,您对,此,此次,活,活动,在,在整,体,体市,场,场活,动,动中,的,的期,望,望效,果,果？,您希,望,望有,效,效得,安,安排,此,此次,活,活动,将,将,CPA,的成,本,本降,至,至怎,样,样一,个,个水,平,平,?,32,第三,点,点：,选,选择,合,合适,的,的受,众,众群,体,体，,筛,筛选,好,好相,应,应的,数,数据,33,第三,点,点：,选,选择,合,合适,的,的受,众,众群,体,体，,筛,筛选,好,好相,应,应的,数,数据,需要,注,注意,的,的点,：,：,这次,邮,邮件,活,活动,的,的发,送,送对,象,象是,？,？,相应,的,的数,据,据库,列,列表,是,是否,有,有做,过,过清,理,理,是否,已,已经,获,获得,了,了受,众,众的,订,订阅,许,许可,是否,有,有可,供,供检,索,索的,受,受众,群,群体,的,的分,类,类信,息,息,邮件,到,到达,率,率,!?,-,采用,高,高信,誉,誉度,的,的邮,件,件平,台,台服,务,务商,-,发送,量,量和,发,发送,频,频次,的,的合,理,理管,理,理,34,第四,点,点,:,邮件,内,内容,设,设计,合适,而,而又,规,规范,的,的主,题,题栏,:,简明,扼,扼要,，,，设,定,定在,25,个字,以,以内,-,不要,将,将邮,件,件内,容,容做,成,成一,张,张大,图,图片,检查,邮,邮件,HTML,是否,合,合乎,规,规范,；,；,是,是否,能,能在,图,图片,未,未显,示,示状,态,态下,准,准确,表,表述,邮,邮件,信,信息,Copyright2008WebPower,35,邮件,内,内容,设,设计,和,和用,户,户友,好,好度,邮件,页,页面,-,热点,图,图,Eyetracking,邮件,页,页面,-,热点,图,图,设计,&,内容,元,元素,应,应包,含,含,页首,预览,面,面板,隐私,政,政策,/,条款,退订,口,口,C,allforaction,互动,点,点,告诉,你,你的,朋,朋友,版权,申,申明,设计,好,好你,的,的邮,件,件模,板,板,菜单栏,A,B,C,D,E,视觉,/,图片展示,1,2,3,4,5,内容类别,1:,内容导读,Creation:AIDA,AIDA,(Attention,注意,点,点,Interest,兴趣,点,点,Desire,期望,点,点,Action,行动,点,点,),注意,点,点,/,兴趣,点,点,发件,人,人,标题,栏,栏和,邮,邮件,页,页首,(,个性,化,化,/,问候,语,语,),预览,面,面板,期望,点,点,语言,的,的基,调,调,颜色,/,视觉,行动,点,点,Callforaction(,文字,或,或图,片,片形,式,式,),Statisticsreportalsoinclude:Mailopens,Openperhour,perweek,perworkingday,emailclients,comparingstatisticsetc.,etc.,42,第,五,点：,对,对活,动,动反,馈,馈数,据,据的,有,有效,监,监测,和,和管,理,理,第五,点,点：,对,对活,动,动反,馈,馈数,据,据的,有,有效,监,监测,和,和管,理,理,邮件,的,的回,馈,馈是,即,即时,的,的,!,有效,的,的管,理,理这,些,些回,馈,馈信,息,息，,及,及时,地,地处,理,理活,动,动中,的,的退,信,信及,退,退订,回馈,信,信息,并,并不,仅,仅仅,只,只是,“,“点,击,击数,”,”,!,自有,数,数据,的,的邮,件,件打,开,开率,平,平均,值,值,为,为外,部,部列,表,表租,赁,赁数,据,据的,3,倍,(,来源,:E,TwinkleandMarketingfacts),43,第六,点,点,:,邮件,列,列表,疲,疲劳,性,性,(Emaillistfatigue),问题,邮件,打,打开,率,率呈,现,现缓,慢,慢下,降,降趋,势,势，,在,在行,业,业内,称,称作,“,“邮,件,件列,表,表疲,劳,劳”,44,邮件,列,列表,疲,疲劳,性,性,(Emaillistfatigue),问题,邮件,打,打开,率,率呈,现,现缓,慢,慢下,降,降趋,势,势，,在,在行,业,业内,称,称作,“,“邮,件,件列,表,表疲,劳,劳”,个性,化,化，,分,分区,化,化，,动,动态,内,内容,动态,内,内容,是,是指,发,发送,依,依照,邮,邮件,列,列表,内,内订,阅,阅者,偏,偏好,来,来订,制,制的,高,高度,个,个性,化,化邮,件,件内,容,容，,可,可,以,以表,现,现为,个,个性,化,化的,标,标题,，,，,问,问候,语,语，,优,优惠,条,条款,，,，文,字,字内,容,容，,以,以及,图,图片,等,等等,随,随附,邮,邮件,发,发送,的,的信,息,息。,邮件,2.0,（用,户,户决,定,定内,容,容）,Web2.0,意识,也,也逐,渐,渐体,现,现在,邮,邮件,营,营销,领,领域,。,。例,如,如，,美,美国,的,的电,子,子产,品,品经,销,销商,Crutchfield,让消,费,费者,自,自己,决,决定,newsletter,中的,产,产品,内,内容,（,（消,费,费者,偏,偏好,）,）,动画,的,的应,用,用,邮件,内,内的,某,某些,产,产品,特,特性,以,以动,画,画滚,动,动演,示,示的,形,形式,呈,呈现,凸现,一,一些,关,关键,性,性文,字,字描,述,述,45,在邮,件,件活,动,动执,行,行动,态,态内,容,容的,策,策略,1.,搜集,您,您客,户,户详,细,细人,群,群信,息,息,-,最佳,的,的搜,集,集时,机,机是,在,在邮,件,件订,阅,阅或,者,者网,页,页调,查,查问,卷,卷,2.,提升,和,和维,护,护邮,件,件列,表,表的,质,质量,和,和区,块,块。,3.,提供,订,订阅,者,者想,要,要接,收,收的,信,信息,选,选择,牢记,：,：,LessisMore!,（,少,少,而,而,精,精,）,）,46,Dynamictemplateapplication,动,态,态,内,内,容,容,模,模,版,版,应,应,用,用,-Selectionofdifferentversionofmailingbasedonuserbehavior,47,邮,件,件,列,列,表,表,疲,疲,劳,劳,性,性,(Emaillistfatigue),问,题,题,邮,件,件,打,打,开,开,率,率,呈,呈,现,现,缓,缓,慢,慢,下,下,降,降,趋,趋,势,势,，,，,在,在,行,行,业,业,内,内,称,称,作,作,“,“,邮,邮,件,件,列,列,表,表,疲,疲,劳,劳,”,”,个,性,性,化,化,，,，,分,分,区,区,化,化,，,，,动,动,态,态,内,内,容,容,动,态,态,内,内,容,容,是,是,指,指,发,发,送,送,依,依,照,照,邮,邮,件,件,列,列,表,表,内,内,订,订,阅,阅,者,者,偏,偏,好,好,来,来,订,订,制,制,的,的,高,高,度,度,个,个,性,性,化,化,邮,邮,件,件,内,内,容,容,，,，,可,可,以,以,表,表,现,现,为,为,个,个,性,性,化,化,的,的,标,标,题,题,，,，,问,问,候,候,语,语,，,，,优,优,惠,惠,条,条,款,款,，,，,文,文,字,字,内,内,容,容,，,，,以,以,及,及,图,图,片,片,等,等,等,等,随,随,附,附,邮,邮,件,件,发,发,送,送,的,的,信,信,息,息,。,。,邮,件,件,2.0,（,用,用,户,户,决,决,定,定,内,内,容,容,）,）,社,会,会,营,营,销,销,的,的,意,意,识,识,也,也,逐,逐,渐,渐,体,体,现,现,在,在,邮,邮,件,件,营,营,销,销,领,领,域,域,。,。,例,例,如,如,，,，,美,美,国,国,的,的,电,电,子,子,产,产,品,品,经,经,销,销,商,商,Crutchfield,让,消,消,费,费,者,者,自,自,己,己,决,决,定,定,newsletter,中,的,的,产,产,品,品,内,内,容,容,（,（,消,消,费,费,者,者,偏,偏,好,好,）,）,动,画,画,的,的,应,应,用,用,邮,件,件,内,内,的,的,某,某,些,些,产,产,品,品,特,特,性,性,以,以,动,动,画,画,滚,滚,动,动,演,演,示,示,的,的,形,形,式,式,呈,呈,现,现,凸,现,现,一,一,些,些,关,关,键,键,性,性,文,文,字,字,描,描,述,述,48,提,升,升,活,活,动,动,效,效,果,果,的,的,诀,诀,窍,窍,：,：,如,何,何,保,保,持,持,邮,邮,件,件,在,在,订,订,阅,阅,人,人,群,群,的,的,活,活,跃,跃,度,度,和,和,兴,兴,趣,趣,度,度,？,？,如,何,何,避,避,免,免,出,出,现,现,邮,邮,件,件,营,营,销,销,活,活,动,动,各,各,项,项,反,反,馈,馈,指,指,标,标,的,的,下,下,降,降,？,？,提,供,供,独,独,家,家,特,特,惠,惠,，,，,并,并,较,较,早,早,时,时,间,间,通,通,过,过,邮,邮,件,件,放,放,出,出,消,消,息,息,提供邮件订,阅,阅者专属的,预,预购通道,炮制一个特,惠,惠发放日，,只,只能通过邮,件,件邀请获得,邮件的内容,尽,尽可能的体,现,现出个性化,，,，专属性,在邮件内容,开,开设“客户,评,评论”，营,造,造口碑气氛,动画演示，,并,并比对不同,样,样本下的转,化,化率等参数,别忘了邮件,后,后紧跟的客,户,户反馈登陆,页,页，保证邮,件,件传达的信,息,息在任何一,个,个页面保持,一,一致,49,第七点：对,流,流失用户的,二,二次营销,50,第七点：对,流,流失用户的,二,二次营销,针对那些流,失,失的以及未,完,完成购买行,为,为的客户，,发,发送提醒邮,件,件,研究表明在,消,消费者在网,购,购过程中放,弃,弃商品购买,，,，之后立即,发,发送提醒邮,件,件，可以帮,助,助企业提升,三,三成以上的,营,营业额,51,第八点：对,日,日常操作类,，,，通知类邮,件,件加强重视,52,第六点：对,日,日常操作类,，,，通知类邮,件,件加强重视,通知类邮件在美国,CAN-SPAM,下被定义为,“,“辅助，完成,或,或确认之前,已,已经认可的,一,一次交易活,动,动”,Postfuture,研究表明通,知,知类邮件打,开,开率的提升,超,超过,70%,，并且点击,率,率的提升也,超,超过,50%.,同时,MarketingSherpa,的研究也反,映,映出收件人,在,在察看通知,类,类邮件的积,极,极态度远远,超,超过其他类,型,型的邮件,53,“,有目标没行,动,动如同空想,”,“,有行动没目,标,标只是在浪,费,费时间,”,“,有目的性的,行,行动就能够,改,改变这个世,界,界,”,-,引自 南非,前,前总统 曼,德,德拉,54, Copyright 2008 WebPower,55,55,GoodLuck!,希望能带给,你,你走向成功,邮,邮件营销之,路,路的灵感,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。15:02:4615:02:4615:02,12/31/20223:02:46PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。12,月,月-2215:02:4615:02,Dec-2231-Dec-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。15:02:4715:02:4715:02,Saturday,December31, 2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。12月-2212月-2215:02:4715:02:47,December31,2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。31 十二,月,月 20223:02:47 下午15:02:4712月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十二,月,月223:02,下,下,午,午12,月,月-2215:02,December31,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/31 15:02:4715:02:47,31 December2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。3:02:47 下,午,午3:02 下,午,午15:02:4712月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。15:02:4715:02:4715:02,12/31/20223:02:47PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。12,月,月-2215:02:4715:02,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。15:02:4715:02:4715:02,Saturday, December 31, 2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2215:02:4715:02:47,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20223:02:47,下,下午15:02:4712,月,月-22,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。十二月223:02,下,下午12月-2215:02,December31,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/31 15:02:4715:02:47,31December2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。3:02:47 下,午,午3:02 下,午,午15:02:4712月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。15:02:4715:02:4715:02,12/31/20223:02:47PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。12月-2215:02:4715:02,Dec-2231-Dec-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。15:02:4715:02:4715:02,Saturday,December31,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。12,月,月-2212,月,月-2215:02:4715:02:47,December31,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月20223:02:47 下,午,午15:02:4712月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,二,二,月,月223:02,下,下,午,午12,月,月-2215:02,December31,2022,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2022/12/3115:02:4715:02:47,31December2022,17,、,一,一,个,个,人,人,即,即,使,使,已,已,登,登,上,上,顶,顶,峰,峰,，,，,也,也,仍,仍,要,要,自,自,强,强,不,不,息,息,。,。3:02:47,下,下,午,午3:02,下,下,午,午15:02:4712,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur 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