区域经理业务流程解读与分享

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,区域经理业务流程解读与分享,A2,销售四部,-,赵章志,区域经理的职责,与,与权限,一,二,三,区域经理例行工,作,作解读,区域经理核心业,务,务流程,四,区域经理工作一,线,线感悟,一、区域经理工作职,责,责,1、渠道员2,、,、建库员3、,协,协调员4、防,损,损员5、公关,员,员,6、策划员7,、,、培训员8、,督,督导员,区域经理,运营经理,1,、最大程度地向,目,目标市场销售比,亚,亚迪汽车。,2,、做好市场渠道,开,开发与管理，进,行,行市场拓展。,3,、负责执行和维,护,护公司的商务政,策,策。,4,、策划,、,、指导,、,、监控,地,地区性,广,广告、,促,促销、,车,车展活,动,动，负,责,责及时,收,收集、,整,整理、,反,反馈市,场,场一线,的,的信息,。,。,5,、负责,反,反馈竞,争,争对手,及,及产品,等,等市场,信,信息。,6,、协助,指,指导、,监,监督销,售,售终端,形,形象建,设,设。,7,、协助,建,建立和,维,维护同,当,当地媒,体,体等公,共,共部门,的,的关系,，,，协助,处,处理公,关,关危机,事,事件。,8,、协助,处,处理重,大,大用户,投,投诉。,9,、定期,组,组织经,销,销商培,训,训，持,续,续提升,经,经销商,的,的终端,运,运营能,力,力。,区域九,大,大职能,：,：,1,、区域,内,内一级,销,销售网,点,点开发,建,建议权,。,。,2,、区域,内,内一级,销,销售网,点,点撤消,建,建议权,。,。,3,、区域,内,内二级,网,网点开,发,发、撤,消,消建议,权,权。,4,、区域,内,内,4S,网点发,展,展建议,权,权。,5,、区域,内,内,4S,网点降,级,级建议,权,权。,6,、区域,内,内市场,推,推广方,案,案（广,告,告,/,促销,/,展会）,建,建议权,。,。,7,、区域,内,内广告,/,促销,/,展会费,用,用初审,权,权。,8,、区域,价,价格政,策,策执行,状,状况监,督,督权。,9,、跨区,销,销售监,督,督权。,10,、渠道,管,管理监,督,督权。,区域十,大,大职权,:,区域工,作,作主线,渠道员,二、区域经,理,理例行,工,工作解,读,读,月初工,作,作计划,月中工,作,作计划,月底工,作,作终结,建库员,协调员,防损员,公关员,培训员,策划员,督导员,区域经,理,理例行,工,工作：,渠,渠道员,意向渠,道,道：,1,、制定,渠,渠道开,发,发目标,及,及开发,计,计划。,2,、拜访,有,有效意,向,向渠道,、,、推进,相,相关工,作,作事项,。,。,3,、制定,渠,渠道最,后,后收网,计,计划。,保有渠,道,道：,1,、渠道,启,启动方,案,案的制,定,定，商,家,家老板,及,及中层,团,团队动,员,员，制,定,定启动,的,的广宣,计,计划、,制,制定应,急,急启动,预,预备案,。,。,2,、维护,前,前期老,渠,渠道的,稳,稳定性,，,，提高,老,老渠道,的,的生存,能,能力。,3,、提高,渠,渠道的,运,运营能,力,力，提,高,高渠道,的,的抗风,险,险能力,。,。,4,、及时,预,预警给,以,以渠道,，,，制定,除,除草方,案,案。,5,、合理,划,划分二,级,级网络,渠,渠道，,制,制定多,渠,渠制衡,方,方案。,二级渠,规,规划与,建,建设管,理,理,规划,1,、同城多家网,点,点规划、同城,单,单家网点规划,建,建设、直营二,级,级、合作二级,。,。,1,二级经销商撤,销,销的情况,1.1,二级经销商出,现,现以下任意情,况,况，一级经销,商,商需及时向渠,道,道专员提出撤,销,销该二级的申,请,请,即提交,比亚迪汽车二,级,级经销商撤销,申,申请表,1,）连续,3,个月，单店月,销,销量在,5,台以下,2,）二级经销商,违,违反比亚迪汽,车,车商务政策或,政,政策文件,3,）管理考核评,分,分连续,3,个月达不到要,求,求,1.2,渠道管理部规,划,划管理科将进,行,行不定期抽查,，,，连续两次抽,查,查不合格的，,渠,渠道管理部可,要,要求撤销其经,销,销资格，一级,经,经销商负连带,责,责任，扣除其,当,当月管理考核,的,的终端折扣。,1.3,渠道专员根据,实,实际情况提出,撤,撤销的具体操,作,作。,2,二级撤销的流,程,程,合理认识建库,在经销商承受,的,的范围内，库,存,存是销售的动,力,力，,库存越大，经,销,销商的销售动,力,力越大。,第一摸清经销,商,商资金状况，,了,了解建库底线,。,。,第二给经销商,制,制定最低的库,存,存要求（双重,考,考核）。,供销比,任务量,商家资金实力,第三建库手段,情感建库,配合建库,整合建库,新车上市,资源建库,-,颜色，配置，,车,车型搭配上市,建,建库,区域经理例行,工,工作：建库员,1,、了解经销商,每,每日库存和销,量,量情况。,2,、根据市场情,况,况指导经销商,制,制定合理的促,销,销政策进行销,库,库。,3,、了解经销商,库,库存结构：颜,色,色、车型，有,效,效库存、及在,途,途车辆。,4,、及时掌握公,司,司相关车型促,销,销策略，产品,供,供应状态。,4,、每月按照公,司,司下达任务量,和,和时间节点对,经,经销商下单打,款,款进行有效传,达,达和督促完成,任,任务。,5,、相关部门沟,通,通。,订单受理：营,销,销一部周桂兰,13510889466,到款确认：王,艳,艳丽,0755-8462748,计划：吴蓓蓓,13510889044,孟昌华,13632992954,F0,发车热线：王,玉,玉柱手机号：,13510888533,、冯鸿,0755-89888888-64825,F3R,发车热线：王,建,建宾分机号：,02988889999-25392,日常工作：,区域经理作为,当,当地经销商的,父,父母官，需要,协,协调经销商与,厂,厂家，商,家，媒体等不,同,同渠道的关系,。,。,第一协调厂商,关,关系。,第二协调商家,与,与公司职能部,分,分关系。,第三协调商家,之,之间关系,-,同网、不同网,商,商家关系。,第四协调商家,和,和当地媒体，,政,政府关系。,区域经理例行,工,工作：协调员,日常工作：,1,、订单审核：,营,营销一部、,周桂兰,13510889466,2,、广告计划：,大,大区策划、周,立,立伟,3,、发车计划：,计,计划商务部、,吴蓓蓓,13510889044,4,、经销商返利,：,：计划商务部,、,、王艳丽；,5,、三方业务：,计,计划商务部、,杨,杨月萍、,13510889157,6,、监督每月经,销,销商,MOT,、运营考核执,行,行、表卡业务,：,：督导科。,7,、,MOT,物料发放：品,牌,牌部。,8,、经销商建店,：,：,4S,考核协议签订,建,建店验收渠道,部,部、渠道专员,。,。,9,、大客户采购,：,：集团客户部,。,。,10,、每月按时对,经,经销商的“管,理,理规范”和“,MOT”,进行考核评分,。,。,第一店面管理,MOT(,参考公司,MOT,执行规范）,5S,管理。,1,、第二表卡管,理,理对来店（电,）,）数据进行统,计,计及分析,2,、对来电率转,化,化为来店率进,行,行分析,3,、对来店率转,化,化为成交率进,行,行分析,4,、对来店客户,数,数据转化为留,资,资料率进行分,析,析,5,、重点检查业,务,务员的填写是,否,否规范,第二终端激励,管,管理。,1,、职级管理,2,、合理制定销,售,售任务,3,、短期利益与,长,长期利益结合,4,、分析成交含,金,金量,5,、针对市场的,特,特殊政策分析,6,、销售顾问利,益,益与销售店利,益,益捆绑,7,、设立长期奖,励,励,区域经理例行,工,工作：督导员,第三区域市场,规,规范管理,1,、价格体系规,范,范价格,可控,销售稳定性,同省区域,商务政策,同城多家,价格底线,同城单家,价格限制。,2,、抢门头、硬,件,件、高标准人,员,员、培训、表,卡,卡、广宣、区,域,域价格管控。,第一 指导经,销,销商进行广告,投,投放。,第二 指导经,销,销商进行巡展,。,。,第三 指导经,销,销商进行促销,。,。,第四 指导经,销,销商进行车展,。,。,第五 整合广,告,告资源。,区域经理例行,工,工作：策划员,日工作：,晨夕会工作参,加,加、现场终端,抓,抓单及成交指,导,导、每日的车,型,型销量反馈与,统,统计。,周工作：,每周培训情况,，,，周报反馈（,一,一线信息周报,和,和广告反馈周,报,报）、每周市,场,场竞品反映状,态。,月工作：,1,、每月经销商,培,培训总结审核,提,提交、考核评,分,分（评分后反,馈,馈给大区助理,汇,汇总）；制定,月,月度培训计划,。,。,2,、公司通知监,督,督经销商培训,考,考试体系建立,、,、组织月度、,季,季度复考。（,培,培训内容：,企,企业文化,、,、管理制度、,产,产品知识、销,售,售流程、销售,技,技巧、竞品话,术,术、活动话术,）,）,3,、针对经销商,存,存在问题和实,际,际状态进行相,关,关提升培训。,区域经理例行,工,工作：培训员,1,、防渠道的损,失,失。,2,、防公司财产,损,损失。,3,、防经销商的,三,三方风险。,4,、防公司品牌,受,受到其它的不,良,良影响。,5,、若经销商提,销,销比例大于等,于,于,2,：,1,的情况出现后,？,？,6,、,区域经理例行,工,工作：防损员,经销商三方利,用,用率低于33.3%,？,1,、当地的危机,处,处理。,2,、重大客户投,诉,诉处理。,3,、公司层面的,媒,媒体负面报道,。,。,区域经理例行,工,工作：公关员,五员日常工作,小,小结：,1,、月初要求经,销,销商提交“月,度,度提车计划”,。,。,2,、月初与经销,商,商老总和执行,层,层面确定本月,需,需要执行各项,目,目（机动项目,）,），建立管控,表,表。,3,、每月花一定,时,时间，走访二,级,级经销商。,4,、对商家进行,MOT,检查和表卡系,统,统进行检查和,广,广告执行情况,检,检查、指导。,5,、对经销商进,行,行公司新政策,的,的解读。,6,、走访区域内,的,的市场，进行,市,市场调查（走,访,访商家、收集,资,资料、各媒体,）,）。,7,、协助经销商,制,制定销售、促,销,销政策。,8,、月底检查经,销,销商立项项目,执,执行情况。,9,、每月底完成,工,工作总结执行,反,反馈经销商管,理,理考核规范评,分,分。,进店工作流程,：,：,1,、检查：,MOT,，表卡，管理,规,规范内容、广,告,告执行情况。,2,、与销售顾问,、,、销售经理聊,天,天，了解近期,销,销售工作情况,：,：,a,、来电、店率,；,；,b,、促销效果；,c,、哪些问题需,要,要反映，帮助,解,解决。,d,、顾客目前主,要,要关注点。,e,、竞争对手的,动,动作，和那些,品,品牌对我品冲,击,击大，原因？,3,、找老总,月初，目标的,制,制定、提车计,划,划表；了解资,金,金情况。非月,初,初，询问近期,情,情况，咨询把,脉,脉，共同探讨,解,解决方案（包,括,括在下面了解,的,的情况与其讨,论,论）；政策解,读,读、宣导、公,司,司动态介绍；,与,与其探讨大项,的,的执行情况；,推,推广计划、销,售,售政策的制定,、,、分析、调整,。,。,4,、培训：根据,情,情况而定（可,让,让经销商自己,报,报需要培训项,目,目）。,基础培训：三,表,表两卡、,MOT,、产品知识、,企,企业文化、销,售,售流程。,技巧培训：终,端,端经典案例、,销,销售技巧等、,增,增强销售顾问,信,信心,。,一、了解市场,大,大环境。,二、分析工具,：,：,产品力：诉求,点,点（是否还能,吸,吸引客户）；,相,相对竞品的产,品,品力。,卖场：人气，,到,到人气旺的卖,场,场拉客。,来电、店率：,广,广宣、巡展、,促,促销等推广活,动,动。,成交率、销售,团,团队销售力能,否,否提升、销售,政,政策、薪资体,系,系。,持续成交率：,客,客户的管理，,转,转介绍。,售后：口碑维,护,护、美誉度。,二级：政策、,二,二级满意度、,人,人员、广告,/,市场推广、形,象,象、培训、二,级,级质量、二级,压,压力（库存）,。,。,三、找出不足,；,；,四、提出有针,对,对性、可行的,整,整改方案。,五、跟踪方案,执,执行效果，进,行,行监督、调整,。,。,市场诊断流程,：,：,日常管理工,具,具：,日常管理工,具,具：,1,、新建店启,动,动流程。,2,、广告计划,制,制定流程。,2,、经销商三,方,方融资流程,。,。,3,、三天滚动,发,发车流程。,4,、过渡店验,收,收流程。,5,、财务结算,路,路程。,三、区域经,理,理核心业务,流,流程,新建店启动,流,流程：,销售部渠道,导,导入条件：,1,、递交新店,开,开工图纸，,及,及证明材料,，,，后期完工,保,保证书。,2,、区域提交启,动,动,PPT,申请报告及,一,一个三个月,内,内,EXCEL,广告计划：,a,、主店建店,进,进度描述；,b,、资金到位,情,情况描述；,c,、过渡店面,到,到位情况描,述,述；（需要,有,有过渡店在,当,当地市场格,局,局图展示，,以,以及过渡店,照,照片）,d,、人员到位,情,情况描述；,e,、区域启动,思,思路；（目,标,标,策略,方法,细节）,3,、三个月内,Excel,广告计划：,a,、要求平面,硬,硬广必须为,1/2,版彩色；,b,、首月：一,周,周两期，共,8,期；,c,、后两月：,一,一周一期，,共,共,8,期。,渠道部商家,启,启动流程：,领导及各位,同,同事：大家,好,好！,附件是,A1,网廊坊市瑞,友,友汽车贸易,有,有限公司,的特批发车,申,申请表，请,查,查收！,商家情况如,下,下：,1,、该商家为,改,改建,4S,店，主体工,程,程无需大的,改,改动，现正,按,按照公司要,求,求做一些内,部,部调整和装,修,修。,2,、首批,170,万车款已汇,到,到公司账户,。,。,3,、人员、组,织,织架构已经,组,组建、并开,展,展自我培训,，,，需要开展,实,实战训练。,4,、改建店在,汽,汽车卖场集,中,中的廊坊市,东,东环路。拥,有,有的一处面,积,积,600,余平米的空,展,展厅，销售,人,人员已经招,聘,聘培训完毕,。,。,条件基本满,足,足，因汽车,的,的销售旺季,来,来临，商家,激,激情很高想,抓,抓住时机，,锻,锻炼磨合好,新,新团队，为,未,未来正式开,业,业打下坚实,的,的基础。,渠道专员同,意,意其过渡销,售,售，请管理,部,部同事发表,意,意见，请领,导,导批示。,顺祝：身体,健,健康，工作,顺,顺利！*,比,比亚迪,创,创奇迹 争,第,第一吴磊,渠,渠道开发,部,部,-1-464,室比亚迪,汽,汽车销售有,限,限公司地,址,址,:,深圳市龙岗,区,区坪山横坪,路,路,3001,号,518118,手机：,13510886357,电话,: 0755-8988 8888-64795,传真,: 0755-89713759,管理流程类型,管理流程名称,节点数量,节点,1,节点,2,节点,3,节点,4,节点,5,邮件,过渡销售审批流程,5,渠道专员,审验专员,渠道开发部经理助理,渠道管理部规划管理科员,各销售部对接人员,一、 广告,投,投放标准：,下,下月广告投,放,放最低额度,=,本月实际提,车,车量（预估,值,值）,单台车广告,返,返利,2,。,例：,10,月,A2,网某经销商,广,广告投放最,低,低额度,=9,月,F3R,实际提车量,（,（预估值,1000,元,/,台,+9,月,F0,。,实际提车量,（,（预估值）,F0,单台车广告,返,返利,2,。（,A2,网各车型单,台,台车广告返,利,利以商务政,策,策为准）,二、广告计,划,划的提交、,审,审批流程,1,、销售大区,每,每月,26,日前上报下,月,月广告计划,；,；发送销售,策,策划，抄送,销,销售总监。,2,、销售部每,月,月,28,日下发下月,广,广告计划；,三、广告费,用,用支持申请,流,流程,销售大区每,月,月,26,日前申请上,报,报，发送销,售,售策划，抄,送,送销售总监,；,；,四、广告计,划,划执行反馈,本周的平面,及,及活动计划,执,执行情况，,区,区域经理需,要,要在,经销商广告,计,计划执行反,馈,馈表,中进行相应,更,更新，并将,更,更新后表格,经,经大区经理,审,审批后在次,周,周一反馈至,销,销售策划；,五、广告计,划,划变更,审核通过的,广,广告计划如,需,需变更，须,在,在,经销商广告计划,执,执行反馈表,中将变更的广告,项,项目状态修改为,“,“,cancel”,，同时在下一行,增,增加变更后明细,（,（详见附件一）,广告计划制定流,程,程：,六、核算细则,相应车型广告费,用,用分开核算，合,并,并审核。,七、奖惩标准,对广告计划未完,成,成有变更未申,请,请广告执行反,馈,馈不符合要求的,经,经销商须缴纳不,达,达标广告计,划金额,50%,的违约金，该款,项,项直接从保证金,中,中扣除。用作销,售,售部广告基金。,同,同时，相应不达,标,标广,告差额须在次月,广,广告投放中补足,。,。相应大区经理,负,负连带责任，处,以,以未执行广告计,划,划金额,0.5%,的罚,款。罚款纳入销,售,售部总监基金。,以下是广告返利,核,核销要求，请细,心,心阅读，如有疑,问,问请随时沟通，,谢,谢谢支持！,请各位商家在每,月,月,8,号前将按计划执,行,行的广告返利资,料,料寄出（以邮戳,为,为准，逾期不予,核,核算）,.,广告资料具体要,求,求如下：,1,平面媒体广告,:,需提供报样,发票复印件,广告合同复印件,费用明细表（列,出,出每次投放时间,、,、版面大小、色,彩,彩、单期费用）,2,户外广告,:,需提供照片,合同复印件,发票复印件,费用明细表,(,车型的户外牌,广告牌需要公司,人,人员确认当月正,常,常发布,),3,电台,:,需提供合同复印,件,件,发票复印件,费用明细,磁带,播出证明,4,电视,:,需提供合同复印,件,件,发票复印件,播出证明复印件,费用明细表,光碟,5,活动,:,需提供照片,相关费用发票复,印,印件,区域经理签字确,认,认的活动费用明,细,细表,(,见以下模板,),区域经理签字确,认,认的活动总结及,场,场地费用等合同,复,复印件,6,网络,:,需提供合同复印,件,件,发票复印件,费用明细表,网页打印图片,网址链接,7,其它广告类同以,上,上提供资料供审,核,核,广告计划反馈流,程,程：,5,月份车展活动费用明细表,(,跟据实际情况列出费用明细,),活动明细表的费用也应包含在总费用明细表里,（,5,月,1,日,3,日,),五一国际会展中心车展,项目：,费用,1,、场地费,11500,元,/,次,2,、珩架背景墙费用,1800,元,/,次,3,、礼品费用,8000,元,/,次,4,、运输费,300,元,/,次,5,、油资,150,元,/,次,小计,21750,元,区域经理确认,*（如区域经理不在现场可将明细内容放在邮件中，注意不要放在附件中，发送给区域经理批示，然后打印出批示后的邮件放在资料中）,总经理确认,*,回寄资料要求：,1,、目录,按照顺序打印制,作,作目录明细表；,(,表格如下,),2,、明细表需有经,销,销商总经理、对,应,应区域经理签名,（,（明细表上一定,要,要有区域经理的,签,签字确认,否则不予核算,特,特殊情况可以邮,件,件确认！）,福建省*汽车销售公司,5,月份,A2,网,(F3R,F0),广告费核销目录,经销商名称,提车量,广告费,/,元,广告费明细,/,元,投放日期,投放规格,/,活动内容,投放媒体,/,活动地点,车型,备注,*汽车销售公司,F3R 48,台,F0 8,台,150000,9300,5,月,1,日至,5,月,31,日,4*5.8CM,（共,27,次）,海峡都市报,F3R,6104,5,月,13,日,海峡都市报四分之一黑白硬广告,海峡都市报,汽车特刊,F0,1500,5,月份,8*5.5CM,泉州广播电视报,F3R,本月三次,23800,5,月份,19,次,15,秒,/,次,泉州电视台都市生活频道,F3R,6666,5,月份,户外广告,17M3.3M,南安市普莲路南安市总商会,F3R,整年投放：,07,年,9,月,-08,年,8,月,4583,5,月份,户外广告,1.5M6M,新华都丰泽店一楼电梯左侧看板,F0/F3R,整年投放：,07,年,6,月,-08,年,6,月,12500,5,月份,5M18M,南环路户外广告,F3R,整年投放,:08,年,5,月至,09,年,4,月,2000,5,月,8,日,-9,日,车展活动,惠安古城,F3R,4000,5,月,13,日,-14,日,车展活动,泉州南安水头新华都,F3R,2000,5,月,22,日,-23,日,车展活动,石狮市服装辅料市场,F3R,合计：,67870,区域经理签字：*,(,原则上区域经理需亲笔签字,.,如特殊情况遇区域经理不在现场按此目录明细报给区域批示后将批示的邮件打印出来附在邮寄资料中,.),杨春丽（收）,电,电话：,0755-89888888-65158,经销商三方融资,流,流程,中国银行,民生银行,光大银行,招商银行,现有,银行,三方具体是指厂,商,商、经销商与银,行,行三方。其中由,厂,厂家为经销商提,供,供担保，银行,充当支付中介，,经,经销商凭借厂家,担,担保的授信额度,可,可获得相应金额,的,的资金支持。,三天滚动发车流,程,程,需求订单管理规,定,定,根据各自需求情,况,况提前三天在销,售,售服务系统下达,订,订单，逐日进行,，,，订单与款项保,持,持匹配（例如周,一,一下,80,台需求订单，周,三,三（含）前必须,80,台的车款全部到,位,位；如周一和周,三,三分别下,30,台、,50,台的需求订单，,则,则周三和周五前,分,分别到款,30,台和,50,台的款项；也可,周,周三前一次性到,80,台款项，但不可,以,以周五前一起到,80,台款项）。,每日订单需在发,车,车计划日期前一,个,个工作日保证款,项,项到位。,订单外紧急需求,，,，经计划商务部,、,、战区副总批准,后,后可给予安排，,并,并收取紧急订货,费,费,500,元,/,辆。,已下达需求订单,，,，若款项未及时,到,到位，或变更需,求,求订单，导致发,车,车计划无法正常,安,安排，处以,500,元,/,辆的罚款，所扣,款,款项列入各销售,部,部广告经费。,三天滚动计划各,考,考核时间节点,订单时间 款,项,项到帐时间（最,迟,迟时间点） 发,车,车计划安排,周一,周,周三（,17,：,00,）,周,周四,周二,周,周四（,17,：,00,）,周,周五,周三,周,周五（,17,：,00,）周一,周四周一（,17,：,00,）,周,周二,周五周二（,17,：,00,）周三,红色字体表示下,一,一周,订单时间：每天,12,：,00,以前的订单视为,当,当天订单，,12,：,00,以后的视为次日,的,的订单。,到帐时间以比亚,迪,迪汽车销售公司,财,财务确认为准。,过渡店验收流程,财务结算流程,分享：,学习、接受、改,变,变、坚持、理解,、,、坚信、进步、,收,收获。,四、区域经理工,作,作一线感悟,