店面销售销售技巧与话术

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,店面销售实战情景,销售技巧话术,店面销售的技巧与话术,店面销售实战情景,目录（销售实例）：,1.,顾客与你交流时显得很心不在焉,2.,顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”,3.,我自己先看看，有需要我再叫你,/,我随便看看，到时再喊你,4.“,到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？,”,5.,我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。,6.,顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。,7.,顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。,8.,顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。,9.,营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。,10.,导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。,11.,客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。,12.*,牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了,13.,我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。,14.,我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看,15.,其实客户心里已经很喜欢那款产品，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价,16.,你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了,实战情景,1,：顾客与你交流时显得很心不在焉,错误应对,继续按照自己的思路跟顾客交流下去,既然你没兴趣听，我就索性不说了,问题分析,1.“,继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；,2.“,既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。,销售策略以及应对话术,在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。,用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。,开始打哈欠，用手撑头。,涂鸦。,茫然的目光。,随时准备反驳，质疑你。,不断看表和手机。,跷腿。,听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因，比如他可能要急去办什么事情等。所以要做一个综合的判断，建议可以采用如下策略：,首先,，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，先问一下：“先生,/,女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生,/,女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生,/,女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。,实战情景,2:,顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”,错误应对,直接告诉他产品价格是多少,钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？,其实我们的价格不贵。,问题分析,“直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式，这种方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，对于动辄就是几千，几万乃至几十万的建材类产品，最好还是先让顾客深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走掉怎么办？其实按照我的经验，一般情况下真正意向的顾客不会这么快走掉，因此不要害怕顾客走掉，如果顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一个顾客，你说对吗？,“其实我们的价格不贵”，这么回答只能让顾客进一步追问：“那价格到底是多少呢？”从而让自己陷入被动。,“钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱不重要呢？,销售策略以及具体话术,面对上来就询问价格的顾客，建议可以采取如下方法：,第一种方法：忽略法。跳过顾客对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍。,第二种方法：绕绕法。比如你可以说：“先生,/,女士，放心好了，一分钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你喜欢哪种？来，我给你介绍几款？”,第三种方法：反问法。“像我们这么有档次，做工又考究的产品，你觉得多少价格比较合适呢？”（可以以轻松幽默，适当开玩笑的口气说）。这种方法最大的好处在于可以跳出尴尬，掌握主动权。,什么时候才是谈价格的最佳时机呢？其实不说只是时机未到！确定顾客对我们的产品非常了解，非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，就是最佳的时机。还有一种情况是顾客反复询问，并且流露出很不耐烦的申请，也可以视情况明确告知。所以还是那句话：具体情况具体对待！灵活处理！不是不报，只是时机未到！,实战情景,3:,我自己先看看，有需要我再叫你,/,我随便看看，到时再喊你,错误应对,“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情,没关系的，我给您介绍一下吧。,问题,分,分析,“好,的,的，,那,那你,先,先看,看,看，,”,”然,后,后就,去,去做,自,自己,的,的事,情,情，,我,我个,人,人不,太,太赞,成,成这,样,样的,做,做法,，,，理,由,由很,简,简单,，,，很,多,多时,候,候顾,客,客这,样,样很,容,容易,走,走掉,，,，你,应,应该,随,随时,保,保持,对,对其,的,的关,注,注，,寻,寻找,合,合适,的,的时,机,机主,动,动上,去,去交,流,流。,“没,关,关系,的,的，,我,我给,您,您介,绍,绍一,下,下吧,”,”，,这,这种,精,精神,是,是值,得,得赞,赏,赏的,，,，但,是,是死,缠,缠烂,打,打的,方,方式,不,不可,取,取，,因,因为,顾,顾客,既,既然,提,提出,这,这样,的,的要,求,求，,往,往往,越,越急,于,于求,成,成越,会,会产,生,生反,作,作用,。,。,销售,策,策略,以,以及,具,具体,话,话术,要留,住,住顾,客,客，,必,必须,要,要有,主,主动,出,出击,的,的态,度,度和,必,必胜,的,的信,念,念。,要留,住,住顾,客,客，,首,首先,一,一定,要,要端,正,正态,度,度。,其,其实,每,每个,顾,顾客,对,对我,们,们都,是,是一,个,个缘,分,分，,也,也许,他,他们,一,一生,就,就来,这,这一,次,次，,所,所以,对,对我,们,们来,说,说，,把,把他,们,们接,待,待的,好,好一,点,点，,让,让他,们,们多,了,了解,我,我们,产,产品,的,的优,点,点，,多,多一,个,个选,择,择的,机,机会,是,是我,们,们义,不,不容,辞,辞的,责,责任,。,。此,外,外，,这,这也,是,是一,次,次向,顾,顾客,展,展示,我,我们,品,品牌,的,的的,良,良好,机,机会,，,，顾,客,客可,以,以走,，,，可,以,以不,买,买我,们,们的,产,产品,，,，但,是,是至,少,少可,以,以告,诉,诉他,们,们选,购,购一,个,个好,的,的产,品,品，,好,好贴,膜,膜，,好,好外,壳,壳，,好,好包,等,等的,标,标准,是,是什,么,么。,我,我们,应,应该,树,树立,一,一个,理,理念,，,，那,就,就是,顾,顾客,只,只有,认,认可,与,与了,解,解你,这,这个,人,人以,及,及你,的,的产,品,品，,品,品牌,，,，才,会,会对,你,你的,产,产品,产,产生,兴,兴趣,，,，产,生,生兴,趣,趣才,会,会购,买,买。,如,如果,都,都不,了,了解,你,你的,产,产品,又,又怎,么,么会,购,购买,呢,呢？,就,就算,不,不购,买,买，,他,他们,也,也会,因,因为,了,了解,你,你的,产,产品,，,，品,牌,牌以,及,及这,次,次愉,快,快的,经,经历,而,而帮,你,你去,做,做一,些,些口,碑,碑传,播,播。,遇到,说,说“,我,我先,随,随便,看,看看,，,，有,需,需要,时,时叫,你,你”,的,的顾,客,客，,千,千万,不,不要,信,信以,为,为真,，,，安,静,静的,站,站在,那,那里,等,等着,顾,顾客,来,来喊,你,你，,我,我可,以,以非,常,常遗,憾,憾的,告,告诉,你,你，,以,以我,多,多年,的,的观,察,察，,5060%,的顾,客,客将,永,永远,不,不会,叫,叫你,，,，他,们,们会,悄,悄悄,离,离开,，,，正,如,如他,们,们悄,悄,悄地,来,来。,为,为什,么,么呢,？,？因,为,为很,多,多顾,客,客之,所,所以,不,不愿,意,意你,给,给他,们,们介,绍,绍，,除,除了,一,一部,分,分是,性,性格,原,原因,，,，喜,欢,欢自,己,己看,看,看，,大,大部,分,分是,因,因为,自,自己,内,内心,也,也没,有,有完,全,全下,定,定决,心,心购,买,买或,者,者很,强,强的,购,购买,欲,欲望,，,，他,们,们往,往,往对,自,自己,的,的需,求,求也,不,不是,非,非常,明,明确,，,，所,以,以希,望,望先,自,自己,看,看看,。,。我,觉,觉得,这,这是,往,往往,是,是对,他,他进,行,行“,洗,洗脑,”,”的,最,最佳,时,时机,！,！那,么,么具,体,体该,怎,怎么,呢,呢？,1.,如果,打,打过,招,招呼,后,后他,回,回答,你,你说,“,“我,先,先自,己,己看,看,看！,”,”你,除,除了,说,说：,“,“好,的,的，,先,先生,，,，那,你,你先,看,看看,，,，我,就,就在,您,您附,近,近，,有,有需,要,要请,随,随时,叫,叫我,，,，我,姓,姓孙,，,，你,叫,叫我,小,小孙,好,好了,！,！”,在,在你,转,转身,离,离开,那,那一,刻,刻，,你,你装,作,作无,意,意的,回,回头,说,说：,“,“对,了,了，,刚,刚才,忘,忘了,，,，那,边,边,XX,款式,是,是我,们,们刚,到,到的,最,最新,款,款！,你,你可,以,以重,点,点关,注,注一,下,下！,”,”为,什,什么,要,要这,么,么说,呢,呢？,因,因为,这,这样,可,可以,引,引起,他,他的,兴,兴趣,与,与关,注,注。,很,很多,时,时候,顾,顾客,了,了解,到,到了,你,你说,的,的产,品,品面,前,前往,往,往会,重,重点,去,去关,注,注，,这,这时,也,也是,你,你进,行,行推,荐,荐的,最,最佳,时,时机,，,，你,可,可以,上,上前,说,说：,“,“先,生,生，,这,这款,就,就是,我,我刚,才,才说,的,的我,们,们刚,到,到的,最,最新,款,款，,我,我给,你,你简,单,单介,绍,绍一,下,下吧,。,。,。,。,。,。,”,”,2.,大概,23,分钟,后,后你,可,可以,借,借送,水,水的,机,机会,以,以非,常,常轻,松,松的,口,口吻,问,问：,“,“怎,麽,麽样,？,？有,看,看到,中,中意,的,的吗,？,？”,如,如果,顾,顾客,说,说：,“,“没,有,有！,”,”那,你,你不,如,如顺,水,水推