市场布局与分销规划4

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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场布局与分销规划,1,本讲内容,市场布局,分销规划,网络销售,商业布局,现代市场布局的发展趋势,2,一、市场布局(一)市场布局的原则,1、最大限度地满足消费需求;,2、最为有效地分销企业产品;,3、最为经济地控制营销成本。,3,(二)市场布局的战略选择,:,战略:,广泛布局,重点布局,分片布局,策略:,重点突出,梯度推进,跳跃发展,4,(三)市场布局决策的参照因素:,产品性质,区域性质;,人口与购买力;,购物便利性;,交通条件;,竞争状况;,环境障碍;,发展趋势。,5,二、分销规划,:,(一)企业分销方式的演进,传统方式:,选择单一的,销售渠道,现代方式:,建立庞大的,分销网络,发展方式:,开展积极的,网络销售,6,(二)网络销售必要的前提条件:,网络销售必须建立顾客资料库;,网络销售必须建立稳定供应链;,网络销售必须建立便捷沟通方式;,网络销售必须提供完善配套服务;,网络销售必须进行宣传和包装。,7,(三)渠道结构,1、渠道结构决策,纵向结构的决策:,长渠道与短渠道 渠道的层级多少;,平面结构的决策:,宽渠道与窄渠道 渠道的成员多少。,8,影响渠道结构选择的主要因素,零级,渠道,多级,渠道,独家,分销,选择,分销,密集,分销,使用,顾客,购买,频率,商品,价位,技术,含量,服务,要求,多,少,低,低,低,低,高,高,高,高,9,2、渠道扁平化及原因,市场竞争日益激烈;,价格下降导致利润空间缩小;,产品技术含量越来越高,强调制造商对市场的控制;,降低市场渠道成本。,10,垂直营销,系,系统的含,义,义,生产企业,经销商,分销商,零售商,消费者,生产企业,经销商,分销商,零售商,消费者,11,(四)企,业,业控制渠,道,道成员的,主,主要力,量(Power),企业的规,模,模与实力,;,;,企业产品,或,或服务的,不,不可替代,性,性;,企业的品,牌,牌声誉;,企业的报,酬,酬优势;,间接成本,优,优势;,政策因素,。,。,12,(五)企,业,业对渠道,批,批发成员,的,的依赖性,(dependence),网络,依赖性,销售,依赖性,区位,依赖性,政策,依赖性,13,(六)企,业,业对终端,零,零售商的,依,依赖性,促进产品,销,销售,保,证,证渠道通,畅,畅;,有利于大,规,规模促销,活,活动的开,展,展;,有助于建,立,立经销商,对,对市场的,信,信心;,及时反馈,市,市场信息,;,;,终端网络,是,是企业最,重,重要的合,作,作伙伴。,14,(七)如,何,何有效控,制,制分销终,端,端,自行投资,建,建设连锁,终,终端网络,;,;,规范产品,在,在终端的,陈,陈列;,派专人分,片,片维护产,品,品销售终,端,端;,对终端零,售,售企业进,行,行各种激,励,励;,组织大规,模,模的终端,推,推广活动,。,。,15,(八)渠,道,道的冲突,与,与管理,渠道冲突,的,的类型:,横向冲突,(,(水平冲,突,突):销,售,售企业同,类,类产品的,同,同一层次,中,中间商之,间,间的竞争,与,与冲突。,纵向冲突,(,(垂直冲,突,突):销,售,售同类产,品,品的不同,层,层级中间,商,商面对同,一,一顾客的,冲,冲突(越,级,级销售),;,;,多渠道冲,突,突(交叉,冲,冲突):,不,不同渠道,业,业态之间,的,的竞争与,冲,冲突。,16,横向冲突,(,(水平冲,突,突),企业销售,部,部,区域A经,销,销商,区域B经,销,销商,客户,客户,客户,客户,17,纵向冲突,(,(垂直冲,突,突),企业销售,部,部,区域A经,销,销商,区域B经,销,销商,分销商,分销商,分销商,客户,客户,客户,客户,18,多渠道冲,突,突,企业销售,部,部,区域经销,商,商,网上销售,客户,客户,客户,客户,客户,19,克服渠道,冲,冲突的主,要,要方法,做好市场,布,布局的总,体,体规划;,严格企业,内,内部分销,系,系统管理,;,;,将限定销,售,售区域的,条,条款列入,合,合同;,对避免冲,突,突的渠道,成,成员实施,激,激励;,加强同渠,道,道成员的,相,相互沟通,;,;,建立垂直,一,一体化的,分,分销系统,。,。,20,市场窜货,的,的主要原,因,因,市场布局,规,规划不当,;,;,环节利润,空,空间过大,;,;,销售激励,政,政策欠妥,;,;,市场价格,管,管理混乱,;,;,内部管理,制,制度不严,。,。,21,(九)选,择,择渠道成,员,员的评价,因,因素,经商经验,(,(资历),;,;,专业化程,度,度;,所控制的,市,市场网络,;,;,分销业绩,和,和盈利能,力,力;,财务偿付,能,能力;,合作态度,及,及商业声,誉,誉;,经营理念,。,。,22,三、网络,销,销售,(一)网,络,络销售的,涵,涵义e-marketing,网络销售,是,是指以互,联,联网络为,媒,媒体,并,采,采用相关,的,的技术和,方,方法,促,使,使个人或,组,组织交易,活,活动的实,现,现。,23,(二)网,络,络销售的,实,实质,是一种对,市,市场的控,制,制方式,,其,其控制程,度,度,关键,在,在于拥有,多,多少顾客,;,;,因特网只,是,是网络营,销,销所借助,的,的手段,,而,而不是网,络,络营销的,实,实质。,24,(三)网,络,络营销示,意,意:,传统销售,:,:,网络营销,:,:,满足,需要,供应商,批发商,零售商,消费者,供应网,客户网,网络,中介,资源,信息,市场,信息,25,(三)网,络,络销售必,须,须注意的,问,问题,建立完整,的,的顾客档,案,案;,扩大自己,的,的商品来,源,源;,采用便捷,的,的沟通方,式,式;,建设高效,的,的物流系,统,统;,形成安全,的,的结算系,统,统。,26,四、商业,布,布局的基,本,本原理,1、,“商圈”,的,的含义;,2、影响,“,“商圈”,的,的基本因,素,素:,引客效应,(,(向心力,),),,相对距离,(,(辐射力,),),,外在竞争,(,(离心力,),),,自然障碍,(,(偏心度,),)。,27,3、商圈,吸,吸引力的,估,估算:,第三商圈,第二商圈,第一商圈,5%-10%,10%-30%,30%-45%,28,商圈调查,的,的典型资,料,料,相对距离,为1小时,。,。,29,日用品购,买,买频率对,商,商圈的影,响,响,30,五、现代,市,市场布局,的,的发展趋,势,势,连锁经营,的,的发展;,网络营销,的,的发展;,31,统一采购,统一配货,统一形象,统一管理,统一品牌,分散销售,连锁经营,发,发展迅速,32,世纪之交,,,,中国进,入,入网络热,目前中国,上,上网人数,已,已超过1000万,;,;,国家信息,产,产业部预,计,计:,2005,年,年,信息,经,经济领域,的,的增加值,将,将占GDP的40%;,网络用户,将,将增至6000万,户,户以上;,网上经济,的,的规模将,超,超过2000亿元,。,。,33,9,、静,夜,夜四,无,无邻,,,,荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,,,,灯,下,下白,头,头人,。,。07:32:4007:32:4007:32,12/31/20227:32:40AM,11,、以我独,沈,沈久,愧,君,君相见频,。,。12月-2207:32:4007:32,Dec-2231-Dec-22,12,、故人,江,江海别,,,,几度,隔,隔山川,。,。07:32:4007:32:4007:32,Saturday,December31,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦,相,悲,悲各问年,。,。12月-2212月-2207:32:4007:32:40,December31,2022,14,、他乡生白,发,发,旧国见,青,青山。31 十二,月,月 20227:32:40 上午07:32:4012月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,,,,得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十二,月,月227:32,上,上,午,午12,月,月-2207:32,December31,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,,,,,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/12/317:32:4107:32:41,31December2022,17,、,做,做,前,前,,,,,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,;,;,做,做,时,时,,,,,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。7:32:41,上,上,午,午7:32,上,上,午,午07:32:4112,月,月-22,9,、没有,失,失败,,只,只有暂,时,时停止,成,成功!,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31,2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果,但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。07:32:4107:32:4107:32,12/31/20227:32:41 AM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。12月-2207:32:4107:32,Dec-2231-Dec-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,,,,,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,,,,,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,,,,,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。07:32:4107:32:4107:32,Saturday,December31,2022,13,、不知香积,寺,寺,数里入,云,云峰。12月-2212月-2207:32:4107:32:41,December 31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20227:32:41,上,上午07:32:4112,月,月-22,15,、楚塞三,湘,湘接,荆,门,门九派通,。,。十二月227:32,上,上午12月-2207:32,December31,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时,,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/31 7:32:4107:32:41,31December2022,17,、空山,新,新雨后,,,,天气,晚,晚来秋,。,。7:32:41 上,午,午7:32 上,午,午07:32:4112月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,,,,青,山,山澹,吾,吾虑,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。07:32:4107:32:4107:32,12/31/20227:32:41AM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12,月,月-2207:32:4107:32,Dec-2231-Dec-22,12,、越是,无,无能的,人,人,越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。07:32:4107:32:4107:32,Saturday,December31,2022,13,、知人者,智,智,自知,者,者明。胜,人,人者有力,,,,自胜者,强,强。12月-2212月-2207:32:4107:32:41,December31,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二
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