从供应商角度看采购体系的优化和采购人员的考核控制

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,从供应商角度看采购体系的优化和采购人员的考核控制,上海连锁经营进修学院,2003 年7月20日,主讲人:马戎驹,一、关于采购体系的讨论,几种采购体系简介,沃尔玛的采购体系,主流商品中央集中采购结合先进的物流配送,采购谈判-商品行政部确认并建立商品档 案-采购下新品订单-供应商向DC送货-DC向各门店配货,地区采购有针对性的补充,对于生鲜，熟食等地产商品，沃尔玛采用当地采购的方法以适应顾客的需求。,沃尔玛的采购体系组织结构,副总裁,采购总监,采购总经理,采购总经理,商品经理,商品经理,商品经理,商品经理,采购,采购,采购,采购,采购,采购,采购,采购,助理,助理,助理,助理,助理,助理,助理,助理,中央采购谈判（改为大区采购）,由供应商向各门店配货,生鲜、熟食由各门店自主经营,家乐福采购的组织结构简介,家乐福的采购体系,中央采购只谈一些能拿到更好条件的商品,例：国内某大型连锁超市的联采制度,地方采购各自为政，独立经营,国内超市采购组织结构举例,国内大超市的无DC联采,供应商在以上几种系统中遇到的问题,集团采购DC配送,各门店销量差别很大，无法执行统一的促销方案,DC退货不及时，应季商品难于处理,采购判断失误，导致定货数量过大，供应商无法承受退货,地区供应商无法向全国发展,中央采购供应商配送,采购只管谈判条件，供应必须与各门店分头配合,由于地区差异，中央采购条件使某些地区供应商无法接受,门店各自管理商品，经常出现混乱,小供应商无法参与竞争,无DC联采直供,供应商向总部结款困难重重,总部直供商品与地区采购商品冲突，影响商品结构,供应商无法配合各地区的促销,直供商品退货流程很难执行,关于,采,采购,体,体系,的,的几,点,点建,议,议,在无DC,的,的情,况,况下,，,，不,建,建议,采,采用,沃,沃尔,玛,玛体,系,系,在采,购,购实,力,力不,足,足的,情,情况,下,下，,不,不建,议,议采,用,用家,乐,乐福,体,体系,强化,统,统采,与,与地,采,采的,协,协作,，,，给,供,供应,商,商创,造,造良,好,好的,合,合作,氛,氛围,执行,有,有效,的,的统,一,一促,销,销计,划,划，,避,避免,门,门店,各,各自,为,为政,使,使供,应,应商,疲,疲于,应,应付,建立,清,清晰,的,的退,货,货流,程,程，,尽,尽可,能,能避,免,免因,退,退货,造,造成,的,的损,失,失而,影,影响,合,合作,二、,供,供应,商,商与,采,采购,具,具,体,体配,合,合中,容,容易,产,产生,的,的矛,盾,盾,关于,商,商品,结,结构,供应,商,商不,了,了解,商,商品,结,结构,的,的涵,义,义，,他,他们,总,总是,希,希望,采,采购,能,能引,进,进“,全,全系,列,列”,商,商品,采购,选,选择,商,商品,时,时，,忽,忽视,在,在不,同,同供,应,应商,之,之间,的,的品,类,类平,衡,衡,供应,商,商大,力,力推,出,出新,品,品时,，,，采,购,购无,法,法在,商,商品,结,结构,中,中给,它,它正,确,确的,位,位置,采购,把,把商,品,品更,新,新简,单,单的,理,理解,为,为“,末,末位,淘,淘汰,”,”，,导,导致,超,超市,经,经营,一,一段,时,时间,后,后，,商,商品,结,结构,失,失去,平,平衡,，,，供,应,应商,结,结构,也,也同,时,时失,衡,衡。,关于,促,促销,双方,在,在促,销,销方,式,式和,促,促销,价,价格,方,方面,缺,缺乏,有,有效,的,的沟,通,通，,往,往往,是,是供,应,应商,被,被迫,做,做促,销,销,采购,对,对促,销,销结,果,果的,跟,跟踪,和,和反,馈,馈不,及,及时,，,，导,致,致无,销,销量,的,的促,销,销商,品,品积,压,压,出现,价,价格,竞,竞争,的,的时,候,候，,采,采购,一,一味,盲,盲目,压,压价,，,，供,应,应商,以,以次,充,充好,或,或拒,绝,绝送,货,货,供应,商,商总,是,是提,供,供大,量,量的,季,季节,性,性促,销,销商,品,品，,采,采购,盲,盲目,引,引进,导,导致,重,重复,商,商品,过,过多,关于,陈,陈列,所有,供,供应,商,商都,希,希望,自,自己,的,的商,品,品摆,在,在显,著,著位,置,置，,而,而采,购,购无,法,法给,出,出一,个,个关,于,于陈,列,列原,则,则的,解,解释,大供应商,只,只要付费,用,用就可以,按,按品牌陈,列,列，使卖,场,场失去统,一,一协调，,小,小供应商,失,失去发展,空,空间,供应商不,理,理解为什,么,么特殊陈,列,列要收费,，,，大多数,供,供应商只,是,是按照惯,例,例把费用,加,加入成本,关于费用,采购为了,完,完成指标,提,提高费用,标,标准，导,致,致商品成,本,本失控,在营业外,收,收入中的,灰,灰色地带,是,是影响采,购,购成本的,重,重要原因,关于门店,门店私自,向,向供应商,收,收取费用,，,，影响整,体,体采购实,力,力,门店与采,购,购的收货,标,标准不一,致,致导致供,应,应商无所,适,适从,门店针对,某,某些商品,的,的补损要,求,求令供应,商,商无法承,受,受,关于谈判,采购永远,是,是对的？,采购真的,懂,懂商品吗,？,？,供应商是,否,否永远在,说,说谎？,除了讨价,还,还价之外,，,，我们在,一,一起还能,做,做什么？,根据以上,矛,矛盾提出,几,几点建议,从一开始,就,就致力于,培,培训供应,商,商的“超,市,市经营理,念,念”,与供应商,共,共同制定,的,的促销策,略,略往往更,行,行之有效,建立并保,持,持陈列原,则,则,要有相对,稳,稳定的营,业,业外收入,政,政策,协调营采,关,关系，责,任,任与权利,必,必须分清,与供应商,共,共同探讨,发,发展前景,，,，让他们,看,看到未来,培训你的,采,采购人员,，,，重点应,放,放在心理,方,方面的教,育,育,三、采购,指,指标的制,订,订,沃尔玛公,司,司OTB,指,指标介绍,商品部类,毛,毛利指标,举,举例分析,通过报表,分,分析掌握,第,第一手资,料,料/常用,采,采购报表,介,介绍,销售分析,原则,国内国外,的,的实践证,明,明80-20 原,则,则的正确,性,性和可操,作,作性，预,算,算里商品,库,库存、商,品,品陈列的,部,部分需要,充,充分体现,主,主体商品,和,和其他商,品,品的健康,结,结构。销,售,售排行榜,的,的前百分,之,之二十的,商,商品要以,低,低价格形,象,象给顾客,增,增加对本,企,企业的信,念,念，好多,零,零售业对,敏,敏感商品,都,都会放宽,政,政策，包,括,括毛利要,求,求和操作,权,权限的灵,活,活,分,析,析,商品的ABC分析,使,使上述原,则,则进一步,实,实用，A,类,类商品占,销,销售额的50%；B类商品,占,占销售额,的,的35%,；,；C类商,品,品占销售,额,额的15%，我们,要,要特别注,意,意和着重A类和B,类,类商品的,作,作用率和,备,备货水准,。,。,过去的记,录,录,上一年的,公,公司实际,经,经营业绩,，,，超市行,业,业竞争对,手,手的经营,状,状况，都,是,是我们制,定,定新一年,的,的预算值,得,得重视和,借,借鉴的，,特,特别是已,经,经碰到过,的,的疑难结,症,症，和同,行,行中的先,进,进理念及,有,有效方法,。,。供应商,的,的贡献度,评,评估也非,常,常重要，,新,新的年度,合,合同条款,应,应该比上,一,一年，或,者,者说比同,行,行平均水,平,平更具优,势,势，供应,商,商评估对,谈,谈判相当,有,有帮助。,增长率的,要,要求,公司发展,的,的长远期,规,规划一定,会,会对今后,的,的经营提,出,出更高的,标,标准，销,售,售、毛利,、,、费用等,各,各项指标,，,，每年的,正,正常递增,率,率是企业,的,的基本要,求,求，当然,百,百分比和,绝,绝对值的,方,方面是可,以,以根据实,际,际情况来,调,调节的，,但,但达成率,的,的水平应,越,越来越高,。,。,保留弹性,保留弹性,就,就是保留,应,应变的余,地,地、保留,调,调整的灵,活,活。我们,在,在清楚自,己,己所具有,的,的核心竞,争,争能力的,基,基础上，,均,均要有意,地,地去积极,寻,寻找能对,企,企业的业,务,务于运作,能,能力上和,经,经营潜力,上,上的提升,空,空间，以,图,图加速产,品,品进行流,通,通的市场,反,反应；填,补,补市场与,技,技术上的,缺,缺陷；将,浪,浪费的资,源,源转化为,利,利润；降,低,低商品投,入,入的成本,和,和风险；,开,开发和竞,争,争对手有,差,差异的思,路,路与措施,。,。预算如,果,果一味追,求,求完善，,反,反而对企,业,业的活力,增,增加了约,束,束,四、采购,工,工作考核,销售额和,毛,毛利额的,达,达到比,敏感商品,的,的价格与,竞,竞争者进,行,行比较,对广告促,销,销作正确,评,评价,检查商场,员,员工的销,售,售能力,分析商品,滞,滞销的原,因,因,分析造成,缺,缺货的原,因,因,分析造成,退,退货的原,因,因,当商场执,行,行营销计,划,划的实际,情,情况达不,到,到预期的,结,结果时，,我,我们需要,判,判断低销,售,售率的原,因,因究竟是,目,目标不准,还,还是执行,不,不当，每,天,天的、每,月,月的、每,年,年的各种,各,各样的报,表,表就显得,非,非常重要,，,，实际的,与,与预计的,多,多方面进,行,行比较，,从,从中分析,出,出优和劣,的,的原因，,加,加以发扬,和,和修正。,一些常见,的,的现象,销售业绩,未,未能达标,商品品项,数,数不全，,造,造成购物,空,空间缩小,促销形式,不,不够丰富,，,，吸引力,太,太低,卖场条件,的,的局限，,消,消费者流,失,失,对手开新,店,店削减了,部,部分客源,，,，我们针,对,对的力度,和,和方法不,强,强、不快,毛利未能,达,达标,新店开张,，,，毛利因,现,现场促销,损,损失惨重,生鲜没有,释,释放出能,量,量，销售,毛,毛利都受,影,影响,家电、服,装,装处理样,机,机和滞销,库,库存,费用未能,达,达标,本年度合,同,同条件增,长,长较少，,原,原因是上,年,年的实际,销,销售的借,助,助力软弱,其他方面,的,的问题,思想和工,作,作都准备,不,不足，囤,货,货计划和,门,门店协调,的,的质量太,差,差,品项补充,速,速度太慢,，,，一月后,旬,旬解决部,分,分，但已,贻,贻误春节,战,战机,商场销售,区,区域、促,销,销区域存,在,在理念上,的,的偏差，,调,调整也不,及,及时,许多问题,很,很难在第,一,一时间内,沟,沟通,演讲完毕,，,，谢谢观,看,看！,