太平洋人寿保险培训客户需求

编辑母版标题样式 title,此处编辑母版文本样式 test,第二级 test,第三级 test,第四级 test,第五级 test,*,客户需求分析,1,课程大纲,一、前言,二、客户需求分析,三、对应需求的产品分类,四、针对需求的销售策略,五、研讨,六、课程回顾,2,前言：什么是销售？,销售就是“用产品和服务满足客户的需求”,需求,是一切销售的前提,3,寿险行销的“一个中心”和“三个基本点,“一个中心”,以客户需求为中心,“三个基本点”,卖给誰,？,卖什么？,怎么卖？,3,1,4,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,客户需求分析,5,客户需求分析,1,、不同阶段人生风险与保险需求,2,、不同收入层次客户的保险需求,6,1,、请大家写出,客户不同阶段的人生风险与保障需求,第一阶段：单身期间,(18-25岁),第二阶段：成家立业期,(25-45岁),第三阶段：退休规划期,(45-60岁),7,第一阶段：单身期间,保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。,总保额建议：总保额约为年收入,10,倍左右。,8,第一阶段：单身期间,保险计划,1.,缴费,20,年期终身寿险,10,万,2.,意外险,20,万,3.,附加医疗险：高额,4.,重疾险至少,2-4,万,9,保障需求：,1.,收入中断，家庭保障费用；,2.,子女的教育基金；,3.,房屋贷款；,4.,养老储备；,5、大病储备。,总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的,10,倍左右。,第二阶段：成家立业期 （,结婚、购屋、生子,）,10,第二阶段,：,：成家立,业,业期,保险计划,：,：,（夫妻按,收,收入比例,）,）,1.,缴费,20,年期终身,寿,寿险或分,红,红险,10,万,2.20,年定期寿,险,险,10-20,万,3.,意外险,20,万,4.,重大疾病,险,险：最高,单,单位,11,第,三,三,阶,阶,段,段,：,：,退,退,休,休,规,规,划,划,期,期,保,障,障,需,需,求,求,：,：,1,、,、,退,退,休,休,后,后,的,的,生,生,活,活,保,保,障,障,。,。,2,、,、,大,大,病,病,保,保,障,障,以,退,退,休,休,费,费,用,用,为,为,例,例,：,：,（,（,假,假,设,设,40,岁,，,，,月,月,薪,薪,3500,元,，,，,退,退,休,休,后,后,每,每,月,月,收,收,入,入,约,约,需,需,60,，,，,即,即,2100,元,，,，,假,假,设,设,60,岁,退,退,休,休,，,，,以,以,75,岁,为,为,身,身,故,故,预,预,估,估,年,年,龄,龄,，,，,以,以,每,每,年,年,通,通,货,货,膨,膨,胀,胀,率,率,2.5,计,计,，,，,20,年,后,后,每,每,月,月,所,所,需,需,金,金,额,额,为,为,：,：,2100,(1+0.025),20,=3441,元,（,（,75,60,）,年,年,344112=61.94,万,，,，假,设,设,保,保,险,险,储,储,备,备,为,为,1/3,，,则,则,需,需,20,万。,12,第,三,三,阶,阶,段,段,：,：,退,退,休,休,规,规,划,划,期,期,保,险,险,计,计,划,划,:,1.,储,蓄,蓄,养,养,老,老,险,险,10,万,2.,终,身,身,寿,寿,险,险,10-15,万,3.,意,外,外,险,险,5-10,万,4.,重,疾,疾,：,：,高,高,单,单,位,位,13,2,、,不,不,同,同,收,收,入,入,层,层,次,次,客,客,户,户,的,的,保,保,险,险,需,需,求,求,（,1,）,分,分,类,类,富,翁,翁,阶,阶,层,层（,私,私,营,营,业,业,主,主,、,、,企,企,业,业,经,经,理,理,人,人,等,等,）,）,富,裕,裕,阶,阶,层,层（,中,中,高,高,级,级,公,公,务,务,员,员,、,、,白,白,领,领,阶,阶,层,层,、,、,高,高,级,级,技,技,术,术,人,人,员,员,）,）,小,康,康,阶,阶,层,层（,一,一,般,般,职,职,员,员,、,、,公,公,务,务,员,员,、,、,教,教,师,师,）,）,温,饱,饱,阶,阶,层,层（,工,工,人,人,、,、,小,小,公,公,司,司,职,职,员,员,）,）,14,（,2,）,不,不,同,同,收,收,入,入,层,层,次,次,客,客,户,户,的,的,保,保,险,险,需,需,求,求,富,翁,翁,：,：,高,额,额,保,保,障,障,、,、,体,体,现,现,身,身,价,价,；,；,避,税,税,功,功,能,能,、,、,分,分,散,散,投,投,资,资,功,功,能,能,。,。,富,裕,裕,：,：,重,病,病,保,保,障,障,；,；,高,高,额,额,意,意,外,外,保,保,障,障,；,；,理,财,财,与,与,投,投,资,资,需,需,求,求,小,康,康,：,：,个,人,人,及,及,家,家,庭,庭,补,补,充,充,医,医,疗,疗,保,保,障,障,；,；,重,病,病,保,保,障,障,；,；,意,意,外,外,保,保,障,障,；,；,部,部,分,分,投,投,资,资,需,需,求,求,温,饱,饱,：,：,个,人,人,及,及,家,家,庭,庭,基,基,本,本,医,医,疗,疗,保,保,障,障,；,；,重,病,病,保,保,障,障,；,；,意,意,外,外,保,保,障,障,15,沉,默,默,不,不,是,是,金,金,，,，,多,多,问,问,多,多,业,业,绩,绩,。,。,16,对,应,应,需,需,求,求,的,的,产,产,品,品,分,分,类,类,（,（,卖,卖,什,什,么,么,）,）,（,一,一,）,）,寿,寿,险,险,新,新,观,观,念,念,寿,险,险,产,产,品,品,是,是,一,一,种,种,家,家,庭,庭,理,理,财,财,工,工,具,具,，,，,不,不,仅,仅,理,理,已,已,有,有,之,之,财,财,，,，,也,也,包,包,括,括,理,理,未,未,来,来,之,之,财,财,；,；,寿,险,险,险,险,种,种,没,没,有,有,好,好,坏,坏,之,之,分,分,，,，,只,只,有,有,适,适,合,合,不,不,适,适,合,合,；,；,产,品,品,的,的,“,“,缺,缺,陷,陷,”,”,来,来,自,自,于,于,业,业,务,务,员,员,自,自,身,身,的,的,“,“,缺,缺,陷,陷,”,”,；,；,寿,险,险,产,产,品,品,的,的,神,神,奇,奇,价,价,值,值,：,：,使,使,穷,穷,人,人,不,不,受,受,穷,穷,，,，,使,使,定,定,价,价,不,不,变,变,穷,穷,17,（,二,二,）,）,对,对,应,应,需,需,求,求,的,的,产,产,品,品,分,分,类,类,按,需,需,求,求,类,类,型,型,按,解,解,决,决,方,方,式,式,18,1,、,、,按,按,需,需,求,求,类,类,型,型,分,分,类,类,需,求,求,类,类,型,型,险,险,种,种,分,分,类,类,代,代,表,表,性,性,险,险,种,种,转,嫁,嫁,风,风,险,险健,康,康,保,保,险,险,康,康,健,健,一,一,生,生,、,、,附,附,加,加,医,医,疗,疗,险,险,意,外,外,保,保,险,险,人,人,身,身,意,意,外,外,伤,伤,害,害,保,障,障,类,类,长,长,顺,顺,安,安,全,全,、,、,长,长,泰,泰,安,安,康,康,理,财,财,投,投,资,资养,老,老,保,保,险,险,长,长,寿,寿,养,养,老,老,、,、,年,年,金,金,保,保,险,险,等,等,投,资,资,类,类万,能,能,寿,寿,险,险,、,、,各,各,类,类,分,分,红,红,险,险,综,合,合,问,问,题,题组,合,合,保,保,险,险,各,各,类,类,组,组,合,合,计,计,划,划,19,2,、,、,按,按,解,解,决,决,方,方,式,式,分,分,类,类,个,险,险,解,解,决,决,方,方,式,式,单,个,个,险,险,种,种,组,合,合,解,解,决,决,方,方,式,式,通过,组,组合,方,方案,满,满足,客,客户,需,需求,20,针对,需,需求,的,的销,售,售策,略,略（,怎,怎么,卖,卖）,（一,）,）客,户,户购,买,买心,理,理分,析,析,客户,为,为何,要,要买,？,？,感,感觉,好,好,客户,购,购买,的,的两,个,个理,由,由：解决,问,问题,愉快,的,的感,觉,觉,21,（二,）,）销,售,售产,品,品的,原,原则,1,、以,客,客户,需,需求,为,为导,向,向,想方,设,设法,把,把保,单,单卖,出,出去,通过,保,保险,帮,帮助,客,客户,解,解决,问,问题,2,、把,无,无形,的,的产,品,品变,成,成有,形,形的,服,服务,22,（三,）,）销,售,售的,四,四个,步,步骤,推销,自,自己,（,（使,客,客户,产,产生,信,信任,）,）,推销,理,理念,（,（发,现,现需,求,求、,创,创造,需,需求,）,）,推销,产,产品,（,（满,足,足需,求,求）,再推,销,销自,己,己,（,（促,成,成,转,转介,绍,绍，,再,再次,创,创造,新,新需,求,求）,在,整,整个,销,销售,的,的过,程,程中,体,体现,自,自己,的,的专,业,业,23,研讨,（,（案,例,例）,1、,王,王老,板,板，,40,岁，,股,股市,大,大户,，,，职,业,业股,民,民，,无,无医,保,保，,太,太太,下,下岗,，,，有,一,一子,8,岁，认为,保,保险不赚,钱,钱，大部,分,分资金投,于,于股市。,2,、周小姐，,30,岁，公司,财,财务，单,位,位福利较,好,好，有医,保,保，先生,为,为高阶白,领,领，无子,女,女，认为,保,保险无大,用,用，无其,他,他投资，,供,供房。,3,、钱老板，,45,岁，私营,公,公司老板,，,，资产雄,厚,厚，子女,已,已出国留,学,学，太太,为,为家庭主,妇,妇。,4,、张女士，,35,岁，工厂,小,小职员，,效,效益不好,，,，老公开,出,出租车，,有,有一女,10,岁。,24,研讨要求,：,：,根据上述,案,案例,1、分析,客,客户保险,需,需求；,2、设计,产,产品组合,方,方案；,3、制定,一,一套相应,的,的销售计,划,划。,（最少,3,条）,25,课程回顾,卖给谁,发现需,求,求是行销,的,的前提,卖什么,认识产,品,品是行销,的,的基础,怎么卖,了解人,性,性是行销,的,的利器,26,锁定目标,，,，迈向成,功,功,没有卖不,出,出去的产,品,品，只,有,有卖不出,产,产品的推,销,销员,!,27,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITHI MEANA VISIONOFGOODONECHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TOSEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESSOFOBSTACLES. BY FAITHI BYFAITH,