促销员管理制度及销售技巧讲义

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场取胜在终端 终端取胜在促销,-,促销员管理制度及销售技巧,目 录,一、前言,二、促销员管理制度,三、销售技巧（如何接,待顾客）,第一章,前 言,促销人员对终端销售起着决定性作用。促销人员素质如何、如何管理、销售技能如何决定了终端销售能力。,第二章,促销员管理制度,1、促销员的招聘条件及要求,2、上岗要求,3、促销员守则,4、工资标准,5、考核标准,6、促销员培训规范,(一)促销员招聘条件及要求,1、热爱本职工作，有强烈的进取心和责任感。肯干、,勤干、会干。,2、具有团队协作精神，综合素质较高，公关能力较强，,语言表达能力强，善于与人沟通。,3、高中以上学历，女：本市户口，18-25岁，身高160,CM,以上，形象气质佳，持有标准普通话。,4、具有一定消费心理，推销技巧基础知识，有零售经验者,优先。,5、具备其他有利条件者可适当放宽条件。,(二)促销员上岗要求,1、经过分公司的培训、考核、要求后，方可上岗。,2、了解,TCL,手机企业文化，熟悉产品知识，能熟练操作并,演示各种功能。,3、能迅速掌握产品特点并熟练演示。熟悉,TCL,服务及承诺。,4、促销员现场促销积极、主动、热情；促销语言规范、举,止得体、耐心细致、微笑服务。,5、工作时间不迟到、不早退、不缺勤、不脱岗、不空岗、,不作与工作无关的事。,6、能够及时上报,TCL,移动电话日销量表、,TCL,移动,电话库存周报表、有关竞争品牌销量及动态表,(三)促销员守则,1、要有良好的敬业精神，牢记“敬业、团队、创新”的,企业精神，并身体力行。,2、服从领导，听从调配。,3、严格遵守,TCL,公司及所在商家的各项规章制度。,4、工作时间要注意个人形象仪表，衣着要整齐，不得,出现任何有损于公司形象的言行举止。,5、必须熟练掌握,TCL,手机的各种型号、规格、价格、,能熟练地独立操作各种功能，并向顾客演示。,6、要熟知其他品牌手机的性能及与,TCL,手机的差距，,要以,T CL,手机的优势，自己的语言和真诚服务来,赢得用户的依赖。,7、要作到微笑服务，热情主动，举止端庄得体，语言,规范，对顾客要耐心周到，有问必答。,8、介绍产品时，要及时掌握顾客的消费心理，有针对性地,进行介绍，在实践中不断积累并掌握一定的推销技巧。,9、工作期间，要保持充沛的精力，严守公司及商家工作规,范，不得随意串岗、脱岗。,10、维护,TCL,手机售场环境。,11、要与所在商家领导及营业员保持友好合作关系，营造一,个和谐的工作环境。想办法引导他们主推,TCL,手机。,12、要积极了解企业的发展、近况、售后举措,并掌握,TCL,手,机售后承诺,以便向顾客耐心讲解。,13、维护,TCL,手机声誉，保持高度责任心。,14、要及时、准确、真实地填报公司规定的各种报表，并积,极主动地汇报、反馈各种信息、市场动态、市场反应、,并积极建议、配合、搞好销售。,15、要虚心学习各方面知识，完善自己的知识结构，适应公,司的发展。,（四）促销员工资制度,试用期：一个月 元（固定工资）,正式录用：元（底薪）+百分制得分/100*提成系统数,（元/台）*实际销售台数,底薪：,月任务完成率80%500元,月任务完成率100%600元,月任务完成 率110%700元,月任务完成 率120%800元,(五)促销员考核制度,促销员考核制度系用百分制制度与个人工资收入直接挂钩,1、百分制制度标准(标准化100分),销售业绩 80分,各种报表 3分,工作规范及售场规范 7分,各项规章制度 2分,商家反馈表 2分,例会考试 6分,2、考核项目,1）销售业绩,销售业绩是指分公司制定任务指标与实际销售完成,比例。任务指标在每月26日前出台下月任务指标。,例：9月份 任务50台 实际销售40台,得分：40/50*80分=64分,2）各种报表,TCL,移动通信每日销售日报表,TCL,移动通信周库存报表,TCL,移动通信竞争品牌销售及活动态表,3）工作规范及售场规范,4）各项规章制度（包括公司、商场规章制度）,5）商家反馈表,6）例会考试,3、考核方法,1）在每月25日前将当月百分制考核项目逐一考,核，得出实际得分,2）促销员实际收入,底薪+百分制实际得分/100*提成系数（,元/台）*实际销售台数,4、考核人员：主管市场督导,（六）促销员培训规范,1、培训内容,1）企业文化、企业概况、企业发展史、产品功能、特点、,特点、卖点及优势（宣传单页、产品宣讲教材），手,机基本知识等。,2）促销技巧、消费心理、促销员工作规范、售场规范。,3）售后举措、售后制度。,2、培训方式,1）促销员日常培训工作由促销督导及有关人员组织,并定期进行。,2）分公司促销督导到各级办事处巡回培训。,3）一、二级市场促销员每周培训1次，规定周一下午,18点。,4）市场推广部组织分公司优秀促销员每年集中培训，,时间次数根据情况而定,3、培训方法,1）宣讲式，市场推广人员及办事处经理根据总部下,发分公司制定培训各种资料，对促销员进行宣讲。,2）问答式，每周几个机型，每个人都准备上台讲解，,分公司市场推广人员及其他与会人员，促销员作,为顾客进行提问，推广人员现场评分，活跃气氛,。,3）辩论式，针对产品当地市场销售状况及消费市场特,点等辩论题、将促销员分成两组，进行正反方辩论,4）考试，每周例会笔试考核（试卷由分公司市场部各,办事处编写）。内容包括：企业概况、企业发展、,产品宣讲要点、售后服务常识、制度、促销技巧、,促销规范、售场的销售实例等。,4、培训要求,1）分公司下发的各种培训教材，由促销督导保管，确,保培训教材的完善性。,2）各办事处促销督导及时下发新产品教材并组织培训，,要求促销员三天内迅速熟练掌握，并且转化为自己,的语言对顾客讲解，新品上市培训后，第二周必须,组织考试。,3）我有，别人没有的功能、特点，我重点宣传；我有，,别人也有但未宣传的，我突出宣传；我有，别人也,有，我从新的角度提高，高度宣传。,4）推广部、办事处有关人员应对会议中遇到的问题及,时归纳总结出标准答案，并在培训会上传达，要求,促销员统一口径对外宣传。,5）促销员培训会必须有售后人员参加，对销售员进行技术培训，提高促销员的专业知识及有关服务承诺。,6）必须做好详细的会议记录，并存档保存。,7）各办事处每月25日前，评选出出色促销员报分公,司市场推广部，分公司市场推广部汇总后，评选,出“出色促销员”并予以奖励，月底在促销员培训,会上，由出色促销员讲心得体会，将其经验交流,推广，以提高促销员整体水平。,接待顾客的技巧,一、正确的待客姿态,1、规定固定的位置,按照营业面积规定每个促销员负责的场所和范围，全体人员,好如能忠实遵守这一规定，当然就不会因聊天而给顾客添麻,烦的余地。,2、站立姿态正确、彬彬有礼,在能环视自己职责的范围内距柜台一拳之隔、两腿端正站立,手轻轻叠放在体前、离开陈列商品的场合也应一样。,3、闲瑕时整理商品,面前没有顾客时经常对商品清点、整理、补充、准备下次销,售也可整理资料和处理简单事物。,4、经常想到顾客,时刻提醒自己是否有顾客来，如有顾客：不要忘记抓住机会,接近顾客。,二、化妆、修饰须知,总体要求清洁、简单、文雅,女士：1）不烫发 2）不戴首饰 3）不化浓妆,4）不穿超短裙,男士：1）不留胡须 2）不留长发整洁 3）不戴首饰,三、接近顾客的时机,1、顾客盯着一件商品时,稳健地用夸赞商品的话语接近为好,2、顾客触摸商品时,时机稍错平静地打招呼，但切不可从顾客身后打招呼,3、顾客从商品上抬起头时,这是想和售货员商量的时候，你要精神饱满地迎上前,“您好”,4、顾客停住脚的时候,马上以称赞商品优点来接近并劝其观看商品,5、顾客寻找时,促销员应早点接待顾客,6、目光相对时,轻轻点头示意,四、抓住顾客心理展示商品的六个要点,1、激起联想,顾客不是买商品本身，而是买其用途，不是买物而是,买用，所谓用途就是使用哪个商品能得到的好处。为,使其理解其优点高明的办法就是让他看使用情况，最,好让其实际用一下（最好自备样机）,2、刺激触觉,人有视、味、嗅、听、触五种感觉根据商品的特点刺,激不同触觉，将对顾客购买产生很大影响。,比如：8988有宝石刺激视觉。,3、让其选择,有些顾客喜欢自己选择因而把不同的商品都给他看。,TCL,手机所有模型都应陈列到位。,4、想买不脏的商品，售前机应保持清洁。,5、突出重点,提供时机把模型最好实机交给顾客，让其能仔细看清商,品的特征。,6、提供情况,展示商品时，不要忘记说明商品的使用方法和乐趣。,五、当不知道顾客购买计划时,要一边展示商品一边试探，让其从低价看到高价这是展示商品的原则,六、高明的询问方法,1、边展示商品边询问，这样顾客会给我们比较坦率的回答。,2、从一般问题入手逐步涉及中心。,3、不要打听其购买计划，出示各种不同价格商品，边观察,顾客表情边探听购买计划。,4、了解不同年龄阶层的顾客。,5、对顾客私事的询问要慎重。,七、看穿顾客的担心和疑虑,1、自己打算买这件商品担心的问题。,2、与顾客交谈顾客感到担心的事情必然,会反复说。,3、从没买东西的顾客谈话中思考为什,么他没买。,八、顾客购买时机的捕捉方法,1、问题提完了的时候作各种询问的顾客,2、开始默默考虑的顾客、是买还是不买,3、几个顾客意见一致时,4、重复相同问题的时候,九、使顾客心情舒畅的语言方法,1、避免命令句，使用祈使句,到这来一下，您能到这来一下吗？,2、避免否定句，使用肯定句。,十、习惯性、冲动性、计划性三种购买类型的接,待方法,1、习惯性要点：,A、,迅速,B、,把顾客的容貌和常买商品联系起来，记住主动打,招呼,2、冲动性要点：与抓住顾客的心理和接近顾客的技巧密,切相关,3、计划性要点：决定购买但实际去买东西需要花一段时,间，即使知道不买，也要热情介绍其产品。,十一、顾客的购买类型及其接待,1、虚荣心强的顾客,重视商标的高级商品，形象胜过商品的实际作用，总是,喜欢把商品标签挂在嘴上，经常让售货员拿出最好的商,品，得意的炫耀自己身上的高级商品。对这类顾客不要流,露不愉快的表情，要装着很羡幕的表情去倾听并称赞对方,的商品。,2、自我见解强的顾客,这种顾客对自己的商品知识很自信，对其要重视其见解，,作为特别顾客来接待。这种人会把朋友的熟人介绍过来，,希望销售员别怕麻烦的巧妙接待。,3、让你全权代理的顾客,男顾客较多，几乎提不出什么意见，让售货员全权代理,“看差不多的就行了”要仔细观察其细小部分，判断其真实,的购买心理，选择合适的商品。,十二、接待男顾客的方法,不论从哪方面说，男顾客多是有目的的购买，往往来去匆匆，但现在越来越接近女性顾客。重要的是在快乐、愉快的气氛中，把新的符合顾客个性商品附带理论上的说明推荐给他们。,十三、接待女顾客的方法,女顾客常常被店里的气氛所左右，与其说她们识货倒不如说她们凭气氛买东西。往往在接触商品时冲动的买东西，因此要善于烘托店内气氛，说明使用商品效果的同时，强调商品优点，在挑战商品犹豫不决时，回到顾客最初所喜欢商品上。,十四、接待结伴购物顾客方法,1、夫妻顾客接待,年轻：以女方为中心，不断听取和归纳男方意见，使,其统一。,中年：以男方为中心，时间拖长，要逐渐支持女顾客,选择商品意见最好把双方统一起来把双方统一,起来,总体上说要从顾客对话当中去判断归纳，使其意见达,成一致。,2、同性别顾客场合,必须把其看为一个整体，毫不例外接待全体成员，并,从中判断出哪位是领头人然后以此人为中心把购物人,带去谈话中，使意见统一。,十五、从顾客语言方法和说话方式得知恰当的接待方法,1、说话客气的人,是希望促销员也同样以客气礼貌语言来接待，希望对方重视,自己，这种顾客自尊心强，