商务谈判人员培训教材

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,项目二 培养商务谈判人员,谈判人员素质不同导致不同的谈判结果,1987,年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有,80,年代国际先进水平。,当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值,3,万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。,1990,年，珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以,40,万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。,1991,年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值,1.2,亿元，利税,3000,万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。,试分析两场谈判结果的主因,?,【,分析提示,】,“丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里的珠海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的谈判结果，导致两种不同的经济效益。可见，谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主因。,任务一、谈判人员的素质,一、政治思想素质,（一）良好的职业道德,（二）忠于职守,（三）具有团队精神,（四）遵纪守法,礼,诚,信,减少暴露本方弱点的机会,增强本方谈判的整体力量,一致对外，积极主动,1,、复合型知识结构,既要有广博的自然科学和社会科学知识，还要掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点、市场行情。,谈判涉及知识：经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关、产品和技术的专门知识。,2,、分析判断能力,1,）对市场形势的分析和判断,密切关注有关商品或服务的市场形势，从微弱的信息中见微知著，对市场变化做出正确的分析判断，应用于商务谈判。,2,）对谈判对手的分析判断,通过对手的表现，分析其产品需求或供给状况，分析判断对方主谈手的知识、阅历、性格、气质、爱好、特点，从而顺利驾驭谈判过程。,3,）核算能力,谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，熟练掌握有关产品的各项经济指标，能够在谈判中心中有数，进退自如，同时既要考虑眼前利益，又要考虑长远利益。,4,）,推,推,理,理,能,能,力,力,推,理,理,能,能,力,力,是,是,由,由,一,一,个,个,或,或,几,几,个,个,已,已,知,知,前,前,提,提,推,推,出,出,新,新,的,的,方,方,案,案,、,、,设,设,想,想,的,的,能,能,力,力,。,。,在,“,“,二,二,战,战,”,”,中,中,，,，,德,德,军,军,的,的,一,一,位,位,参,参,谋,谋,根,根,据,据,法,法,国,国,阵,阵,地,地,坟,坟,地,地,上,上,出,出,现,现,的,的,一,一,只,只,波,波,斯,斯,猫,猫,，,，,判,判,断,断,出,出,坟,坟,地,地,下,下,肯,肯,定,定,有,有,法,法,国,国,的,的,指,指,挥,挥,部,部,，,，,从,从,而,而,一,一,举,举,摧,摧,毁,毁,了,了,法,法,国,国,的,的,阵,阵,地,地,。,。,因,因,为,为,战,战,争,争,期,期,间,间,，,，,普,普,通,通,士,士,兵,兵,是,是,不,不,会,会,养,养,这,这,种,种,高,高,贵,贵,的,的,猫,猫,的,的,；,；,而,而,这,这,只,只,猫,猫,每,每,天,天,上,上,午,午,9,：,00,准,时,时,到,到,坟,坟,地,地,上,上,晒,晒,太,太,阳,阳,，,，,肯,肯,定,定,他,他,的,的,主,主,人,人,离,离,坟,坟,地,地,不,不,远,远,。,。,三,、,、,心,心,理,理,素,素,质,质,良,好,好,的,的,心,心,理,理,素,素,质,质,，,，,是,是,谈,谈,判,判,者,者,抗,抗,御,御,谈,谈,判,判,心,心,理,理,挫,挫,折,折,的,的,条,条,件,件,和,和,铺,铺,设,设,谈,谈,判,判,成,成,功,功,之,之,路,路,的,的,基,基,石,石,。,。,相,信,信,自,自,己,己,在,你,你,成,成,功,功,的,的,把,把,自,自,己,己,推,推,销,销,给,给,别,别,人,人,之,之,前,前,，,，,你,你,必,必,须,须,首,首,先,先,百,百,分,分,之,之,百,百,的,的,把,把,自,自,己,己,推,推,销,销,给,给,自,自,己,己,，,，,你,你,必,必,须,须,相,相,信,信,自,自,己,己,，,，,对,对,自,自,己,己,充,充,满,满,信,信,心,心,，,，,也,也,就,就,是,是,说,说,你,你,必,必,须,须,完,完,全,全,认,认,清,清,自,自,身,身,的,的,价,价,值,值,。,。,自,信,信,心,心,吉,拉,拉,德,德,：,：,你,你,是,是,世,世,界,界,上,上,独,独,一,一,无,无,二,二,的,的,，,，,没,没,有,有,谁,谁,和,和,你,你,一,一,模,模,一,一,样,样,。,。,上,上,帝,帝,造,造,了,了,你,你,以,以,后,后,，,，,就,就,把,把,模,模,具,具,毁,毁,掉,掉,了,了,，,，,这,这,就,就,是,是,你,你,的,的,标,标,志,志,。,。,就,就,算,算,没,没,有,有,指,指,纹,纹,，,，,也,也,能,能,在,在,人,人,群,群,中,中,识,识,别,别,你,你,，,，,你,你,的,的,声,声,音,音,与,与,众,众,不,不,同,同,，,，,通,通,过,过,声,声,纹,纹,可,可,以,以,找,找,到,到,你,你,，,，,你,你,的,的,气,气,息,息,也,也,区,区,别,别,于,于,他,他,人,人,培,养,养,自,自,信,信,的,的,方,方,法,法,相,信,信,自,自,己,己,告,告,诉,诉,自,自,己,己,我,我,能,能,行,行,。,。,把,把,这,这,句,句,话,话,写,写,在,在,浴,浴,室,室,的,的,镜,镜,子,子,上,上,，,，,每,每,天,天,大,大,声,声,的,的,喊,喊,几,几,遍,遍,，,，,让,让,它,它,们,们,浸,浸,入,入,你,你,的,的,心,心,灵,灵,。,。,（,（,自,自,我,我,暗,暗,示,示,法,法,）,）,结交,乐,乐观,自,自信,的,的人,这,样,样的,人,人能,带,带给,你,你积,极,极向,上,上的,奋,奋斗,动,动力,，,，无,论,论任,何,何时,候,候，,你,你都,不,不要,畏,畏惧,失,失败,。,。,主宰,自,自己,汽,车,车大,王,王亨,利,利福,特,特曾,说,说过,，,，所,有,有对,自,自己,有,有信,心,心的,人,人，,他,他们,的,的勇,气,气来,自,自买,对,对自,己,己的,恐,恐惧,，,，而,非,非逃,避,避。,你,你也,必,必须,学,学会,这,这样,，,，坦,诚,诚的,面,面对,你,你的,自,自我,挑,挑战,，,，主,宰,宰你,自,自己,。,。,勤奋,工,工作,无,论,论你,从,从事,什,什么,工,工作,，,，要,想,想有,所,所作,为,为，,只,只有,踏,踏实,勤,勤奋,，,，才,能,能向,成,成功,靠,靠拢,。,。,耐心,是,是在,心,心理,上,上战,胜,胜对,手,手的,战,战术,与,与谋,略,略。,表现,为,为不,急,急于,求,求的,谈,谈判,的,的结,果,果，,能,能很,好,好的,控,控制,自,自己,的,的情,绪,绪，,能,能更,多,多的,倾,倾听,对,对方,，,，获,得,得更,多,多的,信,信息,。,。,耐心,是,是谈,判,判者,心,心理,成,成熟,的,的标,志,志。,耐心,诚意,是,是双,方,方合,作,作的,基,基础,，,，也,是,是谈,判,判的,动,动力,。,。,诚意,能,能强,化,化谈,判,判各,方,方的,心,心理,沟,沟通,，,，保,证,证谈,判,判气,氛,氛的,融,融洽,稳,稳定,。,。,诚心,任务,二,二：,商,商务,谈,谈判,思,思维,培,培养,（一,）,）思,维,维的,概,概念,和,和类,型,型,先看,例,例子,：,：,昨天,晚,晚上,你,你早,早,早上,床,床，,睡,睡得,很,很香,。,。今,晨,晨起,来,来，,推,推窗,外,外眺,，,，看,见,见院,子,子里,、,、马,路,路上,、,、路,边,边的,花,花草,树,树木,都,都是,湿,湿漉,漉,漉的,。,。,问题,：,：,你会,马,马上,想,想到,昨,昨天,晚,晚上,发,发生,了,了什,么,么？,你是,在,在回,忆,忆昨,晚,晚发,生,生的,情,情况,吗,吗？,为,为什,么,么？,你是,怎,怎样,得,得到,结,结论,的,的？,你没,看,看见,雨,雨点,，,，也,没,没听,见,见雨,声,声，,你,你也,不,不是,回,回忆,，,，也,不,不是,记,记忆,，,，而,是,是根,据,据看,到,到的,情,情况,进,进行,了,了推,理,理判,断,断。,这个,过,过程,不,不同,于,于感,知,知觉,，,，不,同,同于,记,记忆,，,，这,就,就是,思,思维,。,。,1、,思维,的,的概,念,念,思维,（thinking）,是人,脑,脑对,客,客观,现,现实,的,的间,接,接的,、,、概,括,括的,反,反映,。,。,间接,性,性和概括,性,性是思,维,维的,重,重要,特,特性,。,。,思维,是,是人与,动,动物,相,相区,别,别的重,要,要标,志,志？,思维,是,是认,识,识的,理,理性,阶,阶段,，,，是,更,更复,杂,杂、,更,更高,级,级的,认,认识,过,过程,，,，是人与,动,动物,相,相区,别,别的重,要,要标,志,志之,一,一。,动物,有,有思,维,维吗,？,？,精明,的,的小,猩,猩猩,1.,美,美,国,国威,斯,斯康,辛,辛州,灵,灵长,类,类研,究,究中,心,心作,过,过一,个,个实,验,验：,他,他们,故,故意,让,让一,只,只小,猩,猩猩,独,独自,看,看到,工,工作,人,人员,在,在园,中,中某,处,处埋,下,下葡,萄,萄，,接,接着,又,又把,它,它的,几,几十,个,个同,伴,伴放,到,到园,中,中。,与,与同,伴,伴在,一,一起,时,时，,知,知情,的,的小,猩,猩猩,装,装作,若,若无,其,其事,。,。3,小,小时,后,后，,等,等同,伴,伴睡,着,着了,，,，它,才,才悄,悄,悄起,来,来，,摸,摸黑,起,起来,，,，摸,黑,黑来,到,到埋,葡,葡萄,的,的地,方,方，,神,神不,知,知鬼,不,不觉,地,地挖,出,出葡,萄,萄，,吃,吃个,精,精光,。,。,母狮,联,联手,出,出击,2.,美,美,国,国哈,佛,佛大,学,学比,较,较动,物,物学,家,家葛,利,利芬,在,在肯,尼,尼亚,发,发现,狮,狮群,觅,觅食,的,的一,个,个高,招,招：4只,母,母狮,联,联手,出,出击,，,，两,只,只母,狮,狮站,在,在高,高,高的,土,土岗,上,上，,有,有意,让,让猎,物,物知,道,道这,儿,儿有,狮,狮子,。,。第,三,三只,狮,狮子,钻,钻进,草,草丛,，,，悄,悄,悄接,近,近猎,物,物，,第,第四,只,只狮,子,子则,从,从另,一,一个,方,方向,咆,咆哮,着,着冲,向,向猎,物,物。,受,受惊,的,的猎,物,物看,到,到三,面,面被,包,包围,，,，条,件,件反,射,射地,向,向草,丛,丛奔,去,去，,第,第三,只,只狮,子,子毫,不,不费,力,力地,咬,咬住,了,了猎,物,物。,猩猩,爬,爬树,3.,哈,哈佛,大,大学,生,生物,学,学家,威,威尔,森,森说,，,，曾,看,看到,一,一只,猩,猩猩,瞪,瞪着,一,一棵,大,大树,发,发愣,，,，这,棵,棵树,很,很高,又,又光,滑,滑，,难,难以,攀,攀登,。,。就,这,这样,静,静静,地,地过,了,了十,分,分钟,，,，突,然,然猩,猩,猩跑,到,到不,远,远处,，,，拖,来,来一,根,根木,头,头，,斜,斜靠,在,在大,树,树上,，,，然,后,后纵,身,身跳,上,上“,自,自制,的,的梯,子,子”,，,，津,津,津有,味,味地,吃,吃起,树,树叶,来,来。,2、思,维,维的类,型,型,（一）,根,根据,思,思维过,程,程中的,凭,凭借物,的,的不同,，,，可把,思,思维分,为,为动作,思,思维、,形,形象思,维,维和抽,象,象思维,。,。,1动作,思,思维。以,实,实际动作,为,为支柱的,思,思维。如,手,手机不能,接,接听，看,看,看是否电,池,池已经用,完,完了，检,查,查SIM,卡,卡是否安,装,装正确等,。,。动作思,维,维的特点,是,是以实际,操,操作来解,决,决直观的,、,、具体的,问,问题。,2形象,思,思维。以,事,事物的具,体,体形象和,表,表象为支,柱,柱的思维,。,。,例如，在,未,未动手重,新,新布置房,间,间前，我,们,们想象着,：,：电视机,应,应摆在哪,里,里，写字,台,台应摆在,哪,哪里，书,柜,柜应摆在,哪,哪里，墙,壁,壁的某处,应,应张贴什,么,么画,在,在思想上,考,考虑着如,何,何布置室,内,内摆设的,蓝,蓝图。这,个,个任务的,解,解决就是,运,运用形象,思,思维。,文学家、,艺,艺术家经,常,常用形象,思,思考，通,过,过形象来,表,表达自己,的,的思想和,情,情感。,3抽,象,象思维,。,。运用,概,概念进,行,行判断,、,、推理,的,的思维,活,活动。,例,例如，,当,当我们,思,思考：,“,“什么,是,是道德,”,”、“,什,什么是,政,政权”,等,等理论,问,问题时,，,，是用,概,概念进,行,行判断,推,推理的,思,思维。,学,学生运,用,用数学,符,符号和,概,概念进,行,行数学,运,运算或,推,推导，,科,科学家,根,根据实,验,验材料,进,进行某,种,种推理,、,、判断,等,等都是,抽,抽象思,维,维。这,种,种思维,是,是借助,于,于语词,、,、符号,来,来思考,的,的，因,而,而也称,之,之为语,词,词逻辑,思,思维。,它,它是人,类,类特有,的,的一种,思,思维形,式,式。,（二）,商,商务谈,判,判人员,应,应该具,有,有的思,维,维方式,联想思,维,维,动态思,维,维,超前思,维,维,逆向思,维,维,思维训,练,练,请找出,规,规,律，为,问,问,号找出,替,替,代数字,。,。,找出规,律,律，,第一行,中,中接,下来是,什,什么,图形？,破脑题,1、硬,币,币,有人带,了,了一枚,硬,硬币给,博,博物馆,馆,馆长，,希,希望卖,给,给博物,馆,馆。硬,币,币上刻,着,着,“,公元前,540,年,”,。馆长,根,根本没,有,有考虑,是,是否购,买,买它，,而,而是立,即,即通知,了,了警方,。,。这是,为,为什么,？,？,2、撒,哈,哈拉沙,漠,漠,你开着,你,你的吉,普,普车穿,越,越撒哈,拉,拉大沙,漠,漠。这,时,时遇到,了,了一个,人,人，他,俯,俯卧在,沙,沙堆上,，,，死了,。,。周围,没,没有任,何,何足迹,。,。已经,很,很多天,没,没有起,风,风了，,因,因此不,可,可能是,风,风毁掉,了,了足迹,。,。你仔,细,细查看,他,他背上,的,的背包,。,。你会,发,发现什,么,么？,个性,定义,人的个,性,性就是,在,在一个,人,人身上,经,经常的,、,、稳定,的,的表现,出,出来的,个,个性心,理,理特征,和,和品质,倾,倾向的,总,总和。,一般包,括,括两部,分,分：,个性心,理,理特征,：,：气质,、,、性格,、,、能力,个性品,质,质倾向,：,：需要,、,、动机,、,、兴趣,、,、态度,、,、理想,、,、信念,等,等。,我国古,代,代著名,思,思想家,孔,孔子把,人,人的个,性,性分为,五,五类：,1、庸,人,人,见小失,大,大，不,知,知所务,；,；小处,精,精明，,大,大处糊,涂,涂。,2、士人,心有所定，,计,计有所守，,头,头脑清醒，,做,做事冷静。,3、君子,笃行信道，,自,自强不息，,崇,崇德尚仁，,积,积极向上。,4、贤人,德不逾贤，,行,行中规绳，,很,很守规矩。,5、圣人,明并日月，,化,化行若行，,光,光明磊落。,（一）个性,心,心理特征,1、气质,公元前5世,纪,纪古希腊医,生,生把人的气,质,质类型分为,以,以下四种：,多血质,黏液质,抑郁质,胆汁质,胆汁质型（,性,性情暴躁、,动,动作迅猛）,（1）强兴,奋,奋，弱抑制,，,，精力充沛,，,，热情，易,激,激动，反应,迅,迅速，行动,敏,敏捷，暴躁,有,有力。,（2）言行,上,上蠢蠢欲动,，,，跃跃欲试,。,。有一股强,烈,烈而迅速燃,烧,烧的热情。,（3,）,）,决,决,策,策,果,果,敢,敢,，,，,坚,坚,忍,忍,不,不,拔,拔,，,，,但,但,往,往,往,往,不,不,考,考,虑,虑,后,后,果,果,（,（,鲁,鲁,莽,莽,）,）,。,。,（4,）,）,性,性,急,急,，,，,易,易,被,被,煽,煽,动,动,。,。,（5,）,）,工,工,作,作,上,上,常,常,有,有,明,明,显,显,的,的,周,周,期,期,性,性,。,。,多,血,血,质,质,（,（,活,活,泼,泼,型,型,）,）,（,（,性,性,情,情,活,活,跃,跃,，,，,动,动,作,作,灵,灵,敏,敏,）,）,（1,）,）,强,强,平,平,衡,衡,，,，,高,高,灵,灵,活,活,。,。,（2,）,）,敏,敏,捷,捷,好,好,动,动,，,，,易,易,适,适,应,应,环,环,境,境,。,。,（3,）,）,善,善,交,交,际,际,，,，,不,不,拘,拘,束,束,。,。,（4,）,）,富,富,有,有,精,精,力,力,，,，,工,工,作,作,能,能,力,力,强,强,，,，,能,能,从,从,事,事,多,多,样,样,化,化,、,、,多,多,变,变,性,性,的,的,工,工,作,作,。,。,（5,）,）,在,在,集,集,体,体,中,中,，,，,精,精,神,神,愉,愉,快,快,，,，,朝,朝,气,气,蓬,蓬,勃,勃,。,。,（6）,兴,兴趣广,泛,泛而多,变,变，感,情,情丰富,而,而不专,一,一。浮,躁,躁轻率,，,，好大,喜,喜功。,黏液质,（,（稳重,性,性）（,性,性情沉,静,静，动,作,作迟缓,）,）,（1）,强,强平衡,，,，弱灵,活,活。,（2）,缄,缄默、,沉,沉静、,稳,稳重、,专,专一。,（3）,交,交际适,度,度，不,爱,爱空泛,的,的清谈,。,。,（4）,不,不易激,动,动，不,易,易发脾,气,气，不,易,易流露,感,感情，,不,不故意,显,显露才,能,能。,（5）,惰,惰性而,不,不灵活,，,，因循,守,守旧，,不,不善创,新,新。,抑郁质,（,（抑制,型,型）（,性,性情脆,弱,弱，动,作,作迟钝,）,）,（1）,弱,弱兴奋,，,，强抑,制,制，不,平,平衡。,（2）,表,表情呆,板,板而羞,涩,涩。动,作,作迟缓,、,、忸怩,、,、怯懦,、,、腼腆,、,、迟疑,、,、孤僻,。,。,（3）,性,性清脆,弱,弱，感,受,受能力,强,强。常,为,为微不,足,足道的,小,小事儿,动,动感情,。,。,（4）,困,困难面,前,前优柔,寡,寡断，,危,危情面,前,前胆小,如,如鼠。,（5）,心,心思细,密,密，感,情,情细腻,，,，做事,小,小心谨,慎,慎，对,人,人关怀,备,备至。,商务谈,判,判人员,应,应具有,的,的良好,的,的气质,特,特征,大方而,不,不轻佻,、,、爽快,而,而不急,躁,躁、坚,强,强而不,固,固执、,果,果断而,不,不粗率,、,、自重,而,而不自,傲,傲、谦,虚,虚而不,虚,虚伪、,活,活泼而,不,不轻浮,、,、严肃,而,而不呆,板,板、谨,慎,慎而不,拘,拘谨、,老,老练而,不,不世故,、,、幽默,而,而不庸,俗,俗、热,情,情但不,多,多情。,商务谈,判,判人员,良,良好的,性,性格特,征,征,正直、,无,无私、,事,事业心,强,强、责,任,任感强,，,，着眼,大,大局；,自尊自,爱,爱，不,狂,狂妄自,大,大；,处事理,智,智，意,志,志坚强,；,；,集思广,益,益，决,策,策自主,。,。,案例,A,国商人,和,和,B,国商人,进,进行依,次,次谈判,.,由于,A,国的商,人,人对,B,国的谈,判,判代表,及,及其公,司,司的情,况,况不够,了,了解，,因,因此，,在,在第一,次,次接触,时,时，,A,国的代,表,表故意,不,不谈生,意,意，只,是,是谈了,许,许多不,太,太相关,的,的事，,给,给,B,方造成,一,一种轻,松,松的感,觉,觉，使,他,他们放,松,松警惕,。,。,A,方却在,这,这些看,似,似闲聊,的,的谈话,中,中从各,个,个侧面,了,了解到,B,方的谈,判,判目的,和,和意图,。,。为了更,好,好地实,现,现谈判,目,目的，,摸,摸清每,一,一个谈,判,判对手,的,的情况,，,，,A,方甚至,请,请来一,位,位有名,的,的性格,分,分析专,家,家在一,旁,旁观察,，,，分析,对,对方每,个,个成员,的,的个性,特,特征。,会,会晤结,束,束时，,A,方的负,责,责人请,B,方代表,每,每人给,他,他签名,留,留念。,会,会晤后,，,，这些,签,签名将,给,给那位,性,性格分,析,析专家,做,做笔迹,分,分析用,，,，以便,更,更全面,地,地了解,对,对方。,案例,晚上，,A,方宴请,B,方，在,宴,宴会和,之,之后的,娱,娱乐活,动,动中，,A,方采取,一,一个盯,住,住一个,的,的做法,，,，派出,了,了自己,的,的谈判,问,问题研,究,究分析,人,人员，,一,一个人,盯,盯住,B,方的一,个,个谈判,代,代表，,深,深入了,解,解,B,方的详,细,细情况,。,。,B,国的谈,判,判代表,都,都休息,后,后，,A,方全体,人,人员连,夜,夜开会,。,。性格,分,分析专,家,家已写,出,出了关,于,于,B,方每一,个,个谈判,代,代表的,性,性格分,析,析报告,；,；其他,人,人也都,将,将他们,各,各自了,解,解到的,情,情况写,出,出了报,告,告。情,况,况汇总,后,后，他,们,们便有,针,针对性,地,地研究,新,新的谈,判,判策略,，,，对每,一,一个细,节,节都做,了,了详尽,的,的安排,。,。经过了,一,一个不,眠,眠之夜,的,的性格,分,分析和,策,策略准,备,备，第,二,二天，,A,方在谈,判,判桌上,轻,轻松地,实,实现了,谈,谈判目,标,标。这,是,是运用,性,性格分,析,析取得,谈,谈判成,功,功的一,个,个典型,例,例子。,心理测,试,试,找出一,张,张空白,纸,纸、一,支,支笔，,用,用最快,的,的速度,画,画出一,只,只小猪,来,来。想,怎,怎么画,就,就怎么,画,画。,分析性,格,格,画在中,间,间还是,偏,偏上，,还,还是偏,下,下一点,？,？偏向,乐,乐观积,极,极，偏,下,下为消,极,极悲观,，,，居中,正,正常。,你画的,猪,猪是向,左,左的么,，,，那么,你,你是传,统,统的、,顾,顾家的,。,。向右,或,或正立,，,，说明,你,你标新,立,立异，,如,如果只,有,有猪脑,袋,袋，那,更,更创新,了,了。,耳朵大,么,么，那,么,么你善,于,于倾听,，,，否则,相,相反。,细节画,的,的多么,，,，比如,鼻,鼻孔、,眼,眼睛，,画,画的越,多,多心思,越,越细腻,，,，反之,就,就粗枝,大,大叶。,最后，,有,有尾巴,么,么，如,果,果有，,很,很长，,打,打个弯,，,，说明,你,你感情,生,生活很,丰,丰富！,商务谈,判,判人员,应,应具有,的,的能力,洞察能,力,力,决策能,力,力,应变能,力,力,表达能,力,力,协调能,力,力,（二）,个,个性心,理,理倾向,兴趣,爱好,需要,动机,价值观,谈判人,员,员的个,性,性心理,倾,倾向,兴趣广,泛,泛,不贪婪,正确的,人,人生观,、,、价值,观,观、世,界,界观,谈判者,的,的心理,禁,禁忌,一戒急,二戒轻,三戒狭,四戒俗,五戒弱,六戒贪,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Thursday,December22,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。12:12:1012:12:1012:12,12/22/202212:12:10PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2212:12:1112:12,Dec-2222-Dec-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。12:12:1112:12:1112:12,Thursday,December 22, 2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。12月-2212月-2212:12:1212:12:12,December 22, 2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。22,十,十,二,二月202212:12:12,下,下,午,午12:12:1212,月,月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十二,月,月2212:12,下,下午12,月,月-2212:12,December22,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/12/2212:12:1212:12:12,22December2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。12:12:12,下,下午12:12 下午12:12:1212月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。12月-2212月-22,Thursday, December 22, 2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。12:12:1312:12:1312:12,12/22/202212:12:13PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。12,月,月-2212:12:1312:12,Dec-2222-Dec-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。12:12:1412:12:1412:12,Thursday,December22,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2212:12:1412:12:14,December22,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。22,十,十二月202212:12:14,下,下午12:12:1412月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十二,月,月2212:12,下,下午12,月,月-2212:12,December22,2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/12/2212:12:1512:12:15,22 December 2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。12:12:15 下,午,午12:12,下,下午12:12:1512月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Thursday,December22,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。12:12:1512:12:1512:12,12/22/202212:12:15PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。12月-2212:12:1612:12,Dec-2222-Dec-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。12:12:1612:12:1612:12,Thursday, December 22, 2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。12月-2212月-2212:12:1612:12:16,December22,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。22,十,十,二,二月202212:12:16,下,下,午,午12:12:1612,月,月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十二月2212:12 下午12月-2212:12,December22,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/12/22 12:12:1612:12:16,22 December2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。12:12:17,下,下,午,午12:12,下,下午12:12:1712,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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