销售技巧和话术教案课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,销售技巧和话术,概述,销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。,下边咱们介绍一下方法,第1页/共25页,一、提示引导法,第2页/共25页,意识是一部车子的引擎，认识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢?,第3页/共25页,提示引导的方式有两种方式：,一是叫做因果提示,而且、并且。,第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。,第4页/共25页,二、二选一法则,第5页/共25页,不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢,A,还是,B?”“,你要,2,个还是,3,个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去,.,间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去,;,要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。,二选一法则有适当的使用的时间，有些人没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，乱用、滥用，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买，买哪一个，开枪时却把枪口朝向自己，或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，再给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹,第6页/共25页,三、对比原理法,-,一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显,第7页/共25页,例如：美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录，,专家开始研究那位小孩是怎么做到的？,研究之后发现小女孩用了对比原理。,她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。（她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干）,对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间。假如你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天买一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理,第8页/共25页,销售技巧,第9页/共25页,1推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。,2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。,3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。,4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。,5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？,6应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。,7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。,8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。,9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。,10成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。,第10页/共25页,11只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。,12不要躲避你所厌恶的人。,13忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。,14过分的谨慎不能成大业。,15世事多变化，准客户的情况也是一样。,16推销的成败，与事前准备的功夫成正比。,17光明的未来都是从现在开始。,18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。,19慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。,20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。,21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。,第11页/共25页,销售方式,第12页/共25页,销售方式,现场接待,电话销售,上门推销,第13页/共25页,现场接待技巧之一：“男女有别”,由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。,男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐本公司产品，详细介绍产品，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。,在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。,咱们针对的主要客户群是男性,第14页/共25页,现场接待技巧之,二：“察颜观色”,营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。,1从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。,2从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介产品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其选择，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。,第15页/共25页,电话销售,一、电话目的明确。,二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。,三、必须清楚你的电话是打给谁的。,四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是非常重要的，在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。,五、做好电话登记工作，及时跟进。电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类。（意向客户跟一般客户）,第16页/共25页,上门销售,上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品说明书走访顾客，推销产品。这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式。,第17页/共25页,上门推销的好处：,1、给顾客留下好印象，从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形 象。,2、有机会把产品和售后服务直接卖给愿意购买它的顾客。,3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。,4、随时回答顾客提问。,5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购。,第18页/共25页,上门推销的步骤,1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。,2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他 人员递上你的名片。,3、简要而直接地阐明你此行的目的。,4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。,5、你请求他们购买你的产品和服务。,6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。,第19页/共25页,上门推销的要点：,1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中，通过询问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对措施，借以促进顾客接受产品。,2、推销人员通过推销过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品。,3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可。,4、,推销人员首先把已介绍给顾客,，要想推销产品，首先得把自己推销出去。,5、推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时，要学会等待，在等待中，要不断地与顾客接触，经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待经过较长时间的等待和积极的推销，能争取更多的顾客接受。,第20页/共25页,上门推销的注意事项,1、盲目推销,2、粗鲁无礼,上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。（着装、敲门、说话得体、面带微笑）,3、夸大其词,4,、,不懂装懂,如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚，买关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。,5、强行推销,6、一锤子买卖,第21页/共25页,销售技巧培训的五条金律：,第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，,让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。,第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。,第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。,第22页/共25页,第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。,第五：让客户了解自己异议背后的真正动机,当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。,第23页/共25页,谢谢,第24页/共25页,