解决方案企业的营卢朝霞

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,解决方案企业的营销模式,内 容 提 要,一、企业的营销模式,F,二、什么是解决方案,三、解决方案的成功要素,四、解决方案的营销模式,五、东软的营销模式实践,企业的营销模式,一般式营销,垂直式营销,分散式营销,矩阵式营销（垂直,+,分散）,企业的营销模式,在营销副总经理领导下，由各种营销功能专家组成，他们分别对营销副总经理负责，有营销副总经理负责协调各项营销活动。,主要优点是行政管理简单，易于管理。但是，随着企业产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式越来越暴露出其效益的弱点。,一般式营销职能型组织,企业的营销模式,当企业所生产的产品之间差异很大，或品种太多，地域市场分不太广，以至于职能型组织无法控制的情况下，适合建立这种类型的组织。,优点：1能够将营销组合的各要素较好地协调一致；,2能及时地对市场上出现的问题作出反应；,3微小产品领域或地域不会被忽略；,4为培训年轻的管理人员提供机会。,缺点：1容易产生一些冲突或摩擦。,2不能掌握全局。,3费用往往比预期的高。,4营销计划只能是短期的，影响长期优势建立。,垂直式营销地区 or 产品型组织,企业的营销模式,由一个总市场经理管辖若干细分市场经理，各市场经理负责自己所管市场发展的年度计划和长期计划。这种组织结构的最大优点是：企业可针对不同的细分市场及不同顾客群的需要，开展营销活动。,分散式营销市场型组织,企业的营销模式,矩阵式营销市场&区域&产品型组织,产 品（行业）,区 域,既有产品经理，又有市场经理的两维矩阵组织。,组织管理费用太高，而且容易产生矛盾与冲突。,内 容 提 要,一、企业的营销模式,F,二、什么是解决方案,四、解决方案的营销模式,五、东软的营销模式实践,三、解决方案的成功要素,什么是解决方案,解决方案的出发点不是硬件或软件，也不是我们的方案，而是用户的需求，而且往往是核心业务需求;,为了满足他们的不同需求，我们不但要把许多硬件和软件组织起来，还要把用户的业务知识和管理方法融进去，提供一种可不断更新的系统方案。,以客户为中心，满足客户需求,解决方案可以随着客户核心业务的改变而改进，改进的成本相对较低，是一种永续经营的思维;,什么是解决方案,顾问咨询,软件与软件核心系统的设计与实施,系统维护、服务与培训,内 容 提 要,一、企业的营销模式,F,二、什么是解决方案,四、解决方案的营销模式,五、东软的营销模式实践,三、解决方案的成功要素,解决方案的成功要素,能力,解决方案提供商不仅要拥有核心的技术，更要有对于行业客户核心业务的准确的动态的理解。,解决方案的成功要素,服务,服务是解决方案的延伸，从咨询、开发、实施、培训到维护，与解决方案本身组成了一个完整的价值链，在服务过程中解决方案才真正创造了客户的价值,解决方案的成功要素,组织体系,构建面向客户的组织体系，要以提升客户价值为核心，从企业组织与管理的角度为客户提供更好、更便捷的服务、支持、培训和响应。,内 容 提 要,一、企业的营销模式,F,二、什么是解决方案,四、解决方案的营销模式,五、东软的营销模式实践,三、解决方案的成功要素,解决方案的营销模式,如何适应解决方案成功要素的需求，建立面向客户的，以客户为中心，满足客户需求的解决方案营销和解决方案企业运营的组织架构,解决方案的营销模式,国内解决方案企业“摸石头过河”,国内解决方案企业大多是由高校、科研院所等发展起来，最初的业务包括软件分销和系统集成。其中，做软件分销的相对较多。,国内解决方案企业一直在探索中发展，企业在经营管理、市场运营、投资、发展等方面面临着挑战，企业的管理模式不一致，以解决方案为核心的经营运行模式相对较少。,对于国内大多数解决方案企业，在经营模式上，国内缺乏成功的经验可借鉴。,解决方案的营销模式,组织架构和营销模式的,满足用户个性化需求，适应用户特点，与客户共同成长,纵向行业组织体系，利于把握客户的核心业务，成为客户所在领域的行业专家,横向区域组织体系，有效开展服务，本地化开发、技术支持、培训,服务,能,力,组织体系,三要素与矩阵式关系,矩阵式,内 容 提 要,一、企业的营销模式,F,二、什么是解决方案,四、解决方案的营销模式,五、东软的营销模式实践,三、解决方案的成功要素,东软的营销模式实践,东软,中国最大的解决方案提供商,创立于,1991,年，总部位于中国,沈阳,国内首家上市的软件企业,中国最大的解决方案提供商和专业化软件公司,注册资本：,2.8,亿元人民币,员 工 数：,5300,人,2002,年主营销售收入：,20,亿元人民币,在全国拥有,4,个软件园，,8,个区域总部，,40,多个分支,在美国、日本、香港等国家和地区设立了分公司,东软的营销模式实践,东软成就,第一个大学科学园（,1993,）,第一个计算机软件国家工程研究中心（,1993,）,中国第一台国产,CT,机（,1994,）,第一个大学软件园（,1995,）,第一个国家火炬计划软件产业发展基地（,1995,）,中国第一家上市的专业化软件公司（,1996,）,中国第一家通过,ISO9000:2000,的软件企业（,2000,）,第一个数字医学影像设备国家工程研究中心（,2000,）,中国第一家通过,CMM5,级认证的软件企业（,2002,）,东软的营销模式实践,东软满足客户需求的解决方案,企业与政府的信息化解决方案（,E-G Solution,）,社保，,财政、民政、统计、综合,电子政务,、,税务,、交通、医疗卫生、,电信，电力，企业电子商务，金融证券，教育，网络安,全,，嵌入式软件,数字化医院解决方案（,E-H Solution,）,CT,，,彩超，磁共振，数字,X,机，,HIS,，,PACS,，,e-Hospital Solution,IT,教育与培训解决方案（,E-T Solution,）,IT,学历教育，终身教育中心，,IT,培训与评估，东软在线大学,经营运行面临的问题,企业规模的迅速扩张,单一决策中心的瓶颈,部门之间的协调,企业文化的渗透,规划的科学合理,实施过程的变异,东软的营销模式实践,创新组织价值 构造以“虚拟总部”为特征的矩阵式营销运营模式,“虚拟总部”以客户为中心，面向未来国际化竞争的全新组织架构,“虚拟总部”针对传统的一个总部，组织创新、管理创新，总部就在客户身边,东软的营销模式实践,东软的营销模式实践,东软矩阵式运营架构,区域管理平台,财务,行政、人事,经营业务管理,子公司,办事处,技术中心,软件基地,开发中心,事业部,营销中心,东软的营销模式实践,区域运营架构,区域运行,模式,紧密耦合性：办事处及子公司业务及行政隶属于大区，直接接受区域的管理,松散耦合性：产品中心、事业部业务、行政隶属于总部，复用区域的部分管理职能。即复用区域的财务、行政、经营业务管理等职能。,区域管理平台象计算机的“系统母板”，上面有不同的接口，接受不同的行政属性、业务属性的“接插件”在其上运行,业务单位必须遵守复用的管理职能部门在区域制定的规章制度,东软的营销模式实践,东软的,解决方案“矩阵式”运营模式就是以客户需求为中心来构架相应的组织体系；,其纵向是面向行业应用的事业部，主要用来提供解决方案的研发、策划、和对解决方案未来发展方向的预测、顾问咨询以及典型用户的二次开发；,横向的大区及分支机构主要承担客户联系、销售、技术支持、二次开发和实施、售后服务及实施；,通过这样的一种架构来保证提供给用户的解决方案更加专业化，更加专业和便利。,东软的矩阵式解决方案营销模式,东软的营销模式实践,东软为什么采取矩阵式营销模式,东软的营销模式实践,中国市场的特点是地域分散、行业应用复杂，而解决方案做的多是核心业务，这就要求解决方案企业必须更专业化、响应速度更加及时。,东软作为解决方案企业，在运营模式上必须同时满足技术能力、行业经验和实时响应的服务能力等几方面的要求。,矩阵式的管理模式能够有效的保障这几方面的要素专注和互动。,解决方案矩阵式营销模式与其他,IT,企业的差异,东软的营销模式实践,更好地体现出以客户为中心的理念。,核心概念是服务而不是销售，表现在纵向对行业应用的深入研究和横向对客户的即时响应（包括技术支持、现场实施、后期维护等方面）。,东软矩阵式营销模式为厂商和客户创造的价值,东软的营销模式实践,缩短与客户之间的空间距离,快速、准确了解客户需求，提高实时支持响应速度,;,合理调度,共享资源,进一步推进本地化,迅速提供产品、咨询和服务支持,;,从不同的角度为用户购筑适合其需求的信息化解决方案。,有利于深入了解客户需求,积累行业经验,提高解决方案的能力和水平，为用户共同发展,“矩阵式”的优势还表现在它不会使局部影响全局，这也是企业稳定与成熟的一个重要表现。,保障与策略（一）,东软的营销模式实践,秉承“以人为本，追求人与社会共同发展”为基本理念的人力资源队伍建设,掌握客户核心业务的资深行业专家队伍建设,遍布全国八大区的营销网络体系建设,ISO9000,国际质量体系与,CMM,并行的质量保证体系,保障与策略（二）,东软的营销模式实践,横纵市场策划、经营业务平台、人力资源等职能体系建设,企业资源计划（,ERP,）、售前项目管理（,e-Sales,）、人力资源管理（,e-HR,）、财务月度预算和年预算、合同评审,&,监控等多个信息系统组成的公司信息化系统建设,双利润中心,共同,推进,中国软件产业的发展,探索,创新,合作,共享,Thanks!,谢谢！,