战略规划流程与方法

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,战略规划流程与方法,战略规划流程的设计原则,战略规划的基本内容,战略规划的流程设计,兼并收购(,M&A),流程概述,附录,2,战略规划是企业管理程序中的关键连接点,公司战略,战略规划,经营目标,资本计划,完成公司经营预算,制定关键业绩指标,制定资本预算,签订业绩合同并根据目标评估业绩,经营计划,“前100名”经理的业绩考核,本文件重点,3,战略规划程序的目的在于明确企业发展和管理核心,目的,制定集团整体以及各一级公司未来三至五年的战略发展目标，包括在哪些市场及如何进行竞争，以及量化的财务目标及资源需求预测,集团领导通过对各一级公司战略规划的严格质询，指导一级公司的战略发展方向，将精力集中于最重要的领域,原则,战略规划是集团发展宏图的体现及细化，是对将来的展望,集团总裁及一级公司负责人“拥有”各自的战略规划,总裁及集团高层领导投入大量时间对各一级公司提出的战略规划提出严格的质询，以确保目标的可行性及高度,集团战略规划部门提供集团高层领导和一级公司在规划过程中的支持，而不是规划的批准者,战略规划必需以严谨的市场及竞争形势分析为基础,战略规划每年要进行审核及向前滚动修正，以适应市场变化的需要,4,企业应通过系统化的规划流程形成足以支持集团发展战略的具体行动决策,管理层的发展抱负/远景,集团过去的业绩表现,外在环境的变化,预算计划,管理层行事历/行动方案,集团的业务组合管理,定性式经营计划的发展,定量式经营计划的发展,项目/新举措,预算/预测,集团战略规划,一级公司经营规划,运作公司运作计划,需进行的决策(举例),我们应对目前的业务作出什么改变？,集团及各业务群的战略目标、财务目标各是什么？,我们的发展远景还合宜吗？,我们应著重发展哪些目标客户群？,我们应如何强调(或修改)公司的价值定位才能创造最大的客户满意度？,改进对目标客户群的服务可以创造多少效益？需要增加多少成本？,综合上列考量之後，我们所设的业绩目标是否合适？,需要实行哪些新举措以确保我们的行动能充分支持所设定的战略？,哪些项目和组织应增加(或减少)预算？,5,国际最佳典范公司的战略规划都存在一些共同特点,规划流程带来了挑战 必须引入市场观点,透明程度高，仅经少量过滤便传达给下二、三层组织,那些执行战略的人同时也是制定这些战略的人,注重进行必要的对话，而非制作文件,以事实为依据的方法,通过提出正确的问题来获得有用的观点,行为/文化关系重大,规划流程带来了学习和经验，“有准备的心态”,首席执行长(,CEO),与高层领导的积极参与,6,战略规划流程的设计原则,战略规划的基本内容,战略规划的流程设计,兼并收购(,M&A),流程概述,附录,7,集团不同层面制定的战略规划重点有所不同,集团,一级公司,运作公司,远景,战略目标 / 财务目标,行业/业务组合,投资配置,巨大的新机遇,业务组合,投资配置,相关的增长,创造并把握协同效应,在哪些产品、市场和地理区域中参与竞争,如何竞争,价值定位,竞争优势的来源,相关的增长,8,集团总体战略规划主要包括发展目标和资源需求,主要内容,1.集团发展宏图及五年战略目标,2.宏观经济环境及行业发展分析及对集团影响的评估,今后五年集团所处的各行业的发展展望,宏观经济和行业发展将对本集团造成的影响,主要发展机会,主要威胁,3.本集团现状分析,各一级公司及主要运作公司情况、业绩及趋势,各一级公司及主要运作公司在所处行业内的地位及优势、弱点,4.集团未来五年战略目标,集团未来五年业务重组,放弃哪些产业,进入哪些新业务行业,各一级公司的发展侧重点,主要战略举措,关、停、并、转,合资、兼并,5.集团财务目标预测,总销售额/总营业收入,投资资本回报(,ROIC),6.主要资源需求预测,资本投资,人力资源,7.和前一年战略规划的差异及总结,9,1. 集团发展宏图及五年战略目标的具体内容,具体内容,集团发展远景,集团战略总结,未来五年内集团的发展目标,选定的重点发展行业,本集团的竞争能力及方式,预计需投入的资源,预定达成的财务目标及投资回报,集团未来三年的重要战略举措概述,最高领导层共识,汇总以下各章节(2-7章)的分析重点,举例,议题,信息来源,10,2. 外界,因,因素分析的,具,具体内容,具体内容,宏观环境分,析,析,行业与竞争,分,分析(针对,集,集团的主要,现,现有业务以,及,及可能的新,业,业务),未来五年内,中,中国的经济,发,发展速度,中国加入,WTO,后对集团各,种,种有利与不,利,利因素的分,析,析(机会与,威,威胁),政府在五年,内,内可能改变,的,的政策，以,及,及改变政策,后,后对集团的,影,影响(机会,与,与威胁分析),五年内可能,的,的技术领域,变,变化以及对,集,集团的意义(机会与威,胁,胁),五年内行业,的,的发展潜力,与,与速度,行业的竞争,情,情况以及进,入,入/退出壁,垒,垒,行业的关键,成,成功因素分,析,析,行业整体的,业,业绩情况(,利,利润率),行业结构以,及,及价值链分,析,析，考虑整,合,合机会,近期可能的,竞,竞争环境变,化,化,政府部门的,访,访谈,文献检索,宏观经济专,家,家访谈,专业市场调,查,查,行业协会,行业专家访,谈,谈,行业内主要,竞,竞争者访谈,主要竞争者,的,的年报表,国际行业分,析,析,文献检索,议题,信息来源,举例,11,3. 本集,团,团现状分析,具,具体内容,具体内容,议题,信息来源,各一级公司,业,业绩,各一级公司,发,发展能力,政策影响力,分,分析,资金取得能,力,力,已投入资本,及,及过去五年,回,回报率,市场份额(,按,按行业分析),获利能力与,行,行业平均利,润,润率之比较,技术水平优,势,势/弱点,成本水平优,势,势/弱点,市场渗透能,力,力与开拓能,力,力(营销网,络,络、市场定,位,位、客户关,系,系),对政府行业,政,政策的影响,力,力,与当地政府,的,的关系,融资来源及,期,期望回报,银行关系,资金市场趋,势,势,内部分析,行业协会/,统,统计,内部分析,市场访谈/,反,反馈,客户访谈,内部分析,案例分析,内部分析,投资人访谈,举例,12,4. 集团,未,未来五年战,略,略目标的具,体,体内容,具体内容,议题,信息来源,业务组合,主要战略举,措,措,债务重组,退出哪些行,业,业(原因、,退,退出方式),进入哪些新,业,业务/行业(原因、方,式,式),一级公司业,务,务发展侧重,点,点及所需资,源,源,下属公司的,关,关闭、停业,、,、合并、出,售,售,下属公司可,能,能进行的合,资,资、联盟,未来每年的,还,还债目标及,各,各一级公司,的,的分解目标,内部分析,外部信息分,析,析,外部咨询,内部分析,市场分析,可能对象的,建,建议书,债权人协议,举例,13,议题,每单位产量,利,利润,每单位产量,成,成本(分解),每日产能,各一级公司,营,营业利润率(分解),营运资本周,转,转率,固定资产周,转,转率,本公司在新,业,业务的销售,、,、成本及利,润,润预测,经营及投资,现,现金流量测,算,算,投资计划,预期的第一,年,年乐观及保,守,守估计下详,细,细的经营状,况,况,今后五年经,营,营状况估计,五年净现值,计,计算,每种价值评,估,估方案背后,的,的详细假设,投资资本回,报,报率与加权,资,资本成本比,较,较,一级公司未,来,来5年-10年自由现,金,金流量,一级公司净,现,现值,5. 财务,分,分析及价值,评,评估具体内,容,容,具体内容,信息来源,产业经营效,益,益指标,投资资本回,报,报率,新业务机会,价,价值分析,价值评估,运作公司,财务部门协,助,助,财务部门协,助,助,财务部门协,助,助,举例,14,6. 主要,资,资源需求预,测,测的具体内,容,容,具体内容,议题,信息来源,资本需求,财务部门协,助,助,其他资源要,求,求,其他资源要,求,求的预测(,如,如外部咨询,，,，集团管理,层,层时间，项,目,目领导人才,，,，劳动力及,行,行政支持),其他资源成,本,本的详细预,测,测,其他部门及,人,人力资源部,门,门协助,举例,固定资产投,资,资资金要求,预测的融资,计,计划及成本,各种融资渠,道,道及方案的,吸,吸引力评价,揭示可能导,致,致资本需求,变,变化的情形,及,及条件,投资计划实,施,施的时间建,议,议,15,7. 集团,前,前一年战略,规,规划目标差,异,异的具体内,容,容,具体内容,差异分析,改进方法,目标达成情,况,况总览,目标未达成,差,差异分析,重大差异(超出与不,足,足)原因检,讨,讨,提出对今年,度,度目标设定,方,方法的修正,提出对重大,差,差异应负责,单,单位(人员)的建议,内部分析,行业信息,议题,信息来源,举例,16,一级公司和,运,运作公司的,战,战略规划更,注,注重具体的,竞,竞争手段,战略规划的,主,主要内容,1.本一,级,级公司发展,远,远景及五年,战,战略目标,2.宏观,经,经济环境及,行,行业发展分,析,析及对本一,级,级公司及下,属,属运作公司,影,影响的评估,今后五年内,国,国内、外宏,观,观经济环境,发,发展变化趋,势,势,今后五年内,行,行业的发展,展,展望,产品发展趋,势,势,主要法规及,经,经营环境变,化,化,宏观经济和,行,行业发展将,对,对本一级公,司,司造成的影,响,响,创造的主要,机,机会,造成的主要,威,威胁,3.本一,级,级公司现状,分,分析,本一级公司,及,及运作公司,近,近年业绩及,发,发展趋势,本一级公司,及,及运作公司,主,主要竞争优,势,势及弱点,4.运作,公,公司面临的,主,主要竞争对,手,手分析(国,内,内外竞争者),竞争对手近,几,几年业绩分,析,析(和运作,公,公司比较),竞争对手可,能,能在以下五,年,年采用的战,略,略举措,对手战略举,措,措对本公司,的,的潜在威胁,5.本一,级,级公司五年,战,战略(方案),今后五年将,在,在哪些市场,竞,竞争,地理市场,产品定位,业务模型,如何竞争：,主,主要竞争手,段,段,主要战略举,措,措,市场扩张,新客户、渠,道,道的建立,6.一级,公,公司及下属,运,运作公司五,年,年经营及财,务,务目标预测,主要增长点,预,预测,总销售额,市场份额,投资资本回,报,报(,ROIC),7.配合,集,集团战略的,主,主要资源需,求,求预测,资本投资,人力资源,8.和前,一,一年战略规,划,划的差异及,总,总结,17,战略规划流,程,程的设计原,则,则,战略规划的,基,基本内容,战略规划的,流,流程设计,兼并收购(,M&A),流程概述,附录,18,集团五年战,略,略规划和年,度,度规划的主,要,要区别,规划内容,规划流程,集团长期的,发,发展方向和,战,战略目标,主要包括五,年,年发展方向,和,和一年规划,是集团整体,发,发展的指导,五年规划,集团当年战,略,略目标,主要包括一,年,年规划和三,年,年目标,是对集团长,期,期战略的具,体,体细化和调,整,整,年度规划,从上而下和,从,从下而上充,分,分结合的制,定,定过程,全面的数据,收,收集和分析,从下而上的,战,战略审核：,各,各运作公司,、,、一级公司,在,在相应层面,上,上确定五年,战,战略后与总,部,部战略汇总,主要通过从,上,上而下的方,式,式实现,主要对市场,变,变化进行判,断,断和调整,从上而下的,战,战略审核：,集,集团总部确,定,定战略目标,后,后层层下达,和,和审核,19,1. 集团,发,发展方向的,制,制定是战略,规,规划的起点,成为各核心,业,业务的市场,主,主导者,在各项业务,中,中获得持久,的,的竞争优势,通过提供优,质,质的产品/,服,服务加强客,户,户关系,通过人员和,企,企业价值建,设,设不断发展,组,组织能力,举例,战略规划是,对,对企业目标,的,的具体细化,明确各项目,标,标的具体含,义,义(如市场,主,主导者应是,获,获取至少40%以上的,份,份额),制定实现这,些,些目标的原,则,则和方法,规划具体运,作,作中的关键,里,里程碑，以,保,保证目标实,现,现,凭借企业对,市,市场变化和,业,业务机会的,反,反应速度,和,和建设能力,，,，追求企业,价,价值的最大,化,化,企业目标(,Vision),20,2. 战略,规,规划的制定*是一个严,格,格的过程,分析行业吸,引,引力,列举可能的,战,战略选择,评估自身竞,争,争实力,评估选择战,略,略方案,预测财务回,报,报,主要目的,根据对行业,供,供需状况的,判,判断和预测,确,确定行业整,体,体的吸引力,评估行业内,不,不同细分市,场,场的吸引力,评估企业在,该,该行业中是,否,否具备成功,的,的实力,根据企业竞,争,争分析判断,可,可能的战略,选,选择方向(,如,如联盟、退,出,出等),根据行业吸,引,引力和竞争,实,实力制定不,同,同的战略选,择,择方案,筛选最佳战,略,略方案，细,化,化战略规划,的,的具体内容,预测该战略,实,实施后5-10年的财,务,务回报和资,本,本需求,可使用的分,析,析工具*,行业结构-,行,行为和业绩,模,模型(,S-C-P),竞争战略分,析,析(,Forces atwork),关键成功因,素,素分析,成本结构分,析,析,对战略选择,关,关键议题的,分,分析比较,优/劣势分,析,析,企业价值链,分,分析,销售/资本,预,预测,价值评估,*运作公,司,司只制定一,年,年的战略规,划,划,*非全,面,面,21,战略规划的,制,制定是跨部,门,门、跨职能,的,的合作成果,集团领导,战略与企业,规划部,业务开发部,计划财务部,一级公司,规划部,集团领导,一级公司,规划部,计划财务部,业务开发部,战略,规划部,在战略制定,中,中的主要取,材,材,明确集团对,集,集团目标(,Vision),的解释,指导战略目,标,标的设定,主持集团战,略,略规划流程,，,，形成集团,战,战略发展规,划,划实初稿,指导下属一,级,级公司战略,规,规划的制定,收集市场信,息,息，特别是,集,集团可能的,兼,兼并收购对,象,象及其资产,分析判断兼,并,并收购的时,机,机和价值，,作,作为战略与,企,企业规划部,战,战略设置的,重,重要输入,提供集团历,史,史财务数据,参与资本计,划,划的制定,参与/协助,财,财务模型的,制,制作,根据集团战,略,略目标拟定,一,一级公司的,战,战略规划,提供详细的,关,关键资料(,如,如市场分析,等,等),指导下属运,作,作公司的战,略,略制定,22,首先，战略,制,制定应基于,充,充分的、以,事,事实为基础,的,的行业竞争,分,分析,竞争能力,行业吸引力,战略规划依,据,据对市场和,自,自身实力的,判,判断.,第二类业务,第三类业务,第一类业务, 充分,的,的数据分析,是,是制定可行,战,战略的保障,简单描述,世界各国宏,观,观经济的历,史,史数据和预,测,测信息，由,EIU,提供,主要,针,针对,新,新兴,发,发展,市,市场,的,的市,场,场、,行,行业,、,、信,息,息和,各,各类,专,专业,报,报告,综合,性,性的,对,对国,内,内政,策,策、,法,法规,、,、经,济,济、,企,企业,等,等各,方,方面,信,信息,报,报道,和,和基,础,础资,料,料,大型,企,企业,信,信息,数,数据,库,库，,包,包括,企,企业,的,的基,本,本背,景,景、,股,股市,表,表现,、,、财,务,务数,据,据和,相,相关,报,报道,等,等,专业,的,的市,场,场调,研,研报,告,告数,据,据库,主要专业信息来源举例,23,根据,不,不同,的,的战,略,略选,择,择评,估,估确,定,定最,终,终方,案,案,个人,金,金融,服,服务,的,的关,键,键成,功,功因,素,素,良好,的,的客,户,户基,础,础,多样,化,化的,服,服务,渠,渠道,高效,的,的业,务,务处,理,理系,统,统,较强,的,的产,品,品创,新,新能,力,力,良好,的,的品,牌,牌形,象,象,优势,劣势,以,A,商业,银,银行,为,为基,础,础发,展,展,方案,一,一,以,B,证券,公,公司,为,为基,础,础发,展,展,方案,二,二,拥有,良,良好,的,的客,户,户基,础,础,分布,全,全国,的,的广,泛,泛网,点,点，,包,包括12,家,家分,行,行、2家,代,代表,处,处和19,个,个营,业,业网,点,点和,高,高起,点,点的,电,电子,平,平台,较高,的,的品,牌,牌知,名,名度,网上,证,证券,交,交易,渠,渠道,开,开发,良,良好,不断,提,提升,内,内部,电,电子,系,系统,集团,缺,缺乏,对,对,A,银行,的,的管,控,控权,获取,管,管控,权,权的,代,代价,很,很高,客户,及,及渠,道,道规,模,模都,相,相对,较,较小,有限,的,的品,牌,牌知,名,名度,集团,缺,缺乏,对,对,B,证券,公,公司,的,的管,控,控权,个人金融服务战略方案举例，非常初步,24,最后,应,应建,立,立财,务,务模,型,型，,分,分析,可,可能,的,的回,报,报,分析,过,过去,的,的损,益,益表,和,和资,产,产负,债,债表,确认,损,损益,表,表和,资,资产,负,负债,表,表各,项,项目,的,的价,值,值驱,动,动因,素,素,对销,售,售收,入,入、,成,成本,、,、营,运,运资,本,本、,资,资本,支,支出,、,、和,财,财务,费,费用,进,进行,假,假设,预测,今,今后10,年,年的,损,损益,表,表,预测,今,今后10,年,年的,资,资产,负,负债,表,表,计算,过,过去,和,和今,后,后的,投,投资,资,资本,回,回报,率,率,制作,今,今后10,年,年的,现,现金,流,流量,表,表,进行,加,加权,平,平均,资,资本,成,成本,假,假设,计算,今,今后10,年,年的,自,自由,现,现金,流,流量,计算,持,持续,价,价值,计算,净,净现,值,值,对投,资,资资,本,本回,报,报率,和,和净,现,现值,进,进行,最,最后,预,预测/计,算,算,进行,敏,敏感,性,性分,析,析,建立财务模型的具体方法,25,3.,战,战,略,略规,划,划的,最,最终,确,确定,主,主要,通,通过,各,各级,审,审核,会,会的,形,形式,进,进行,运作,公,公司,战,战略,审,审核,会,会,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,一级,公,公司,战,战略,审,审核,会,会,运作,公,公司,战,战略,审,审核,会,会,一级,公,公司,战,战略,审,审核,会,会,时间,参与,人,人员,最终,成,成果,九月,上,上旬,一级,公,公司,总,总裁,及,及高,层,层领,导,导,运作,公,公司,总,总经,理,理,质询,、,、修,改,改运,作,作公,司,司战,略,略,十月,上,上旬,集团,总,总裁,及,及高,级,级领,导,导,一级,公,公司,总,总裁,运作,公,公司,总,总经,理,理,质询,、,、修,改,改一,级,级公,司,司战,略,略,明确,集,集团,战,战略,规,规划,集团,战,战略,规,规划,年,年历,26,4.,集,集,团,团长,期,期战,略,略确,定,定后,根,根据,每,每年,目,目标,确,确定,当,当年,规,规,划,划,集团5年,战,战略,规,规划,各级,公,公司,具,具体,目,目标,A,公司,B,公司,C,公司,D,公司,E,公司,F,公司,02,03,04,05,2001,2001,年,年战,略,略规,划,划,具体,战,战略,举,举措,时间,负责,人,人,产品,开,开发,生产,制,制造,营销,渠道,管,管理,人力,资,资源,兼并,收,收购,示例,27,集团,内,内各,级,级管,理,理人,员,员要,共,共同,承,承担,战,战略,规,规划,的,的责,任,任,战略,发,发展,职,职能,人,人员,发动,并,并组,织,织战,略,略审,核,核程,序,序,审查,、,、质,询,询、,核,核准(或,否,否决)、,并,并支,持,持战,略,略审,核,核会,形,形成,的,的各,项,项计,划,划,领导,层,层/,高,高层,经,经理(,例,例如,：,：集,团,团及,下,下属,各,各级,公,公司,总,总裁),运作,公,公司,中,中,各,各项,目,目/,公,公司,实,实体,进行,所,所负,责,责范,国,国内,的,的各,项,项计,划,划,依据,分,分析,结,结果,形,形成,对,对战,略,略发,展,展至,关,关重,要,要的,见,见解,，,，完,成,成公,司,司的,战,战略,规,规划(运,作,作公,司,司为,一,一年,度,度，,集,集团,和,和一,级,级公,司,司为,五,五年,度,度),提,提交,审,审核,会,会,协助,集,集团,领,领导,安,安排,战,战略,审,审核,流,流程,中,中的,行,行政,事,事务,提供,关,关键,资,资料(如,：,：市,场,场分,析,析、,收,收入,预,预测,、,、利,润,润预,测,测),供,供战,略,略规,划,划人,员,员进,行,行分,析,析,28,集团,战,战略,规,规划,部,部在,规,规划,流,流程,中,中扮,演,演重,要,要的,角,角色,战略,目,目标,设,设定,制定,战,战略,确认,战,战略,完成,年,年度,规,规划,执行,年,年度,规,规划,首次,季,季度,业,业绩,审,审核,形成,战,战略,的,的工,作,作内,容,容,取得,集,集团,领,领导,对,对发,展,展方,向,向的,看,看法,取得,一,一级,公,公司,领,领导,层,层对,目,目标,的,的建,议,议,根据,发,发展,目,目标,草,草拟,集,集团,的,的五,年,年目,标,标，,送,送董,事,事会,审,审批,后,后确,定,定,将批,准,准的,集,集团,目,目标,传,传达,给,给一,级,级公,司,司及,各,各运,作,作公,司,司,督促,一,一级,公,公司,及,及其,下,下属,运,运作,公,公司,制,制定,战,战略,，,，并,提,提供,指,指导,对宏,观,观经,济,济环,境,境进,行,行分,析,析,对集,团,团现,况,况及,重,重要,战,战略,议,议题,进,进行,分,分析,按集,团,团五,年,年目,标,标及,上,上述,分,分析,结,结果,制,制定,战,战略,规,规划,初,初稿,，,，并,取,取得,高,高层,领,领导,共,共识,业务,组,组合/发,展,展重,点,点,战略,举,举措,财务,目,目标,预,预测,协助,一,一级,公,公司,领,领导,，,，筹,备,备战,略,略审,核,核会,协助,集,集团,领,领导,分,分析,一,一级,公,公司,所,所提,出,出的,规,规划,内,内容,，,，准,备,备质,询,询问,题,题,参与,审,审核,会,会提,出,出质,询,询/,建,建议,确保,审,审核,会,会的,有,有效,进,进行,根据,一,一级,公,公司,战,战略,审,审核,会,会的,决,决议/结,论,论，,总,总结,完,完成,集,集团,的,的一,年,年规,划,划,收集,一,一级,公,公司,按,按战,略,略审,核,核会,结,结论,修,修正,后,后的,年,年度,计,计划,确保,全,全集,团,团年,度,度计,划,划的,一,一致,性,性,推动,流,流程,的,的角,色,色,拟定,集,集团,年,年度,的,的行,事,事历,并,并公,布,布给,全,全集,团,团,按需,要,要召,开,开目,标,标协,调,调会,制作,统,统一,的,的战,略,略规,划,划重,点,点表,格,格，,分,分发,至,至各,下,下属,机,机构,作,作为,范,范本,向高,层,层领,导,导汇,报,报战,略,略规,划,划初,稿,稿,协同,一,一级,公,公司,的,的战,略,略与,企,企业,规,规划,部,部安,排,排,审核,会,会的,具,具体,议,议程,会前,准,准备,材,材料,的,的齐,备,备,应出,席,席人,员,员的,会,会议,通,通知,将最,后,后定,稿,稿的,年,年度,计,计划,在,在集,团,团内,按,按需,要,要公,布,布，,供,供财,务,务，,业,业绩,考,考核,部,部门,进,进行,配,配套,的,的资,金,金计,划,划，,订,订立,业,业绩,合,合同,及,及人,力,力资,源,源规,划,划,29,战,略,略,规,规,划,划,流,流,程,程,的,的,设,设,计,计,原,原,则,则,战,略,略,规,规,划,划,的,的,基,基,本,本,内,内,容,容,战,略,略,规,规,划,划,的,的,流,流,程,程,设,设,计,计,五,年,年,战,战,略,略,规,规,划,划,的,的,流,流,程,程,设,设,计,计,年,度,度,战,战,略,略,调,调,整,整,的,的,流,流,程,程,设,设,计,计,兼,并,并,收,收,购,购(,M&A),流,程,程,概,概,述,述,附,录,录,30,兼,并,并,收,收,购,购,是,是,集,集,团,团,未,未,来,来,业,业,务,务,发,发,展,展,的,的,重,重,要,要,手,手,段,段,外,部,部,增,增,长,长,机,机,会,会,收,购,购,联,盟,盟,具,协,协,同,同,性,性,收,收,购,购,不,具,具,协,协,同,同,性,性,收,收,购,购,合,资,资,企,企,业,业,战,略,略,联,联,盟,盟,资,料,料,来,来,源,源,：,：,麦,麦,肯,肯,锡,锡,分,分,析,析,31,协,同,同,性,性,收,收,购,购,的,的,交,交,易,易,及,及,实,实,施,施,流,流,程,程,与卖方建立初步联系,计划兼并前管理,分析不同交易结构,准备初步招标,谈判条款,执行,谈判结构,管理兼并后整合,交易,实施,第,一,一,轮,轮,分,分,析,析,第,一,一,轮,轮,谈,谈,判,判,第,二,二,轮,轮,谈,谈,判,判,第,二,二,轮,轮,分,分,析,析,确,定,定,与,与,候,候,选,选,者,者,联,联,系,系,的,的,最,最,佳,佳,战,战,略,略,确,定,定,工,工,作,作,安,安,排,排,达,成,成,保,保,密,密,和,和,信,信,息,息,共,共,享,享,协,协,议,议,评,估,估,销,销,售,售,者,者,的,的,兴,兴,趣,趣,了,解,解,日,日,后,后,的,的,交,交,易,易,流,流,程,程,业,务,务,开,开,发,发,部,部,安,排,排,交,交,易,易,，,，,以,以,实,实,现,现,战,战,略,略,需,需,要,要,确,认,认,公,公,司,司,形,形,式,式,确,定,定,融,融,资,资,方,方,式,式(,股,股,票,票,、,、,债,债,券,券),确,定,定,会,会,计,计,、,、,税,税,务,务,结,结,构,构,确,定,定,法,法,律,律,审,审,批,批,事,事,项,项,和,和,时,时,间,间,安,安,排,排,最,优,优,化,化,的,的,交,交,易,易,结,结,构,构,和,和,谈,谈,判,判,战,战,略,略,业,务,务,开,开,发,发,部,部,随,着,着,结,结,构,构,演,演,变,变,，,，,重,重,新,新,衡,衡,量,量,价,价,值,值,创,创,造,造,的,的,潜,潜,力,力,将,交,交,易,易,价,价,格,格,、,、,条,条,款,款,同,同,价,价,值,值,及,及,前,前,提,提,假,假,设,设,挂,挂,钩,钩,业,务,务,开,开,发,发,部,部,评,估,估,价,价,值,值,影,影,响,响,，,，,制,制,定,定,谈,谈,判,判,条,条,款,款,利,用,用,项,项,目,目,意,意,向,向,书,书,，,，,寻,寻,求,求,有,有,关,关,机,机,构,构,开,开,展,展,审,审,慎,慎,调,调,研,研,快,速,速,行,行,动,动,保,持,持,客,客,观,观,：,：,签,签,完,完,意,意,向,向,书,书,后,后,可,可,能,能,只,只,有,有1/3,真,真,正,正,达,达,成,成,了,了,交,交,易,易,收,购,购,条,条,款,款,得,得,到,到,调,调,整,整,依,权,权,限,限,，,，,总,总,裁,裁,、,、,一,一,级,级,公,公,司,司,总,总,经,经,理,理,批,批,准,准,条,条,款,款,业,务,务,开,开,发,发,部,部,评,估,估,目,目,标,标,的,的,战,战,略,略,地,地,位,位,，,，,组,组,织,织,优,优,势,势,和,和,管,管,理,理,能,能,力,力,将,各,各,种,种,信,信,息,息,汇,汇,总,总,，,，,重,重,新,新,估,估,算,算,价,价,值,值,目,标,标,的,的,重,重,新,新,定,定,价,价,业,务,务,开,开,发,发,部,部,明,确,确,界,界,定,定,关,关,键,键,决,决,策,策,的,的,责,责,任,任,确,定,定,业,业,绩,绩,预,预,期,期,水,水,平,平,制,定,定,沟,沟,通,通,计,计,划,划,就,目,目,标,标,达,达,成,成,一,一,致,致,为,具,具,体,体,的,的,挑,挑,战,战,制,制,定,定,解,解,决,决,方,方,案,案,鼓,励,励,员,员,工,工,上,上,下,下,统,统,一,一,认,认,识,识,，,，,共,共,担,担,风,风,险,险,，,，,共,共,享,享,回,回,报,报,制,定,定,重,重,要,要,职,职,能,能,的,的,整,整,合,合,计,计,划,划,对,协,协,同,同,作,作,用,用,进,进,行,行,量,量,化,化,分,分,析,析,，,，,制,制,定,定,具,具,体,体,的,的,行,行,动,动,和,和,时,时,间,间,安,安,排,排,实,现,现,协,协,同,同,作,作,用,用,和,和,重,重,组,组,机,机,遇,遇,的,的,战,战,略,略,业,务,务,开,开,发,发,部,部,对,人,人,员,员,监,监,管,管,和,和,运,运,营,营,问,问,题,题,进,进,行,行,咨,咨,询,询,评,估,估,财,财,务,务,结,结,构,构,，,，,确,确,保,保,价,价,值,值,受,受,到,到,保,保,护,护,交,易,易,完,完,成,成,业,务,务,开,开,发,发,部,部,依,权,权,限,限,，,，,总,总,裁,裁,、,、,一,一,级,级,公,公,司,司,总,总,经,经,理,理,批,批,准,准,条,条,款,款,采取行,动,动，实,施,施兼并,后,后战略(即,挽,挽留双,方,方实体,中,中的顶,尖,尖人才,，,，将公,司,司职能,合,合并,实施被,收,收购公,司,司的重,组,组计划,充分实,现,现收购,的,的价值,业务开,发,发部,主要工,作,作,最终成,果,果,负责部,门,门,资料来,源,源：麦,肯,肯锡分,析,析,举例,32,非协同,性,性业务,的,的收购,流,流程,评价收购候选人,开发主题,发展交易流程,选择团队，制定工作计划,分析产业结构与经济,概述合适人选的能力,评估潜在协同效应,计划兼并后战略,准备初步招标,启动,战略,主要,工,工作,最终成,果,果,负责部,门,门,评估能,确,确保在,非,非协同,性,性收购,中,中可增,值,值的核,心,心技能,与,与能力,将这些,核,核心能,力,力提炼,为,为用于,收,收购的,主,主题,交付文,件,件,总裁、,一,一级公,司,司总经,理,理批准,业务开,发,发部,与投资,银,银行及,其,其他卖,方,方建立,并,并保持,联,联系,让潜在,卖,卖方了,解,解贵公,司,司已进,入,入部分,潜在交,易,易的多,种,种来源,业务开,发,发部,同协同,性,性收购,工作计,划,划安排,依权限,，,，总裁,、,、一级,公,公司总,经,经理批,准,准条款,同协同,性,性收购,收购候,选,选人产,业,业未来,吸,吸引力,的,的预测,业务开,发,发部,同协同,性,性收购,，,，但分,析,析更为,深,深入(,如,如：不,寻,寻求不,存,存在的,协,协合),理解候,选,选人相,关,关强势,及,及独立,性,性潜力,业务开,发,发部,同协同,性,性收购,评估收,购,购所产,生,生的收,益,益与成,本,本的协,合,合作用,业务开,发,发部,同协同,性,性收购,根据不,同,同条件,而,而制定,的,的可能,性,性招标,价,价格范,围,围,业务开,发,发部,实现迅,速,速变化,同协同,性,性收购,收购后,获,获取价,值,值的书,面,面战略,业务开,发,发部,依权限,，,，总裁,、,、一级,公,公司总,经,经理批,准,准条款,同协同,性,性收购,，,，但依,据,据外部,决,决定的,流,流程,招标文,件,件,执行交,易,易的书,面,面战略,业务开,发,发部,依权限,，,，总裁,、,、一级,公,公司总,经,经理批,准,准条款,资料来,源,源：麦,肯,肯锡分,析,析,实施,同协同,性,性收购,举例,33,确定的,清,清晰领,导,导制(,最,最好为,自,自治形,式,式),建立强,大,大的董,事,事会,明确战,略,略、营,运,运决策,、,、资本,投,投资、,员,员工招,聘,聘及其,他,他关键,决,决策的,责,责任(,决,决策图),对投票,权,权利达,成,成一致,意,意见,同意联,盟,盟最初,的,的总裁,及,及员工,方,方案,同意联,盟,盟再度,谈,谈判的,引,引发点,确定业,绩,绩期望,及,及测量,根据买,方,方或卖,方,方理想,角,角色而,制,制定的,退,退出条,款,款,发展联,盟,盟的流,程,程,对交易,原,原则达,成,成一致,意,意见(,例,例如，,双,双赢，,尽,尽可能,减,减少与,其,其他母,公,公司的,冲,冲突),确定精,确,确的范,围,围及合,伙,伙人出,资,资额,同意价,值,值评估,原,原则,评估法,律,律形式,备,备选方,案,案，例,如,如合伙,、,、合资,和,和母公,司,司与母,公,公司之,间,间建立,的,的合同,优化税,务,务结构,同意分,红,红、投,资,资及转,让,让定价,政,政策,同意退,出,出条款,综合市,场,场共享,观,观点与,行,行业远,景,景,达成联,盟,盟目标,及,及其成,功,功定义,的,的一致,意,意见,发展详,细,细业务,计,计划,量化协,同,同作用,、,、描绘,每,每个协,同,同作用,所,所需采,取,取的行,动,动，时,间,间安排,及,及尚待,解,解决的,问,问题,设计联,盟,盟现金,流,流量范,围,围及价,值,值评估,初步联,系,系高层,，,，确认,向,向 前,迈,迈进的,利,利益，,获,获得资,金,金概念,广,广泛的,一,一致,建立工,作,作协议,为团队,决,决定工,作,作计划,范,范围包,括,括最终,产,产品,就工作,小,小组达,成,成许可,，,，发展,业,业务计,划,划使价,值,值/利,润,润最大,化,化，然,后,后关注,机,机制评,估,估和财,务,务结构,就机密,性,性和信,息,息分享,达,达成协,议,议,获得与,未,未来产,业,业机遇,和,和挑战,相,相关的,能,能力与,差,差距,就可能,的,的未来,角,角色(,如,如资产,剥,剥离),和,和理想,的,的结局,达,达成一,致,致,内部就,联,联盟的,背,背景说,明,明及“,成,成功”,的,的定义,达,达成协,议,议,就联盟,可,可以创,造,造的价,值,值形成,最,最初的,观,观点,定义联,盟,盟可能,的,的界线,比较联,盟,盟和独,立,立购并,的,的选择,制定学,习,习议程,制定可,能,能的价,值,值创造,形,形成大,致,致意见,根据实,力,力、互,补,补性、,战,战略适,应,应性和,文,文化适,应,应性对,合,合作伙,伴,伴进行,评,评估并,制,制定标,准,准,积极寻,找,找由内,到,到外选,择,择辨别,合,合作伙,伴,伴的方,法,法,从合作,伙,伙伴和,自,自身的,观,观点评,价,价，包,括,括取/,舍,舍可买,卖,卖分析,预计潜,在,在矛盾,理解合,作,作伙伴,的,的其它,兴,兴趣,决定单,边,边或多,边,边讨论,及,及接近,合,合作伙,伴,伴的顺,序,序,形成初,步,步手段,的,的议程,就取得,成,成功的,条,条件(,如,如需要,以,以承诺,程,程度、,所,所有权,分,分享、,联,联盟界,线,线等),达,达成一,致,致,确定工,作,作小组,的,的组成,和,和谈判,人,人,就管理,方,方式达,成,成一致,谈判结,构,构,确认利,益,益，发,展,展业务,计,计划,方式、,伙,伙伴、,程,程序,开发途,径,径,明确联,盟,盟的战,略,略和目,标,标,明确合,作,作伙伴,定下联,盟,盟协议,谈判,资料来,源,源：麦,肯,肯锡分,析,析,主要,工,工作,负责部,门,门,依权限,，,，总裁,、,、一级,公,公司总,经,经理批,准,准条款,业务开,发,发部,依权限,，,，总裁,、,、一级,公,公司总,经,经理批,准,准条款,业务开,发,发部,业务开,发,发部,业务开,发,发部,业务开,发,发部,依权限,，,，总裁,、,、一级,公,公司总,经,经理批,准,准条款,业务开,发,发部,依权限,，,，总裁,、,、一级,公,公司总,经,经理批,准,准条款,举例,34,战略规,划,划流程,的,的设计,原,原则,战略规,划,划的基,本,本内容,战略规,划,划的流,程,程设计,五年战,略,略规划,的,的流程,设,设计,年度战,略,略调整,的,的流程,设,设计,兼并收,购,购(,M&A),流程概,述,述,附录,战略规,划,划的表,格,格形式,战略规,划,划的方,法,法和框,架,架,35,战略规,划,划报告,书,书样板,1.,业,业务群/业务,单,单元五,年,年战略,综,综述,资料来,源,源：麦,肯,肯锡分,析,析,36,战略规,划,划报告,书,书样板,2.,宏,宏观经,济,济与行,业,业分析,具体内,容,容,行业需,求,求特点,行业供,应,应特点,行业平,衡,衡,行业进,入,入壁垒,工业链,分,分析,行业业,绩,绩,总体评,价,价,所含议,题,题,市场需,求,求和增,长,长模式,价格趋,势,势,潜在替,代,代产品,行业内,参,参与者,数,数量及,各,各自的,份,份额,生产量,趋,趋势,生产能,力,力发展,及,及计划,WTO,的影响,行业内,生,生产能,力,力利用,预,预测,预测的,行,行业突,变,变及可,能,能的影,响,响,投资需,求,求,政府政,策,策控制,潜在的,正,正向及,逆,逆向整,合,合机会,这些机,会,会的创,造,造价值,的,的潜力,行业的,整,整体发,展,展及利,润,润率,分析,资料来,源,源：,麦,麦肯锡,分,分析,37,战略规,划,划报告,书,书样板,3.,业,业务群/业务,单,单元现,状,状分析,XX,产品,销售收,入,入,市场份,额,额,单位现,金,金成,本,本,销售收,入,入比上,年,年增长,率,率,营销开,销,销,X,业务群/业务,单,单元,行业领,先,先者,差异分,析,析,差异分,析,析,该行业,的,的机会,行业成,功,功要素,资料来,源,源：,麦,麦肯锡,分,分析,38,战略规,划,划报告,书,书,4.,未,未来五,年,年战略,分,分析,战略举,措,措：,. . .,2000,2001,2002,2003,2004,销售收,入,入,销售量,市场规,模,模预测,市场份,额,额,价格,市场最,高,高价格,与市场,最,最高价,格,格差距,销售成,本,本,单位成,本,本,行业领,先,先水平,差距,成本,降,降低,幅,幅度*,销售,量,量,销售,费,费用,行业,领,领先,水,水平,差距,费用,降,降低,幅,幅度,资料,来,来源,：,：,麦,麦肯,锡,锡分,析,析,39,战略,规,规划,报,报告,书,书样,板,板,5.,财,财,务,务分,析,析,销售,收,收入,成本,费用,税息,前,前利,润,润,所得,税,税,税息,后,后利,润,润,折旧,资本,性,性支,出,出,运营,资,资本,变,变动,现金,流,流,2000,2001,2002,2003,2004,投资,资,资本,回,回报,率,率,资料,来,来源,：,：,麦,麦肯,锡,锡分,析,析,40,战略,规,规划,报,报告,书,书样,板,板,6.,主,主,要,要资,源,源需,求,求,财务,资,资源,资本,资本,来,来源,2000,2001,2002,2003,2004,人力,资,资源,人才,需,需求,人才,来,来源,资料,来,来源,：,：,麦,麦肯,锡,锡分,析,析,41,战略,规,规划,报,报样,板,板,7.,与,与,前,前一,年,年战,略,略规,划,划的,差,差异,总,总结,资料,来,来源,：,：,麦,麦肯,锡,锡分,析,析,42,战略,规,规划,流,流程,的,的设,计,计原,则,则,战略,规,规划,的,的基,本,本内,容,容,战略,规,规划,的,的流,程,程设,计,计,兼并,收,收购(,M&A),流程,概,概述,附录,战略,规,规划,的,的表,格,格形,式,式,战略,规,规划,的,的方,法,法和,框,框架,43,情况分析,C,S,P,商业体系,商业概念,何时,怎样,在哪里,制定,战,战略,的,的一,般,般模,型,型,44,宏观,经,经济,进一,步,步加,强,强国,家,家基,础,础设,施,施建,设,设,消费,增,增长,良,良好,客户,的,的要,求,求,通讯,的,的需,求,求大,增,增,方便,与,与价,格,格,政策,法,法规,第三,方,方准,入,入,RPIX,规定,技术,数字,化,化技,术,术,业务,种,种类,多,多元,化,化,无线,技,技术,Substitutes,无线,电,电话,电子,邮,邮件,电视,会,会议,数据,网,网络,电力,网,网,市场,新,新进,入,入者,新发,明,明所,有,有者,品牌,所,所有,者,者,其他,供应,商,商,许多,竞争,激,激烈,购买,者,者,分布,分,分散,不同,客,客户,群,群,行业,竞,竞争,者,者,激烈,竞,竞争,以市,场,场营,销,销为,基,基础,1.,进,进行,情,情况,分,分析,电信,业,业举,例,例,45,使用,结,结构-行,为,为-,业,业绩,模,模型,技术,突,突破,政府,政,政策/法,规,规变,化,化,国内,国际,品位/生,活,活风,格,格的,变,变化,外部,冲,冲击,结构,S,行业,行为,C,生产,商,商,业绩,P,反馈,需求,有替换的,产,产品,产品的差,异,异性,增长率,动荡/循,环,环性,供应,生产商的,集,集中化,进口竞争,生产商的,多,多样化,固定/可,变,变的成本,结,结构,技术机会,供应曲线,的,的形状,进入/退,出,出障碍,行业链,供应商讨,价,价还价的,能,能力,用户讨价,还,还价的能,力,力,信息市场,失,失效,垂直市场,失,失效,营销,定价,容量,广告/促,销,销,新产品/,研,研发,分销,容量变化,扩张/合,同,同,进入/退,出,出,合并/资,产,产剥离,垂直整合,向前/向,后,后整合,垂直合资,企,企业,长期合同,内部效率,成本控制,物流,研发,组织绩效,财务,盈利性,价值创造,技术进步,人员招聘,目,目标,假设举例,46,使用,SCP,分析行业,的,的现状与,未,未来,SCP,提供了既,相,相互有别,又,又相互补,充,充的组织,框,框架,确定关键,问,问题,突出信息,差,差距,理解,S、C、P,之间的联,系,系,目前,结构,S,行为,C,业绩,P,反馈,历史数据,SCP,运用强有,力,力的手段,预,预测预期,外,外部参股,对,对行业的,未,未来影响,对,S,最初的影,响,响,对,C,产生的影,响,响,对,P,最终的影,响,响,反馈效应,将来,结构,S,行为,C,业绩,P,反馈,预期外部,参,参股,47,当前,ATLANTIS,的电信行,业,业,需求,有大量用,户,户,对电话需,求,求日渐增,长,长,较少有替,代,代产品,行业,结构,S,行为,C,生产商,业绩,P,反馈,供应,1家从业,者,者,进入方面,有,有法规障,碍,碍,网络成本,高,高,行业链,电话公司,和,和立法者,有,有讨价还,价,价的权力,用户没有,讨,讨价还价,的,的权力,营销,价格稳定,有限的新,产,产品创新,容量变化,有限的变,化,化,垂直整合,网络和零,售,售业垂直,整,整合,内部绩效,成本控制/生产力,提,提高方面,的,的激励措,施,施有限,财务,利润增长,投资回报,高,高而稳,技术进步,缓慢,人员聘用,缓慢而稳,定,定的增长,假设举例,48,ATLANTS,未来可能,的,的电信行,业,业,外部冲击,结构,S,行业,行为,C,生产商,业绩,P,反馈,需求,用户有选,择,择的权力,对电话需,求,求更大,诸多替代,产,产品(如,：,：电子邮,件,件，手机),供应,新进入者,带,带来成本,更,更低的技,术,术,管制放松,，,，减少了,进,进入的障,碍,碍,成本更低,的,的网络出,现,现,行业链,电话公司,和,和立法者,与,与用户之,间,间可以平,等,等地讨价,还,还价,营销,价格战，,动,动荡,积极的营,销,销、研法,、,、新产品,开,开发举措,容量变化,有几家新,业,业者,垂直整合,管制放松,，,，为网络,和,和零售服,务,务解绑,内部效率,更重视成,本,本控制/,生,生产力提,高,高,财务,老牌公司,利,利润下降,老牌公司,投,投资资本,回,回报下降,，,，新业者,的,的投资资,本,本回报高,，,，技术进,步,步,技术进步,快速，加,速,速,政策法规,的,的变化,管制放松,，,，允许新,业,业者进入,以,以及垂直,分,分解,技术突破,新技术出,现,现(如无,线,线，光纤),人员聘用,老牌公司,内,内部“大,地,地震”，,新,新进入者,面,面临更多,的,的机会,假设举例,49,2.形成,商,商业概念,需要回答,三,三个维度,的,的问题,何时竞争,怎样竞争,在哪里,50,第一维度,：,：在哪里,竞,竞争,客户,地域市场,渠道,产品,垂直一体,化,化程度,？,在哪里,51,第二维度,：,：怎样竞,争,争,客户,内/外部,的,的参与者,行业,价值链,？,竞争者,价值定位,上下游竞,争,争的程度,一体化程,度,度,易于接受,变,变革,竞争对手,的,的地位,自己的竞,争,争优势,怎样竞争,52,第三维度,：,：何时竞,争,争,重要性因,素,素,何时竞争,行业内成,功,功因素的,重,重大变化,行业的非,均,均衡,不存在结,构,构性的优,势,势,市场进入/退出时,间,间,执行投资,和,和运营项,目,目,决定是否,改,改变竞争,的,的基础或,革,革新的基,础,础,以不断的,变,变化来追,求,求一系列,暂,暂时性的,优,优势,何时竞争,53,某网络公,司,司商业概,念,念举例,产品：书,籍,籍、玩具,和,和医药产,品,品,地域：全,球,球,渠道：因,特,特网到客,户,户,垂直一体,化,化：通过,战,战略联盟,来,来实现,以书籍为,起,起点，然,后,后进入其,它,它产品领,域,域,以美国市,场,场为起点,，,，迅速扩,张,张至全球,客户获取,：,：低成本,、,、品种全,和,和送货及,时,时,竞争对策,：,：虽具有,先,先行者优,势,势，但主,要,要需防备,以,以传统企,业,业为后盾,的,的大型新,兴,兴企业,行业价值,链,链：有效,地,地管理主,要,要批发商,的,的供应,内外部的,参,参与者：,创,创始人信,心,心十足,在哪里竞,争,争,何时竞争,怎样竞争,54,宣传沟通,价,价值,提供价值,选择价值,理解价值,期,期望,选择目标,客,客户,确定收益/价格,设计产品,及,及流程,采购及生,产,产,销售及分,销,销,提供服务,沟通销售,信,信息,广告及市,场,场营销,进行市